“中介”我愛我家：凈利潤率僅6.4%，員工開支55億，平均年薪10萬

文/岳家琛 編/李愨

近日，新華社的曝光再次將我愛我家高中介費問題推上輿論風(fēng)口。文章稱，有消費者通過我愛我家租賃房屋，一年后再續(xù)租時，需要再交一遍中介費。這違反了《北京市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的規(guī)定。

“房屋中介實際上是非常古老傳統(tǒng)的一個行業(yè)，靠撮合交易收取傭金取得收益。”一位曾在我愛我家工作十余年的管理層對搜狐財經(jīng)表示，“不管出來多少新的概念，他的核心商業(yè)模式始終未變。”

這一“古老”商業(yè)模式也支撐著A股唯一地產(chǎn)中介類上市公司我愛我家的業(yè)績。4月9日，我愛我家發(fā)布了借殼上市以來第一個并表年報。其核心業(yè)務(wù)二手房經(jīng)紀(jì)實現(xiàn)營收54.8億元，占比達(dá)54.3%。

即便是在地產(chǎn)高溫的2017至2018年，我愛我家業(yè)績增速依舊緩慢。2018年報顯示，我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)（經(jīng)營我愛我家經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的子公司，上市公司“我愛我家”系控股公司）2018年實現(xiàn)扣非及募資影響的凈利潤6.5億元，2017年則是5.06億。

前有行業(yè)老大鏈家，后有眾多地產(chǎn)商陸續(xù)分割房屋租賃市場蛋糕。而媒體不斷曝光下的我愛我家，領(lǐng)導(dǎo)層“外行指揮內(nèi)行”等問題逐漸顯現(xiàn)，我愛我家前路何方？

擦線完成對賭

2018年，我愛我家歸母凈利潤6.54億元，較上一年度同比增長1011.36%。雖然十倍的的增幅可謂驚人，但其業(yè)績大漲其背后的原因是凈利潤的同比參照數(shù)據(jù)來自原昆百大。

2017年12月21日，昆百大A發(fā)布公告稱，我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)84.44%股權(quán)已完成過戶，隨后昆百大更名為我愛我家控股集團(tuán)。截至2018年底，我愛我家控股共持有我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)98.44%股份。

2018年，我愛我家歸母凈利潤6.54億元，較上一年度同比增長1011.36%。雖然十倍的的增幅可謂驚人，但其業(yè)績大漲其背后的原因是凈利潤的同比參照數(shù)據(jù)來自原昆百大。

2017年12月21日，昆百大A發(fā)布公告稱，我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)84.44%股權(quán)已完成過戶，隨后昆百大更名為我愛我家控股集團(tuán)。截至2018年底，我愛我家控股共持有我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)98.44%股份。

我愛我家借殼上市時曾簽訂業(yè)績承諾協(xié)議：我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)2017、2018、2019年實現(xiàn)扣非及募資影響后的歸母累積凈利潤應(yīng)分別不低于 5 億元、11 億元及 18 億元。

根據(jù)我愛我家披露，我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)2017年實現(xiàn)業(yè)績5.06億元、2017至2018年度累積為11.56億元，擦線完成了業(yè)績對賭。

除去昆百大（昆明百貨大樓）原有業(yè)務(wù)外，我愛我家核心業(yè)務(wù)主要包括二手房經(jīng)紀(jì)、新房業(yè)務(wù)及房屋資產(chǎn)管理（即長租公寓“相寓”）。其中二手買賣業(yè)務(wù)營收同比增長3.2%；新房業(yè)務(wù)與去年同期相比增幅4.5%。

年報顯示，我愛我家2018年地產(chǎn)綜合服務(wù)營銷收入突破100億元，涉及資產(chǎn)交易規(guī)模GMV值約4000億。然而搜狐財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，貝殼找房CEO彭永東今年年初曾公開表示，鏈家2018年GMV已經(jīng)突破萬億。

