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第七部 海西行長

我到福建任職前從來沒去過福建。福建在臺灣海峽西岸，簡稱海西。也是一片熱土，是一片待開發的熱土。雖然福建是廣東省的臨近省，其發達程度比廣東相差太多。我確實沒有想到。

34、紓困先行

2006年11月10日晚，我們從長樂機場下飛機，一臺中巴車接我們一行去福州。

（1）初到福州

從機場到市區，沒有高速公路。一條機場路很爛，昏暗的燈光，顛簸的道路，讓人有一種走在鄉下的感覺。我的心一下子緊繃起來。大概用了一個半小時的時間，我們來到下榻酒店——西湖酒店。

到了福州西湖酒店，我的心情一下子好起來。福州西湖是福州最好的風景區。湖光月色與霓虹燈相映，清新的空氣撲面而來。站在西湖酒店的房間里，俯瞰西湖夜景，真是太美了。

福建省主管金融的陳蕓副省長禮儀性的宴請了工行一行。席間介紹了福建的情況，我的前任朱曉平行長簡要的介紹了福建行的情況。陳蕓副省長說：“由于地域和歷史的原因，福建省屬于欠發達省。近幾年才開始發展，發展的潛力非常大。希望工總行給予大力支持。”總行楊行長也表態：“工行將一如既往的支持福建的發展。總行同意珠三角信貸政策也適用于福建，支持力度會更大”。

第二天上午10點，干部大會在省行大會議室舉行。省政府副秘書長，行長，銀監局局長到會，總行楊行長，組織部長龐總，前任老行長朱曉平和我在主席臺就坐。

會議由龐總主持。楊行長宣讀了總行的干部任命文件，朱行長和我做了表態性發言。省政府和人行，銀監局領導也做了發言。

這次的干部大會和廣東省行的干部大會的氣氛截然不同。由于天氣較熱，干部們穿著比較隨便，根本不像銀行在開會。

會后，龐總提議在院里照個集體像。參加人員除了總行領導外，還有省行班子成員，各部室總經理，各二級分行行長。這張照片中，總行行長、龐總和我穿著西服，其他人都是穿著隨便的服裝。男士穿著各種花色的體恤，有一半以上的男士居然穿著無領的短袖體恤。女士穿的花花綠綠，也有許多人穿著無領的衣裙。我在坐下前認真的看了一下。這就是福建行的主要領導和中層干部的面貌。

午飯后，送走了領導，我也把行李搬到省行招待所。

我被安排在招待所唯一的一個單間內。房間不大，有浴缸，有衛生間，還有一套辦公桌。家具很舊。

晚上，我睡在床上，被棚頂的聲音吵醒。那是一窩老鼠在打架。吱吱的叫著，咚咚的跑著，真是讓人難以入睡。我開燈下地上廁所。腳一下子踩到東西，一看居然是一只蟑螂。在洗手間又發現了幾只。這一夜根本沒睡好。

（2）大樓避險

上班的第一天，開了行長辦公會，出了安民告示。我表態，承接朱行長正在辦理的一切業務，延續上屆班子制定的各項政策，讓大家繼續一如既往的工作。

回到辦公室，拿起辦公臺上的福建日報看。11月9日的報紙中一條消息映入了我的眼簾。福州市古田路108號中國工商銀行福建省分行辦公大樓被列入消防黑名單。

茲事體大，我們居然在被列入黑名單的大樓內辦公。我的頭嗡的一下。這是違法行為，一旦出現火警，將承擔不可推卸的法律責任。我是行長，要為全行人員的生命安全負責，不能視而不見。

我馬上叫各位副行長到會議室，了解大樓的消防情況，看能否整改，撤銷消防黑名單。

熟悉大樓情況的胡磊行長說：“這棟大樓已經建成18年了，一直沒有通過消防驗收。已經幾次警告過，要求整改驗收，都沒辦理。這次下了黑名單，根本沒辦法了。”我認為，這件事太大了，不能聽之任之。必須徹底解決。

我邀請省消防總隊長陳積德一行來大樓研究消防情況。陳隊長說：“這棟大樓的玻璃幕墻是在大樓主體外圍上去的，各樓層間是用木頭間隔的，整棟樓就像一個大煙囪一樣，大樓設計先天不合乎消防要求，無法簡單整改。如要整改必須重新裝修。”

我們到大樓各層考察了一下，陳總隊長說到對。玻璃幕墻邊確實是50公分寬木板隔離樓層。再看玻璃幕墻，又黑又舊，雨痕塵跡布滿幕墻。

我問：“為啥不清洗一下。”

胡行長說：“你看這幕墻的貼膜貼到外面了，沒法清洗。”

哦，還真是貼反了。許多房間拉上窗簾，開著燈。因為幕墻是全幕墻，太陽照射太厲害了。

怎么辦？我是新來的行長，抓業務抓經營還來不及，根本不愿意搞大樓裝修。又一想，大樓消防已經違法，員工安全面臨考驗。我不能拿員工的安全當兒戲，只能裝修大樓，才能改變經營環境。為此，專門向總行打報告，詳細匯報大樓被列為消防黑名單情況，員工安全涉險，請示大樓裝修。

經測算，需要改造資金2800萬元。總行批準裝修總投資2650萬。

經過我的幾次動員，胡磊行長主抓大樓裝修工作。全部處室暫時搬到大院內招待所辦公。雖然辦公條件相當差，非常擁擠，但是各位同事看著正在裝修的大樓，心里也是格外高興。

胡行長辦事認真，原則性強，責任心特別強，在他的組織下經過一年的裝修，改變了員工的工作環境。辦公大樓完全符合消防要求，通過了消防驗收。同時，節約了大樓裝修資金，簡約的裝修了省行招待所，員工食堂，硬化了地面，美化了省行大院廣場。

（3）薪金透支

十一月十五日是福建省行發薪的日子。當年，稅總發布文件，凡稅前收入達十二萬元的要納稅人申報。正好，辦公室孫金培主任來我辦公室匯報工作。我順便問了一句，孫主任今年要納稅申報了。孫金培小聲的說：“能申報就好了。到十一月稅前工資才九萬多。”

我真沒想到福建省行工資如此低。廣州行處長年薪已經達到百萬了。差距太大了。

我把副行級巡視員兼人力部總經理鄭福明叫到辦公室。詢問還有多少工資額。鄭巡說還有三千多萬工資額，發一個月的工資還能結余一千萬元，準備放在應付工資進賬。

我問：“在四大行中，我行處級干部的工資屬于什么水平。”

鄭巡說：“是建行的一半，中行的70%，農行的80%。”

“我行是最低的？”我問。

是的，確實最低。

我行正處級干部多少人？

30個。

副處級多少人？

92人。

好。這樣，十二月正處發三萬，副處發兩萬。做表吧，我簽字。共用了270多萬元。終于，各位正處級干部能夠達到十二萬，可以納稅申報了。

年末渡過了，工資總額結余800萬元進了應發工資。

2007年元旦過后，鄭總拿過來幾十項專項獎勵，需要支付獎金1600萬元。

我認真審核了專項獎的依據。鄭巡拿出了十幾個文件，都有出處。我認真審查著專項獎的設置，多數是定性的獎勵，靠專業評選確定，對經營幾乎沒有激勵作用。哪個部門叫到歡，哪個部門獎勵項目就多。計財，人力幾乎沒有專項獎勵。上年結余800萬，年初就要支出1600萬，透支當年工資總額。

我很無奈，經營性獎勵沒有錢，卻要支付這些專項獎勵。這種狀況必須改變。

我說：“明天開行長辦公會確定此事。”

第二天上午，召開行長辦公會，鄭巡匯報了各項專項獎需要支付工資總額。請各位行領導討論。

各位行領導各抒己見，有的說專業獎勵很必要，這是多年來爭來的。有的說專項獎根本沒有必要。有的說專項獎獎項過多，應該減少。

我綜合大家的意見，談了我的意見。第一，專項獎是上年設立的，不管多少錢必須發。第二，專項獎項目明顯不合理，從今年開始停止專項獎勵。第三，建立分行經營與工資掛鉤比例，獎勵工資向經營傾斜。

（4）員工解困

開局正常后，我開始到各地調研。

我來到漳州市南靖縣支行。支行只有單一網點。維持著經營。全行只有二十名員工。存款8000萬元。

我與員工座談，大家情緒特別低。幾乎沒有人愿意講話。有的說，還行，能過得去。有的說，湊合過日子吧。

我看這種多人座談沒有意義，所以，我改為一對一個別談話。

一位男員工，大約四十幾歲。我和他談，問他有啥困難，可以和我講。

他小聲的說，工資太低，日子過得太苦了。

我問：一個月發多少工資?

