面對一線大房企的強(qiáng)勢圍獵，太原本土開發(fā)商所占的市場份額快速下滑，遭遇到前所未有的發(fā)展困境。本土開發(fā)商的對策是：到本省的市縣去，還有就是——到海南去。

2017年，太原市房地產(chǎn)市場已然形成“品牌房企領(lǐng)跑，本土房企追隨”的格局，面對一線大房企的強(qiáng)勢圍獵，本土房企難以招架，生存壓力與日俱增，謀變求生成為集體性焦慮的問題。

“現(xiàn)在，本地房企跟大型房企完全不在一個(gè)軌道上，單是資金問題，就讓多數(shù)本地房企退出競爭?！鄙轿魇》康禺a(chǎn)商會(huì)輪值會(huì)長、山西晉建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（下稱晉建地產(chǎn)）董事長祁躍華在接受中國房地產(chǎn)報(bào)記者采訪時(shí)表示。

成立于1988年的晉建地產(chǎn)，此前背靠山西建工集團(tuán)，后改制為股份制企業(yè)，算是太原市房地產(chǎn)市場的先行者，發(fā)展較為穩(wěn)定。

而今，嚴(yán)酷的市場競爭態(tài)勢，讓企業(yè)負(fù)責(zé)人祁躍華對太原房地產(chǎn)市場格局有了全新的認(rèn)識，求變也成為他謀劃企業(yè)發(fā)展的頭等大事?！案放品科蠛献?，做大物業(yè)公司、向地市拓展業(yè)務(wù)，尋求外地?zé)狳c(diǎn)市場是我們未來的方向?！彼f。

與晉建地產(chǎn)面臨同樣境況，還有山西省房地產(chǎn)商會(huì)106家房地產(chǎn)會(huì)員企業(yè)，尋求出路成為這些本土企業(yè)共同要解決的難題。

太原市房地產(chǎn)市場發(fā)展中，思想上雖然保守，但是市場包容性較好，對外來的房企不排斥，政府層面偏好大房企，希望借助大房企資金實(shí)力盤活太原的土地市場，提升土地溢價(jià)。

近幾年，大型房企的競相涌入，給太原市經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的實(shí)惠也是顯而易見的。

據(jù)山西省統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2017年上半年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，百強(qiáng)房企中萬科、恒大、綠地、保利、碧桂園、富力為例，上半年，6家企業(yè)開發(fā)投資完成90.5億元，同比增長89.3%，商品房銷售面積122.3萬平方米，同比增長86.4%，商品房銷售額107.7億元，同比增長1.1倍。

品牌房企在給太原經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)的同時(shí)，斬獲頗豐。據(jù)朗潤智業(yè)提供的數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年太原房企成交金額排前十的依次是萬科、保利、恒大、富力、融創(chuàng)、首開、金地、華潤、星河灣、中海。金額集中度上升，寡頭獨(dú)大，中間類企業(yè)分化差距縮?。籘OP10企業(yè)銷售金額市場份額占比57%，企業(yè)銷售面積市場份額占比53%，全部被外來品牌房企所瓜分； 萬科集團(tuán)持續(xù)領(lǐng)漲榜單，保利集團(tuán)因大盤開盤熱銷項(xiàng)目晉級前三甲。

恒大在太原項(xiàng)目布局圖

富力地產(chǎn)在太原項(xiàng)目布局圖

保利在太原項(xiàng)目布局圖

萬科、融創(chuàng)、碧桂園、綠地、泰禾、星河灣等品牌房企在太原項(xiàng)目布局圖

在搶灘太原雙改市場的爭奪戰(zhàn)中，本土房企卻無一闖進(jìn)前十，在太原樓市盛宴中分羹較少。

對于當(dāng)下的局面，祁躍華說：“本土房企經(jīng)歷了各種壓力，生存到現(xiàn)在已經(jīng)很不容易，受困于資金這個(gè)泥潭中一直走不出來，發(fā)展瓶頸無法突破，無法形成土地儲(chǔ)備、人才、制度、銷售一整套完備的開發(fā)運(yùn)作程序?！逼钴S華說。

