作者：王不易

來(lái)源：商業(yè)人物（ID：biz-leaders）

壹

汽車維修保養(yǎng)有一個(gè)怪現(xiàn)象：明明4S店的價(jià)格高于普通汽修店兩三倍，但車主們還是愿意選擇4S店。為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象？80后孫鋒峰和團(tuán)隊(duì)做了深入觀察研究，找到了其中的邏輯，在“致敬未來(lái)”2018商業(yè)人物領(lǐng)袖年會(huì)上做了分享。

孫鋒峰是金固股份董事長(zhǎng)、汽車超人董事長(zhǎng)、天貓車站董事長(zhǎng)，在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域已浸淫十余年。他在會(huì)上談到，中國(guó)現(xiàn)有的獨(dú)立汽修店，大多都是夫妻店，這些店子有兩個(gè)特點(diǎn)：

第一、零部件品質(zhì)得不到保障。這是小店發(fā)展過(guò)程中的弊病。早期階段，一些汽修店老板誠(chéng)信還未建立起來(lái)，他們通過(guò)假冒偽劣產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)，維持店鋪運(yùn)轉(zhuǎn)，眼光看得很短。但隨著市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越成熟，這種主觀上為獲取短期利潤(rùn)而傷害店鋪品質(zhì)的現(xiàn)象越來(lái)越少。但客觀上，個(gè)體的汽修店老板無(wú)法保證汽車配件百分百正品，因?yàn)樗麄兊呐浼?lái)源是汽配城，只能靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)去辨別真假。

第二、服務(wù)質(zhì)量參差不齊。個(gè)體汽修店老板大都在管理上有短板。“我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)其實(shí)很有意思的現(xiàn)象，當(dāng)一個(gè)老板有一兩家店，老板每天在店里面盯著的時(shí)候，生意不會(huì)太差，一般來(lái)說(shuō)都是賺錢的。但當(dāng)老板一旦門店開(kāi)到五家十家店的時(shí)候，他其實(shí)是不賺錢的，開(kāi)到二十家、三十家店的時(shí)候是虧損的，為什么？這個(gè)行業(yè)普通老板的管理能力不足，管理半徑有非常大的局限性。”孫鋒峰說(shuō)道。

這兩點(diǎn)，導(dǎo)致了車主寧愿選擇價(jià)高兩到三倍的4S店，也不愿意選擇可能隨時(shí)有坑的獨(dú)立汽修店。

孫鋒峰要做的事情，是通過(guò)新零售彌合這幾千家汽修店與客戶之間的裂痕，解決行業(yè)痛點(diǎn)。

貳

孫鋒峰這輩子似乎注定要和汽車打交道。在他年幼時(shí)，父親在浙江開(kāi)了一家名叫金固的汽車零部件加工廠，做鋼輪轂，發(fā)展得很不錯(cuò)。大學(xué)畢業(yè)后，孫鋒峰小試牛刀，進(jìn)入父親的公司，擔(dān)任國(guó)際市場(chǎng)部經(jīng)理。那段時(shí)間，他經(jīng)常往美國(guó)跑，考察當(dāng)?shù)仄嚭笫袌?chǎng)公司門店。

美國(guó)的汽車后市場(chǎng)“四大”競(jìng)爭(zhēng)格局形成于上世紀(jì)七八十年代，它們分別是Autozone、Advance Auto Parts、Genuine Parts、O`Reilly Auto。美國(guó)的四家龍頭汽車后公司，每家的門店都在5000家以上，而中國(guó)200家門店以上的公司都在少數(shù)，整個(gè)行業(yè)很分散。

在中國(guó)的汽車后服務(wù)市場(chǎng)，4S店扮演了重要的角色，而第三方汽車后服務(wù)公司或機(jī)構(gòu)還處在懵懂階段。就像上面提到的獨(dú)立汽修店，單打獨(dú)斗，難成規(guī)模。