500元。只有500元。

季末年末還發獎金嗎？

季末沒有，年末多發500元。

那就是全年6500元了。

你家幾口人？

三口，太太下崗拿低保，只有200元。孩子上初中。

你們一家三口人一個月700元收入，怎么生活呀！

是呀，沒辦法我早晚還干摩的。載一單5元，一天還能掙五、六十元。就靠著開摩的養家，供孩子上學。

我震撼了，聽不下去了。這就是工行員工的收入？基層員工如此困難，我們當領導的有何臉面對員工。

我馬上找到漳州市行行長核實情況。他說：“情況基本屬實，由于南靖支行存款幾乎沒增長，存款獎勵拿不到。貸款不良率過高，已經停牌，不良貸款扣罰也很多。支行長工資1000多，員工500—700元。其實其他支行也好不了多少。一般員工月工資很少有超千元的。這是事實，無法改變。市行的工資總額就這么多，巧婦難為無米之炊呀。”

我的心實在太難受了。強烈的責任心驅使我必須改變此種情況。必須為員工負責，必須提高員工的工資，讓員工過上好生活。

回到省行后，首先研究紓困。不管工資總額有多緊張，必須制定最低工資。我要求馬上進人力系統核實，凡是月工資低于1000元的，省行負責補足一千元的差額，并作為下年的工資基數，下年度各分行不允許低于1000元的月工資出現。以后隨工資總額增長，逐步提高最低工資。

省行下文件，與基層無關的指標考核扣罰，不允許平均到基層員工，誰的責任就扣誰。

這些措施得到了基層員工的支持與好評。

為了更好的解決工資的的問題，我認真研究了總行的工資政策。一是要多實現利潤，二是要超額完成總行和工資掛鉤考核的指標。我認真做了部署，特別是中間業務收入項指標按季度考核掛鉤工資。因此，要求大家努力抓好中間業務收入。多掛鉤，改善和增加員工的薪酬。

為了解決先支后掛的困難，我主動打電話給總行人力部，先借工資總額三千萬元。掛鉤兌現后償還。

這三千萬元補足了資金缺口，把一般員工的最低工資標準提高到1000元。

二季度總行兌現了掛鉤獎勵工資6000萬元，除了歸還總行3000萬元，還多了3000萬。

我召開行長辦公會，研究工資額分配問題。我說：“這次是第一次拿到獎勵工資，按說干部出的力最多。處級干部的工資比起兄弟行，比起同業差的很多，應該補上差額。但是，基層員工太苦了，這次處級科級干部暫時不增工資，明年再說。發揚一下風格，先解決基層員工的低薪問題。我建議，把一般員工月基本工資額調到1500元。從七月份開始發。”

我接著說：等把基層員工解決好，再解決科級干部，最后解決處級干部。這樣輪番調整，工資水平才能上去。我們已經嘗到甜頭，年末利潤掛鉤和中間業務收入掛鉤，我們還能增一些。只要有工資增加額，我們就好調整。

行長們同意我的意見，經測算下發了專項調整員工基本工資的文件，并撥付了工資總額。

半年的時間，基層員工月薪最多的增1000元，一般都增800元以上。大家都心情特別好。尤其是知道科以上干部沒長工資，一切向基層傾斜。員工們很感動，干勁更高了。

經過兩年多的努力，福建行利潤超額增長，兌現工資較多，中間業務收入增長較大，掛鉤工資較多。特別是各項費用指標掛鉤，費用很充足。年末總行費用緊張，鼓勵交回費用指標，換工資指標。二換一。交回2000萬費用，給1000萬工資指標。福建行費用有結余，用8000萬費用指標換了4000萬工資指標。兩年時間，員工年工資平均凈增三萬元以上。處級、科級、和一般員工臉上有了笑容。工資更努力，業績更好。

我們繼續抓經營指標，掛鉤更多的工資指標。幾年后，福建工行干部工資水平處于福建同業領先地位，在全國處于第二梯隊行的排頭位置。

2010年春天，我又去南靖縣行調研。南靖縣行經營大發展。資產比06年翻一翻。我又與員工座談。會議室里笑聲不斷。縣行行長告訴我，一般員工月薪最低達到五千元，經營能手月薪經達八千至一萬元。

我又看到那位靠摩的養家的男員工。我問他，還搞摩的嗎？他臉紅了，說，早就不搞了。我上月開了8500元工資，夠用了。孩子上高中了，很快能上大學了。謝謝楊行長。

從南靖縣行員工薪酬的變化，我感到了為員工做事的榮耀。當行長要完成總行交給的任務，更要為員工著想，維護員工的利益。看到員工的笑臉，我感到由衷的高興。

35、 跨越發展

福建地處海峽西岸。多年來，由于兩岸對峙的原因，經濟發展緩慢，基礎設施也很落后。作為工行在福建的分支機構，受地域的影響，發展更緩慢。遠遠落后于珠三角地區，更落后于長三角地區。發展是福建行最大的問題。我在基層行調研，許多網點負責人問我，網點是否還要撤，人員是否還要分流？我的回答是：規模決定存在，效益決定地位。只有發展才能走出困境，只有發展才能置身于發達分行的行列。發展是硬道理。

（1）評估理念

剛上任的第五天，辦公室拿給我一個需要報總行審批的文件。龍廈高速公路項目，需要報總行。按規定需要行長簽批才能報出。我和秘書說：“先放在這，我研究一下再說。”

我打開了上報文件所附評審報告。項目里程160公里。總投資48億元，銀行貸款30億元。福建行評估：車流量每天8000輛。預計貸款回收期為21.6年。因為貸款償還期超過20年，超出福建行行長的授權，所以上報總行審批。

項目評估是我的專業，我在全國項目評估中算是最早的總評估人。我一看報告，心里明白了，不是項目有問題，而是評估人的思想有問題。

我把信貸審批部總經理鄭一凡叫到我的辦公室。讓他匯報項目情況。鄭一凡總經理說：“這個項目是公司部提交的，信貸管理部項目評估。審批部是根據評審指標，超過分行權限才報總行審批的。還是把他們叫來一起匯報吧。”

好，請公司部和信管部總經理來。

公司部總經理陳偉民說：“這個項目是好項目，費了許多周折才營銷到的。其他行也在審批中，如果報到總行，或者審批拖期，或者被總行否決，這個項目就沒戲了。”

審批部鄭一凡講，按照總行慣例，貸款償還期超過20年，又接近20年的項目，一般不會批。

公司部陳總急了，這個項目就這么完了，不搞了！

我問信管部評估人員是如何評估的。

他們說：“項目設計車流量三萬輛，投資回收期20年。我們是根據實際測算的車流量作為評審依據。實際車流量8000輛，按此測算貸款償還期21.6年。”

你們是如何測算的車流量？我問。

我們有兩個組，分別在原有公路兩個地點實地觀察測算的。

現在是什么路況？

現在是縣道。

縣道和高速區別是什么？高速開通后，車流量增加考慮沒有？地區經濟增長，車輛擁有量增加考慮沒有？龍巖至廈門隨經濟增長交通運輸量增加考慮沒有？我問了幾個問題。評估組答不上來。

我又說，我看了你們的報告，就算是8000輛車流量，貸款償還期21.6年，這個項目也是可行的。因為20年以后，項目仍然運行，而貸款只有2.2億未還。只要做個重組，又是一個好項目。為什么不能縮短到20年以內，為什么一定要報總行呢？

評估人員說：總行規定的評估方法，必須遵守，如果評估不實，要受處罰。

我明白了，把項目評為21.6年償還，主要是為了規避責任。保守沒錯，積極怕罰。

我說：“我是工行最早的總評估，我談談我的評估意見。”

我相信你們實測的車流量，就算是8000輛。我們把預測車流量在實測基礎上提高一定的百分比。地區經濟增長，運輸量增加，汽車保有量增加以及高速公路通行能力增長的多項因素，車流量能否增加50%？如果能，就達到12000輛，再算算貸款償還期。如按12000輛計算，全年可收2.6億元，扣除6000萬維護運行費，2億元償還貸款本息，估計18年以內貸款能夠全部歸還。你們算算吧。我還說，就是12000輛也是保守的數據，將來用實踐去檢驗吧。

我的評估意見，會議室內沒了聲音，他們哪里知道我真是個評估專家。

公司部陳總非常高興的說：贊成楊行長意見。審批部鄭總說：如果十八年以內，是我們分行的權限，馬上就能審批，馬上就能發放貸款。評估部人員也說，如果發展的看，這個項目是可行的。

我說：“別急，你們還是重新測算你們的評估，修改評估報告后，再提交審批。我們還是要按程序辦。”

經過評估人員測算，項目貸款償還期為17.65年，符合分行授權。

我與分管信貸審批和信管的劉丹副行長和分管公司業務的謝少波副行長就信貸政策問題進行了充分的討論，他們同意我的意見。他們也認為只有認真負責，敢于擔當，才能發展信貸業務。