“本地房企把開發(fā)房地產(chǎn)當(dāng)成生意，而不是以產(chǎn)業(yè)的思路謀篇布局。” 山西朗潤云商商務(wù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理李峰則指出本土企業(yè)發(fā)展思路的短板。

在完成原始資本積累后，受實(shí)力和能力的限制，繼續(xù)發(fā)展的動(dòng)力不足，基于這種小富即安的現(xiàn)狀，太原的本地房地企業(yè)過得都比較艱難。

當(dāng)太原樓市真正的機(jī)遇來臨時(shí)，山西本土房企的本土優(yōu)勢蕩然無存，已沒有變現(xiàn)的產(chǎn)品和能力，謀變求存成為多數(shù)企業(yè)的“不二法則”。

正如祁躍華所言，山西本土房企與品牌房企差距是多方面的，融資能力、品牌認(rèn)知度、企業(yè)制度化建設(shè)的滯后，以及過往政府政策引導(dǎo)規(guī)范較弱，造就今天山西本地房企在與大型房企競爭中的全面潰敗的局面。

“思想保守，讓本地房企錯(cuò)過了太原市城改的黃金時(shí)機(jī)。”祁躍華說。

他表示，太原市的大面積城中村改造已經(jīng)進(jìn)行了三年，此前，本土企業(yè)一直在觀望，“對省市政府的拆遷心存疑慮，大規(guī)模的拆遷能不能兌付資金？墊資能否及時(shí)回款是多數(shù)企業(yè)關(guān)心的問題?！?/p>

太原本土房企在售樓盤（部分）

實(shí)際上，根本原因在于山西本土中小型房企融資難，即使融資成功，必將在一個(gè)項(xiàng)目沉淀資金，“拖得時(shí)間越久，對企業(yè)越不利，就把企業(yè)困住了，對于大企業(yè)來說，是全國市場，可以調(diào)配和平衡。”他說。

相比全國性經(jīng)營的品牌房企，本土房企融資能力整體偏弱，這也是即使在快速增長的市場下，本土房企一再收縮戰(zhàn)線的主要原因。

通常而言，房企可以通過銀行開發(fā)貸、信托、民間借貸等方式來融資。但在樓市調(diào)控后，銀行對中小房企的開發(fā)貸不斷緊縮，本土房企所依賴的融資方式，主要靠自籌資金和民間借貸。但這兩種方式的成本都非常高，往往會(huì)增加本土企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目的不確定性。

面對品牌房企高周轉(zhuǎn)的全新運(yùn)作模式，大面積滾動(dòng)開發(fā)的凌厲攻勢，本土房企往往是力不存心，難以追上腳步。

“原來一個(gè)村的拆遷，我們可以通過5-6億就可以撬動(dòng)，原來是回遷安置，可以給房子，緩解前期資金壓力，但是貨幣拆遷政策出臺后，現(xiàn)在開發(fā)前期就需要準(zhǔn)備10億左右補(bǔ)償款，資金需求量大，對于本土房企來講，面臨的資金壓力相對就大，但是對大房企而言不受影響?！逼钴S華說，“夯實(shí)融資通道，左手項(xiàng)目，右手融資平臺是本土房企能夠突圍的關(guān)鍵?！?/p>

另外，本土房企品牌、品質(zhì)的歷史欠賬也讓本土房企在競爭中處于下風(fēng)。

太原本土房企拿地表

萬科、富力、萬達(dá)等名企在太原成功的基石是靠超越本土項(xiàng)目的品質(zhì)。當(dāng)品牌房企的項(xiàng)目勢如破竹地涌入太原市場后，本土房企粗放、簡單的開發(fā)模式徹底被擊潰。

