作者 | 車內韓車

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

春節期間，有幾個做配件的朋友在一起聚了一聚，聊起了當初創業的經歷，聊起了當下的困境。

他們之中，有急流勇退的，有奮力進取的，也有迷茫無措的，對于這個行業的困境，他們不約而同地指向了同一個痛點——賒賬。

01

老羅是他們中間當初做得最大的，在他大學畢業的時候，國內鐵公基項目正如火如荼的大干快上，老羅憑借著家里的助力，做起了道路交通標志膜的業務，挖到了人生的第一桶金。

春風得意之后的標配是馬蹄疾，雖然如今好馬不再，但是不妨豪車替代，于是一擲千金買下了一輛捷豹，由此也跟4S店建立了聯系。

而彼時這家捷豹的4S店所在的汽車經銷商集團也在擴充園區，恰巧需要大量的購買道路交通標志膜，一來二去，老羅與集團總裁成為了莫逆之交。

在日常交往中，老羅聽說這家集團在集中招標采購發動機潤滑油，于是大手筆拿下某國際潤滑油品牌的省級代理，經過一番“投標競標”，順利簽下了集團發動機潤滑油的供應商資格，悄然轉行成為了汽車配件經銷商。

由于當時汽車購銷兩旺，這家集團所經銷的又全部是豪華品牌，用日進斗金來形容當時的盛況，可能都略顯保守，老羅的潤滑油生意做得也是風生水起。

那時候采取的結算方式是月結，無論潤滑油是否形成了最終銷售，也無論是月初還是月尾，只要油品到店簽收了，在下個月的月初就會經過對賬、開票的程序后，在10日前，所有貨款都會一分不少的全部到賬。

雖然潤滑油都是現金購入的，結賬的賬期有一個月，但是對于流動資金幾乎沒有壓力，所謂的賬期，更像是庫存商品在這家集團旗下4S店的倉庫里放了一個月而已。其它合作的4S店，也基本上都是這種狀況。

這樣的好日子沒有持續多久，業務上出現了一些變化。

首先是潤滑油結算的數量，不再是以簽收為準，而是以店里實際銷售數量為準；其次是逐漸開始有了一些退換貨的發生，店里不再是簽收了的油一直等到賣完，而是為了降低庫存，加快周轉，庫齡超過兩個月的產品，要么退貨，要么更換為生產日期更近的；最令老羅不安的是，節節攀升的銷量開始出現了下滑。

老羅看到這種情況，采取了一些構筑護城河的行動：針對競品調整價格，終端促銷，直接給店頭銷售獎勵等等。

但是，銷量還是如同坐上了滑滑梯，一個月不如一個月。

在這樣的努力下，老羅還是等到了他最不愿意面對的狀況，賬期從一個月延長到三個月，而且是第四個月對賬、第五個月開票、第六個月打款！

再加上實銷實結、臨時退換、經常性的促銷等等變化，不但利潤薄如蟬翼，流動資金也開始吃不消了，慢慢的，就算是打款，也不能按照開票金額打款了。

隨著時間的延長，老羅的應收賬款滾到了1000萬，而這家汽車經銷商集團就占了將近80%。

老羅一紙訴狀將這家集團告上了法庭，由于欠款數額巨大，雙方只能協商解決，因為如果申請破產，老羅的欠賬可能真的就成了一個數字了。

心灰意冷的老羅將庫存潤滑油全部虧本拋售后，黯然退出了汽車配件經銷行業。

02

老張是老羅的同學，而且曾經是老羅潤滑油業務板塊的負責人。在潤滑油業務開始下滑時，老張引咎辭職，自己到地市縣去獨自打拼。

同樣是做潤滑油，由于地市縣的市場小，競爭遠沒有省城激烈，老張的公司在利潤率、回款時間和金額方面都比較理想，為此，沒有少嘲笑過老羅。

只不過，該來的，總歸還是要來的，隨著競品在地市縣的拓展，賒銷、賬期延長、飛單等當初困擾老羅的情況，一個不少的擺在了老張面前。

老張的腰桿子自然是沒有老羅粗的，為了掙錢，老張使出渾身解數，又是占股開餐館，又是多品類經營，但是，手中的資金卻始終不見漲，加上地市縣的市場小，營業額本就不高，雖然利潤率貌似還行，但是利潤額卻越來越少。