這個項目按程序審批，一周內發放了貸款。實踐證明這確實是一個好項目。建成后，每日車流量超過兩萬輛。

通過這次的談話，信貸部門開始準確的把握信貸政策，市場競爭力開始增強了。

（2）巧占規模

市場競爭力增強了，問題也來了。以往年份，全年貸款新增額30—50億元。2007年上半年就增加180億元。這個時候，貸款規模管理特別嚴格。各商業銀行必須在規模內放款，不得突破。總行為了強制規模管理，將規模在系統中鎖定，超過規模貸款就放不出去。

貸款規模成了制約發展的大問題。幾乎無解。好多貸款項目已評審完畢，就等著規模。有的一拖再拖，企業有意見，分支行很著急。

整個下半年，完全靠收回再貸調控規模，工作非常被動。信貸專業剛剛興起的積極性被打擊了。一些分行放松了貸款客戶的營銷，等規模辦貸款。七月一個月僅放貸款3億元。

八月份，我召開了信貸座談會。省行有關副行長、公司部、審批部和各市分行主管信貸專業的副行長，有關部室負責人參加。就后五個月的信貸問題，開展討論。我說：“不要抱怨，不要著急，要想辦法。”

大家還是抱怨管的太嚴，抱怨總行控制的太死。著急信貸放不出去。你一言我一語，討論的比較熱烈。但是，還是解決不了問題。

我最后和大家說，今年后幾個月，各行規模自求平衡，收多少放多少。省行積極向總行申請規模，總行給省行增加的規模，省行集中使用。用于大項目，大企業。另外，對于企業接受承兌匯票的，也可開承兌匯票推遲貸款時間。也可利用票據市場出售匯票。目前規模緊張，但不能不營銷信貸市場。后幾個月，各分行照常營銷，照常評審，審批后錄入系統等待規模。

會后，我與總行分管信貸王行長請示，請求給予規模支持。總行理解福建行困難，給予三十億元貸款規模。

這三十億元成了福建行后五個月的黃金限額。這三十億，解決了燃眉之急。

福建省行的各分行，下半年一直營銷優質信貸客戶，評審，過會，審批，一刻未停。全部錄入了貸款臺賬，只等規模開閘，貸款馬上就可發放。

總行貸款規模管理系統，按年底計算增量，到12月31日，年末結賬完畢，新增規模清零，開始了新的一年貸款指標管理。

我們摸透了系統的特性，年末在決算的同時，信貸部門就試著規模臺賬的通過。一旦，規模指標清零，立即把貸款發放出去。

2008年一月1至3日元旦休息，規模臺賬無人統計。福建行各分行利用三天假期，不休息，加班發放貸款。至四日早上，福建分行已發放貸款240億元。

總行4日上班，全行都看到了福建行的貸款數據。資產負債部總經理，立刻向行長，董事長匯報了福建省行的貸款增加情況。

董事長說：“福建行以前年度欠發展，現在信貸市場比較好，可以支持福建行。但是，請告訴福建行，一季度要自求平衡，不能再增加貸款了。”

總行資產負債部傳達了董事長的指示。我聽了以后非常高興，我們的240億貸款增量，其實是全年的增量，董事長真是有意支持我們。馬上答應，堅決照辦。

上半年，我們就靠這240億規模周轉使用。一月末，總行下達了規模計劃，全年總規模180億元。其中上半年控制在140億以內。

六月新增貸款240億，超規模100億。6月20日資產負債部朱長法總經理打來電話，把控規模提高到黨性的高度，要求必須壓到規模以內。10天壓100億，談何容易。

我馬上乘機到總行，找到朱總，研究規模問題。朱總根本沒有商量余地。我只能求助王行長。我打內線電話給王行長。

“王行長，您好，我是楊春林，我在總行，現在到您的辦公室向您匯報，您有時間嗎？”我小心翼翼的請示著。

“是春林啊，可以，現在來吧。”王行長回答的很爽快。

王行長是位女行長，比較嚴肅，要求嚴格，真怕被行長批評。但事到臨頭，也只能向她匯報了。

我進了王行長的辦公室，坐下后，還沒等我說話，王行長先說話了。

春林，你們肯定遇到難處了，所以來找我解決，是吧。

是的，我們超規模了，給總行增加了壓力。

唉，你們福建行啊前些年發展的慢，貸款發放的少。現在信貸市場好，又缺規模了。我看到你們元旦休息期間就放貸240億，上半年一點也沒增。你們也體諒總行的困難。下給總行的規模有限，給你們全部解決根本不現實。最近我們又和人行總行溝通，同意給工行200億臨時規模。我看你們真是太困難了，先給你們90億臨時規模，渡過半年末吧。春林，你看我都替你說了，你看如何？

非常感謝王行長，有這九十億臨時規模，我們可解決大問題了。

沒事，支持你們是應該的。工行不應放棄福建來之不易的信貸市場。我讓資負部下達臨時規模，下半年有條件時，還可以把臨時規模轉正。

這趟北京去的值呀，這90億臨時規模渡過了半年關，下半年臨時規模轉正了，是在全年總規模180億基礎上又加了90億。當年貸款增加額達270億。

（3）名列第六

貸款增加發放，收益也逐漸增長。總行計財在測算年度經營計劃時計算當年新增貸款平均額是按年度規模除以二來計算的。我們的貸款是在年初第一天就發放了，平均余額高于總行計劃額，收入額也高于總行計劃。

經過全行努力，三季度末福建行已完成全年各項經營計劃。面對這種情況，怎么辦？

有一種聲音說：既然完成了全年任務，第四季度就歇一下，不要再干了，維持平衡就行了。以免明年計劃又要加碼。

另外一種聲音說：今年干的太猛了，不知明年怎么干。總行會加碼計劃的。

面對這種情況，省行召開了發展研討會。各分行匯報前九個月的經營情況，研究明年經營策略。總體來看各位行長非常興奮，初次嘗試了成功的喜悅。對未來充滿信心。

研討會的最后，我談了我的看法。大意是：第一，祝賀福建行和各分行前三季度取得的輝煌成績。成績的取得，說明福建分行經營已上軌道。第二，前三個季度完成了全年經營指標，是好事，剩下三個月我們不能休息，不能停歇，要一如既往的競爭市場，努力經營。第三，第四季度怎么干，干什么？首先，應大力發展存款，沒有存款，放貸款的成本就會高，存款是發展之本。第四季度，貸款照常收息，營業收入也會照常增加，多抓存款才能增加利息支出，即不至于虛增利潤，也為明年放貸款籌建資金。其次，繼續大力營銷各項貸款，照常評審，為明年做準備。最后，還要組織收入，有些可儲備的收入來源要儲備好。必須體現的收入就一定要入賬，不能隱瞞收入。我們用超額利潤向總行換費用，換工資，增加福建行的發展后勁。

大家都明白了，都表示做好四季度工作，為明年做好各項準備。

這一年，利潤計劃超總行計劃1.8億元，中間業務收入超總行計劃8000萬元，增加績效掛鉤工資指標8000萬元。大大的改善了全行的工資水平，員工的積極性被激發。

從2008年開始，福建行每年都是三季度末完成全年經營指標。第四季度準備下一年的資源儲備，第四季度增加收入、利潤換掛鉤增量費用和工資。福建行脫困了，考核指標排在前列，列北京、上海、浙江、廣東、江蘇后，為第六名，躋身于大行的行列。干部員工們揚眉吐氣。

福建行的發展走上了快車道。為此，我要感謝福建行班子成員的共同努力。感謝各分行行長、省行各部室總經理，感謝全行員工的努力拼搏。

36、市場先機

福建信貸市場競爭異常激烈。凡有大項目，必有一番爭奪。福建最大的四個項目是石化，鐵路和兩個核電站。在這四個項目的營銷中，工行福建分行取得了成功。我也有很多的心得。

（1）中化泉州

中化泉州石化有限公司地處福建省泉州市惠安縣，是中國中化集團下屬獨資公司，是一家集石油煉制、倉儲、運輸、銷售為一體的大型煉化企業。這個項目是福建最大的石化項目。經福建省分行營銷，作為貸款牽頭行組成銀團貸款。2006年初，經總行審批同意貸款。但由于與總行溝通的問題，總行在貸款條件上加上了每筆貸款須經總行核準。