近幾年，雖然本土房企開發(fā)的項(xiàng)目，品質(zhì)雖有明顯提升，而且在項(xiàng)目規(guī)模、房源數(shù)量不及名企多，但是在過往品牌負(fù)面效應(yīng)的影響下，多數(shù)項(xiàng)目得不到市場需求端的青睞。

“高成本高投入，并沒有換來高產(chǎn)出?！?山西智誠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（下稱智誠地產(chǎn)）公司董事長郭尚文在接受采訪時(shí)表示。

他指出：“本土房企必須結(jié)合市場需求來開發(fā)產(chǎn)品，沒有自己的特色，永遠(yuǎn)無法與名企抗衡。”

此外，企業(yè)制度建設(shè)的缺失和滯后，也是制約山西本土房企發(fā)展的重要桎梏。本土房企面臨共性的問題，即是在企業(yè)核心負(fù)責(zé)人決策的管理模式中，其壯大發(fā)展瓶頸難以破除，而一旦企業(yè)決策人離任或轉(zhuǎn)行，對后續(xù)管理人員的要求比較高，企業(yè)就面臨“斷層”的風(fēng)險(xiǎn)。

在發(fā)展環(huán)境層面，有當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士指出，山西省過往“一煤獨(dú)大”的重工業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，政府以煤炭經(jīng)濟(jì)謀發(fā)展，忽視了對房地產(chǎn)業(yè)政策規(guī)范和引導(dǎo)，加上市場環(huán)境的相對較小，本土房企“散而亂”的粗獷發(fā)展模式成為過往的主流，難以形成滋養(yǎng)中小房企壯大的沃土。

而如今發(fā)展相對滯后太原房地產(chǎn)市場，則成為一線房企淺灘登陸，跑馬圈地的熱土，留給本土房企的機(jī)遇自然變窄。

在生存重壓之下，山西本土中小房企迸發(fā)出絕地求生的強(qiáng)烈意愿，探尋多途徑突圍。

2013年3月7日，太原市政府印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范“城中村”改造的若干意見》，以此為標(biāo)志，太原城中村改造提速，給本土房企跨越式發(fā)展提供了機(jī)遇。

山西本土房企對此次機(jī)遇躍躍欲試，由106家會(huì)員組成的山西省房地產(chǎn)商會(huì)于2014年正式成立，意欲抱團(tuán)掘金太原城改和舊改市場?！耙該?dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任、助力山西轉(zhuǎn)型為己任?！庇桓耐諉未颡?dú)斗的開發(fā)模式，“擬聯(lián)手破冰，推動(dòng)城中村改造高效、穩(wěn)健、安全推進(jìn)。”。

然而，按照太原市政府的思路，太原市城市建設(shè)和土地開發(fā)，將采用整體規(guī)劃、連片開發(fā)的模式，這意味著開發(fā)商一次性投入土地的金額將大大提高。

在本土房企躍躍欲試的同時(shí)，品牌房企的敏銳的市場判斷和執(zhí)行力，讓先行進(jìn)入太原房地產(chǎn)市場的富力、恒大、萬科、綠地、碧桂園等品牌房企更快地參與到太原雙改運(yùn)動(dòng)中，之后品牌房企的不斷涌入，讓散而亂、遲疑中的本土房企徹底喪失了機(jī)會(huì)，多數(shù)被擠出太原房地產(chǎn)市場的競爭。

不過，山西房企憑借本土優(yōu)勢，和對地域、人情了解，讓眾多涌入太原房地產(chǎn)市場的品牌房企爭相與之尋求合作。本土房企利用自身本土優(yōu)勢與大型房企合作成為多數(shù)房企求生存的現(xiàn)實(shí)選擇。

“最近遠(yuǎn)洋地產(chǎn)在跟我們商談合作，尋求在太原市市場本土化突破，在太原當(dāng)?shù)亟M建團(tuán)隊(duì)，依托成熟的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備拿地開發(fā)。”祁躍華說。

