前言

青島市的麥島原來(lái)是個(gè)小漁村，因?yàn)槟臣冶就练康禺a(chǎn)大咖在這里開(kāi)發(fā)了一個(gè)高端大樓盤(pán)，于是一夜之間，引來(lái)了十多家銀行設(shè)點(diǎn)開(kāi)張，周邊居民逛銀行，就像逛菜市場(chǎng)一樣，今天被這家買(mǎi)菜送雞蛋吸引，明天便被隔壁送花生油給挖走了。

但是，有一家銀行，卻擁有著眾多的鐵桿粉絲，無(wú)論網(wǎng)點(diǎn)人員怎樣輪換，理財(cái)收益起伏變化，這家銀行的客戶(hù)卻鐵了心的把他行的到期資金一筆筆轉(zhuǎn)到這里。

從外邊表看，這家銀行的門(mén)口和裝修并非出眾，產(chǎn)品也只能算是中游水平，不過(guò)當(dāng)?shù)鼐用窬驼J(rèn)他們，盡管受疫情影響，這家支行1季度的AUM仍然突破了50億元，規(guī)模增量和有效客戶(hù)數(shù)增量均是周邊銀行的五倍以上。這家銀行的理財(cái)經(jīng)理似乎個(gè)個(gè)身懷絕技，同樣的產(chǎn)品，從他們嘴里說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)就容易接受，經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的跟蹤采訪(fǎng)和實(shí)地調(diào)研和體驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)原來(lái)該銀行產(chǎn)品暢銷(xiāo)的秘訣，就在以下七個(gè)要點(diǎn)之中。

01

收益高就一定能吸引客戶(hù)嗎？

客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品，是每一位銀行理財(cái)經(jīng)理都在思考的問(wèn)題，想要給客戶(hù)配置適合的產(chǎn)品，就要分清客戶(hù)是什么類(lèi)型的投資者，有針對(duì)性地配售不同類(lèi)型的產(chǎn)品，才能在不斷的接觸中把握客戶(hù)。

案例：住在麥島金岸的王先生是從底層創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，他深知賺錢(qián)不易，因此，早在來(lái)到銀行做理財(cái)時(shí)，便表明自己只懂做生意，缺乏金融投資知識(shí)，不愿承擔(dān)過(guò)多風(fēng)險(xiǎn)，只想做一些穩(wěn)健的理財(cái)，能夠穩(wěn)健地保值增值就行。負(fù)責(zé)維護(hù)的私人銀行理財(cái)經(jīng)理小李，依然不時(shí)向客戶(hù)推薦行內(nèi)熱銷(xiāo)的股票型基金，王先生有生意人的頭腦，雖然始終沒(méi)有答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，背地里卻暗自關(guān)注著這幾只基金，恰逢近幾個(gè)月疫情影響，小李推薦的基金雖然歷史業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是近期表現(xiàn)相當(dāng)糟糕。沒(méi)過(guò)多久，王先生便將資金悄悄的轉(zhuǎn)移到了其他銀行。短短幾周周便流失一位私人銀行客戶(hù)，小李卻還不知道到底為什么。

什么樣的產(chǎn)品才能吸引客戶(hù)呢？收益高的不一定是最好的，只有適合的產(chǎn)品才能吸引客戶(hù)！小李推薦客戶(hù)的基金，可能并非爛基金，但是在客戶(hù)尚且不具備一定金融投資經(jīng)驗(yàn)的情況下，為了營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，而忽視了客戶(hù)需求，貿(mào)然推進(jìn)客戶(hù)投資進(jìn)程，反而會(huì)拔苗助長(zhǎng)。

客戶(hù)的投資習(xí)慣需要逐步的培養(yǎng)，銀行大額存單、穩(wěn)健型理財(cái)、債券基金可以重倉(cāng)搭配，優(yōu)質(zhì)年金保險(xiǎn)、萬(wàn)能型保險(xiǎn)也可適當(dāng)搭配，少量配置混合基金、股票型基金等，在這個(gè)過(guò)程中，做好客戶(hù)的投資知識(shí)的儲(chǔ)備和投資理念的疏導(dǎo)，雖然股票型基金等風(fēng)險(xiǎn)敞口較大的產(chǎn)品配置的較少，但這是提升客戶(hù)投資技巧的重要展示，通過(guò)幾個(gè)投資周期的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期收益，客戶(hù)便會(huì)越來(lái)越信任理財(cái)經(jīng)理，可接受產(chǎn)品也會(huì)越來(lái)越多。所以，產(chǎn)品收益高不重要，適合的產(chǎn)品才重要。