2006年進入項目提款期。由于總行逐筆核貸，貸款發放時間長，企業意見較大。曾經開始向他行提款。

得知此事后，我曾經幾次聯系去泉州上門拜訪總經理。幾次被婉拒。與企業的關系越來越差。

一次，我去泉州調研，直接去了惠安縣，來到石化廠，請求見總經理。我們直接上門，總經理也不好不見。無奈中，總經理見了我們。

寒暄過后，企業就提意見了。你們工行效率太低了，我們一筆貸款提款半個月都貸不出來，我們真是等不起呀。

我知道問題的癥結在總行，但是我們不能這樣告訴企業，只能向客戶道歉，主要是規模緊張的原因。表示今后不會再出現這樣的問題了。

企業老總說：“好哇，我今天就需要提兩億元貸款，你們如果今天能到位，我們還是優先選擇工行。”

我說：“兩億元貸款是我的權限，你們現在發起，馬上走流程，我帶著電腦呢，需要我簽批時，我就在這里操作，您看如何？”

企業老總告訴財會部立刻申請貸款，惠安縣行馬上報到泉州行轉報省行公司部，程序走到我的審批環節。這個時間不足半小時，我啟動筆記本電腦，打開信貸臺賬，準備批準貸款。

省行公司部陳總到我面前，小聲的說，這筆貸款要經過總行核準，不然總行會有意見的。

我問，臺賬鎖沒鎖？

陳總說，現在沒鎖，不過，這筆我們放下去，總行肯定會鎖臺賬的。

我說：這筆貸款沒問題，只是程序性的問題，不管他，先放了，我再找總行解釋。

我馬上審批了這筆貸款。

貸款從提出申請，到貸款到賬不到40分鐘。效率非常高。

企業老總非常高興。

我這次去企業拜訪，解決了企業困難，修復了銀企關系。可是，卻得罪了總行部門。

他們報告給分管行長。N行長晚上十點給我打電話，批評我不按審批條件發放貸款，要我向總行部門老總做檢查。這位副行長和我非常熟悉，一口氣批評我十幾分鐘。

我打斷了行長的批評。說，行長我接受您的批評。能否讓我說兩句。

好，你說吧。行長氣呼呼的說。

行長，我向您匯報，中化泉州項目是國家重點項目。項目運行規范，符合貸款條件，總行也審批了。但是，在項目前期，也就是我來福建之前，他們在項目貸款審批前，發放了項目前期貸款。總行部門對他們先貸后上報有意見，所以加了一個提款條件。逐筆核準。這個逐筆核準除了低效率之外，一點必要也沒有，如果企業每次提款都要總行核準，總行能核的過來嗎？況且，貸款是在授權內審批，沒超權限，有啥錯。總行應該支持基層行，基層行營銷競爭一個項目不容易。如果因為內部效率問題中斷了項目貸款，喪失了市場，這才真的錯了。我一口氣說完我的想法。那邊電話一點聲音都沒有，或者正在聽我說，或者不理我了。我急忙停止了。

對方N行長說話了。嗯嗯，我聽著吶。按你說的有道理，客戶至上是我們服務的宗旨。既然沒有風險瑕疵，多一個流程有啥用。還是你們沒溝通好。你們和總行有關部門溝通吧。

嗨，如果能溝通就不會出現今天的事了。還請行長幫助解決吧。

好吧，我明天讓公司部寫個簽報，我批一下，再請會簽審批部，把這個流程去掉。

謝謝行長，這可解決大問題了。

中化項目就這樣開始貸款投放。客戶關系得到較好的維護。

（2）東南鐵路

福建的鐵路建設滯后。在全國排名靠后。隨著海峽兩岸活動增加，福建鐵路建設擺上日程。

為了搞好鐵路建設，南昌鐵路局成立了東南鐵路公司，主抓福建鐵路建設。為了營銷鐵路項目，福州市行招待所騰出兩層樓為東南公司提供辦公條件。

福建高鐵路段是溫福高鐵，福廈高鐵，廈深高鐵，龍廈高鐵，龍贛高鐵。以及其他鐵路路段。總體有十條鐵路。

鐵路項目貸款成了各家行競爭的焦點。憑著總行與鐵道部的密切合作關系，憑著福建與東南公司的緊密配合，項目進展順利。

一天，南昌鐵路局財務處一位副處長到福建行來對接鐵路項目融資。我行主管公司業務的謝行長和公司部一直陪同對接和研究。辦公室秘書張志彬告訴我，公司部請示，南昌局來一位副處長，是否需要見一下。

我說；“可以見啊。”

志彬說：“他是財務處的副處長，謝行長已經陪他了，您就不用見了吧。”

志彬，我為官的原則是：平級的同事按上級對待，下級的同事按平級對待。對待客戶不搞官級對等，只要是有利于業務，來的即使是科員，也是我的座上賓。我講出來我的原則。

我接著說，準備一下，在貴賓室接待。

我在貴賓會談室接待了這位副處長。開了一包武夷山大紅袍，我親自為他泡茶。一個多小時的會見，這位處長很感動。談到了龍廈高鐵開工，鐵道部長來剪彩，南昌局黃局長，副局長和財務總監也參加。我請他幫助協調，在龍廈鐵路開工期間，與南昌局領導見一面。他欣然的接受了我的請求。

這位副處長回南昌后，南昌局財務總監打電話來。說一定安排好這次會見。

十二月底，龍廈高鐵開工儀式如期舉行，省委書記、省長，鐵道部長，南昌路局長親臨現場剪彩。省政府各有關廳局長，廈門市、龍巖市委市政府主要領導參加，非常隆重。偏遠的革命老區龍巖通高鐵，確實是一件大喜事。

我與南昌局黃局長會見安排在晚宴后，經過財務總監的斡旋安排，黃局長同意在下榻酒店房間會見十五分鐘。晚上九點，我來到黃局長房間。

我先禮儀性的的感謝南昌局選擇工行融資。然后落座后閑聊。局長問我可否熟悉鐵路業務。

我說：“中國鐵路有著名的人物，文明世界。”

哪位這么有名？

詹天佑？他發明了詹天佑鉤，解決了火車車廂鏈接難題。

什么原理你知道嗎？

我用雙手示范了一下握手鉤的原理。

局長很高興的說：“沒想到楊行長還研究鐵路哇，我們鐵路可是個復雜的系統。我們南昌局管轄地域比較廣，整個福建鐵路歸南昌局管轄。和行政區域不一致。”

我說：知道。鐵路和銀行一樣管理層級很多。就車站來說吧，北京，上海，廣州，武漢是特等站，一般省會站是一等站，一個很大的縣城火車站是三等站，最低的是四等站，以前還有乘降所。

你知道的很多呀。我們鐵路就是一個小社會，各種機構都有，你們銀行可沒有。

我說：“是的，鐵路公安，檢察院，法院都有。車務段，機務段，水電段，大修段，房產段應用盡有，確實是個小社會呀。

你還真知道很多呀。好哇，我們算是交給朋友了。我才知道我們局的財務總監，財務處長副處長都說你好話。今日一見，確實很高興。

我們談得很高興，旁邊的陪同人員幾次暗示時間超了。但是局長高興，我們居然聊了一個小時。

最后，我請求局長一如既往的支持我們。局長很高興的說：“今天一見如故，我們沒有理由不和你們合作，共同搞好高鐵建設。”

經過不懈的努力，與鐵路局的合作非常愉快。

（3）寧德核電

寧德核電站是由中廣核建設的一個大型核電站。項目前期各家銀行競爭十分激烈。中廣核總部在深圳，由于種種原因，工行深圳分行和福建分行都沒有很好的接觸項目，洽談合作。

據說寧德核電融資事宜由總會計師負責。經過多方聯系，一直未能接洽。

一個偶然的機會，得知大連紅沿河核電站舉辦開工典禮，中廣核總會計師參加開工典禮，且工行大連行是融資行。得知這個消息后，我們馬上乘飛機趕到大連。因為，沒有邀請函，只能以觀眾面貌出席在現場。

開工現場，大連行領導把我們介紹總會計師。總會計師說：“怎么追到大連來了。這里很忙，沒時間談，下周到深圳來談吧。”

我們總算是見了面，期盼深圳洽談。

4經溝通預約，我們到深圳中廣核總部拜訪了總會計師。他給我們說：“中廣核是副部級單位，決策比較正規，大連核電已經由工行牽頭融資了，寧德核電項目已經定了，由農行牽頭。”

我反復強調工行的實力，辦事效率以及融資能力，希望參與融資。

總會計師說：“我看到了你們的誠意，楊行長親自跑到大連，我很受感動，所以才約你們來談。這樣吧，我向譚總匯報，如果有可能 請你們參加銀團。”

我說“非常感謝，我們希望成為銀團的副牽頭行，與農行聯合牽頭。請老總幫助協調。”

看情況吧，也許能做副牽頭行，也許只能做融資行。

這次深圳之行算是有了效果。三天后，中廣核發來銀團組團邀請，同意工行為副牽頭行。

由于農行做牽頭行的機會比較少，農行開出特別的優惠條件才當的牽頭行。大致條件是：在當前貸款利率下浮20%作為固定利率，當法定利率上升是，固定利率不調整，當利率下降超過固定利率時，按新利率調整。外匯貸款利率按LIBOR加75點執行。這樣的利率應該是全國最優惠利率。