“從我們公司角度來說，尋求和品牌房企合作也是一種突破路徑，對新進(jìn)入太原市場的房企可以合作?！彼f。

據(jù)他介紹，多數(shù)品牌房企為快速獲取土地開發(fā)，均采取合作或者股權(quán)轉(zhuǎn)讓的形式，快速切入太原雙改市場，“比如說萬科也是通過買項(xiàng)目或者股權(quán)合作的形式快速合作開發(fā)，碧桂園在杏花嶺參與的城中村改造項(xiàng)目也是通過與本土房企合作，由本地房企疏通村鎮(zhèn)關(guān)系，核算出土地成本、開發(fā)成本、由大房企進(jìn)行評估，然后大房企全面接管進(jìn)行開發(fā)建設(shè)?！?/p>

2013年太原市政府積極推進(jìn)全城的舊城及城中村改造，相當(dāng)一部分項(xiàng)目因?yàn)樾袠I(yè)整治、地價(jià)高漲等原因正處于無錢開發(fā)的狀態(tài)。同時(shí)，一批持有資金的地產(chǎn)投資商卻找不到項(xiàng)目和投資地塊。作為地域社會(huì)資源廣泛的本土房企，可以給投資方提供專業(yè)全案項(xiàng)目對接服務(wù)，幫助項(xiàng)目出爐、投資落地。

這其中具有引領(lǐng)效應(yīng)的案例，山西寶佳地產(chǎn)與萬科地產(chǎn)成功合作開發(fā)的寶佳萬科紫臺項(xiàng)目，就給省城業(yè)界樹立了榜樣先例，

2016年12月，恒大集團(tuán)山西公司與尖草坪區(qū)人民政府與山西省投資集團(tuán)建設(shè)開發(fā)有限公司簽署趙莊城中村改造項(xiàng)目合作開發(fā)協(xié)議。恒大簽約改造的趙莊項(xiàng)目，規(guī)劃總占地面積約359畝，總建筑面積約74.54萬㎡，已是眾多品牌房企跟本土房企合作開發(fā)較為平常的例子。

本土房企在近兩年紛紛將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入房產(chǎn)相關(guān)行業(yè)，包括商業(yè)地產(chǎn)招商、地產(chǎn)投融資、專業(yè)策劃咨詢以及項(xiàng)目落地服務(wù)等。

太原地價(jià)高、開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)高，包括山西恒實(shí)、山西新弘琪、山西辰興等本土房企早早就在三四線城市的拓張腳步加快。諸如侯馬、介休、靈石等縣級市、縣城都是山西本土房企轉(zhuǎn)戰(zhàn)的戰(zhàn)場。

“與其在太原拼得頭破血流，還不如更穩(wěn)健地走向三四線城市。”山西東祥房地產(chǎn)公司總經(jīng)理王崇善在接受媒體采訪時(shí)吐露了下沉到地市級市場的原因。

相比太原市場，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的市縣級市場，正處于置業(yè)升級階段。地方政府也在想盡辦法吸引實(shí)力房企入駐，共同參與建設(shè)城市新風(fēng)貌?！叭木€城市樓市處于起步階段，社會(huì)關(guān)系簡單，開發(fā)商按市場需求開發(fā)樓盤，就不愁銷路?！边@是多數(shù)山西本土房企轉(zhuǎn)戰(zhàn)山西省內(nèi)市縣市場的真實(shí)感受。在各市縣級市場，太原本土房企的品牌競爭力與進(jìn)入太原的一線房企一樣，被當(dāng)?shù)匕傩照J(rèn)可。

“我們正在做的項(xiàng)目在陽泉，這幾年被大型房企擠壓的無法在太原拿地，只能下沉到太原周邊地市區(qū)域?qū)で髾C(jī)會(huì)，競爭相對較小。大房企相對集中在太原，對地市輻射較小，對于本地房企來說有一定機(jī)遇?！逼钴S華和他的晉建地產(chǎn)也做出了同樣的轉(zhuǎn)變。

在拓展房地產(chǎn)上下游產(chǎn)業(yè)方面，智誠地產(chǎn)、晉建地產(chǎn)等本土房企提前布局、已經(jīng)踐行出新的發(fā)展方向。

