太平稅優(yōu)健康險(xiǎn)—太平稅優(yōu)健康險(xiǎn)條款

“又一批好產(chǎn)品下架了”“最近最后一批第一梯隊(duì)儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)會(huì)整體下架”“利率下行、挪儲(chǔ)要趁早”……在降息預(yù)期下，上述話術(shù)成為不少營(yíng)銷員展業(yè)的金字招牌，打開保費(fèi)狂攬模式。

相對(duì)較高預(yù)定收益率讓大量客戶的需求在短期被透支，險(xiǎn)企新單保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)成了必然。據(jù)上市險(xiǎn)企披露的最新保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，2024年1-2月，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)五家上市險(xiǎn)企原保費(fèi)累計(jì)收入合計(jì)7472.09億元，同比下降1.38%，甚至有保險(xiǎn)公司前兩月保費(fèi)同比下降超14%。

低迷的負(fù)債端推動(dòng)行業(yè)加速升級(jí)，很顯然，保險(xiǎn)行業(yè)想要在新時(shí)代下實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，不只是需要規(guī)模增長(zhǎng)，而是亟需從用戶需求出發(fā)，形成多元化產(chǎn)品形態(tài)與生態(tài)、聯(lián)合渠道與目標(biāo)市場(chǎng)共同尋找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間，才有可能建立起正向價(jià)值、有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

01

監(jiān)管發(fā)文強(qiáng)調(diào)“平穩(wěn)健康發(fā)展”，拼高預(yù)期收益或不應(yīng)繼續(xù)成為增長(zhǎng)主打標(biāo)簽

伴隨著壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)、“報(bào)行合一”政策出臺(tái)，不斷傳出預(yù)定利率開啟停售倒計(jì)時(shí)的消息。在炒停售的烘托下，各家險(xiǎn)企皆上演了保費(fèi)狂攬模式。尤其在3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品停售節(jié)點(diǎn)，更讓不少險(xiǎn)企在2023年上半年即完成全年保費(fèi)目標(biāo)。

以增額終身壽險(xiǎn)為代表的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，憑借其較高IRR、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、產(chǎn)品條款清晰簡(jiǎn)單等優(yōu)勢(shì)，爆款產(chǎn)品接連頻出，壽險(xiǎn)公司2023保費(fèi)增速普遍快速回升。

在短期保費(fèi)快速增長(zhǎng)之余我們不容忽視可持續(xù)性增長(zhǎng)的問題。

在國(guó)內(nèi)外復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，壽險(xiǎn)投資端面臨前所未有的壓力，新業(yè)務(wù)難覓優(yōu)質(zhì)投資資產(chǎn)，老業(yè)務(wù)到期重新投資更面臨新資產(chǎn)收益率大不如前的現(xiàn)實(shí)，潛在的利差損風(fēng)險(xiǎn)讓行業(yè)倍感焦灼。

因此高預(yù)定收益率或不應(yīng)成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷的一個(gè)金字招牌，而只是眾多產(chǎn)品標(biāo)簽中的普通一員，保險(xiǎn)公司也更應(yīng)重視負(fù)債與投資的合理匹配。

高預(yù)定收益率產(chǎn)品大賣未來同樣面臨著集中兌付壓力，一旦進(jìn)入加息通道，甚至面臨集中退保的可能性，同樣為行業(yè)的平穩(wěn)健康發(fā)展埋下隱患。

另一方面，今年以來，“報(bào)行合一”有所強(qiáng)化，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局去年10月下發(fā)《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》再次要求，各人身險(xiǎn)公司落實(shí)管控責(zé)任，嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”。

今年業(yè)界預(yù)期一旦保險(xiǎn)中介市場(chǎng)全面嚴(yán)格執(zhí)行，整體費(fèi)用率或下降50%左右，如有數(shù)據(jù)分析增額終身壽下降約44%，機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員面臨收入減半的壓力。這也預(yù)示著渠道費(fèi)用與傭金斷崖式下跌將迫使行業(yè)要回歸冷靜。

02

壽險(xiǎn)告別賺快錢思路，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到深耕客戶服務(wù)，在全生命周期動(dòng)態(tài)需求變化中挖掘機(jī)遇