我們按這個條件進行了評估測算，總體來說還算可以。如果加上企業在我行開戶，結算，存款和收入還是相當客觀的。

我們把銀團貸款項目評審請示發給總行。總行召開貸審會，十票同意，五票反對，沒通過。主要是資產負債部提出利率過低，國際業務部提出外匯貸款利率太低。

這個消息傳到福建行，大家都覺得很難過，過了企業關，又被貸審會卡住。兩位副行長和公司部審批部老總來到我的辦公室，研究下一步怎么辦。

根據規則，貸審會否定的項目，如果有重大調整，經總行批準可以二次上貸審會。如果再被否定，就徹底涼了。

如何做到重大調整呢？我和大家研究，提出了我的觀點。第一，在項目建設期盡量動員企業開銀行承兌匯票，讓上游企業貼現，即能降低利率，又能收手續費，還能推遲貸款的時間，從而降低實際利率，我行收入并沒減少。其二，測算生產期我行為其結算，增加存款和中間業務收入。第三，核電是清潔能源，國家大力發展，我們現在必須進入核電領域融資，才能做更多核電業務。建議總行適當放寬利差限制。

分行按我的意見調整了請示，又發給總行。同時，我和福建分行分管副行長，分別給總行貸審會成員部室打電話，懇請支持。

又要上會了，總行公司部莫扶民總經理打電話，讓我親自上總行貸審會。他說，已與信貸管理部溝通好了，同意我上貸審會，但是說，要請示貸審會主任張衢行長。如果他同意，我就可上會。

張衢行長一直對我非常好。1998年，我們一起到廣東行任職。在他的領導下工作非常愉快，學到了銀行經營管理理念和方法。提拔為總行副行長后也一直支持我的工作。張行長不會給我出難題的。總行有許多規矩，分行行長一般不能上貸審會。

我怕給張行長打電話被拒絕就麻煩了。所以在貸審會召開當天，直接去北京。在總行請求向張行長匯報。剛好張行長要出去洽談銀行卡業務，只給五分鐘時間。

我說明了來意后，張行長說：“你也不是貸審會委員上什么會？”

我說：“是信管部認為這個項目復雜，需要我來說明一下，他們說只有張行長同意就可以上會。”

“那好，你問信管部吧。”說完，張行長就去會客室了。

我急忙到信管部，和貸審會秘書說，張行長同意了，是否上會讓你們定。

信管部老總說：張行長同意，你就上會吧。

貸審會下午三點開始，秘書處給我準備了一臺電腦，一把椅子。座位就安排在張行長對面。張行長正好三點鐘進了會議室。一眼就看到我了。馬上說：“你來干什么？”

信管部同意我上會。

那你就來吧。不過在開會討論期間，你沒有說話的權利。

會議開始了，公司部介紹了寧德核電項目，請貸審委審查。

資產負債部委員提出利率太低，國際業務部委員提出外匯貸款利率過低，且總行沒有可拆借的外匯資金。計財部委員提出中間業務收入前景不明朗。委員們討論了一個多小時。公司部莫總幾次拉我的手，請問答辯。我搖手表示沒到時候。如果有人提問題，我就解釋，肯定對立起來，場面就難控制了。因此，我一直拖著不說話。這時，張行長說，還有沒有人發言了，如果沒有就投票了。

我急忙說，張行長，給我點時間，我說一下。

哦，給你五分鐘，不能說起沒完。

我急忙說：“各位委員對福建的項目的支持，我非常感謝！我講三個情況，供各位委員參考。第一，關于利率問題，我們已與核電籌備處協商，先開銀行承兌匯票，上游建設單位貼現，貼現利率可適當上浮，補充利率收入。第二，福建分行的外匯存款2.7億美元，完全可以用于外匯貸款，不用拆借。第三，建設期，我們開承兌匯票，開信用證都收費，中間業務收入可觀。謝謝各位委員支持。”剛好五分鐘，我把問題表達清楚了。

張行長說：“委員投票”。

我抬頭看著大屏幕，15票滿票通過。我的心彭彭直跳。

事情還沒完，總行貸審會通過了，可是中廣核有情況了。農行做了董事長工作，董事長同意農行獨家牽頭組銀團，不同意工行參與融資。

我們做了這么多工作，一下子又回到原始狀態。

好在工行姜董事長和中廣核董事長隨總理訪俄。在外訪途中談好了銀企戰略合作，項目又起死回生。工行與中廣核簽訂了全面戰略合作協議。在最關鍵的時刻，董事長出面化解了危機，起到了決定性的作用。

經過反復周折，好事多磨，項目終于成功了。工行和農行聯合牽頭組銀團，開展項目融資。

其實，根本沒有執行固定利率。我們采用了規模按收益排隊的方式，動員企業開匯票，給對方企業貼現。開匯票收取手續費，補足了貸款利率，我行收益并未減少。確實是個好項目。

（4）福清核電

中核集團在福清建核電站。JS銀行從項目前期就介入了。差不多合作五年之久。工商銀行一直未能與中核接洽。

一個偶然機會，中核S副總經理主持中核財務公司培訓，同時做項目開工準備。我們得知這個消息，希望與S總會面。

經過聯系，得知與JS銀行晚餐后和我們見面。

我們等到晚上20：30，對方說可以會面了。我們急忙趕到西湖酒店，在會客廳S總會見了我們。S總和我一見如故，我們都是恢復高考后的77級大學生，都是學會計的。有共同語言，談的很好。由于他的一名隨行干部酒后失態，一直要求去喝茶，幾次干擾我們會談。S總說：“這樣吧，明天我要去福清核電現場，我坐你的車，我們路上談，好嗎？”我說：“好哇，明天我們準時來酒店接您。”

這是一個千載難逢的好機會，說明S總已經對我們有好感，希望深談。從福州至福清要行一個半小時的路程，可以談許多問題。

第二天早上八點半，我們準時到酒店接上S總趕往福清。

上車后，S總問我：“你對電力供需怎么看？”

我說：“我是個門外漢，只是憑感覺談點看法。”

不用客氣，有啥說啥。

好，我認為，近期看，電力供應充足，好像有些過剩，長期看，電力供應不足問題不容忽視。

為什么？

電力消費是幾何基數增長。二十年前，我們樓棟口電閘保險絲是20安培的，每家只有幾個燈泡，最多有一臺黑白電視機，沒多少電力負荷。十年前，每家的電力配電器都是100安培的。冰箱，空調，家電的負荷一下子加大了若干倍。這是誰都沒想到的。是幾何基數增長。電站建設裝機容量是算術基數增長。從調研，選址，設計，施工到投產需要相當長一段時間，投產后供電量有一定數量的增長。如果建設速度趕不上電量需求，就會影響經濟發展。特別是北方冬季和南方夏季用電峰值徒長，如果不能滿足，只能拉閘限電。這是我的論點，班門弄斧了。

你說的很對，看來楊行長還是很懂電的。我再問你一個問題：現在核電技術都是采用核裂變技術，為啥不采用核聚變技術呢？

這個問題太專業了，我可真不懂，還是要請教S總。

核聚變反應要在一億℃高溫下進行。現在最大的問題是沒有能夠承受一億℃高溫的容器。

S總向我詳細的介紹了核裂變與核聚變的區別，介紹了核電未來的發展趨勢。

我們談了一路，歡歡笑笑。不覺時間過得快，一轉眼已經到了高數公路收費站，JS銀行福建分行行長在收費站外等候。他的車帶路向電站地址駛去。S總繼續在我的車上。

我說：“S總，和您的一路暢談很愉快，福清電站項目請讓我行也參與吧。”

好哇，我和楊行長有緣分，我愿意你們福建工行參與項目貸款。不過我不愿意搞銀團，大家對表比較難。我們和JS銀行已經談好了。你們也可不按JS銀行的條件。我們單獨和工行洽談。利率也不一定下浮，資金能供應及時就行。現在人行規模管理，如果壓利率，銀行現在答應了，以后貸款時就困難了。我回去商量一下，貸款份額給工行一半。

這可是天上掉下來的大好事。一次洽談得到一半份額，利率不下浮。S總是個非常懂得銀行、資金、財務的老領導。建電站最主要的是資金及時供應，早日建成投產，不要為了利息蠅頭小利，壓的銀行喘不過氣來，貸款發放時企業就困難了。寧德核電就是一個例子，提款相當困難。S總的決策是對的。

汽車直接開到工地，S總拿出工程平面圖就鋪在我的汽車前蓋上，指點著，布置著工作，我就站在旁邊看著。攝影記者不停的拍照。后來知道，S總和我在現場的照片登載在中核雜志上。

