作者 | 吳國棟

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

俗話說三分修、七分養，隨著行駛里程的減少和車主消費日趨理性，汽服門店機電產值，由原來的維修，轉為油液水易損件的更換和養護，這是每個老板必須面對的現實。

本文就從項目轉化過程中的7個誤區和20個方法技巧兩個方面和各位從業者交流。

一、項目轉化的7個誤區

以下是關于項目轉化的7個誤區：

1、老板認知誤區

原來是車輛有故障異常到店維修，員工必須將車修好，才能結算交車；

現在車進店三分是修，七分是養，類似藥品治病，保健品是預防；

不設立項目激勵政策，并及時兌現獎勵，靠員工的自律不可行；

投資人固有思維，企業發工資，員工干活，天經地義。

如果你也是這樣想的，那就大錯特錯了，原來維修故障，現在主要是養護，只換個機油，產值如何提升？

2、全員營銷的誤區

（1）客戶經理（服務接待），財務，機電，鈑噴和配件，以及公司其它崗位，全員參于銷售；

（2）不分析員工性格特性，是否愿意和適合做銷售，一桿秤量到底，還辯稱：“掙錢的事，還需要人逼著。”

3、激勵政策的誤區

（1）激勵政策不合理，不分銷售和施工，獎勵政策剛執行，員工積極性很高，時間不長，業務和車間，相互扯皮，認為付出沒得到，最后導致內耗，轉化無人去落地；

（2）獎勵金額兌現不及時，同工資一起發放，甚至出現不發或漏發現象，期初員工還過問，時間長認為問也沒用，承諾都是在畫餅，自己不去做，誰也沒辦法，最后兩敗俱傷，最可怕的是老板，還認識不到，仍在找其它方面的原因；

（3）項目轉化激勵政策，會議上口頭說，也問員工是否清楚或明白，當時全體回答是肯定的，但會后沒有文以文字版下發，更沒有宣導，也沒有人跟進或執行力弱。

4、項目培訓的誤區

（1）汽服門店項目培訓，主要依靠的是產品供應商，供應商的講師們魚龍混雜，專業知識，綜合素養摻差不齊，甚至都沒有從事過汽服這個行業，主要按PPT講品牌發展史，產品知識，營銷話術和注意事項，最后是定任務，同門店共同給員工激勵，來提升銷量；

（2）汽車后市場從業者，普遍學歷不高，不喜歡學習和參加培訓，講師都是供應商指派，大多數無售后一線崗位從業經歷，內容偏書面化，而非生產一線，員工為了尊重講師和老板，理禮節性“掩耳盜鈴”在聽，左耳朵進右耳朵出，如何用一線員工能聽懂和非專業枯燥的方式培訓，是我們需要研究和思考的；

（3）培訓是針對崗位，而非都要全員參加，有些講師要求，早會提問和相互演練，自認為執行力強，事實是勞民傷財，耽誤大家時間，都在為了演練在練習，特別是除快修快保外的，中大型組織機構和崗位健全的門店；

（4）培訓沒有考核，考核不對崗位，或沒有時間限制，更談不上設立灰度（過渡期）。

5、工具設備的誤區

（1）維修專用工具，與檢測設備等同；

（2）檢測和轉化的工具設備，大多數人都認為是相同。

6、話術的誤區

（1）銷售話術都是站在車輛和產品專業角度；

（2）話語主要是針對客戶有可能提出各種問題，而開發的應對語言，過多的倚重話術，忽視了前端呈現營銷和中端場景營銷。

7、過度轉化

（1）低底薪或無底薪，高項目激勵，員工為了收入最大化，不惜以傷害客戶長期價值為代價；

（2）主要營造客戶沖動消費，筆者曾在某連鎖品牌，旗艦店調研發現，車輛進廠是通過某音平臺團購做保養，最終消費6000元離開，沖動客戶最終有反應過來的時候，后續該店只要直播，用戶在直播間給其它客戶互動，評論區隨處都有跟帖，甚至把自己頭像都換成“結算單”；

（3）員工恐嚇式的話術，檢查項目本次可做，可不做，夸大厲害關系，如果不施工會導致…… 最終客戶也不專業，檢查出8項，減少做了4項，離店咨詢相關專業人士，造成流失，并負面宣傳，該店客戶流失率200%左右，一直處于客戶進店量不足狀態；

（4）項目轉化培訓，演練，績效和執行力都很強，產值有很大提升，但如此的業績狀況，只保持一年左右，產值斷崖式下降。

經過數據分析，客戶流失率高，項目轉化不是低，而是過于的高，一臺10萬以下車，剎車油一次更換4瓶，機電工講是嚴格，按照供應商講師標準執行，防凍液也有類同之處，養護產品套餐銷售量很多，變換方式營銷。

