靈獸按

方便和折扣將成為零售業發展的基本趨勢。

作者/十里編輯整理 ID/lingshouke

▲這是靈獸第1026篇原創文章

“整個零售業商超賣場的銷售在逐漸下滑，為何便利店反而上升？”這是好鄰居總經理陶冶在2021中國零售創新峰會暨小業態發展大會（第七季）上提出的問題。

這與大環境和競爭緊密相關。

陶冶認為，未來，方便和折扣將成為零售業發展的基本趨勢。

對于社區零售，陶冶曾在2020年做過四個預測：

一是，進入存量廝殺的時代，區域品牌的互相滲透，新零售深入低線城市，互聯網商業普及下沉；二是， 社區商業上演雙城記，既是最好的時代，也是最壞的時代，市場回歸社區，野蠻的對手也跟隨而來；三是，理性消費時代來臨，折扣業態來襲。經濟趨穩和變緩以及多年的消費普及教育，開始理性消費。折扣店同樣便利，會分流部分市場份額；四是，新零售變舊。優秀團隊進化出新的物種并迅猛生長，傳統品牌也在數字化普及的平權紅利下，開始短兵相接。

而在此環境下，數字化的重要性更加凸顯?！霸跀底只姆绞绞且磺胸浳锏目芍⒖梢暋⒖捎嬎?、可運營，從而實現跟需求的高效匹配。”陶冶稱。

下為陶冶演講全文，《靈獸》略有刪減：

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零售業面臨的挑戰，也是社區商業歷史性的機遇。

有幾個明顯的趨勢：

首先，后工業時代是零售服務業的主戰場，零售業正成為國民經濟和宏觀經濟的主導力量；其次，社區人口結構逐漸老齡化；第三，基礎設施的發展，或將影響零售業；第四，中西方的對抗，使內循環已成國家的戰略部署。

相對應的，零售業也發生變化，不僅在便捷和折扣方面，還有零售的本質。

零售的本質是城市生活服務的基礎設施，以最快效率的供應鏈，通過數字化技術手段驅動零售業發展。

從數據來看，全球排名前20的零售商中，有6個是社區便利店或主要業態。在2015年時，連鎖便利店的熟練是9.1萬，2020年提升到19.3萬，銷售規模也從1120億元上升到2960億，店鋪數量增長一倍的同時，銷售規模得到1.5倍增長。尤其是2016年和2017這兩年間，即便實體零售的銷售額在下滑，便利店依舊保持23%的增速。

業內不少人士預測，未來便利店業態將有幾大現象。

第一，進入存量廝殺的時代，便利店們互相滲透、競爭；第二，來自外界的競爭，從去年到現在，社區拼團業態的瘋狂，叮咚買菜、每日優鮮相繼上市，這些都在社區商業與便利店形成競爭；第三，理想消費時代來臨，折扣業態來襲。

另外，從好鄰居近幾年的數據來看，商品分類排行已發生巨大的變化。首先，是熱食，加熱食品從五年前排名第5已經上升到第2名，冷藏的鮮食從以前12名上升到第8名。未來，好鄰居也將在此品類加碼。

便利店業態一直解決吃的問題，零售業本身也是食品的工業化重構。

在日本，便利店中40%是鮮食，德國便利店里還售賣蔬菜，而在法國不到200平方米的店內，提供蔬菜、即食品、餐包等；英國的Tesco跟家樂福比較像，有蔬菜、水果、冷藏食品、三明治等等；在臺灣的全聯社有熱便當、鮮魚加工間、烘焙間、咖啡及休息區。

再看，日本的便利店趨勢。日本的便利店宛如中國的互聯網平臺一般的存在，每天有6000萬人次，相當于日本一半的人口要進便利店購買商品，這是非常大的流量入口；其次，日本的便利店對其他社區生活服務業態，正形成一定的蠶食；第三，對上游加工業的整合。為羅森提供鮮食生產的加工廠——鮮食聯盟，已是日本最大的食品生產商，通過聯盟的方式，對上游的加工業進行整合；第四，向高端產業進攻，羅森已是日本排名前三的票務代理商。