這次成功爭取到福清核電項目，我們真是喜出望外。我和S總成為了老朋友。去北京時還專程拜訪他，也為工行兄弟省行核電項目找S總幫忙。

每次營銷重點客戶，我都要花費許多經歷認真研究客戶。從客戶產品，工藝流程及技術特點，以及在所屬的行業的地位進行深入研究，想辦法找到客戶感興趣的話題。查資料，上網，向同行朋友請教，與客戶經理及公司部總經理座談，確保有把握時才出發。

每次營銷成功后，分行的同事常說：“楊行長對企業太了解了，怎么有那么多的行業和企業的知識，怎么做到的。”其實，我從事過多年的貸款項目評估工作，每評估一個項目，我都會研究這個行業的技術及相關知識。積累了許多。我做過信貸調研工作，每調查一個企業或一個行業，都會有很深的心得。我還做過信貸處處長，市分行行長，省分行主管信貸的副行長，也積累了一些經驗。但這些是遠遠不夠的。必須逐戶的研究。

開拓市場，營銷客戶的秘訣很多，對每個客戶的營銷策略確實不同的。唯一相同的就是了解客戶，研究客戶特色，研究客戶所處行業的特點。只有了解客戶，才有與總裁級負責人交談的話題，引起客戶的興趣，才能把握住營銷成功的機會。

福建分行經過全行積極努力，市場占比明顯增高。機構存款，企業存款，個人存款，企業貸款，項目貸款，住房貸款，按揭貸款，小企業貸款翻翻增長。經營收入，中間業務收入逐年增長，利潤計劃超額完成。各項經營指標在全行名列前茅。

37、風險防控

銀行是經營風險的行業。客戶把錢存入銀行是低風險，銀行貸出貸款是高風險。利差就是銀行的風險套利。銀行必須控制風險，才能盈利，才能安全。因此，風控是銀行的重中之重。

內部控制是銀行的風控部門的牽頭部門。運行部是控制賬戶和客戶資金安全的部門，資產風險管理部是管理資產風險的部門。保衛部是負責防范外部風險的部門。紀委和監察室是監察干部員工的部門。工行的風控系統還是很先進的。抓風控是行長的首要責任。

（1）飛行檢查

網點的風控任務非常繁重。福建分行400多個銀行網點。每個網點人員10至30人。防范外部，詐騙，防范內部人員作案的任務很重。隨著社會的發展，作案類型又有新的變化。一些銀行柜員，理財經理利用銀行網點非法做系統外理財。利用客戶熟，非法高息攬儲或理財。一旦出現巨額虧空，不能兌付客戶資金時，或自首，或被舉報落網。此類事件全國屢見不鮮。怎樣防范此類案件？我久久的思考著。

我想起在朝陽當行長時，為了防范經濟案件，派人到各網點飛行檢查，還是有些作用的。不妨再試試。

我召集內控部、運行部、保衛部、監察室、個金部、銀行卡部開會研究飛行檢查事宜。

飛行檢查由內控部牽頭，有關部門制定現場檢查要求，每個組六個人，派一部旅行車，拿著一張全行各網點通用的介紹信。不通知，不定時，不定點的隨機現場檢查。

到現場后，一般選擇下午關門前進行檢查。立即關門，辦完未辦理業務后，全部人員離開崗位，到大廳座位上落坐。檢查組負責人說明來意和檢查方法。組織網點員工學習防控風險的文件和要求。組內其他員工開始檢查。

首先，對網點所有柜臺進行檢查，翻箱倒柜，不留死角，把所有物品一件不漏的全部檢查。柜臺，抽屜，廢紙簍，柜臺下地面上全部檢查到。

其次，打開所有的文件柜，將文件柜中所有的物品全部檢查。

凡是涉及違規物品，一律登記確認。凡是集中檢查發現違規事項一律從嚴處理。

此輪檢查，共查出了兩個問題。一個個人業務柜員，在自己用的文件柜中存放了親戚朋友的三十二本存折和卡。一個對公業務柜員抽屜中鎖著一戶企業一本已蓋好印章的轉賬支票。這兩個問題嚴重了，都有可能釀成案件。

在營業場所保留卡和存折的柜員，雖然沒有發現作案，但確實存在風險。據該柜員說：“親戚朋友把存折和卡放在她這里是為了方便，需要存取款時由她辦理。”檢查人員問她：“知不知道這樣是違規的。”她說：“知道，但沒想到會飛行檢查。”分行嚴肅的處理了這個柜員。

保留企業轉賬支票的對公柜員分辨說：“每次收企業結算中間業務收入，企業說，太零碎了，放一本支票在你們這，需要收款時填上數額就行了。”檢查人問她知不知道違規了。他說：“知道，就是不知道飛行檢查。”分行也嚴肅的處理了這名柜員。

省行把這兩起事件通報全行。起到了一定的作用。后續再檢查就沒有發現問題了。

（2）拒絕擔保

隨著經濟社會的發展變化，銀行信用風險的變化也隨之而來。2005年以后，擔保公司像雨后春筍一樣遍地開花。有政府辦的，民營資本辦的；有房地產企業辦的，有民營金融機構辦的，還有小貸公司辦的，更有合伙辦的。這些公司為貸款人擔保，向銀行借款。

在廣州分行時，我做過擔保公司的調研。一般擔保公司主要是為自己的股東貸款提供擔保，這樣用一份資金可以放大多倍杠桿。一般是放大五倍以上，最高的將近十倍。他們也為一些小企業擔保，收取高額的擔保費用。擔保公司所擔保的企業，一般都是企業經營狀況一般，缺少抵押物的企業。采用擔保公司擔保，取得銀行貸款。如果到期不能償還，由擔保公司負責連帶償還責任。如果一個擔保公司，連續多筆擔保業務出了問題，償還能力喪失，就只能清盤。所以，我在廣州分行頂住政府領導、監管部門等各方面的壓力，堅決不辦擔保公司擔保貸款。

福建任職后，又面臨這樣的問題。

一天，一位副省級領導約飯局，我如約參加。進房間后發現是某擔保公司組織的飯局。參加的有金融監管部門的領導和政府領導。飯局中主要話題就是，某擔保公司要與工行開展業務。某領導說：“聽說工行楊行長要求，凡是擔保公司準入一定要經貸審會通過，并報楊行長批。有這么嚴重嗎？”

我說：“是的，這是我在行長辦公會上定的。至今為止，我還沒批過一個。”

監管部門領導說：“其實擔保公司擔保是件好事。應該推廣。”

擔保公司總經理也說，我們愿意與工行辦理業務，希望工行給予準入。

我說：“工商銀行準入標準也是我定的。擔保公司把擔保資金存入工行，擔保倍數可放大三倍。一旦出現貸款違約，直接在擔保資金中扣收。”

您這條件太嚴了，某某銀行擔保額可放大十倍。你們至少也應該五倍。擔保公司總經理說。

其他領導也都說我們條件太嚴，希望放寬條件。

我說，我們的條件是彈性的，第一年三倍，如果沒有出現違約，第二年才可以放大五倍。

這頓飯吃的并不愉快，雖然多位領導在場力挺，我絕不放松條件。

這個擔保公司也知難而退，沒有向工行申請準入。

我用嚴格的準入標準，擋住了擔保公司的準入，沒有發放一筆擔保公司擔保貸款。有效的規避了一波擔保公司擔保貸款風險。

（3）抵制交辦

民營企業在福建的經濟社會中的地位重要。許多民營企業在國內市場和國際市場中都非常出名。如福耀玻璃，七匹狼，安踏等都非常出色。也有一些民營企業，資金實力與老板的雄心不匹配。不但項目需要銀行貸款，連資本金也需要銀行幫助籌劃。這類項目一旦貸款，其風險不可控。

中化惠安石化項目開始建設后，一批民營企業急于上化纖項目。福建最大的某民營企業化纖項目多次要求工行融資。

省政府副秘書長代表省政府幾次協調。我都沒有答應參與融資。

一天，省N行來協調銀團貸款事宜。公司部和審批部意見不一致，公司部愿意參加銀團，審批部不同意參加銀團。請示行長意見。

聽取了他們的簡要匯報，初知了項目的情況。就項目本身來說是個好項目，但是項目股東實力太弱，資本金不落實。項目實施的不確定性太強。因此我同意審批部的意見，不參加銀團。

事情還沒有完。一天興業銀行李行長前來拜訪，商談為此項目籌集資本金問題。準備采用信托投資的辦法為這個項目籌集資本金。省政府要求興業銀行牽頭，各家銀行利用信托通道為企業發放貸款。興業銀行是福建省地方銀行，無奈只有走一下過場。