更早的數(shù)據(jù)是2015年，鏈家彼時GMV達(dá)到7090億元，營業(yè)收入155億。千年老二我愛我家始終未能追趕上鏈家的步伐。

追趕鏈家的步伐

為了追趕鏈家的線上資源優(yōu)勢，2018年6月，因反對貝殼找房試圖整合房產(chǎn)中介行業(yè)，我愛我家與58集團(tuán)結(jié)盟，引入58集團(tuán)作為戰(zhàn)略投資者。隨后，58集團(tuán)成為我愛我家第二大股東，58集團(tuán)也補(bǔ)充了我愛我家的線上資源。

除了線上資源差距外，我愛我家的業(yè)務(wù)覆蓋范圍也落后于鏈家。2018年報顯示，我愛我家業(yè)務(wù)主要集中在華東及華北地區(qū)，兩區(qū)域合計占營業(yè)收入比重達(dá)85.23%。

為了拓展市場布局，我愛我家啟動重大資產(chǎn)重組，擬以發(fā)行股份及支付現(xiàn)金方式購買中環(huán)互聯(lián)100%的股權(quán)。，中環(huán)互聯(lián)在華中、西南、西北等十七城市布局有2400家加盟門店。

2018年報還披露了我愛我家長租公寓“相寓”的經(jīng)營情況：截至2018年12月31日，在管規(guī)模30.3萬套，較2017年年底增長19%。

相寓成立于2001年，發(fā)展至今已經(jīng)18年。然而自如成立僅有短短7年時間，在管規(guī)模已經(jīng)一倍于“相寓”。

目前，鏈家旗下的長租公寓自如估值已達(dá)200億，而整個我愛我家控股的市值僅167億。

“自如的擴(kuò)張速度比我愛我家相寓快，是因為相寓主要依靠自有資金發(fā)展。”我愛我家上述前管理層表示。

上述我愛我家前管理層介紹，房屋資管業(yè)務(wù)主要有是兩種模式，一種是賺收房和出租之間的價格差，一種是賺時間差。“中介拿到房源以后，一般會和業(yè)主有一到兩個月的裝修及出租時間，這段時間是免租金的。”

“我愛我家相寓主要賺時間差。如果單純一進(jìn)一出，不做任何裝修改造，很難做價差。而重裝修對資金壓力比較大。相寓的模式就是不做重裝修，以最快的速度租出去。”

年報顯示，相寓全國平均出租率為94.9%，平均出房周期為9.7天，委托收益為16.54億元，較上年同期增幅為50.78%。

人均薪酬10萬，過半數(shù)為大專以下學(xué)歷

雖然二手房經(jīng)紀(jì)行業(yè)高昂的中介費經(jīng)常備受輿論詬病，但搜狐財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，2018年我愛我家合并利潤表披露的凈利潤為6.9億，凈利潤率僅為6.4%。

搜狐財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我愛我家2018年支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金流出共54.58億，期初應(yīng)付職工薪酬2.6億，期末應(yīng)付職工薪酬2.52億，據(jù)此計算，我愛我家年度薪酬總額為54.5億元。

我愛我家去年全年營收為106.92億，職工薪酬占該公司全部營收的50.97%。合并報表下的凈利潤為6.9億，職工薪酬為我愛我家全年凈利潤的7.9倍。

根據(jù)2018年報信息，我愛我家共有在職職工5.24萬人，據(jù)此計算我愛我家人均年薪（含企業(yè)繳納部分）為10.4萬元。

另外，我愛我家去年銷售費用為9.7億，管理費用為10.3億。銷售費用中，職工薪酬占比76%，為7.4億；管理費用中職工薪酬占比57%，為5.8億。二者合計職工薪酬為13.2億。

