作為房產(chǎn)銷(xiāo)售，你良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是依靠“產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)”還是依靠“客戶可愛(ài)”呢？

答案都不是吧。正確的答案應(yīng)該是：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得靠技巧，技巧的落地要靠話術(shù)。

不過(guò)，引言中的這種情況還是的確有的，這就像買(mǎi)搏個(gè)運(yùn)氣罷了，并沒(méi)有誰(shuí)愿意真的把自己的業(yè)績(jī)押在運(yùn)氣上。

營(yíng)銷(xiāo)建立的第一步是把自己推銷(xiāo)給客戶，在話術(shù)上要側(cè)重專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、語(yǔ)言三個(gè)方面。如果客戶對(duì)銷(xiāo)售員這個(gè)人都不認(rèn)可又怎么可能在這個(gè)銷(xiāo)售員這里完成訂單呢。信任是一切銷(xiāo)售完成的前提。

那么，如何建立信任呢？那就需要從語(yǔ)言和行為上來(lái)做文章，畢竟我們跟客戶從陌生到認(rèn)識(shí)靠的就是語(yǔ)言交流和行為認(rèn)知。試想一下，如果你在表達(dá)中讓客戶感覺(jué)到不專(zhuān)業(yè)、沒(méi)有耐心、功利心強(qiáng)或者其他讓客戶感覺(jué)到不舒服的地方，客戶跟你的信任怎能建立。

話術(shù)示范：“先生您好，我是這期的專(zhuān)屬銷(xiāo)售主任XXX，在XX地產(chǎn)已經(jīng)三年了，很榮幸做您的置業(yè)顧問(wèn)，希望能夠幫您選到心儀的房子。”這樣的表達(dá)是不是聽(tīng)起來(lái)很舒服，而且側(cè)面表達(dá)了自己的專(zhuān)業(yè)能力呢。

問(wèn)清客戶實(shí)際購(gòu)房需求和用途并充分了解客戶的基本情況。可以采用預(yù)設(shè)話術(shù)等方式。很多銷(xiāo)售最大的問(wèn)題就在于急于求成，客戶來(lái)了不分青紅皂白把自己學(xué)到的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一股腦的“掃射”給客戶，這樣不但不會(huì)有助于銷(xiāo)售促成，而且在不知道客戶需求的情況下很容易誤懟到客戶討厭的點(diǎn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗在萌芽。

那么，如何了解客戶需求？鼓勵(lì)客戶表達(dá)是很好的一種辦法，當(dāng)客戶不能主動(dòng)表達(dá)時(shí)，我們應(yīng)該給予“預(yù)設(shè)話術(shù)”激發(fā)，引導(dǎo)客戶聊我們想要知道的信息。

話術(shù)示范：“您買(mǎi)這套房子是準(zhǔn)備自己住嗎？/家里幾口人住呀？/您是做什么職業(yè)的呢？”這些問(wèn)題可以有效地幫助我們銷(xiāo)售人員找準(zhǔn)客戶的使用人群，進(jìn)而了解到產(chǎn)品功能性對(duì)于客戶的吸引力有多大，比如有孩子、老人同住等，居住的要求一定是不一樣的。

一定要針對(duì)客戶的差異化定制需求來(lái)匹配房產(chǎn)的某些賣(mài)點(diǎn)，有針對(duì)性地實(shí)施推薦話術(shù)。在需求分析之后我們銷(xiāo)售人員就可以根據(jù)分析結(jié)論來(lái)匹配產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)中對(duì)客戶決策有直接影響的因素了。這時(shí)候的推薦一定是有的放矢的，不但更容易戳中客戶的痛點(diǎn)，而且有助于提升客戶對(duì)我們專(zhuān)業(yè)度的認(rèn)知，強(qiáng)化信任。

話術(shù)示范：“您看這個(gè)一層的房子就比較適合您和您的家人，一層更方便老人出入，下沉式的花園不但可以讓老人養(yǎng)養(yǎng)花，還可以讓孩子們?cè)谀峭妫膊挥脫?dān)心孩子跑出去不安全。”每間房子都一定有適合它的主人，主要是看銷(xiāo)售能否合理地挖掘出需求點(diǎn)來(lái)。

在客戶對(duì)房產(chǎn)和價(jià)格了解的基礎(chǔ)上，運(yùn)用FABI的話術(shù)技巧，構(gòu)建未來(lái)美好生活的場(chǎng)景。如果客戶對(duì)產(chǎn)品的功能性、價(jià)格都沒(méi)有問(wèn)題時(shí)，解決猶豫的最好辦法就是搭建場(chǎng)景。

話術(shù)示范：“您看，今年夏天就可以交房子，不會(huì)影響您孩子上學(xué)。而且，您可以盡早地體驗(yàn)到自己的書(shū)房啦，孩子再也不會(huì)吵到你工作了……”在客戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有較高意向度的時(shí)候，再運(yùn)用搭建場(chǎng)景的話術(shù)把客戶的美好向往變成腦海中的現(xiàn)實(shí)，更容易激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

當(dāng)客戶對(duì)房產(chǎn)具有較高的意向度和較低的異議時(shí)，及時(shí)運(yùn)用話術(shù)實(shí)施逼單以完成銷(xiāo)售。

話術(shù)示范：“您看今天是周日，我們客戶也挺多的，您如果看好了不如就先定下來(lái)吧，這樣的戶型畢竟只有2套了，錯(cuò)過(guò)了真的挺可惜的，您看我這邊幾個(gè)同事都在給客戶推薦這幾套呢”。適時(shí)逼單是銷(xiāo)售必須要具備的判斷能力和銷(xiāo)售技巧，早了沒(méi)用，晚了效果也不好，抓住時(shí)機(jī)逼單才能有效促成銷(xiāo)售，也是做好“最后一公里”的關(guān)鍵。在這里強(qiáng)調(diào)一句就是，不要用活動(dòng)為主來(lái)逼單，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)免疫這種逼單方式了。