文/趙泓宇 （品途網(wǎng)專欄作者）

前言：本人海歸90后，從美國輟學(xué)回國、后與父親一起創(chuàng)業(yè)，對于移動互聯(lián)時代、房地產(chǎn)營銷切入點有自己的思考。可能有不成熟，但我們的項目運作還不錯，目前已經(jīng)從秦皇島突破，2014年成交金額1.4億元。

一問：新房買賣由搜房，焦點，樂居壟斷，二手房交易被安居客，鏈家在線壟斷，房產(chǎn)網(wǎng)站還有沒有機會？

趙：先說下我的觀點：一定有機會。但如果還是以他們的模式做就不可能了。真正的對手一定來自于外部。本人目前就在房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，目前還不錯。自認(rèn)對這個問題還是有發(fā)言權(quán)的。另，此問題涉及范圍太廣，本文就僅從房產(chǎn)銷售類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的角度來分析。

想了解房產(chǎn)網(wǎng)站還有沒有發(fā)展機會本質(zhì)還是要從開發(fā)商的需求來看。

如果說2013年之前的開發(fā)商財大氣粗，營銷費用隨便花，支撐起了各地房產(chǎn)網(wǎng)站，戶外廣告等的一片繁榮。而在今天，中小城市的房產(chǎn)市場往日的光景已不復(fù)存在，跑路的開發(fā)商、爛尾的項目也不鮮見。每次跟開發(fā)商聊天，都是上來就問：“你們的渠道怎么樣？能幫我們賣多少？”

這個問題搜房、焦點或樂居能解決嗎？很遺憾，他們很難。搜房等更多是作為媒體宣傳存在的，真正的銷售能力十分有限，指著一幫編輯去賣房，也太難為他們了……..

現(xiàn)在地產(chǎn)的銷售總監(jiān)們是多么希望有一個渠道可以既有宣傳作用又可以直接介入銷售。目前這方面做的最有名恐怕要數(shù)“房多多”了。其2014年先是拿到了8000萬美金的大額B輪融資，后有將萬科元老肖莉、百度技術(shù)大神楊勇招致麾下，一時風(fēng)頭無量。

好吧，我舉房多多例子是要說明之前的房產(chǎn)網(wǎng)站大佬們只數(shù)著每年天文數(shù)字般的利潤，并沒有準(zhǔn)確了解和預(yù)見市場需求，在這個市場上其實有很多的空隙等待著填補。

二問：那房產(chǎn)銷售O2O在房多多領(lǐng)先的條件下，是不是別人都沒有機會了？

趙：咳咳，那就再來分析下房多多：

房多多的“眾銷模式”即是聯(lián)合各中介公司和及售樓人員，起到相當(dāng)于國外“獨立經(jīng)紀(jì)人”的作用，成為房多多個合作樓盤的“臨時銷售員”。雖然沒有具體數(shù)據(jù)支撐，但從蘇州發(fā)家的房多多主要業(yè)務(wù)來自的是華中、華南的大型城市。

那么，房多多在中小型城市就能贏者通吃了嗎？個人認(rèn)為差得遠(yuǎn)：

1.成本高

有朋友說房多多進(jìn)入一個城市至少要前期投入一百多萬，但在中小型的市場，魚龍混雜，地頭蛇眾多，他能不能每年賺到這么多錢都另說。本人是在秦皇島經(jīng)營，房多多顯示進(jìn)入秦皇島后有退出也是佐證。

2.模式問題

房多多的理想狀態(tài)是將各個經(jīng)紀(jì)人變?yōu)椤蔼毩⒔?jīng)紀(jì)人”的狀態(tài)，而自己則專注成為平臺。而在不那么發(fā)達(dá)的地區(qū)，經(jīng)紀(jì)人的教育成本很高，很難成為房多多理想的狀態(tài)，更多的只是提供下就不管了，這時就要求平臺具有很強的銷售能力，而這，也是放多多的短版了。

3.本地化

即使在第一代房產(chǎn)網(wǎng)站搜房等優(yōu)勢那么明顯的情況下，也產(chǎn)生南京365房產(chǎn)、西安八佰家等本地房產(chǎn)網(wǎng)站。而在房產(chǎn)銷售這個本地程度更高的市場，我認(rèn)為本地化程度即決定著一切。而對于房多多，評價是：呵呵。

三問：那么中小城市應(yīng)該怎樣運營房產(chǎn)銷售電商？

趙：我們一直在說房產(chǎn)寒冬對開發(fā)商的影響，好像忘了他們——地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。現(xiàn)在的市場，已經(jīng)有無數(shù)的經(jīng)紀(jì)公司難以為繼甚至倒閉。不過，他們恰恰是本地資源、人脈最足的一群人，也就是完全的本地化。如果能幫助這些有轉(zhuǎn)型需求的傳統(tǒng)代理公司插上移動互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，去做房多多做不了的事，那豈不是完美？

以我一年運營下來的經(jīng)驗來看，這種路徑是可行的，終于可以來說說我司是做什么的了。

仟佰家房產(chǎn)眾包式銷售平臺，在某一方面來說跟房多多有些類似，我們是以各樓盤的置業(yè)顧問為用戶基礎(chǔ)，可以為我們的合作開發(fā)商推薦意向客戶。目前已經(jīng)在秦皇島成功進(jìn)行了試點，將80%的置業(yè)顧問轉(zhuǎn)化為我們的用戶，半年銷售額1.4億，利潤也還不錯。

簡單打個比方。如果把房多多比作Mac電腦，大品牌，高質(zhì)量但是價格太高不適合屌絲市場。那么我們要做的就是微軟專做Windows，而與各家戴爾、聯(lián)想、Thinkpad合作，最終占領(lǐng)大部市場。或者更簡單的，我們想孵化出無數(shù)的房多多，聽起來是不是很酷？

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責(zé)編：吳梅梅

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