我愛我家的在職職工中，銷售人員有4.3萬人，占職工總數(shù)82%。從職工學(xué)歷構(gòu)成來看，大專以下（不含大專）占比最大，為53.7%。

此外，我愛我家去年為勞務(wù)外包支付的報酬總額為2.79億元。

“在我愛我家，人的成本是最大的，其次是店面成本。”上述我愛我家前管理層介紹。

我愛我家財報還披露了高管薪酬：目前在職副總裁去年平均稅前年薪為60.07萬元，原副總裁胡景暉稅前報酬為43.98萬元。

董事長兼總裁謝勇的稅前報酬為73.3萬元。

前高管套現(xiàn)離場，現(xiàn)高管多無地產(chǎn)中介經(jīng)驗

我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)原本由劉田、張曉晉、李彬等共同控制。2017年底，昆百大向劉田、張曉晉、李彬等自然人和法人發(fā)行股份及支付現(xiàn)金，合計持有的我愛我家 84.44%的股權(quán)，合計支付對價為55億元。

其中劉田、張曉晉、李彬三人合計持股26.95%，共計套現(xiàn)約18億元后離場，目前僅持有少量我愛我家股票。截至2018年12月31日，劉田持股比例為3.13%，張曉晉、李彬持股比例均為2.54%。

而自從我愛我家借殼昆百大A上市以來，數(shù)個在我愛我家工作多年的高管也相繼于2018年離任，其中包括一位總裁助理、兩位副總裁和兩位監(jiān)事會主席。

2018年8月18日，我愛我家原副總裁胡景暉在朋友圈公布辭職信，將其與現(xiàn)任董事長謝勇的矛盾公之于眾，此舉引起輿論關(guān)注。

根據(jù)我愛我家2018年報披露，胡景暉解聘日期為2018年8月20日，原因是“個人原因辭職”。胡景暉自2001年12月起任我愛我家副總裁。

根據(jù)年報披露，這之后8月31日，我愛我家另一位副總裁曹曉航也辭去職務(wù)。曹曉航2016年6月加入我愛我家，擔(dān)任副總裁。此外，我愛我家原總裁助理竇巖也于2018年6月6日辭去職務(wù)。

我愛我家“老人”相繼離開，“新人”多無地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗。

目前，我愛我家高管團(tuán)隊8位副總裁和1位總裁中，只有陳毅剛、何洋、朱威三位副總裁是我愛我家背景出身，在我愛我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作超過5年。另外五席均來自于原昆百大高管團(tuán)隊，此前均無地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。

其中副總裁段蟒此前為昆明百貨大樓副總經(jīng)理、昆百大總裁助理；副總裁潘斯佳此前為昆百大控股地產(chǎn)綜合事業(yè)部總經(jīng)理；新聘任的副總裁劉東穎曾在(IBM)國際商業(yè)機(jī)器中國有限公司任職二十余年。

我愛我家現(xiàn)董事長兼總裁謝勇此前同樣沒有地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的從業(yè)經(jīng)驗，簡歷顯示，謝勇是金融專業(yè)出身，第一份工作在中經(jīng)開，之后，謝勇的工作經(jīng)歷主要圍繞投資、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域。

上述我愛我家離職人員認(rèn)為，這樣的高管結(jié)構(gòu)，難免有“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的弊端。

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房產(chǎn)中介一個月能賺多少錢，親身經(jīng)歷告訴你

房產(chǎn)中介的收入并非看上去那么光鮮亮麗，背后隱藏著許多挑戰(zhàn)與不易。如今，市場競爭激烈，房產(chǎn)中介的收入來源、運營模式和行業(yè)困境亟待我們揭開。接下來，讓我們深入探討這個行業(yè)的真實面貌。

當(dāng)前房產(chǎn)中介行業(yè)的現(xiàn)狀與衰落

近年來，房產(chǎn)市場如同一位浩蕩的巨輪，曾幾何時，它以令人矚目的速度馳騁于城市的各個角落。然而，如今的市場仿佛沉浸于一層陰霾之中。行業(yè)現(xiàn)狀并不樂觀，房產(chǎn)中介正在遭受來自眾多方面的壓力。在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和政策調(diào)整的影響下，市場需求逐漸萎縮，許多中介公司面臨著生存的困境。過去的輝煌已然消逝，取而代之的是一片不安與迷茫。

