一、商鋪銷售須知

如買家是經營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調有投資性的退路，給予買家的信心。強調“進可經營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調高回報、無風險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。

二、購買商鋪的客戶類型分析

1、投資者

①中、小散戶投資者及白領人士；（收租）

②經商人士及高層管理人員；（炒作）

③大型公司；（做資產）

2、經營者

①零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經營者；

②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；

③大型娛樂、飲食集團及中小飲食經營者（以合作形式或租鋪為主）。

三、商鋪投資客戶特征分析

四、如何理解“投資回報”

1、投資回報分析

例：以總價20萬元商鋪為例，其中首付現金10萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬元）

2、靜態(tài)收入分析：

（1）10年租金收入為 169000 元，即：

20萬元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬元

（2）10年支付銀行按揭利息 31784 元，即：

10萬元×109.82元/萬元·月×12月/年×10年－10萬元=3.1784萬元；

3、動態(tài)收入分析

按商鋪每年3%增值預測，10年后，20萬元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬元；

由此可預計，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260%，收益之高是顯見的。

4、機會收入分析

投資需要機會，正確的把握機會，往往是投資的第一步，也是最至關的一步，機不可失，時不在來，機會收入是無價也是無窮。

況且投資回報的支付方式是按月支付，通過銀行兌現，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時。

五、投資模式與政策概述

六、如何引導客戶購買商鋪

1、引導角度

從無風險角度去引導；

從高回報角度去引導（銷售當中應以銀行利率、國債、保險等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風險、高利潤的感覺）。

2、促銷賣點：

地理位置；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；

3、信心賣點：

發(fā)展商實力；承建商實力；設計公司實力；商業(yè)管理公司實力；物業(yè)管理實力；政府立項支持或政策傾斜；

4、策略

促銷賣點先行→興趣→信心賣點加強信心→產生購買欲

5、整個推銷大致過程：

ü介紹項目功能規(guī)劃情況；ü介紹商鋪投資情況；ü對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產生興趣；ü再以投資顧問推價方式介紹商鋪；ü最后介紹“有關投資計劃”，（投資類型、付款方式、價款情況）令客戶認同無風險、高回報。ü客戶的異議處理；ü填表登記意向；

6、客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項目具備無風險、高回報、低支出的優(yōu)點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風險，則可達到成功銷售，讓客戶認同超值作為銷售思路的方向。

七、計算商鋪投資收益率的方法

方法一：租金回報率分析法

公式：（稅后月租金－每月物業(yè)管理費）×12/購買房屋總價

這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。

優(yōu)點：考慮了租金、房價及兩種因素的相對關系，是選擇“績優(yōu)地產”的簡捷方法。

弊?。簺]有考慮全部的投入與產出，沒有考慮資金的時間成本，因此不能作為投資分析的全面依據。對按揭付款不能提供具體的分析。

方法二：租金回報率法

公式：（稅后月租金－按揭月供款）×12/（首期房款＋期房時間內的按揭款）

優(yōu)點：考慮了租金、價格和前期的主要投入，比租金回報率分析法適用范圍更廣，可估算資金回收期的長短。

弊病：未考慮前期的其他投入、資金的時間效應。不能解決多套投資的現金分析問題。且由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。

一個簡單的投資價值評估公式

下面提供的方法是國際上專業(yè)的理財公司評估一處物業(yè)的投資價值的簡單方法。

基本公式為：如果該物業(yè)的年收益×15年＝房產購買價，則認為該物業(yè)物有所值