6大房產(chǎn)銷售話術(shù)，9個房產(chǎn)銷售技巧

任何銷售都離不開銷售話術(shù)，房產(chǎn)銷售也是。包括首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美、初期報價的制約話術(shù)、講解過程中的FAB話術(shù)、看房過程中的控制話術(shù)等等

房產(chǎn)銷售話術(shù)一、首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美

陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好

溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水準等。

說辭如歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫。。。，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關(guān)系，我首先給您介紹一下

建立喜好的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)

贊美的3大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力（本人未察覺），如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。

贊美案例如年輕媽媽帶1個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是一個突破點，于是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交

關(guān)聯(lián)的常用辦法是找關(guān)聯(lián)或同類項，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。

關(guān)聯(lián)案例如上周我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧額，不是的，我不認識他看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的

請記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個習(xí)慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任

房產(chǎn)銷售話術(shù)二、初期報價的制約話術(shù)

制約：為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人?；蛘哒f主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧

詢價：初期詢價是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。心理思維定勢：高價=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)

如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力，內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。

正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價格

客戶思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力這個價格能接受，好房子就是要貴--理想結(jié)果

一種是不便宜啊，為什么呢這時，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展

請記?。褐萍s話術(shù)最核心的要點就是短缺，物以稀為貴距離產(chǎn)生美欲擒故縱

房產(chǎn)銷售話術(shù)三、講解過程中的FAB話術(shù)

FAB（feature advantage benefit）話術(shù)公式

F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實，數(shù)據(jù)或者信息（我有什么？）

A優(yōu)勢，產(chǎn)品的某種獨特特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同）

B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹（我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的）

舉例：我們這個項目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)上窗，打開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。

FAB的歸結(jié)點在于B，見什么人，講什么話所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，講到客戶心坎兒里去

FAB有一個關(guān)鍵要點：老吾老，幼吾幼中國人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩

房產(chǎn)銷售話術(shù)四、看房過程中的控制話術(shù)

1人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動溝通--做好鋪墊

主動要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。

如：請您幫我介紹一下您的朋友好嗎？您這么成功，一定有一群成功的朋友認識您真是緣分，請您多指教

2樓盤現(xiàn)場帶看話術(shù)4要點：

反客為主，給客戶埋客觀事實，先入為主

強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻人無我有，人有我精

不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針

拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹

房產(chǎn)銷售話術(shù)五、交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)

1數(shù)字誘惑：置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個好，我們應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業(yè)性。

2絕對結(jié)論：這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不適合我看準了，這套房子簡直就是為你量身定制的絕對結(jié)論，絕對有力量的說辭，強化客戶的絕對信心、

3激發(fā)想象：客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫，心理學(xué)上稱之為后果焦慮，如何讓解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。

案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問長達2個小時的溝通，對位于該項目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。160萬總價，當(dāng)天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業(yè)顧問：我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了！

置業(yè)顧問回答：當(dāng)然是沖動了，哪個買我們房子的人不是沖動之后才買的呢？金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎？

沒等客戶說話，置業(yè)顧問接著說：您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意！

展望未來有3個關(guān)鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。

房產(chǎn)銷售話術(shù)六、處理異議的避免對抗話術(shù)

莊子說辯無勝指的是在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶，在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容。

六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)（語出羅杰.道森《優(yōu)勢談判》）--有時間冷靜，進一步思考，最后再回答

兩個技巧：迎合，墊子（語出孫路弘）

房產(chǎn)銷售話術(shù)七、競品比較中的打岔話術(shù)

一個成熟的銷售員可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的項目與你討論，甚至可以主動提及競爭對手項目?？蛻羧绻绻麤]有主動提及競品項目，那么多數(shù)情況是我們與客戶之間沒有達成信任。

鼓勵說辭如：其實聽您的問話就知道in對南翔市場還是挺了解的，比如我們周邊的項目。。，每一家都有各自的特點和長處，看您是更看重園區(qū)還是注重性價比

打岔舉例：

客戶：你這個項目戶型還是不錯的，剛好符合我的需求，但就是沒有園區(qū)，這點不如隔壁的項目

回答：對，我們是沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們項目的時候，也覺得這是我們美中不足的地方（迎合，感知，感受）但您選擇在南翔買房，我認為最重要的是要考慮三個因素（數(shù)字誘惑）陽光，綠地，新鮮空氣（產(chǎn)品介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產(chǎn)品，重點使你的產(chǎn)品能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以是資料和內(nèi)容變得更加有意義）第一點：要看采光是否充足，是不是敞亮，第二點要看是否擁有大片綠地，第三點是否能呼吸到新鮮空氣。先看第一點。。。這三點是您最應(yīng)該考慮的，。。是有園區(qū)，但是這三點他們都不具備。如果您這三點都不重點考慮，那還不如在市里買個房子呢，您來這里買房的價值也就失去了。所以從這三點來看，您買這里是最合適的。

