真實(shí)人物故事

第十八期

大城市的小人物，做平凡生活的真實(shí)記錄者

以第一人稱(chēng)視角，帶你走入平凡的真實(shí)生活

本期人物：房產(chǎn)中介

人物年薪：270000

本期主題：一位中專(zhuān)生，卻在畢業(yè)后的不到2年時(shí)間里，月薪達(dá)到2萬(wàn)，而原因，在于他選擇了一個(gè)契合他的行業(yè)。

在這個(gè)過(guò)程中，顯然他付出了許多，但他卻告訴我，他在今年選擇了辭職，我本以為他找到了更好的出路。

結(jié)果他卻告訴我，他如今的工作月薪不過(guò)4000多，我很疑惑于他的選擇，可卻敬佩他的理由：“雖然工資少，但心里踏實(shí)”。

他接著說(shuō)道：“我曾經(jīng)最怕的事情，就是在我這買(mǎi)房子的人，給我打電話(huà)”。

第一人稱(chēng)，講述他的故事：

當(dāng)我從中專(zhuān)畢業(yè)時(shí)，我從來(lái)沒(méi)有想象過(guò)自己可以拿到2萬(wàn)元的月薪，畢竟老師在我們實(shí)習(xí)時(shí)介紹的例子，最高的月薪也不過(guò)8000元。

我并沒(méi)有一些特殊的能力，實(shí)話(huà)說(shuō)，即使是在中專(zhuān)，我也是那批學(xué)習(xí)最為墊底的那群人，但在畢業(yè)后短短2年的時(shí)間中，我成為了同學(xué)中賺錢(qián)最多的人。

這取決于我選擇了一個(gè)“來(lái)錢(qián)快”的行業(yè)，可這些錢(qián)，我卻總覺(jué)得拿得不心安，總覺(jué)得自己賺了“昧良心”的錢(qián)。

要說(shuō)以往，我絕不會(huì)認(rèn)為這些錢(qián)“有悖道德”，但當(dāng)我多少有了點(diǎn)錢(qián)以后，開(kāi)始反思自己的付出，真的值這么多錢(qián)時(shí)，我才意識(shí)到，根本不值。

房產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)，在我看來(lái)充滿(mǎn)內(nèi)幕，身為服務(wù)行業(yè)，但卻并不是通過(guò)服務(wù)來(lái)達(dá)成成交，而是通過(guò)“忽悠”。

當(dāng)我結(jié)束了學(xué)校的實(shí)習(xí)，正式畢業(yè)之后，同學(xué)或是通過(guò)關(guān)系、或是通過(guò)面試都找到了適合自己的工作。

但我的腦海中一直浮現(xiàn)出老師所說(shuō)的“8000元月薪”，我并不想找一個(gè)賺錢(qián)少的工作，因?yàn)槲矣性S多想要買(mǎi)的、想要實(shí)現(xiàn)的東西。

但對(duì)于可謂是不學(xué)無(wú)術(shù)的我來(lái)說(shuō)，我又哪里能想到真正能賺錢(qián)的方式？我唯一的辦法，便是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，搜尋那些門(mén)檻又低、賺錢(qián)又多的工作。

房產(chǎn)中介，也就映入了我的眼簾，無(wú)門(mén)檻、成長(zhǎng)性高、月薪過(guò)萬(wàn)，這在那時(shí)的我看來(lái)，簡(jiǎn)直是為我量身打造的工作。

我并沒(méi)有去那些全國(guó)性連鎖的房產(chǎn)中介公司工作，因?yàn)槲易哉J(rèn)自己的能力與學(xué)歷，配不上那些“高大上”的公司。

于是我找到了一家在本地還算不錯(cuò)，有著5家門(mén)店的連鎖中介，而我這個(gè)看似不經(jīng)意的選擇，卻為我?guī)?lái)了大量的財(cái)富。

對(duì)于一名房產(chǎn)中介新人來(lái)說(shuō)，入職后的第一件事便是跑盤(pán)，也就是記錄小區(qū)的棟戶(hù)信息，熟悉自己所處環(huán)境的房源。

同時(shí)公司還指派了一位師傅，師傅有時(shí)也會(huì)讓我充當(dāng)“托”的角色，一邊幫其推銷(xiāo)，一邊學(xué)習(xí)方法。

開(kāi)頭的這兩個(gè)月，雖然底薪不過(guò)是2400元，但卻讓我每天都充實(shí)與新奇，同時(shí)也在期待著自己親自帶客戶(hù)的時(shí)候。

畢竟，在公司里時(shí)不時(shí)就會(huì)爆發(fā)出歡聲笑語(yǔ)，而每一次歡聲笑語(yǔ)的背后，便是有人成單了，而每一次成單，都意味著有一個(gè)人拿到了萬(wàn)元的提成。