02

好產(chǎn)品為什么賣(mài)不掉？

有些銀行的產(chǎn)品明明比同業(yè)更具優(yōu)勢(shì)，為什么總達(dá)不到銷(xiāo)售額？禮品庫(kù)房經(jīng)常堆滿(mǎn)送新客戶(hù)的禮品，為什么少有客戶(hù)領(lǐng)取？銀行產(chǎn)品再好，也怕藏得太深，禮品再適用，沒(méi)有客戶(hù)知道，也不會(huì)達(dá)到預(yù)期效果。想要產(chǎn)品賣(mài)得好，宣傳手段不能少！

案例：

某銀行采購(gòu)了一批“不倒翁飯鏟”來(lái)送給新客戶(hù)，結(jié)果只有進(jìn)門(mén)的幾個(gè)阿姨感興趣，經(jīng)常刷抖音的大堂經(jīng)理小于，突然有了靈感，關(guān)于平時(shí)使用飯鏟是放鍋里還是放桌子上，大家經(jīng)常爭(zhēng)論不休，小于用了半小時(shí)，便將普通飯鏟的使用矛盾和“不倒翁飯鏟”拍成了搞笑的抖音小視頻，并將微信二維碼名片放在了視頻下方，新客戶(hù)只要添加微信就可以來(lái)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取一個(gè)，老客戶(hù)則通過(guò)分享朋友圈領(lǐng)取，沒(méi)過(guò)幾天，小于的微信增加了一千多位好友，好友過(guò)千，法力無(wú)邊，支行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也有了更好的改善。

如今，人人都可以做抖音達(dá)人、帶貨主播，由于抖音算法推薦的一般是附近用戶(hù)，銀行利用好抖音等平臺(tái)，在產(chǎn)品宣傳上做足文章，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必定會(huì)事半功倍。銀行產(chǎn)品賣(mài)的不好，多半是宣傳不到位，產(chǎn)品和服務(wù)曝光率較低，客戶(hù)甚至都不知道這條街上還有這家銀行，怎么能買(mǎi)銀行的產(chǎn)品呢？

好酒也怕巷子深，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，不單單是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，除了銀行自身的品牌之外，每個(gè)員工也是一個(gè)獨(dú)立的ID。產(chǎn)品好不好，宣傳很重要，文字不如圖片，圖片不如視頻。

03

產(chǎn)品美不美，全靠理財(cái)經(jīng)理一張嘴！

客戶(hù)有100萬(wàn)元資金來(lái)做理財(cái)，銀行理財(cái)經(jīng)理如果這樣說(shuō)“根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限理論，10%、20%、30%、40%的錢(qián)應(yīng)該買(mǎi)怎樣的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品比較好。”那么可以判斷，這位理財(cái)經(jīng)理一定從業(yè)年限不長(zhǎng)，雖然這套理論沒(méi)有問(wèn)題，但是對(duì)于理財(cái)?shù)慕庾x，卻與其他普通的理財(cái)經(jīng)理別無(wú)二致，無(wú)法一下抓住客戶(hù)的眼球。

案例：

曾經(jīng)一段買(mǎi)電視的經(jīng)歷讓我印象深刻，當(dāng)我走進(jìn)夏普專(zhuān)柜的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員向我介紹說(shuō)“夏普是液晶之父，我們生產(chǎn)了世界上第一塊液晶顯示屏，看電視絕對(duì)清楚”，我的心理活動(dòng)：生產(chǎn)第一塊就等于最好么？當(dāng)我走進(jìn)小米專(zhuān)柜的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員向我介紹說(shuō)“小米是去年液晶電視銷(xiāo)量第一，這么多人選擇肯定錯(cuò)不了”我的心理活動(dòng)：什么邏輯，別人買(mǎi)，我不一定要買(mǎi)啊；而海信的導(dǎo)購(gòu)員是這樣向我介紹的：先生您選擇電視機(jī)的時(shí)候一定要注意以下幾點(diǎn)，首先要看運(yùn)行內(nèi)存大小，內(nèi)存太低的千萬(wàn)不要選，運(yùn)行內(nèi)存的單位也要看清楚，