其中智誠·御河駿景項(xiàng)目便是其中案例。這個(gè)項(xiàng)目與智誠之前開發(fā)的項(xiàng)目相比，商業(yè)物業(yè)的配比明顯增加，智誠對這部分商業(yè)物業(yè)以自持經(jīng)營為主，面向市場出售的商業(yè)物業(yè)面積占比小?！皣鴥?nèi)知名的商業(yè)地產(chǎn)品牌都是房東，只要把商業(yè)招商、營運(yùn)搞好了，出租物業(yè)的收益比一次性賣房更長遠(yuǎn)?！惫S文在多次公開闡述過他的轉(zhuǎn)型思路。

晉建地產(chǎn)業(yè)主物業(yè)管理上發(fā)力?！拔覀儸F(xiàn)在正在積極培育我們的物業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，我們的山西繽紛物業(yè)公司目前具備國家一級資質(zhì)，已經(jīng)做到全省前五，今年應(yīng)該能夠進(jìn)到全國100強(qiáng)，品牌房企在開發(fā)前期對物業(yè)投入大量資金，等他們退出太原市場后，留下的物業(yè)市場空間，或?qū)⑹俏覀兾飿I(yè)公司的機(jī)會(huì)，未來市場潛力很大?！逼钴S華說。

據(jù)他介紹，繽紛物業(yè)在包頭、大同、長治、臨汾等地都有布局，他說：“市場前景還是非常好的，也看好未來的發(fā)展空間。目前服務(wù)對象有政府、醫(yī)院、高校（高校我們拿了7個(gè)高校山大、太原理工、太原宗改實(shí)驗(yàn)區(qū)我們也進(jìn)去了），未來希望將繽紛物業(yè)打造成山西的一個(gè)品牌，正在朝這個(gè)方向努力?！?/p>

山西陽光實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司，則是依托自身商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)優(yōu)勢，自持商業(yè)物業(yè)運(yùn)營，與王府井集團(tuán)合作等方式求變。

在品牌房企潮涌般的沖擊下，太原本土開發(fā)商所占的市場份額快速下滑，現(xiàn)在僅有少數(shù)的開發(fā)商可以保持較強(qiáng)的市場競爭力和保有率，部分本土房企甚至陷入資金鏈緊張的“泥潭”，本土房企遭遇到前所未有的發(fā)展困境。面對這種激烈的市場現(xiàn)狀，山西省房地產(chǎn)商會(huì)作為行業(yè)商會(huì)，則組織會(huì)員企業(yè)抱團(tuán)取暖，走出山西，拓展熱點(diǎn)區(qū)域市場。

今年4月份，山西省房地產(chǎn)商會(huì)組織35家太原本土房企召開了熱點(diǎn)城市合作開發(fā)研討會(huì)。并達(dá)成了初步?jīng)Q議。

由山西省房地產(chǎn)商會(huì)牽頭，35家房企合力，集中優(yōu)質(zhì)資源，集結(jié)近百億資金，尋求政府支持，形成山西房地產(chǎn)開發(fā)品牌力量，逐步轉(zhuǎn)入三亞和全國熱點(diǎn)城市，以保證本土房企持續(xù)發(fā)展。

具體操作模式，是以35家房企合力，統(tǒng)一拿地、統(tǒng)一報(bào)批、劃塊開發(fā)、自主經(jīng)營的模式合作開發(fā)；進(jìn)駐熱點(diǎn)城市，主要以入股的方式拿地，不參加招拍掛的公開出讓，實(shí)際操作模式要短平快，已有2位副會(huì)長進(jìn)駐三亞調(diào)研；應(yīng)三亞、海口市政府邀請，由省房地產(chǎn)商會(huì)牽頭，參加三亞城改、農(nóng)墾項(xiàng)目，在實(shí)際操作過程中，省房地產(chǎn)商會(huì)出面對接兩市政府，對接當(dāng)?shù)亟M織；山西省房地產(chǎn)商會(huì)在三亞設(shè)立了辦事處，專門用于接待山西省房企在三亞考察調(diào)研，并不定期組織30余家開發(fā)企業(yè)赴三亞，為本土房企合力開發(fā)做前期調(diào)研。