我與李行長寒暄過后，進入正題。其實，他也知道這個項目不行，又不好回絕政府的要求。我說：“工行既不能用信托通道幫助企業籌集資本金，也不同意參加項目銀團貸款。我們與興業銀行合作項目很多。”李行長知道工行的態度。又與建行和中行溝通，大家都不同意。興業銀行也向政府回復知難而退了。

（4）制止苗頭

常規的信貸風險是通過信貸臺賬系統控制，信貸前中后臺設置，盡責操作來實現的。經濟社會是復雜的，信貸風險也會隨著經濟的發展不斷變化。如何把握取決于管理者的超前預案。往往先知先覺很難做到，但是對已經發生的風險立即采取風險管理措施，也是有效杜絕以后的方法。在廣州時，我們曾經用此種辦法控制了假按揭風險和汽車擔保貸款的風險。在福建也是用此辦法化解了一些風險。

寧德地區周寧縣鋼貿業務發展的很快。周寧鋼貿老板業務做到全國各地。這些老板也學溫州模式，采用鋼貿老板互保的方式融資。寧德行最多時發放了近80億個人貸款，用于鋼貿企業經營。此項業務，因為周轉快，手續費高，違約率低等原因，上海等外地銀行也開始放貸。

我到寧德分行調研。認真聽取了此項業務的匯報。搞鋼貿的企業老板都是寧德周寧縣的。他們利用銀行個人貸款融資周轉，主要在上海、浙江、江蘇、廣東等地開展鋼貿業務。業務做的風生水起，盈利水平，履約能力都非常好。他們的運作方式是，老板以個人貸款融資，作為銀行承兌匯票的保證金，向上游供貨企業開出銀行承兌匯票。貨款回籠后兌付銀行承兌匯票。循環往復，業務越做越大。貸款時給銀行付中間業務費，一般是5%。開承兌匯票時付銀行手續費，一般2—3%。這樣一來，鋼貿老板，鋼貿企業，銀行三贏。

我總覺得鋼貿企業資金鏈條繃得太緊，風險比較大。一旦風險集中，行業經營發生變化，資金鏈斷裂，聯保失效，具體風險就顯現了。建議穩妥為好，規模不要擴大，在規模內周轉使用。貸款方式從擔保貸款逐步轉為個人財產抵押貸款。一旦出現問題苗條，馬上收貸。寧德分行張建明行長認為，現在鋼貿貸款規模不算大，希望觀察一下，一旦有風險苗條，立即收回貸款。我同意了張行長的意見。

2010年三月，福建銀監局到寧德信貸檢查，對鋼貿貸款的合規性提出疑問。認為：個人擔保貸款用于企業經營，缺少合規依據，要求收回鋼貿貸款。

寧德分行反復與銀監局檢查人員探討 ，銀監局態度堅決。第一，要求橋歸橋路歸路，企業使用的貸款就要以企業的名稱貸。不能把個人貸款用于企業經營。第二，對互保聯保貸款也提出質疑。第三，對于域外使用的貸款要求收回。

寧德行匯報了銀監局的三點意見。我說：“既然銀監局提出了檢查意見，我們就借機清理整頓鋼貿貸款。一是在寧德地區使用的貸款，收回個人貸款，轉換為企業主擔保小企業貸款。二是個人貸款域外使用的一律壓縮逐步收回。六月份之前收回完畢。”

寧德行張建明行長認真執行了這些清理整頓措施。至六月三十日，在寧德使用的鋼貿企業貸款僅剩20億元。避免了這一輪的鋼貿市場風險。

據說2011年以后，寧德的接任行長信貸經驗不足，為了抓經營指標，抓效益，又以小企業貸款把鋼貿貸款發放近百億。當鋼貿企業出問題時，又遵從政府意見，不收貸，讓鋼貿老板把資金拿去償還域外貸款，寧德鋼貿貸款大部分成了呆死帳。嚴重拖累了福建行。如果鋼貿貸款控制在2010年的20億余額內，就不會出現嚴重的資產質量問題。 這個教訓非常深刻。

銀行是經營風險的企業。風險防控是銀行的生命線。行長是防范風險的第一責任人，必須時刻保持清醒的頭腦，始終把風險防范植根于經營管理之中。警鐘長鳴，規范運行，定期檢視，果斷處置，把控態勢，才能保持銀行的健康發展。

38、轉場感懷

時間過得真快，一晃在福建任職第四個年頭。福建行各項資產翻一翻，盈利水平翻兩番。考核排名列全國第六名。

（1）三年再造

福建分行貫徹執行總行戰略部署，審時度勢，科學發展，牢牢把握海峽西岸經濟區發展機遇，全面推進一流分行建設，主要經營指標連年實現跨越增長，連年開創新局面。至2009年末，僅用三年時間全面提前實現“五年再造一個福建分行”發展愿景：2009年末資產、負債業務規模比2006年翻一番，中間業務收入和EVA比2006年翻兩番，實現考核利潤近50億元。2010年，面臨困難復雜的經營形勢，克服眾多不利因素影響，新三年(2010-2012)規劃取得成功開局。福建分行已經進入歷史以來經營基礎空前良好、競爭實力和風險掌控能力強大、員工士氣高漲、系統地位和社會美譽度高企的最好時期。

經過連年跨越式發展，福建分行成功躋身盈利大行之列。經營效益顯著提升，經營利潤成倍增長，利潤指標以幾何級數增長。經營效率顯著提升，資產質量顯著改善。不良貸款連續4年“雙下降”。

（2）因病請辭

2010年實現圓滿開局，各項業務都在健康的發展。歲月不饒人吶。由于操勞過度，應酬過度，我的身體狀況卻每況愈下。

先是牙齒痛，牙齦化膿腫痛。牙痛還真是特別的痛。白天忙于工作，疼一點挺挺就過去了。一日三餐吃飯時，只能用左半口牙，右面的牙根本不敢碰。一旦不小心碰到了，鉆心的疼痛。到了晚上疼痛難忍，幾乎無法睡覺。

由于工作太忙，根本無暇顧及，沒到醫院治療。一直挺著，挺著。直到被秘書發現后，辦公室聯系了口腔醫院，才去治療。

接診醫生一看，馬上生氣的問：你的牙齦已經化膿了，怎么才來。剛腫的時候消炎就沒事了，現在預后非常差，必須先消炎再拔牙，然后再鑲牙。哎，你們這些領導哇，注意身體也是為了更好的工作嘛。

我經受了消炎，拔牙，鑲牙。一次次的疼痛，真是難以忍受。

牙齒不痛了，心情好起來了。

過了不久，也不知什么原因，腳趾甲溝炎感染了。皮鞋穿不了，只能穿拖鞋。甲溝炎也是很痛，走路時腳不敢接地，長時間不見好轉。一直拖了三四個月才控制住。

這段時間渾身覺得特別疲乏，吃過飯兩個小時就餓得不得了。我自己認為可能是太累，沒休息好。

單位組織體檢，體檢報告提示，血糖超標，血脂超標。建議進一步檢查。經福州總醫院檢查，餐后一小時血糖12，兩小時10。醫生診斷：二型糖尿病。醫生建議服用羅格列酮和二甲雙胍。我每天和降糖藥結下了不解之緣。人也一下子消瘦了許多。一個月內體重減少了15斤。身體的亞健康狀態越來越明顯。

我深感體力不支。精神不佳。繼續擔任行長職務，恐影響了福建行。因此，我有意請辭。

2010年5月17日，福建大雨，龍巖，三明，南平受災。其中長汀縣行進水、停業。省行組織人員支援救災。五月二十日，按照規定，重大災害過后要向總行匯報。

我乘飛機到北京，向董事長匯報。我拿著匯報材料進了姜董事長的辦公室。

我報告著：“董事長好！福建水災比較嚴重，但是救災及時得力，財產損失不大，人員安全，現已開業，請總行不必掛念。這是我們的報告。”

姜董事長說：“好，你們處置的很好，不用匯報了，材料交給總行就行了。難得來一次總行，我們聊聊。”

好哇，那我就聊聊個人問題。

個人有啥問題？

最近，我的身體欠佳，難以勝任行長職務。幾次想和您說，又不好開口，今天正好有機會，我就匯報一下吧。

你生病了？什么病？

也不是什么大病，但也不是小病。二型糖尿病，干預不良，身體反應明顯。

糖尿病沒啥大不了的，吃降糖藥就行了。別太在意。

是的，我吃降糖藥，血糖沒降下來，人倒是瘦了很多。生氣，上火，受累，熬夜后指標馬上就上去了。可是當行長這四種事是躲不了的，血糖一直居高不下。所以，我來請假，如果您同意的話，最好免去我福建省分行行長，找一份輕一點的工作。

姜董事長很驚訝，說：“你干的好好的，福建行也是蒸蒸日上，怎么突然就不干了。不能同意你的請求。你必須把福建行建成百億利潤大行才能卸任。”