保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)更像是一場(chǎng)馬拉松，短期爆發(fā)力在整個(gè)長(zhǎng)跑中作用有限，發(fā)力不當(dāng)甚至?xí)绊懫涑志昧Α?/span>

作為風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)摒棄所謂“賺快錢”想法，只有根據(jù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，來豐富自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與形態(tài)，為客戶全生命周期提供完整的解決方案，特別在健康養(yǎng)老等缺口較大的市場(chǎng)，才能為長(zhǎng)期可持續(xù)經(jīng)營(yíng)做好儲(chǔ)備。

長(zhǎng)期以來，“以客戶為中心”基本出現(xiàn)在每一家保險(xiǎn)公司的宣傳語，而在現(xiàn)實(shí)過程中落實(shí)的程度卻千差萬別，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中仍然是以自身產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，哪個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用高則優(yōu)先被營(yíng)銷渠道考慮。

而真正從客戶的需求角度出發(fā)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榭蛻舻恼鎸?shí)需求尚未得到有效發(fā)掘，潛在市場(chǎng)空間依然巨大。健康險(xiǎn)方面，重疾險(xiǎn)雖然基本普及，但平均保額遠(yuǎn)不足20萬元，平均保額低的問題仍待化解。惠民保、百萬醫(yī)療險(xiǎn)提升了醫(yī)療險(xiǎn)的普及率，但仍存在諸多細(xì)分創(chuàng)新空間。

壽險(xiǎn)方面，過去過分強(qiáng)調(diào)與其他理財(cái)產(chǎn)品拼收益，其風(fēng)險(xiǎn)保障功能尚未充分挖掘……更何況，我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)日益加劇，根據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年中國(guó)65及以上人口數(shù)為21676萬人，占總?cè)丝诒壤状瓮黄?5%，快速壯大的老年人群體也同時(shí)醞釀著保險(xiǎn)業(yè)的無限可能。

龐大的待挖掘需求，我國(guó)保險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到“躺平”的時(shí)候，只不過，在完成了早期的粗放式發(fā)展后，行業(yè)面臨著深度轉(zhuǎn)型期，如果堅(jiān)持粗放的經(jīng)營(yíng)模式，保險(xiǎn)公司的償付能力以及財(cái)務(wù)情況都將面臨巨大的壓力。

在認(rèn)真經(jīng)營(yíng)服務(wù)客戶中不斷發(fā)掘出路，壽險(xiǎn)銷售端的比拼如同馬拉松的開場(chǎng)，產(chǎn)品形態(tài)以及服務(wù)體系布局才能決定這家公司在馬拉松比賽拼的終點(diǎn)。

粗放的經(jīng)營(yíng)模式往往沒有后續(xù)，想要持續(xù)發(fā)展，無論存量市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)，需要不斷挖掘客戶的真需求，真正的理解客戶、了解客戶變化并從他的角度服務(wù)客戶。對(duì)客戶全生命周期納入到產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)體系的搭建中，圍繞客戶不同階段的需求，展開個(gè)性化、顧問式的專業(yè)服務(wù)。

03

讓客戶最大限度享受稅優(yōu)，以節(jié)稅為抓手有望打開保險(xiǎn)增量市場(chǎng)

近年來，險(xiǎn)企在產(chǎn)品、渠道、科技、服務(wù)等方面持續(xù)發(fā)力，涌現(xiàn)出了諸多的創(chuàng)新范式，然而有一點(diǎn)卻被有意無意的忽略了：稅收優(yōu)惠政策。

2015年起，適用個(gè)人所得稅優(yōu)惠政策的商業(yè)健康保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱稅優(yōu)健康險(xiǎn)）開始試點(diǎn)，2018年，擴(kuò)展至個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)(以下簡(jiǎn)稱稅延養(yǎng)老保險(xiǎn))，但稅優(yōu)產(chǎn)品發(fā)展并不理想。

2023年，國(guó)家政策持續(xù)加碼。稅優(yōu)健康險(xiǎn)產(chǎn)品大擴(kuò)容，產(chǎn)品層面，在醫(yī)療險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，增加了長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)；對(duì)于節(jié)稅政策投保人群也進(jìn)一步擴(kuò)容，陽光人壽、太平養(yǎng)老、中英人壽、中荷人壽等多家公司紛紛擴(kuò)容產(chǎn)品。