三亞成為山西本土開發(fā)商的新的救贖

對于走出去的前景，不同的企業(yè)各有看法，但是為了生存和長遠(yuǎn)發(fā)展，抱團(tuán)取暖的思路是多數(shù)山西本土房企所認(rèn)可的。

在探尋合作開發(fā)模式中，智誠地產(chǎn)是積極的組織者和參與者，其董事長郭尚文表示：“雖然已經(jīng)簽約三亞海棠灣土地開發(fā)，將來還會(huì)繼續(xù)投資海南。在海南開發(fā)，項(xiàng)目規(guī)模即使小，但利潤也會(huì)很大，目前公司已有三塊地正在接觸中?！?/p>

據(jù)郭躍文分析稱，京津冀周圍也較適合山西省本土房企發(fā)展，利潤空間很大，目前西雙版納正是五年前三亞的狀態(tài)，西雙版納每年的旅游人口眾多，現(xiàn)在火熱的銷售市場和豐富土地市場都為房企進(jìn)軍昆明創(chuàng)造了良好條件。

山西辰興房地產(chǎn)發(fā)展股份有限公司，是較早涉足海南房地產(chǎn)市場的本土企業(yè)，總經(jīng)理白武魁表示：“辰興與2015年底在海南五指山已經(jīng)拿地，今年年初剛剛開工，也將在云南拿地，開發(fā)以股份制的合作模式較為適合走出去的本土房企?！?/p>

山西陸延房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，早在2007年在海南瓊海已拿2塊土地。該公司董事長肖志榮指出：“快捷拿地只能并購，要控制風(fēng)險(xiǎn)，通過商會(huì)成立一個(gè)聯(lián)合體，大家合力才能與一線房企形成競爭力?！?/p>

“在海南抱團(tuán)拿地，實(shí)際上也是海南本地房企之前拿地很多，也不進(jìn)行開發(fā)，手上有土地儲(chǔ)備，地塊也不是很大，大房企不感興趣，這就給山西的本地房企一些機(jī)會(huì)，通過合作開發(fā)給山西房企向外拓展提供了機(jī)遇?！睍x建地產(chǎn)祁躍華向中國房地產(chǎn)報(bào)記者解釋了山西本土房企積極拓展海南市場的原因。

不過他也向中國房地產(chǎn)報(bào)記者提出了他的顧慮：“海南拿地對于二手土地的稅收問題、調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)及如何規(guī)避也是需要慎重考慮的，不能盲目樂觀?！?/p>

對此，郭尚文指出：“要先控股再拿土地，注意企業(yè)前期債權(quán)債務(wù)。海南本地企業(yè)比較正規(guī)，在審計(jì)、財(cái)務(wù)方面要注意，拿地必須安全，要按照法律規(guī)定 ，以接股權(quán)，短平快的模式開發(fā)。”

在此過程中，抱團(tuán)取暖，做大規(guī)模；拓展差異化競爭優(yōu)勢；尋求省外市場機(jī)遇時(shí)較為有益的嘗試，然而打通融資通道，提升融資能力和服務(wù)水平，才是保障本土企業(yè)轉(zhuǎn)型蛻變的基石。

有分析人士指出，中小房企首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，改變以往的“關(guān)系”思維，通過土地的增值服務(wù)和商業(yè)上的增值服務(wù)，輕資產(chǎn)加重資產(chǎn)結(jié)合的方式，去尋找適應(yīng)市場的服務(wù)。

對于山西的本土房企來說，只有堅(jiān)持修煉“內(nèi)功”，不斷的學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、提升項(xiàng)目本身的品質(zhì)，才能樹立自身品牌，實(shí)現(xiàn)真正的突圍。