與其說是衰落，不如說是市場的洗牌。曾經(jīng)坐擁豐厚傭金的中介，有的甚至開始卷入債務(wù)危機(jī)，而那些只依賴于傳統(tǒng)生意模式的小型門市更是難逃厄運。看似繁榮的背后，隱藏著多少無奈與堅持，這才是現(xiàn)實的真相。

房產(chǎn)中介的基本運營

行業(yè)情況：盈利降低，但仍有空間

盡管面臨重重挑戰(zhàn)，房產(chǎn)中介仍然具有一定的盈利空間。以往的高額利潤逐漸被壓縮，但對于那些巧于經(jīng)營的中介來說，靈活應(yīng)變才能尋求到生存之道。大多數(shù)中介機(jī)構(gòu)采用提成制，業(yè)務(wù)員根據(jù)房子的銷售情況獲得傭金，但這同時也意味著在成交率低的時候，他們的收入會受到嚴(yán)重影響。

此時，我們不得不提到小型門市的結(jié)構(gòu)問題。一個典型的中介門店，前臺接待、客服、銷售，無不有其各自的職責(zé)。每位員工的工資和提成結(jié)構(gòu)都可能影響整個門市的盈利狀況。可見，在這樣復(fù)雜的商業(yè)模式中，如何平衡收益與成本，是每一位中介老板必須面對的挑戰(zhàn)。

投資需求：小型門市與業(yè)務(wù)員的結(jié)構(gòu)

在這樣的行業(yè)背景下，小型門市作為最基層的運作單位，承載著銷售的希望。小型中介常常以較低的租金打造出舒適溫馨的環(huán)境，來吸引客戶。然而，若想在這一領(lǐng)域立足，除了需要豐富的市場信息、優(yōu)秀的銷售技巧外，還需要敏銳的市場觸覺。

隨著房產(chǎn)市場的起伏，業(yè)務(wù)員們的收入分配更是朝令夕改。銷售一套房子的提成，從最初的30%逐步跌到20%。在這種情況下，業(yè)務(wù)員的工作熱情也隨之波動，一部分人選擇了轉(zhuǎn)行，另一些人則留在了這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)中。這樣一來，不僅加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭，也讓留在隊伍中的人面臨更加嚴(yán)峻的生存考驗。

收入來源

提成模式舉例：成都房價和提成比例

為了深入了解房產(chǎn)中介的收入情況，我們以成都為例。假設(shè)某套房子的成交價為100萬元，按照當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星椋慨a(chǎn)中介提成比例通常為2-3%左右。那么，若以2%計算，中介將從成交中獲得2萬元的傭金。

不過，這只是個開始。房產(chǎn)中介的收入不是靜態(tài)的，而是動態(tài)變化的。例如，一名業(yè)務(wù)員在一個月內(nèi)成功銷售三套這樣的房子，理論上，他的收入已經(jīng)達(dá)到了6萬元。但實際支付給他們的傭金往往還需扣除公司的分成，這使得最終的到手收入顯得微不足道。

業(yè)務(wù)員收入分析：銷售一套房子的收入分配

潮流雖變，收入分配的原則卻是相對穩(wěn)定的。以成都為例，業(yè)務(wù)員完成交易后，實際拿到的傭金通常會有所削減。首先，公司會根據(jù)業(yè)績給予一定比例的分成，然后，業(yè)務(wù)員也需要承擔(dān)日常的交通和宣傳費用。實在算下來，單一交易的收入常常難以支撐他們的生計。

為此，許多業(yè)務(wù)員不得不進(jìn)行多個項目的同時運作，以期在這種競爭激烈的環(huán)境中爭取更多的訂單。這種現(xiàn)狀也迫使他們不斷學(xué)習(xí)市場動態(tài)和客戶需求，提升自身的綜合素質(zhì)。