只有你想不到，沒有看不到的，如何用統計和測量數據，來控制轉化率，成為我們務必思考的問題？

二、項目轉化的20個方法技巧

1、汽服門店機電業務，由原來維修為主，轉為基礎保養和養護，及易損件更換為主，所以工資結構中，務必設立項目激勵板塊，否則車不做養護，不會影響駕駛，客戶更不會不結算，員工不是自愿自發，很難將產值提升；

2、項目轉化只針對，客戶經理（服務接待）和所需施工的技術崗位，而非全員實施，企業特殊情況除外；

3、適合的人放到對應崗位，才能發揮最大價值，招聘時崗位要求同性格、興趣要匹配，及崗位評審很重要，必要時要進行調崗，你會收到意外的收獲；

4、依據企業實際情況，相關人員參與、共同確定激勵政策中的項目和獎勵標準，并核算成本和利潤；

5、項目獎勵標準分為，銷售和施工兩部分，客戶經理主要服務客戶，報價和溝通，技師主要是檢查和施工，兩個崗位要求、性格需求和工作內容是不同的，完美的人只占少數；

6、績效提成由參與銷售和施工的，崗位人員自行協商后報財務統計，否則管理人員有斷不完的問題，只要反饋到管理層，獎勵全部取消，作為團建基金，員工自行協商，比管理者統計分配，實踐證實更公平合理；

7、項目獎勵財務統計，數量和金額多，當日成交第二天發，否則最少一周發一次，請勿同工資一起發放，并要做好公布和相互對比，無對比就無差距和動力；

8、管理者要將會議討論結果，制定書面文字版的制度，由相關人員，審核簽字后，下發和宣導，并要不定時的抽查員工是正否確理解；

9、汽服門店要由店長，技術主管或其他崗位的，適合人員兼職做內訓師，參加行業相關學習交流，同供應商的講師溝通，量身定做適合本店的培訓內容，而非將自己事，交給合作伙伴完成，否則效果可想而知；

10、維修時需要專用工具，檢測需要檢測工具，項目轉化是需要演示的道具，三者是不同概念；

11、檢測工具類似，醫院的血壓儀、CT機，轉化道具類似，醫學院教學用的模具，讓大家了解和看清楚原理，兩種工具后市場都有提供，否則涉嫌營銷，在此不做過多分解；

12、培訓和銷售話術，務必用技師和客戶，容易接受和能聽懂語言表達；

13、客戶來店保養或維修，汽服門店都有規范的流程，和標準的服務項目，如果客戶有疑問，客戶經理講清楚，同病人進醫院，看病前必須進行各項檢查一樣，用測量數據和報告，給技師提供診斷和施工方案，報告和數據出來，做不做選擇權歸用戶所有，市場競爭比較激烈，我們服務好每一個客戶，看重持續和長久，而非一次；

14、剎車用、防凍液和機油更換，建議清洗后再更換，類似家里或飯店炒菜，一個菜炒完、必須洗鍋后再下一個，否則就串味，油液也一樣，否則會導致性能下降，更換周期縮短；

15、噴油嘴堵塞、類似家里洗澡用的花灑一樣，導致噴油量不足，動力不夠；火花塞性能不佳、好比打火機點火不好；缸內積碳檢查，類似醫院做B超或胃鏡；進排氣門有積碳、同打氣筒一樣，密封不嚴漏氣；積炭同海綿類似，主要是吸油、增加油耗；

16、養護專業知識，原則是復雜問題，簡單化描述，但簡單描述、要重復和堅持對不同客戶講；

17、適合工資機構、績效和考核方案是前提，苦練內功、加強多元化的交流和學習，到優秀門店、跨區域的游學，以及同行業的專家們交流是捷徑；

18、強大自己是，解決問題的唯一方法；讀萬卷書、行萬里路，行萬里路、不如閱人無數；閱人無數、不如名師指路；汽車后市場專業公眾號文章，專欄作者出版書，以及由老師們組建咨詢服務和同行組織的俱樂部，都是可以選擇渠道；

19、項目轉化率的控制，首先組織機構中，務必由專業的財務崗位，依據企業經營實際狀況，借助適合管理軟件、制作經營所需要，管理會計的各種表單，進行統計和數據分析，為管理決策提供依據；

20、執行力是不斷培訓、演練、監督、考核、總結分析、交流學習和不斷優化，然后重復以上、形成循環。

本文到此結束，我是吳國棟，在山西太原祝讀者們，生意興隆，財源廣進，身康體健，謝謝大家的支持。