銷售八步驟

（一） 了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆

1.了解房產(chǎn)基本知識：承租方，房型、地段、預算、起租日、租期、配備、發(fā)票；購買方：房型、地段、預算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手；2、處理上門客：1） 保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠懇2） 保持冷靜3） 詢問客戶的要求4） 詢問有否看過樓5） 介紹適合的樓盤，報出價錢6） 建議先看樓，如合適再商議價錢7） 簽看房確認書8） 進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？9） 是用來投資或自住（自用）？10） 如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？〕11） 用戶人數(shù)12） 做何職業(yè)？13） 了解客戶對物業(yè)的印象14） 為什么會選擇此物業(yè)？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？16） 幾時開始看樓

（二） 約看、帶看1、怎么約看： 1）迅速、第一時間帶看2）主動定時間、地點

2、帶看流程：1）填定看房確認書2）確定帶看路線、由遠及近3）確定主力案源，每次不少于三至四個盤4）先到現(xiàn)場5）帶看要廣泛，增加熟盤

3、帶看技巧： 1）要表現(xiàn)的精神、活躍 、健談2）有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色3）保持與買賣雙方談話的時間4）適當時誘導買家屋內(nèi)的特色地方5）適當時要求買方給于意見6）若觀察買方有興趣時，要求買方出價，即場商議價錢7）詢問業(yè)主買樓的原因8）回程時給與買家綜合意見，提高買家對單位的印象9）要求還價

（三）促銷

1、 針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點，正好是客戶最注重的方面2、 促銷必須具體：描述具體客戶及進展情況，如在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復看或付定金等）3、 怎么促銷：1）用手機作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè)）2）塑造另一組客戶（有人馬上要定）3）團隊促銷：1、同事客戶已約好幾點來付意向金2、同事客戶馬上要復看3）安排二組客戶同時看一套房子

（四）議價

逼價與出價：推測客戶的誠意度

1．即場（分開買家和業(yè)主） 2．電話

3．價錢控制 4．團隊

5．消息 6．危機感

7．YET,BUT 8．代客決定

9．留意對方說話 10．客面前

11．業(yè)主賣樓原因 12．誰先出價誰先死

（五）堅持

1． 比較行情，已很便宜2． 卡價：有客戶談過某價，房東也不賣3． 盤有其他地產(chǎn)傾價4． 業(yè)主最后底線5． 本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個價錢6． 業(yè)主過了今日會加價7． 千金難買心頭好

（六）吊價

吊價原則：1．買方不加我不降2．買方有加我少降

吊價技巧：1．辛苦度：深度、晚上匯報、一日多報2．交換：要此價，租賃合同簽兩年

（七）談判的要點1．弄清你需要什2．弄清別人需要什么3．交流4．準備5．讓步 6．爭執(zhí)7．威嚇 8．影響力‘9．提議與反提議 10．打破僵局11．對待談判的態(tài)度12．假設(shè)

（八）收意向

1．額度：1）租賃，0.5－1個月的租金 2）買賣，總房價款的1％－2％

2．目的：1）先收先談（保留金及游戲規(guī)則）2）給房東一個誠意度，對談價格比較有利（買賣中較多）3）明確條件，把要談的條件書面化4）OK即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無風險5）少收后補，不用付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（成交）

操作技巧

（一） 洽談案子技巧

1． 信心、布局、辛苦度2． 了解－鋪墊－讓對方喜歡（包裝）－促銷－一定要逼真－堅持位置的互換3． 逆向思維能力、沒有絕對好與不好、關(guān)鍵在于說服力4． 不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠意度、談細節(jié)

（二） 議價要素

沒有賣/租不掉的房子 ，只有賣/租不掉的價格

1． 可信度

2． 尋找議價點（找出房子缺點）

3． 制造競爭對手（另有同樣一套房子，價格比你低）

4． 布局

5． 塑造雙方良好感覺（客戶覺的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套 ）

6． 卡時間點（客戶明天要走，今天一定要定好一套）

7． 不要自我設(shè)限，議價無底

8． 辛苦度、多回報、深夜洽談

（三） 議價規(guī)則

1． 1/2法則：報價格1000，談900，議800

2． 理性分析（專業(yè)程度）

3． 堅持不出價

4． 一定要有交換

（四） 為何要付意向金

1． 這房子還有人爭著看，付意向金可取得洽談先機（先付先談）（保留）

2． 與業(yè)主談條件（大家有個書面依據(jù)）

3． 體現(xiàn)個人服務(wù)態(tài)度，強調(diào)公司信譽，取得客戶信任；收意向是我們的操作；配合（對大家都好）

4． 談成后避免業(yè)主又反悔（變定金了）（舉例說明）

5． 表示真正的誠意

6． 業(yè)主要求（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談）

7． 談不成會退（意向金介紹清楚）

8． 業(yè)主會見錢眼開，比較容易談成

9． 大家都是付意向金成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說明）

10． 業(yè)主希望租/賣給有實力的好客戶