社區商業到底是干什么的？民以食為天，便利店首先要解決百姓吃的問題，這是社區商業當前和未來的使命。

第一，解決吃的事情，讓顧客生活得更加輕松；第二，唾手可得的服務響應。未來年輕的消費者不會再想囤貨，想要什么就希望馬上用得到；第三，便利店真正的融入社區，成為社區的一份子，提供所有的連鎖服務，因為連鎖服務業把一切非標服務都進行了標準化。

總結來看，第一，高滲透。社區商業如果不具備高滲透的能力，基本上價值要大打折扣，任何社區都應該具有生存的可能性；第二，相比客流量大、銷售額高，小客流應該也能在環境下生存；第三，面對更為年輕的從業者，對企業的管理是根本性挑戰；第四，便利店要有提供服務的能力，并非只有商品；第五，提升折扣能力，也就是短鏈供應，盡量減少、縮短整個流通環節；第六，線上化的生活。如今是新媒體的移動時代。

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一直以來看，技術是零售的根本因素。如果站在流通的高度觀察零售業，廣義上說，人類大部分的實物生產活動都要通過流通業最終交付消費，因此，零售業本質上要通過流通交付消費，做任何東西最終都要轉化成消費品，讓人消耗掉。

在巨大的實物流轉過程中，有幾個因素非常重要。第一，是高效匹配，如何把實物、產品跟需求匹配得上；第二，是最小的做工，怎樣減少搬運的次數和距離。這是零售的根本，而技術是零售業態變化非常重要的驅動因素。

從整個零售的發展看，上個世紀初期，從百貨到賣場等一系列的業態發展過來，整個過程根本是在圍繞技術的變化在不斷發展。

舉例而言，上世紀80年代，是沃爾瑪真正高速發展的時代，主要是沃爾瑪開始導入清潔系統，這套始于70年代建設的系統，為沃爾瑪后期的高速擴張打下了夯實基礎。

同樣，7-11在80年代后期快速增長，此前也加碼在不同時點上對技術的投入，微軟專門為7-11開通了Windows的后臺開發權限。因此，無論是沃爾瑪還是7-11，之所以能實現全球化的擴張和大范圍管理，都是基于技術的發展。

回到國內來看，中國零售業面臨著困境。從90年代開始，全球的產業開始向互聯網通訊和金融轉移，零售業還是非常重要的投資品類，到了2000年，投資圈對零售業的重視已被看淡，投資的熱點轉移，從此整個線下流通業的數字化陷入低潮期。

2010年到2015年期間，電商崛起，京東殺出重圍。2016年以后，互聯網巨頭開始意識到純靠以快遞為方式的履約，無法解決整個商品流通的根本問題。因此，從2016年開始，伴隨著AI和物聯網整個布局的突破，數字化已迎來小高潮，但傳統零售行業數字化程度低、人員平均素質不高、產業分散，這些因素都是零售業要面臨的數字化問題。

技術的變化改變傳統零售業。盒馬X會員店是一個可怕的存在，盡管都在做會員店業態，但其不是一堆供應鏈的組合，會員店核心是對用戶精準的維持和運營，這是阿里對零售業的沖擊。另一個案例是便利蜂，也是好鄰居的巨大對手，其背后擁有強大的資本力量和技術壓制好鄰居，通過穩定地輸出、服務品質在不斷蠶食用戶。

以上為新零售的代表案例，總而言之，店內的店員不管經營，埋頭苦干；其次，沒人管銷售。

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在流通和零售行業，要求更高效的雙循環流通體系，而發達國家的趨勢發展表明，零售業的發展會形成穩定的流通格局，中國的消費企業必然也會是全球巨頭。因此，數字化的方式是一切貨物的可知、可視、可計算、可運營，從而實現與需求的高效匹配。

