圖片來源：壹伴

01

同為頭孢克肟分散片（0.1g*6片），一個(gè)銷售價(jià)格為6元，一個(gè)銷售價(jià)格是60元。如果顧客來咨詢：“這兩個(gè)頭孢都一樣的成分，為什么價(jià)格差那么多？”

你應(yīng)該怎么回答顧客呢？大多數(shù)人的回答是這樣的：“這個(gè)是大品牌的，質(zhì)量有保證，產(chǎn)品原料更優(yōu)質(zhì)?！?/p>

這些理由是頭孢價(jià)格高的原因嗎？是，當(dāng)然是頭孢價(jià)格高的原因。但是，作為銷售人員，如果是自己從學(xué)習(xí)角度來尋找問題的答案，這樣的答案當(dāng)然可以的。

同樣一個(gè)問題，當(dāng)接受答案的對(duì)象不同時(shí)，回答問題時(shí)，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)需求是不一樣的。

接受答案的對(duì)象，可能是自己本人、同事、顧客。當(dāng)接受對(duì)象是顧客時(shí)，我們要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)需求是“讓顧客感受到好在哪里”。

圖片來源：中國藥店

02

怎樣讓顧客感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？告訴顧客產(chǎn)品的這些優(yōu)勢(shì)，能給顧客帶來哪些直接的益處。

大品牌，質(zhì)量有保證，原料更優(yōu)質(zhì)，帶給顧客的直接好處是：

1. 不良反應(yīng)發(fā)生機(jī)率小，例如有的顧客吃小廠家的頭孢克肟，容易出現(xiàn)腹瀉的現(xiàn)象，但是，吃大品牌的頭孢克肟，就不會(huì)腹瀉，這就是不同品牌的質(zhì)量差異。

2. 吸收率更高，據(jù)PDR57版，頭孢口服后，其絕對(duì)生物利用度為40%～50%。也就是說，雖然藥品規(guī)格都是0.1g，但是，實(shí)際上吸收率達(dá)不到100%，那么，不同品牌的頭孢克肟吸收率就會(huì)存在差異。大品牌的頭孢克肟吸收率會(huì)更好，那么抗感染率就會(huì)更高。對(duì)于顧客來說，可以縮短康復(fù)時(shí)間。

3. 藥物均勻度差異，這片藥物和那片藥物含量，并不是完全一樣的，一片藥物的不同部位藥物含量也會(huì)存在差異。對(duì)于藥物均勻度，會(huì)有檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，但是，在符合標(biāo)準(zhǔn)的范圍內(nèi)，不同廠家的質(zhì)量是不一樣的。均勻度會(huì)影響顧客的吸收率，最終會(huì)影響服藥效果。

03

再舉一個(gè)例子，同一個(gè)廠家的“壯骨麝香止痛膏”，不同包裝的價(jià)格相差4倍。如果顧客對(duì)此提出疑問，你的回答會(huì)直接決定顧客的購買結(jié)果。

如果在和顧客說明的過程中，沒能讓顧客感受到“這個(gè)產(chǎn)品好在哪里”，顧客一定會(huì)選擇購買更便宜的壯骨麝香止痛膏。

一個(gè)廠家的同一個(gè)藥品，我為什么要買更貴的呢？只因?yàn)椤八陌b不一樣”？顯然這不足以說服顧客。

那么，怎樣回答顧客的疑問呢？抓住重點(diǎn)很關(guān)鍵。

大多數(shù)人的回答重點(diǎn)是：告訴顧客產(chǎn)品為什么貴？關(guān)鍵詞是“為什么”。

通常答案是這樣的：這個(gè)原料更貴，選擇的膠布更好。

應(yīng)該回答的重點(diǎn)是：讓顧客感受到產(chǎn)品貴在哪里？關(guān)鍵詞“感受到”。

答案應(yīng)該是這樣的：這個(gè)膏藥是中藥準(zhǔn)字的，復(fù)方成分，這里面一味人工麝香的價(jià)格，好的原料和差的原料，就差著幾塊錢甚至十幾塊錢，好的人工麝香活血通絡(luò)效果更好。

還有不同的膠布，藥物分布的均勻度不同，影響藥物吸收率不同，膠布的伸縮力不同，導(dǎo)致舒適度不同，會(huì)影響膠布的貼敷時(shí)間。

同樣一個(gè)問題，可能兩個(gè)人都知道問題的答案，但是，由于回答的著力點(diǎn)不同，會(huì)導(dǎo)致銷售結(jié)果的更大差異。

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圖片來源：品牌方提供

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