而在接近2個(gè)月的學(xué)習(xí)之后，我終于有機(jī)會(huì)，參與到賣(mài)房之中。

賣(mài)房并不是一件容易的事情，房源錄入、信息維護(hù)，如何接待顧客、如何帶領(lǐng)顧客看房，又該在看房時(shí)使用什么樣的話(huà)術(shù)，都有著專(zhuān)屬于這一行的“黑話(huà)”。

許多中介，在公司4、5個(gè)月的時(shí)間，都沒(méi)有賣(mài)出一套房，最終無(wú)奈轉(zhuǎn)向租房中介，也就失去了高薪的可能。

而在我開(kāi)始正式買(mǎi)房之前，不管是我的店長(zhǎng)，還是我的師傅，都對(duì)我寄以厚望，可當(dāng)我問(wèn)他們?cè)驎r(shí)，他們總是微笑著不說(shuō)話(huà)。

師傅教會(huì)我很多東西，最主要的是她教會(huì)了我，作為一名中介的必備前置條件：“手段不重要，一切為了成交”。

這也是我要說(shuō)的中介黑幕，為了成交不擇手段，這在我們店面內(nèi)部，被叫做“殺客”，也就是顧客來(lái)了，就一定要想盡方法拿下這單。

通過(guò)虛假房源的發(fā)布，以極低的價(jià)格引誘顧客前來(lái)咨詢(xún)，然后將其慢慢轉(zhuǎn)化為真實(shí)房源，最終“拿下”顧客。

對(duì)于如何拿下，我們通常將步驟成為三步，也就是先帶顧客看一個(gè)普普通通的房子，然后以集中看帶的方式，帶顧客去看一個(gè)最符合顧客預(yù)期的房子，如果顧客還是沒(méi)有交意向金，那么便會(huì)帶顧客去看一個(gè)最不符合顧客預(yù)期的房子。

集中看帶是一個(gè)很關(guān)鍵的步驟，通過(guò)同時(shí)帶幾個(gè)顧客一起看房，營(yíng)造出房子很緊俏的假象，再讓事先安排好的“托”，喊著要下定金，這個(gè)過(guò)程中，被我們稱(chēng)為“逼定”。

我在房產(chǎn)中介時(shí)，一棟房子差不多大概在150萬(wàn)，中介費(fèi)2%，我自己便能拿到1%的銷(xiāo)售提成。

這也是我為什么說(shuō)“幸好”我沒(méi)有去那些大的全國(guó)連鎖中介，因?yàn)檫B鎖中介還需要分給房源錄入、信息維護(hù)、信息上傳、速效、鑰匙與公司，更需要同時(shí)與幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人一起分，如果在大的連鎖中介，一套200的房子，我能拿到手也就4000多塊錢(qián)。

“殺客”、“逼定”、“吹捧”、“諷刺”，運(yùn)用各種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我在第一個(gè)月，便拿到了公司的業(yè)績(jī)前3，后來(lái)更是在一年內(nèi)，一直保持業(yè)績(jī)第一的名次。

這到底是為什么？我深知自己銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、技巧，并不如我的師傅、其他同事，但為何即使是那些“難纏”的客戶(hù)，也最終被我“拿下”？

這個(gè)問(wèn)題的答案，最終被一位顧客所解答，在成交后她告訴我：“有句話(huà)雖然不好聽(tīng)，但是我真實(shí)的想法”

“你一看就是老實(shí)的農(nóng)村孩子，從你這買(mǎi)房，我放心”。

我恍然大悟，原來(lái)這一切，是因?yàn)槲抑液窭蠈?shí)的面容。

如今我回想起自己曾經(jīng)在中介工作的那段日子，我覺(jué)得可以通過(guò)一句很簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)概括自己：“面似忠厚，心存奸詐”。

實(shí)話(huà)說(shuō)，我對(duì)自己曾經(jīng)的賣(mài)房經(jīng)歷，抱有悔意，而促使我離職的兩個(gè)關(guān)鍵原因，則是我進(jìn)一步地見(jiàn)到了這個(gè)行業(yè)的黑暗，同時(shí)也真實(shí)的知道了，自己到底在賺著什么樣的錢(qián)。

連續(xù)一年的時(shí)間里，我的業(yè)績(jī)一直保持第一，在互相之間關(guān)系混熟了之后，我的師傅在一次聚會(huì)之后問(wèn)我：“你想不想多賺點(diǎn)錢(qián)”。

我相信，我?guī)煾到酉聛?lái)和我說(shuō)的話(huà)，確實(shí)是為了我好，但她所告訴我的事情，卻讓我感到十分的“惡心”。

她說(shuō)：“你有時(shí)候別那么實(shí)誠(chéng)，有些比較好溝通的顧客，你可以和房主商量商量拿點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)”。

