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對于剛剛進入房產銷售這一領域，或者一直以來電話營銷都不甚理想的銷售人員來說，電話銷售往往是他們日常接觸最多的業務模式。

但很多房產銷售都懼怕電話營銷，覺得沒有效率、浪費時間、太受打擊，其實問題的根源在于沒有掌握正確的電話營銷技法。

在拿起電話之前，我們要提前做好準備，想清楚這通電話的目的，打給誰的，如何讓客戶悅納自己，聽進去自己的推介信息，以及我們將要采取哪些策略，實現這個目標。

一、學會提問、學會傾聽

提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求，在刺激客戶興趣之前，首先要利用問題來了解客戶的現有狀況，透過對客戶基本信息的搜集，進一步確認需求。電話中要根據想要獲得的答案合理使用開放式提問和封閉式提問。

電話溝通過程中注意少說多聽，尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問題點，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細節。

在聽的過程中，房產經紀人要注意客戶的問題點、興奮點、情緒性字眼和敏感條件。

二、10秒定成敗，銷售是目的不是內容

房產經紀人在交流的過程中都提到很多客戶在接到推銷產品電話時都會厭煩，所以在電銷中要適當談產品，可與客戶多聊天。

如果一個銷售電話，都是在房產經紀人一味的推銷、介紹房源中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。

電話營銷中前10秒就要抓住客戶的注意力，引發他的興趣，30秒內將決定后面的命運：是結束還是繼續。

所以房產經紀人可以提前為自己準備一段10~30秒的開場白，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中，不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。

三、“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”

其實電話銷售中，給房產經紀人造成最多心理負擔莫過于客戶的過激反應：有的客戶還沒聽完第一句話時就啪一下掛了電話，有的客戶在被打擾時還會罵人......

房產經紀人在電銷時常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的拒絕），總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話，不能保持良好的心態來打電話，電銷的效率是極低的，遇到這種情況房產經紀人就需要及時調整心態，因為下一個電話就有可能是潛在客戶。

電銷心態調整的第一步：要理解顧客的拒絕

如果換做是房產經紀人自己是顧客，接到這樣的電話恐怕也會很不耐煩。房產經紀人需要爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。

電銷心態調整第二步：制定計劃，拒絕盲目

電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。

假設平均你每打成100個電話，就有一個成功的交易，那么當你失敗99次時，就相當接近成功了。

而電話銷售的失敗率很高，使得房產經紀人在電銷時過于關注失敗而沒有成就感。一旦房產經紀人發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。

因此房產經紀人們可以每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例，了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態。

四、電銷是一場概率的游戲，要從量變到質變

以上說了很多技巧，但都是建立在多打電話的基礎之上，所以想要做好電銷，掌握技巧之后便是通過量的積累達到質的飛躍。

隨著銷售電話的實戰經驗不斷積累，房產經紀人就會發現每一通電話，不是做任務，而是做結果。如果沒有結果，那么這通電話壓根就沒有意義，純粹是浪費資源，損耗時間，打擊士氣，如果是這樣，那還不如少打一通電話！

掌握對的方向，不斷試錯、改進，說起來容易做起來難，只有在不斷練習中才能感受到電話銷售的真諦，也希望每位房產經紀人都能盡快渡過盲目期，活用電話銷售。

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