這樣說的前提是你能清晰全面真實的掌握競品的詳細數(shù)據(jù)，只有這樣你的話才更加有說服力，客戶才更加認可你

房產(chǎn)銷售話術(shù)八、跟單過程中的控制話術(shù)

兩個原則：互惠，承諾

房產(chǎn)銷售話術(shù)九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)

談判的幾個重要原則

1開出高于預(yù)期的價格

優(yōu)惠分批次報出，給自己留好余地

2永遠不要接受第一報價

3學(xué)會感到意外

4避免對抗性談判

5不情愿的買家和賣家（黑白臉策略）

6TMD對滾雪球策略的反擊

T：time今天嗎？您今天能直接簽約嗎？

M：money帶錢了嗎？沒錢沒誠意

D：decision-maker決策人？自己能決定嗎？

或者模糊上級權(quán)利機構(gòu)。

房地產(chǎn)銷冠私家話術(shù) 開單就是這么任性（收藏）

房地產(chǎn)銷冠私家話術(shù) 開單就是這么任性

經(jīng)紀人采用直白式的訴求很難打動客戶，在與客戶溝通時應(yīng)換一種訴求方式。銷冠私家話術(shù)，搞定客戶，任性成交不停歇！

1．客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）

經(jīng)紀人：您認為多少錢比較合適呢？

客戶：20萬左右。

經(jīng)紀人：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？

客戶：那肯定要考慮一下。

經(jīng)紀人：所以說，買房子不能只以價格為準，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買，是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。

2、到店客戶接待時，客戶太冷

客人在看房源，經(jīng)紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。

經(jīng)紀人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。

對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。

3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？

經(jīng)紀人：#先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。

客戶：多少錢比較合適？

經(jīng)紀人：#先生，您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情。

客戶：原來買的價格＋裝修價格，我的裝修很好。

經(jīng)紀人：#先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在奧體里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估。

客戶：不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。(房東比較堅持，保護意識較強的情況下。)

經(jīng)紀人：那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量. 客戶:那先按這個價格來報吧。

4、幫忙估一下價格？

客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？

經(jīng)紀人：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責(zé)任，估低了您又不開心。

客戶：沒關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。

經(jīng)紀人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下。

客戶：好，你說。經(jīng)紀人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位）

客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（鬃）價格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀人:好的，交給我。

5、對于空房子如何拿鑰匙？

經(jīng)紀人：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己?。?/p>

李小姐：空著，好久沒住了，怎么啦？"

經(jīng)紀人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。

李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？

經(jīng)紀人：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？

李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。

經(jīng)紀人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。李小姐：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。"

6、客戶不簽看房委托書怎么辦？

經(jīng)紀人：#先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。

客戶：哎呀，這個不用簽了，很麻煩。

經(jīng)紀人：#先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下。

客戶：其它中介都沒簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。

經(jīng)紀人：#先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費標(biāo)準，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標(biāo)準收費。

當(dāng)然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務(wù)及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像#先生您這么有素質(zhì)，我相信您會理解我們我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。

7、買賣雙方互留名片，

應(yīng)怎么辦？

客戶: # 先生(房東)，這是我的名片。

經(jīng)紀人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，#先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系。

客戶：這沒什么大不了的，只是留一下名片。

經(jīng)紀人：#先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。

8、當(dāng)客戶和房東直接談價格，

那經(jīng)紀人該怎么辦？

客戶：（朱先生）：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問價格）房東(陳先生)“遲疑了一下。

經(jīng)紀人：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬，經(jīng)紀人速度要快，不能讓房東先說出口。

房東：是啊！

經(jīng)紀人：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)??？蛻粼谒伎?

經(jīng)紀人：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。

經(jīng)紀人：太麻煩您了，我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)

9、客戶還價太離譜，怎么辦？

經(jīng)紀人：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？

陳先生：22萬, 如果22萬我就蠻買。

經(jīng)紀人：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。www.hs13.cn

陳先生：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。

經(jīng)紀人：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？

陳先生：他自己買的。

經(jīng)紀人：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？

10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦？

客戶（李小姐）：怎么搞的，房東還沒到？

經(jīng)紀人：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。

李小姐：可以，你打一下。

經(jīng)紀人：（撥通房東電話）

結(jié)果：

1、短時間內(nèi)會到。

2、過1小時會到。

3、不會到。

經(jīng)紀人回答：

1、李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。

2、李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。

李小姐：

1、可以。（我們馬上就約就近的房子）

2、不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）

3、（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀？ 那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。