為應(yīng)對(duì)人口老齡化，推動(dòng)多層次社會(huì)保障體系建設(shè)，2022年4月，個(gè)人養(yǎng)老金頂層設(shè)計(jì)出正式出臺(tái)；2023年10月，養(yǎng)老金融首次被列為國(guó)家金融的重點(diǎn)工作……

盡管在傳統(tǒng)營(yíng)銷思路中，稅優(yōu)險(xiǎn)顯得無利可圖，但從公司發(fā)展與經(jīng)營(yíng)客戶的角度，稅優(yōu)產(chǎn)品也是很好的抓手產(chǎn)品。

一方面，因?yàn)槊磕晟陥?bào)退稅，客戶獲得感強(qiáng)，教育成本低，次年便能獲得退稅的即時(shí)反饋，與傳統(tǒng)養(yǎng)老金不同，需要20年30年以后才能感受到價(jià)值。友邦人壽、泰康養(yǎng)老等在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)已經(jīng)有初步成果，他們?cè)诜?wù)客戶的過程中往往從報(bào)稅要點(diǎn)分享甚至幫助客戶報(bào)稅開始。

另一方面，可精準(zhǔn)識(shí)別客戶，可獲得稅優(yōu)優(yōu)惠的客戶，并便于將客戶進(jìn)行分層管理。目前友邦、泰康養(yǎng)老、平安養(yǎng)老等業(yè)將正在搭建個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品與商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)對(duì)接。

更為重要的是，通過稅優(yōu)健康險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老金規(guī)劃，可借助每年幫助客戶規(guī)劃個(gè)稅的切入點(diǎn)，以此為抓手逐步切入客戶全生命周期，全家庭資產(chǎn)的綜合配置。

德國(guó)等國(guó)家在稅優(yōu)類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)證明，稅優(yōu)類的產(chǎn)品成長(zhǎng)空間巨大，德國(guó)的里斯特養(yǎng)老保險(xiǎn)為中國(guó)完善養(yǎng)老金三支柱結(jié)構(gòu)、建設(shè)養(yǎng)老金第二支柱的工作提供了借鑒。

當(dāng)下中國(guó)的稅優(yōu)產(chǎn)品推廣以來，如個(gè)人養(yǎng)老金推行兩年以來，確實(shí)有待進(jìn)一步打開局面，無論是頂層設(shè)計(jì)、還是參與主體進(jìn)一步協(xié)同發(fā)力。

當(dāng)壽險(xiǎn)業(yè)真正的風(fēng)口來臨時(shí)，一邊是無以為繼的挪儲(chǔ)模式，一邊是回歸保險(xiǎn)的保障，對(duì)客戶全生命周期納入到產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)體系的搭建中，抓住國(guó)家更大激勵(lì)政策的機(jī)遇，怎么選，相信大家自己會(huì)有答案。

然而，壽險(xiǎn)產(chǎn)品無論是保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新還是新模式的探索，細(xì)分市場(chǎng)下僅僅有產(chǎn)品保障設(shè)計(jì)的創(chuàng)新還不夠，還需要突破傳統(tǒng)渠道，配以創(chuàng)新渠道的客戶觸達(dá)能力，挖掘銷售場(chǎng)景項(xiàng)下的小眾客群，在客群選擇（人）、保障供給（貨）、營(yíng)銷場(chǎng)景（場(chǎng)）這三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)高度匹配，通過個(gè)性化、特色化的運(yùn)營(yíng)方式撬動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)需求。

值得注意的是，友邦人壽對(duì)于個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)給予了足夠戰(zhàn)略重視和投入，在北京、廣東等地區(qū)整合多方資源，聯(lián)合高校推出“養(yǎng)老規(guī)劃師”計(jì)劃；泰康養(yǎng)老則職域服務(wù)模式中提供報(bào)稅咨詢服務(wù)，進(jìn)而在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)推進(jìn)中打開局面；中介平臺(tái)如慧擇最新上架了多款稅優(yōu)健康險(xiǎn)-中荷歲歲享護(hù)理險(xiǎn)，以及稅優(yōu)養(yǎng)老險(xiǎn)-陽光壽C養(yǎng)老年金險(xiǎn)、中英福臨門養(yǎng)老保險(xiǎn)。