在將精力全部投入清欠一年后，老張將自己的公司和盤托出，轉讓給了當地的員工，退回省城，在上游省代那里謀了一個銷售總監的差事，據他自己說是在入股了80萬元后入職的。

這家公司資金實力雄厚，先是采取了向后并購的策略，批量定制產品并創建了自己的品牌，利用原有的銷售網絡，逐步推廣自身的產品，在銷售策略上，寧愿降低毛利，也要堅決杜絕賒賬，要求下游客戶必須先款后貨！

結果也是顯而易見的，他們立刻就丟掉了所有的4S店市場，為了維持住社會修理廠的業務，降低售價的同時，在目標客戶集中的地方建立分庫，并施行了限時送貨上門、單件享批發價等便利客戶的措施，但是即使是這樣，業務量仍然下滑不止。

為了推廣自有品牌，他們專門設立了20余人的網銷部門，開發了自己的SaaS系統，將市面上幾乎所有車型的發動機潤滑油、各類變速箱油、機油濾清器、空氣濾清器、剎車片等適配信息都維護進了系統，方便查詢。

然后，他們又自營了幾家修理廠，由于自有品牌的配件集中在A類件上，所以不懼任何形式的保養小修價格戰，但是運營修理廠與運營汽配畢竟有著巨大的差異，個中滋味也只有他們自己慢慢品嘗了。

03

老金當初入行的途徑跟老羅有相似的地方，也是在家里的助力下，大學畢業后創設了一個汽配商店，他主營東風日產和上汽通用的配件，憑借著家人在湖北某汽車經銷商集團的人脈關系，老金的配件在集團里暢行無阻。

但是，近幾年來4S店經濟效益普遍下滑，為了降本增效，此集團某品牌時任業務三部部長甚至在集團經營會上，要求其管理的4S店嘗試在給車輛保養時，不換機油而只更換機油濾芯，以達到降本增效的目的。

在這種氛圍下，降低運營成本的壓力自然也毫不意外的傳遞到了配件供應商身上，首先就是延長賬期到6個月；其次，在付款時，要求供應商同意按照95折結算；最后，超期的掛賬（即6個月以前的欠款）需要接受用商品車沖抵，商品車沖抵的價格按照指導價計算，而這些車的實際成交價往往只有指導價的75折，甚至更低。

老金在嘗試了一把以車抵債的玩法后，再也不敢嘗試了，但是就算是這樣，他也還是幸運的，至少表面上，他的賬“平”了，那些沒有關系的配件供應商，不但被要求以更低的折扣結算，而且抵債的車基本都是庫存1年以上的。

去年初，老金決定不跟汽車經銷商集團玩了，只結賬，不送貨，不要抵債車。

我就問他，這么玩下去，押在集團的5萬元質量保證金不打算要回來了？他當時自信滿滿的表示，他的質量保證金不會少退一分錢。結果現在是一分錢沒退，因為他最后一次送貨的時間在一年以內，還沒有過質量保證期。

退出4S市場，老金先后在兩家汽配供應鏈平臺上注冊了賬號，但是利潤完全撐不住。后來擴充了銷售隊伍，廣泛拓展社會修理廠業務，但是始終繞不過去一個坎——賒賬。

無論事先說得多好，按次結、按時間結、按金額結，到了結賬時，真正關門跑路飛單的雖然是少數，但大部分的修理廠給出的只有一個回復---等兩天一定結+再送一些貨，能順利按照約定結賬的不多。

用老金的話來說，要賬的難度遠遠大于汽配專業的難度。

問他下一步怎么辦，他嘆了一口氣說，現在整個汽配行業都是賒賬銷售，你不賒，有人賒，你不做，有人做，如果先款后貨，那就基本上不用做了，倒是想過轉型，可是做什么呢？庫存怎么辦，那都是真金白銀買回來的呢，走一步看一步吧。

現在，整個汽車產業鏈都深陷“卷”價格的漩渦中無法自拔，整車廠在虧、4S店在虧、修理廠在虧，作為產業鏈最末端一個分支的汽配經銷商焉能獨善其身。

同行之間，價格卷完了，只有卷賬期了。

賒銷，成為汽配經銷商身上的癌癥，緩慢卻持續地吞噬著汽配經銷商的生命。