起初我并不懂她的意思，但接下來(lái)，她向我講解了，我的同事們是如何與房主達(dá)成一致，抬高價(jià)格拿取“業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)傭金”的。

我終于知道為何有些房子的價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，也知道為何同事業(yè)績(jī)并不如我，卻比我還“有錢(qián)”，而當(dāng)我拒絕了師傅的“好意”之后，師傅搖了搖頭笑著說(shuō)我“傻”。

“異類(lèi)”，是對(duì)我最好的評(píng)價(jià)，當(dāng)我聽(tīng)到這個(gè)黑幕時(shí)，我并沒(méi)有選擇加入，也因此受到了同事有意無(wú)意地排擠。

而后來(lái)，我接到了一位在我這買(mǎi)房顧客的電話(huà)，她說(shuō)道：“你說(shuō)的規(guī)劃根本就不存在，買(mǎi)房這種一輩子的事，你也騙人”？

“騙”這個(gè)詞，第一次出現(xiàn)在我的中介經(jīng)歷中，我用了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)思考，自己到底是不是在“騙”顧客。

雖然我很想說(shuō)服自己，說(shuō)服自己這個(gè)行業(yè)就是這樣、我沒(méi)有做得過(guò)于出格，但我還是無(wú)法繞過(guò)自己的“良心”。

我確實(shí)是在“騙”顧客。

有人說(shuō)，房產(chǎn)中介是利用信息差來(lái)賺取利益，既然利用了信息差，這其中自然就會(huì)有所謂“騙”的成分存在。

我不否認(rèn)這種觀點(diǎn)，但我并不想要參與其中，更不想串通房主，賺取到更多的利益，當(dāng)我認(rèn)清這點(diǎn)之后，我最怕的便是，在我這購(gòu)房的顧客，給我打電話(huà)，因?yàn)槲抑?，只要這些電話(huà)響起，必然是充滿(mǎn)怨氣、充滿(mǎn)憤怒的。

我用一張忠厚老實(shí)的臉，破壞著人與人之間最基本的信任。

房產(chǎn)中介，這個(gè)行業(yè)一直飽受大眾詬病，原因在于，在與中介合作的過(guò)程中，許多中介以暗設(shè)陷阱的方式，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)了自己并不滿(mǎn)意的房產(chǎn)。

而對(duì)于大部分購(gòu)房顧客來(lái)說(shuō)，他們所購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)，往往是自己很長(zhǎng)一段時(shí)間辛苦的積蓄，這種“不滿(mǎn)意”，將要陪伴他們很長(zhǎng)一段時(shí)間。

我很佩服這位與我們分享經(jīng)歷的房產(chǎn)中介，因?yàn)橐庾R(shí)到自己行為中的問(wèn)題很簡(jiǎn)單，愿意改變，是最難的。

畢竟對(duì)于一名中專(zhuān)生來(lái)說(shuō)，主動(dòng)放棄一份月薪2萬(wàn)元的工作，需要巨大的決心，還需要忍受薪資下降帶來(lái)的生活品質(zhì)下降。

中介行業(yè)，在我看來(lái)，理應(yīng)是服務(wù)于顧客的，其存在的意義，是減少購(gòu)房者與買(mǎi)房者之間的信息障礙，而不是主動(dòng)地去創(chuàng)造信息不透明。

對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，通過(guò)與中介合作，減少自己在房屋市場(chǎng)篩選的精力、時(shí)間成本，并獲得交易過(guò)程中的保障，毫無(wú)疑問(wèn)是一件值得且必要的事情。

但中介如今的許多所作所為，使得購(gòu)房者在與中介合作的過(guò)程中，必須處處小心、如履薄冰，如何又能獲得顧客的青睞。

一個(gè)客戶(hù)體驗(yàn)并不高的行業(yè)，為何卻開(kāi)滿(mǎn)了大街小巷？一方面是有著全國(guó)連鎖中介的服務(wù)承托，另一方面則是購(gòu)房者自身并無(wú)法與房東取得直接聯(lián)系。

原先，或許房東在樓下貼個(gè)廣告、在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)布一些信息，便可以與購(gòu)房者達(dá)成聯(lián)系，但如今，卻很難實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)。

那么，這種尷尬的現(xiàn)狀能否得到改變？自然是可以的，因?yàn)殡S著如今越來(lái)越多公益化的平臺(tái)出現(xiàn)，重新使得售房者與購(gòu)房者之間產(chǎn)生了聯(lián)系。

這無(wú)疑會(huì)倒逼房產(chǎn)中介改變。