行業(yè)挑戰(zhàn)

隨著市場的洗牌，許多房產(chǎn)中介面臨著難以銷售的房產(chǎn)與關(guān)門停業(yè)的窘境。特別是一些連鎖中介品牌，因其運營模式僵化，無法靈活應(yīng)對市場變動，紛紛出現(xiàn)了關(guān)門檢討的現(xiàn)象。對于這些企業(yè)，我們不禁產(chǎn)生疑問，是否在美好的愿景之后，他們已經(jīng)預(yù)見了未來的困境？

與此同時，許多小型門市則通過靈活的經(jīng)營策略逐步找到了一條生存之路。他們積極擁抱新技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺拓展客戶渠道，從而在激烈的市場競爭中占得一席之地。正是在這一波浪潮的沖擊之下，傳統(tǒng)的中介模式受到了前所未有的挑戰(zhàn)。

過去的景象

回顧2019年前的市場，房產(chǎn)中介的黃金時代如同盛開的花朵，絢麗奪目。那時，市場需求旺盛，購房者競相追逐，房價飛漲，業(yè)務(wù)員的收入也是水漲船高。銷售一套房子，輕松便可以帶來可觀的提成。然而，昔日的輝煌終究成為了歷史的記憶，隨著市場環(huán)境的變化，光環(huán)也逐漸褪去。

當(dāng)時的中介人，無疑是最幸福的群體。無論在哪個角落，總有源源不斷的客戶涌入，業(yè)務(wù)員們的日子似乎永遠(yuǎn)不會差。然而，如今的中介行業(yè)已不再是當(dāng)年的盛況，唯有適應(yīng)新的商業(yè)環(huán)境才能尋找到新的機(jī)會。

行業(yè)內(nèi)競爭

如今，尤其是在二三線城市，中介數(shù)量迅速膨脹，競爭越來越激烈。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的數(shù)據(jù)，某些城市的中介公司數(shù)量已經(jīng)超出了市場需求，導(dǎo)致了普遍的利潤下降。各式各樣的中介品牌如雨后春筍般冒出，形成了令人咂舌的競爭局面。

更為艱難的是，低價競爭的惡性循環(huán)，迫使大家不得不壓低自己的利潤，而價格戰(zhàn)又讓包括小型門市在內(nèi)的所有中介都處于極大的壓力之下。在這種情況下，面對競爭的尷尬，他們是否應(yīng)該反思之前的經(jīng)營策略？在群雄逐鹿的市場下，能夠把握良機(jī)，逆風(fēng)翻盤的人，又究竟有多少？

反思與教訓(xùn)

就行業(yè)整體而言，反思與教訓(xùn)是每個中介老板在發(fā)展中必須接受的考驗。一些中介老板因盲目囤房，投資失誤，最終背上沉重的債務(wù)。陷入困境的他們，開始苦苦尋找出路，卻發(fā)現(xiàn)時間已為時已晚。

而成功的中介人則及時調(diào)整方向，轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，擁抱數(shù)字化技術(shù)與市場的需求變化。他們通過持續(xù)的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，提升自身的競爭力，從而在這個變幻莫測的市場中搶占先機(jī)。因此，不管是成功還是失敗，反思都是成長的階梯，是通向明天的必經(jīng)之路。

經(jīng)過上述分析，我們可以看到，房產(chǎn)中介這個行業(yè)并非表面上的光鮮亮麗，而是充滿了挑戰(zhàn)與機(jī)遇的復(fù)雜平衡。每一位銷售人員背后，都藏著拼搏與努力的故事。或許，只有通過持續(xù)的學(xué)習(xí)和靈活的經(jīng)營，才能在這個行業(yè)生存，并取得成功。

面對瞬息萬變的市場，房產(chǎn)中介的路在何方？