這其實(shí)意味著市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2007年，孫鋒峰正式接管父親的金固股份有限公司。以金固為大本營(yíng)，2015年1月，孫鋒峰創(chuàng)立了“汽車超人”項(xiàng)目，4月22日，“汽車超人”首版APP上線。2015年第四季度，孫鋒峰還開(kāi)發(fā)了“汽配超人”平臺(tái)，逐步開(kāi)展B2B業(yè)務(wù)，形成以O(shè)2O+B2C為主兼顧B2B的運(yùn)營(yíng)模式。2018年8月，“汽車超人”獲得阿里戰(zhàn)略入股，其供應(yīng)鏈板塊與阿里汽車、新康眾成立了“天貓車站”，致力于打造汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈平臺(tái)。汽車超人則專注于汽車后市場(chǎng)服務(wù)新零售，重點(diǎn)通過(guò)SaaS、線上精準(zhǔn)營(yíng)銷、流量導(dǎo)入、品牌健身、數(shù)據(jù)服務(wù)、新零售業(yè)務(wù)導(dǎo)入等手段來(lái)賦能改造線下終端連鎖門店，致力于線下門店終端產(chǎn)品服務(wù)的提升。

十年時(shí)間，孫鋒峰從傳統(tǒng)制造業(yè)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)行業(yè)。

這是一個(gè)質(zhì)的跨越。

“汽車超人”在前兩年的發(fā)展過(guò)程中，也曾經(jīng)遇到過(guò)瓶頸。在2016年，孫鋒峰聽(tīng)說(shuō)了馬云的“新零售”理論。在“致敬未來(lái)”2018商業(yè)人物領(lǐng)袖年會(huì)上，孫鋒峰談到了他對(duì)“新零售”本質(zhì)和含義的看法，“我認(rèn)為新零售的本質(zhì)是用新的技術(shù)手段去改造傳統(tǒng)行業(yè)，譬如零售行業(yè)和服務(wù)行業(yè)。我們首先必須把所有的能在線化、數(shù)字化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景全部在線化和數(shù)據(jù)化，獲得數(shù)據(jù)后，反向通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)整個(gè)行業(yè)的成本降低和業(yè)績(jī)提升，這是正向循環(huán)的過(guò)程”。通過(guò)這兩年的行業(yè)探索，孫鋒峰認(rèn)為，新零售的模式基本已經(jīng)成熟，不是未來(lái)的東西，而是當(dāng)下的事情。

幾年前，孫鋒峰在面試湖畔大學(xué)時(shí)曾畫過(guò)一幅圖，圖中有一輛汽車，有一整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條。他這樣解釋那幅畫：“汽車代表著汽車這個(gè)行業(yè)，整個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈條是怎么樣的，它是很長(zhǎng)的，低效的。我們進(jìn)入以后，會(huì)把這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條變成一個(gè)很短的，非常高效的。我要做的，是從‘汽車超人’這個(gè)項(xiàng)目，去改變整個(gè)行業(yè)的低效率狀態(tài)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以及其他的一些手段，提升這個(gè)行業(yè)的效率，把這個(gè)行業(yè)里面我們認(rèn)為低效的或者無(wú)效的環(huán)節(jié)革命掉。我們?cè)谧鍪裁矗科鋵?shí)我們就在改變。”

怎樣縮短產(chǎn)業(yè)鏈條，提高效率？在“致敬未來(lái)”2018商業(yè)人物領(lǐng)袖年會(huì)上，他說(shuō)了兩個(gè)核心點(diǎn)：一個(gè)是供應(yīng)鏈，一個(gè)是門店SaaS。這是解決傳統(tǒng)汽車后服務(wù)行業(yè)痛點(diǎn)的關(guān)鍵。

傳統(tǒng)汽修店老板只能憑借經(jīng)驗(yàn)去辨別配件真?zhèn)危浽淳窒抻谄涑牵疤熵堒囌尽笨梢酝ㄟ^(guò)二維碼回溯汽車配件的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、流轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)等信息，降低從生產(chǎn)端到銷售端這個(gè)過(guò)程中的各種成本，通過(guò)技術(shù)改造供應(yīng)鏈。

SaaS系統(tǒng)有幾個(gè)比較典型的場(chǎng)景，孫鋒峰介紹道：“舉兩個(gè)例子。SaaS里有一個(gè)模塊，叫超人安檢，可以幫助汽修店老板提高回客率。傳統(tǒng)場(chǎng)景下，一個(gè)客戶到汽修店以后，比如洗車，一般洗完車走了以后，老板不知道這個(gè)客戶下次還會(huì)不會(huì)再來(lái)，或者還有什么其他需求，非常茫然，根本不知道還會(huì)不會(huì)有其他需求，這個(gè)客戶本質(zhì)上是丟掉的。通過(guò)超人安檢，客戶進(jìn)來(lái)以后，會(huì)對(duì)這個(gè)車進(jìn)行全車檢查，車況數(shù)據(jù)會(huì)錄入到SaaS系統(tǒng)，同時(shí)跟用戶端的APP打通。比如他這次洗車花了50塊錢，我們給他檢查發(fā)現(xiàn)輪胎一個(gè)月以后要換了，如果現(xiàn)場(chǎng)讓客戶換輪胎客戶肯定不樂(lè)意，一個(gè)月以后SaaS可以發(fā)兩條消息給車主，第一條消息是您的輪胎該換了，第二條信息是回到我的店里換輪胎可以打七折。這種情況下，80%的概率車主會(huì)回到這個(gè)店換輪胎。沒(méi)有這套系統(tǒng)之前，車主回來(lái)的概率非常小，SaaS系統(tǒng)是大大提高了復(fù)單率。