是“GB”，而不是“Gb”;其次要看cpu，cpu是電視的大腦，低性能的cpu用的時(shí)間稍微久一些，便會(huì)出現(xiàn)系統(tǒng)卡頓的情況；然后要看是不是真的4k屏幕面板；最后要看散熱性能，散熱不好的話(huà)，電視機(jī)的各部位零件過(guò)熱，會(huì)產(chǎn)生過(guò)高輻射和甲醛等有害氣體，危害家人身體健康。于是，在這位專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的指導(dǎo)下，我痛快地挑選了一款海信的液晶電視。

王婆賣(mài)瓜式的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)過(guò)時(shí)，自吹自擂的表達(dá)方式無(wú)法真正觸動(dòng)客戶(hù)內(nèi)心，銀行理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在同樣的問(wèn)題，話(huà)術(shù)過(guò)密，干貨太少，而金融投資領(lǐng)域又是知識(shí)密集型行業(yè)，讓客戶(hù)認(rèn)同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投資邏輯，才能牢牢的掌握客戶(hù)資金。

本著這樣的理念，某支行在今年上半年保險(xiǎn)大單頻出，某保險(xiǎn)區(qū)域總道出了原因：某些銀行維護(hù)客戶(hù)理念落后，我們是“教”客戶(hù)理財(cái)，而他們是“叫”客戶(hù)理財(cái)，理財(cái)經(jīng)理賣(mài)得清楚，客戶(hù)才買(mǎi)得安心，口碑便這樣積攢起來(lái)了，最終的業(yè)績(jī)便凸顯出兩種理念的差異。

04

把復(fù)雜變成簡(jiǎn)單，把術(shù)語(yǔ)變成白話(huà)！

教客戶(hù)理財(cái)，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，作為帶領(lǐng)客戶(hù)的理財(cái)?shù)摹袄蠋煛保胀ǖ睦碡?cái)經(jīng)理，往往把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化，而聰明的理財(cái)經(jīng)理，則把復(fù)雜概念簡(jiǎn)單化，只有簡(jiǎn)單容易理解的東西，才具有迅速推廣的功能。

例如：

有的理財(cái)小白客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)，什么是理財(cái)？理財(cái)產(chǎn)品是比較抽象的概念，如果能夠具體的表達(dá)，則能夠讓客戶(hù)在接下來(lái)的投資過(guò)程中，可以更好的理解理財(cái)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪里。

那么怎樣解釋什么是理財(cái)產(chǎn)品呢？理財(cái)經(jīng)理小于是這樣向客戶(hù)解釋的，他把理財(cái)比喻成罐頭，并拿出實(shí)物展示該客戶(hù)，罐頭里面裝的是肉還是水果，看罐頭上的配料表便一目了然，由此也就解釋了理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)。

根據(jù)基礎(chǔ)資產(chǎn)的不同，可以分為銀行自有理財(cái)罐頭、保險(xiǎn)罐頭、基金罐頭、資產(chǎn)管理計(jì)劃罐頭、信托罐頭，生產(chǎn)以上不同罐頭的廠(chǎng)家，分別是銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司、銀行理財(cái)子公司、基金子公司、信托公司。罐頭的配料表是由風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)由低到高三種原料組成：貨幣類(lèi)產(chǎn)品、固收類(lèi)產(chǎn)品（債權(quán)）、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品（股權(quán)）。

那么怎樣才能讓客戶(hù)更加清楚的理解每種罐頭的配方呢？產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)便是罐頭的配方，下圖是某商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中資金投向，從資產(chǎn)種類(lèi)中我們可以看出，這是一款銀行理財(cái)罐頭嵌套著資管計(jì)劃罐頭，信托計(jì)劃及定向計(jì)劃屬于權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，所以該產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)會(huì)相對(duì)較高，但是收益也會(huì)更加明顯。

來(lái)源：《縱觀環(huán)球銀行》