相對應的，好鄰居也一直在做技術的開發。

首先，好鄰居的核心戰略——聚焦城市吃的問題。做社區零售的根本使命是想辦法猜想顧客未來的飲食方向，如何吃的便宜、舒服；其次，在北京的消費環境下，如何實現多點、高頻地貼近用戶，以及圍繞多業態能夠實現區域高密度的高效供應鏈；第三，實現用戶的價值運營。

在好鄰居的發展中，也遇到很多問題。首先，首都功能的調整。當下正處于建黨100周年，好鄰居很多門店被通知關門，作為政治中心，人口減少，產業變化，北京功能的調整是很多其他的城市沒法體會的；第二，競爭格局的加劇。

這些問題都會導致成本結構逐年上升，勞動力短缺，供應鏈外遷，很多小型工廠被迫遷移出去，因此要重新定義便利店。不僅要大店細分，深入到社區以及下沉市場，更要提升毛利率，對抗高成本；餐飲行業用60%的毛利率對抗北京的門店租金，便利店以前只有30%不到，現在想辦法創造40%毛利率的可能性以及面對社區的個體銷售，做價格的殺手；增加生鮮和加工食品的占比；最后，對用戶資產數字的運營。

零售業的本質，是對食品工業化的重構。

好鄰居這些年，在面食上下不少功夫，雖說去年疫情把很多工廠干掉，但好鄰居重新揀了起來，面食達到了與現場做的類似效果。

至于如何售賣生鮮？好鄰居的思路是前端小團隊跟大后臺如何能夠實現前后的適時協作，實現智能輔助。

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2018年開始，好鄰居有了X-brain計劃。這是基于零售本體設計的知識化的數據倉庫，多維度收集存儲業務數據和實時觸發的智能引擎集合，以及有人監控操作的中央運營工作臺。

第一，如何讓人能夠實現網絡協同；第二，讓系統怎么做智能商務，協助做決策。

X-brain將整個企業分成了四個運營：

S.brain：Supply供應鏈在線協同和實時運營調度平臺，尤其是生鮮和鮮食的采（產）銷一體的協作運營，成效很高。

S是把商品分成三條線：一是，流通；二是，生鮮，根據供應情況再進行整個運營，所謂鮮食加工是有計劃的，告訴工廠明天應該做3000個面包還是5000個三明治，對方則提供計劃，計劃組織原料和組織生產，所謂的不同的商品特征通過系統配合，讓運營中間不管通過加強協作還是通過加強周轉的管理、損耗的管理，想辦法提高效率，現在的數據控制點有幾十個。

E.brain：Employee 員工的工效評估和在線運營、動態排班、人才養成和發現；

C.brain：Customer 用戶的數字化識別和在線個性化運營系統。未來不具備單用戶顆粒度的用戶運營企業，基本上都會被互聯網平臺干掉；

T.brain：Task 移動智能店務和在線支援系統，基于門店任務的本體化的智能工作助手和在線協同通訊工具，這是一個店務系統。核心是用數據幫助對用戶分層以及對門店用戶的構成進行動態監控，對健康度進行管理，用在線的策略進行策略的預制定和執行。

店務系統后面是一個機器人決策體系，遇到新的規劃時怎么變化，變化應該怎么執行，這里面有一個決策樹，呈現在門店是APP，也是一個PDA，店員通過PDA進行操作。

最后，說一下成果。首先，在前年推出了叫CS++這是最新的店型，目標是想做到40%毛利率，對抗北京的高租金成本，目前做了30多個店效果還可以。好鄰居首先提出深夜食堂、小食堂，這些損耗率的管理都非常出色，維持在1%左右。綠標店的成績也不錯。

這是我今天主要的分享內容，未來零售的社區商業應該是什么樣子，我認為技術是非常重要的思考方向。

謝謝大家。（靈獸傳媒原創作品）