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一位做快消銷售的朋友看到我最近在做自媒體。說：“東哥，經(jīng)常看到你在頭條上分享關于職場的干貨，但卻很少看你寫銷售方面的文章，你在外企做了十幾年銷售管理，為什么不把你在銷售行業(yè)這么多年的經(jīng)驗分享給大家。”

我思考了一下說：“可能是做銷售太多年了，人都做疲了吧，十幾年來每天腦袋里裝的都是數(shù)字、訂單、客戶、KPI和參加各種大大小小的會議。

有時閑下來，就很不想再去談銷售方面的事。除了銷售，難道我就不能分享點別的。

不過想想，朋友的話還是提醒了我，銷售于我而言是擅長的，為什么不把自己多年的一些經(jīng)驗分享給真正有需要的人呢。

做銷售，有些人覺得很難，做銷售管理，有些人覺得更難。其實無論是銷售還是銷售管理，只要搞明白一個超級簡單的銷售方程式，銷量達成也就變得很簡單。

假設我們用種植莊稼來比喻做銷量。要想獲得最大的糧食產(chǎn)量，必須要符合二個條件：

1、擴大種植面積

2、提高畝產(chǎn)量

這里說的擴大種植面積就是指成交更多的客戶，提高畝產(chǎn)量就是讓每一個客戶貢獻出最大的價值。

那么如何擴大種植面積呢？

• 首先你需要找到更多適合種莊稼的地——尋找目標客戶
• 說服這些地的主人，愿意讓你來種莊稼——成交客戶

那么又如何提高畝產(chǎn)量呢？

• 提高畝產(chǎn)量就是如何來科學的方式種田

——分銷、陳列、助銷、促銷、價格

通過上面用種莊稼的比喻，我們就能很容易得出如下銷售倍增公式：

銷量=目標客戶數(shù)×成交率×單點產(chǎn)出

這是一個乘法公式，也就是說如果其中任意兩者不變，提高另外一個因素都會讓銷量快速提升。如果是三者都同時提高，那么銷量就會出現(xiàn)倍增并大幅度的提升。

銷量=目標客戶數(shù)×拜訪完成率×成交率×單店下貨量

目標客戶群——是銷售人員每天計劃拜訪的目標客戶數(shù)，其實也就是銷售人員的每天工作量。

拜訪完成率——指的是每天實際完成拜訪的目標客戶數(shù)除以每天計劃的目標客戶數(shù)。這項指標和兩個因素有關，一個是和銷售人員的工作態(tài)度有關（偷懶、忽略）；另一個是和銷售人員的工作效率有關（技能、干擾）

成交率——就是當天成交的客戶數(shù)占當天實際拜訪的客戶數(shù)的百分比，這項指標的表現(xiàn)主要是和銷售人員的能力及銷售技巧的熟練程度有關。

單店下貨量——指的是當天已成交客戶的平均單店的進貨金額，這一項指標其實也和兩個因素相關：一是和你選擇拜訪的客戶的質(zhì)量有關，客戶如果本身質(zhì)量很低，你再怎么花精力和時間在它身上，也不會有很大產(chǎn)出；另一個則是和在門店的優(yōu)異執(zhí)行有關，門店執(zhí)行越好，越到位，自然銷量也就會越大。

上面這個銷量倍增成功方程式，其實就很好的詮釋了如何讓我們的銷量獲得最大化。并不是如有些銷售所想的，做銷量僅僅只要靠多成交客戶就可以了。其實四項因素里任何一個因素的提高，都能讓我們的銷量獲得快速的提升。

說實話，在實際的銷售工作中，又有多少銷售會同時關注和重視這幾個因素呢？大多數(shù)銷售都是把精力放在客戶成交上。而卻選擇性的忽視一些客戶的拜訪，特別是對于難度較大，被拒絕過一兩次的客戶，就再也不愿去拜訪。

如果你不去，就意味著這個客戶永遠不可能有成交的機會。

還有的銷售人員被公司要求每天拜訪多少客戶，總覺得是被公司逼著去做的，拜訪也是敷衍了事。其實要明白，這都是為自己獲得更多的銷量而必須要去做的，沒有更多的拜訪，哪里來的銷量，又如何能更好的去實現(xiàn)業(yè)績目標的達成。

由于篇幅關系，我在這只是講了關于這個公式的一部分功能，這個公式的用途很大，還可以延伸到，如何選擇目標客戶、如何規(guī)劃路線、如何提高拜訪效率、如何提高成交率、如何提升單店產(chǎn)出等。

不論是快消品銷售人員想做好自我的銷量管理，還是銷售管理者用來管理團隊，這都是一個非常好用的管理和衡量業(yè)績銷量的工具。

很多快消品大公司都在用這些數(shù)據(jù)來管理團隊，但其實能真正落地且用好的并不多。

歡迎行業(yè)的銷售精英一起交流。