還有一個(gè)模塊，叫超人好評(píng)，針對(duì)所有門店服務(wù)人員和技師建立一個(gè)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，同時(shí)在SaaS里做了績(jī)效考評(píng)體系，即使老板不在店里，員工的服務(wù)態(tài)度也有保障。超人好評(píng)SaaS模塊等于是老板的眼睛，擴(kuò)大了管理的半徑。”

叁

孫鋒峰是科幻迷，從小對(duì)太空有著一種癡迷。如果不是大學(xué)報(bào)考航空航天專業(yè)被調(diào)劑，現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)有“商人孫鋒峰”。他曾說(shuō)：“如果有一張去火星的單程票，我一定去?；夭粊?lái)也去?！?/strong>這話聽(tīng)著很耳熟，“那個(gè)瘋子”埃隆·馬斯克也說(shuō)過(guò)。英雄惺惺相惜。2017年，孫鋒峰曾投資過(guò)馬斯克的SpaceX，用一紙股權(quán)證書(shū)，聊以慰藉夢(mèng)想。

太空癡迷者孫鋒峰一直很積極地想象未來(lái)。

他曾在一個(gè)論壇上暢想過(guò)未來(lái)汽車市場(chǎng)——

“無(wú)人駕駛肯定是未來(lái)汽車的一個(gè)發(fā)展方向，這個(gè)未來(lái)的到來(lái)可能比我們想象得要快很多；第二個(gè)未來(lái)是汽車電動(dòng)化，以純電動(dòng)為主。目前限制它的充電技術(shù)，未來(lái)一定是以無(wú)線充電的技術(shù)來(lái)解決充電樁的問(wèn)題；第三，全息信息技術(shù)、生物識(shí)別技術(shù)，包括車聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)科技可能會(huì)應(yīng)用到汽車上面去。

未來(lái)不僅是汽車，各行各業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這么一個(gè)趨勢(shì)，會(huì)通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)，汽車成為移動(dòng)終端，成為辦公娛樂(lè)、對(duì)外交流的一個(gè)移動(dòng)空間。未來(lái)的汽車很有可能像手機(jī)一樣，變成一個(gè)快銷品，大家兩到三年會(huì)換一次汽車，未來(lái)汽車成本會(huì)大大下降，同時(shí)娛樂(lè)性、社交性會(huì)大大提升。基于這一點(diǎn)，未來(lái)并不一定是汽車后市場(chǎng)，而是從智能駕駛，到無(wú)人駕駛，到傳感器全息信息技術(shù)，車聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的，電動(dòng)汽車相關(guān)的，新能源汽車，無(wú)線充電這一系列的市場(chǎng)比較火，以上的環(huán)節(jié)我認(rèn)為都有非常豐富的投資和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。”

這是一個(gè)很有趣的未來(lái)，而且是一個(gè)有輪廓有肉體的未來(lái)。物靈科技聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO顧嘉唯說(shuō)，科技發(fā)展很多都是靠科幻片在往前推進(jìn)的。與孫鋒峰一樣，他也是個(gè)科幻迷。當(dāng)這樣一群人在“致敬未來(lái)”2018商業(yè)人物領(lǐng)袖年會(huì)上，與我們分享技術(shù)將如何改變?nèi)祟愇磥?lái)的生活樣態(tài)時(shí)，我們其實(shí)才開(kāi)始真正意識(shí)到，未來(lái)已來(lái)，而我們正在其中。

日本富豪、企業(yè)家前澤友作已經(jīng)拿到了太空旅行券，孫鋒峰的火星票或許在不久的將來(lái)便探囊可取，而且，它應(yīng)該不會(huì)只是單程。

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