我反復的與董事長匯報我的病情，真是無法勝任行長職務了，如能把我派到廣州內審局，我回到家有可能會把病養好。請董事長周全。

一直談了兩個小時，董事長就是不答應。最后，我和董事長講：“我回福建后照樣好好工作，如果董事長同意我的請調，我就赴新崗位，如果董事長不同意，我就繼續努力干工作，不會影響福建的經營。不過，廣州內審局如果要安排局長，一定要想著安排我。謝謝董事長。”

經我這么一說，董事長開口子了，說：“好！我們今天說的要保密，我體諒你的病情，聽從組織安排吧。”

我懂了，董事長聽進去了，我卸任的請求成功了。

（3）堅守崗位

回福建后，我照常認真抓好經營。九月末完成了全年的各項經營指標。

經營利潤增長較大。在克服了由于全額資金集中管理收入減少7.5億元的因素后，仍然實現了撥備前利潤44.5億元，比增6.9億元，增幅18.32%，完成全年任務的86.77%。撥備后利潤44.4億元，比增7.6億元，增幅20.55%，完成全年任務的90.24%。經濟增加值25億元，比增5.03億元，增幅25.18%，完成全年任務的100.37%。按年化測算，預計到2010年末實現撥備前利潤60億元，相當于2006年的 3.32倍，年均增長35.01%；撥備后利潤59億元，相當于2006年的3.9倍，年均增長40%；經濟增加值33.32億，相當于2006年的5.3倍，翻了兩番多，年均增長 50%以上。

績效排名提升。2010年第三季度經營績效考核排名第6，較2006年末前進6位。30多項經營指標大幅超額完成總行序時目標，24項指標進入系統前十名，5項指標系統第一。

經營效率顯著提升。9月末，年化經濟資本回報率40.19%，比2006年提高19.81個百分點。年化平均資產回報率2.52%，比2006年提高1.12個百分點。年化凈利息收益率3.75%，比2006年提高 0.68個百分點。年化網均撥備后利潤1414.92萬元，較2006年末增加近1000萬元。年化人均撥備后凈利潤49.19萬元，較2006年末增加36.7萬元。

業務規模迅速壯大。貸款規模增長翻番。2010年9月末，本外幣各項貸款余額1767億，相當于2006年的2.48倍。受規模限制九月末轉讓信貸資產、賣出票據共200多億元、實際貸款增量近2000億元。

負債業務蒸蒸日上。9月末，本外幣各項存款余額1814.8億，相當于2006年的1.77倍。其中，人民幣存款余額1786.9億元，比年初增加243.7億元，完成全年任務的128.2%；外匯存款余額41572萬美元，比年初增加3658萬美元，完成全年任務79.5%。

中間業務增長 6 倍。1-9月，實現中間業務收入22.28億元，相當于2006年的5.9倍。比增9.58億元，增幅75.43%，完成全年任務的103.62%，提前一個季度超額完成總行全年預算。增幅全國系統最高，總量位列一級分行第七。預計到2010年末，可實現中間業務收入28億元，相當于2006年的7倍多，年均增長65%。

戰略業務突飛猛進。投行業務、資產托管、電子銀行、企業年金、擔保承諾業務收入成倍增長，國際結算、跨境人民幣業務領跑同業。

經營結構持續優化。資產結構顯著優化。在做大做強貸款規模的同時，積極優化調整貸款結構，大力發展個人貸款、小企業貸款、貿易融資等高收益資產品種。

收益結構顯著優化。九月末，中間業務凈收入占營業凈收入比重為31.04%，比2006年上升21.41個百分點。年化計算的人均中間業務凈收入23.3萬元，較總行經營績效標準值高 8. 3 萬元。

客戶結構顯著優化。截至9月末，5萬元以上個人中高端客戶數為53萬戶，比2006年增21.43萬戶,增幅67.89%。 AA-(含)以上法人客戶貸款余額1015.33億元,比2006年增加678.33億元；戶數達3195戶，較2006年增長544%。中小企業2497戶，較2006年增長162.8%。

渠道結構顯著優化。在前三年累計裝修改造 2 家財富中心，121家貴賓理財中心，244家標準理財網點， 7家金融便利店的基礎上，前三季度又裝修改造43家網點,新增ATM機70臺、存取款一體機78臺。至9月末，累計投產ATM機1164臺,離行式自動柜員機239臺, 自助終端737臺，金融服務供給能力進一步提升。電子銀行業務離柜率 55.15%，比2006年末提升29.15 個百分點，電子銀行成為交易型業務主渠道。

資產質量持續優化。不良貸款連續4年“雙下降”。9月末，不良貸款余額13.13億元，比2006年末下降12.38億元；不良率僅為 0.74%，比2006年末下降 2.84個百分點。無息資產占比逐年下降，截至9月末，無息資產占比2.41%，比 2006 年下降 1.2 個百分點。

競爭實力不斷增強。賬面利潤、存貸款、中間業務收入四行占比逐年提高。2010 年9月末，賬面利潤四行占比29.4%，位居第一，較2006年末上升4.34個百分點。中間業務收入四行占比高達 33.45%，位居第一，較2006年末上升12.05個百分點。貸款增量四行占比達30.9%,位居第一，較2006年末上升 11.11 個百分點。貸款余額四行占比較 2006 年上升 4.04個百分點。新興業務市場競爭力也不斷增強，2010年9月末，基金、投行、信用卡、人民幣對公結算、電子銀行、委托貸款、企業年金收入等排名同業第一，且市場份額均超過 40%。據統計，9月末已有38項業務指標同業第一。①

十月九日至十一日，省行召開了經營研討會，安排了第四季度的工作。一切如常，沒人感覺到我已請辭。

（4）離閩感懷

十月十二日，總行通知我到北京談話。董事長說：“總行體諒你，調你去廣州內審局任局長，也能和家人團聚，早日養好病。”我非常感謝董事長的關懷，表示一定要做好審計工作。

十一月十一日，我與候任行長交接。福建行召開干部大會，監事長趙林先生宣布總行決定。

會后，在食堂吃中午飯，然后去機場回廣州。午飯期間，后勤服務中心總經理把我叫出來，在臨近院子的窗前指給我看。這正是中午時間，省行干部員工應該在午休。可是今天特殊，滿院子都是員工。他們吃過午飯后，就在院子里等著送我。省行機關大概三百人，在院子里的人差不多200多人，除了出差在外的，大概都來了。

回到餐廳后，我馬上提議抓緊結束午餐，早些去機場。

我們從招待所食堂出來，院子里的員工自發的站成兩排，每個人都伸出手來，準備與我握別。我走在中間，分別和兩邊的員工握手，有處長，科長，科員，也有后勤人員。省行食堂到大門口差不多有一百多米。我被大家簇擁著，和每個人握著手，這段距離居然走了二十分鐘。我非常感動，有了前面兩次離別崩潰的教訓，先做了預案。雖然眼淚在眼圈中，但一直沒有掉下來。口里不停的說著，謝謝…。

到了大門口，在上車前，我給各位員工深深地鞠了一躬，然后雙手高舉過頭，高聲說：“感謝各位，再見！”

這次離任的場面持續的時間最長，在我心中留下的印象最深。至今久久不能忘。我填詞一首：

齊天樂·離閩感懷

庚寅年秋離閩之時感概萬千，填詞贈與舊日同事今后朋友。

閩都四載匆匆過，光陰指間飛走。愿景輝煌，翻番再造，福建工行成就，績優居首。憶逐鹿東南，海西爭秀。同業稱雄，萬余同事笑攜手。

同心戮力奮戰，拓田耕沃土，同舟心友。五載宏圖，三年展現，百億征歌又奏。千應萬吼。怎忍卸征袍，淚沾衣袖。但等佳音，老夫來祝酒。

福建分行任職四年的時間，做了一些行長應該做的事，取得了較好的成績。作為行長，我努力了，作為班長，我能團結班子成員同心協力的發展福建分行。四年的任職已成為歷史，回想起來還是心潮澎拜，記憶猶新。在本文的最后，我要感謝我的前任朱曉平行長，他給福建行組織了很好的干部隊伍，保持了比較好的資產質量。感謝胡磊、蔡治建、劉丹、謝少波、范國德、王升烽、鄭志偉副行長，黃建立、李良茂紀委書記、范雷工會主任以及鄭筱東總師，鄭福明巡視員，陳建興高級專家，余立專家對我工作的支持，在各自分管的業務中努力進取，勇于擔當。感謝省分行各位總經理、副總經理，感謝各市分行行長、副行長，感謝全行員工做出的突出貢獻。我離開了福建分行，福建分行的干部員工是我職業生涯中的同事，也是我永遠的朋友。

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注：①文中經營數據資料來源于離任審計報告。