營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅在于銷(xiāo)售，更重于經(jīng)營(yíng)。商業(yè)的本質(zhì)就是解決供需關(guān)系，銷(xiāo)售的本質(zhì)就是找到需要你產(chǎn)品的人，并且滿(mǎn)足他的需求。

那一款新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程應(yīng)該是怎么樣？

在開(kāi)發(fā)前首先必須要明確一個(gè)目標(biāo)，我們開(kāi)發(fā)的這臺(tái)新車(chē)是要賣(mài)給誰(shuí)的，解決了誰(shuí)的什么問(wèn)題？比如要開(kāi)發(fā)一款A(yù)級(jí)的車(chē)子，市場(chǎng)現(xiàn)有的車(chē)子是什么一個(gè)發(fā)展方向，我的新車(chē)上市后要拿哪一部分的份額，相對(duì)比5年后的競(jìng)品，優(yōu)劣勢(shì)在哪里。

當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題不是三兩句話(huà)這么容易，這背后需要大量的調(diào)研，大量的數(shù)據(jù)去證明，去把握發(fā)展方向，且項(xiàng)目主負(fù)責(zé)人需要有開(kāi)闊的視野和高于常人的格局。這里引入了兩個(gè)問(wèn)題

1、賣(mài)給誰(shuí)，TA是誰(shuí)

2、TA的需求是什么

TA是誰(shuí)？

現(xiàn)階段的目標(biāo)人群基本都是千篇一律，價(jià)格在15萬(wàn)以下的車(chē)子基本都是：25-40歲，男性為主，中等收入家庭，高學(xué)歷，針對(duì)不同品牌可能會(huì)增加幾條不同的特性；這樣的人群描述太廣，太散，抓不到。不同的車(chē)子需要有不同鮮明特征的人群，一看這個(gè)人你就知道我這臺(tái)車(chē)就是為他造的，像奧迪的西裝，四個(gè)字描述的很到位，很形象，類(lèi)似的還有小鎮(zhèn)青年，斜杠青年等等。目前大部分的主機(jī)廠都是（不是全部）上市前擬定一個(gè)目前人群，通過(guò)一部分調(diào)研數(shù)據(jù)，拿到一個(gè)大概的目標(biāo)人群再加以分析就選定了TA人群，我覺(jué)得到這里都沒(méi)錯(cuò)，但是后續(xù)需要繼續(xù)跟進(jìn)調(diào)整，完全的新產(chǎn)品上市后需要3-5個(gè)月的時(shí)間拿到一定的真事，通過(guò)CRM/CMS等等這樣的系統(tǒng)進(jìn)行反向清洗，得到的人群才是真正的TA人群，這一部分人才是我最需要觸達(dá)的地方。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)最主要的不就是抓對(duì)人嘛，不斷的修正、更新找到的人才越精準(zhǔn)，找到這一部分的人廣告也好，公關(guān)也好一打一個(gè)準(zhǔn)，大膽的和你的老板承諾CPQL/CPA吧。

TA的需求是什么？

高曉松分析電影的時(shí)候說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在的消費(fèi)主體基本都是年輕人，但是年輕人真正的喜歡什么他們自己并不知道，賣(mài)的好的電影，有幾個(gè)是年輕人寫(xiě)的?導(dǎo)的？

年輕人喜歡的更多的是社會(huì)的風(fēng)氣，流行什么喜歡什么。需求分析可以更多的聽(tīng)從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的反饋，最直接的消費(fèi)者感受來(lái)自于最前沿。回歸正題，需求，上面我們已經(jīng)找到了要賣(mài)給誰(shuí)，需求也是由人而來(lái)，找到了人，接著分析他們的特點(diǎn)，偏好，需求顯而易見(jiàn)。那么需求會(huì)不會(huì)和技術(shù)矛盾呢？矛盾也只是暫時(shí)的，主要敢想總會(huì)實(shí)現(xiàn)的。

針對(duì)于需求這方面我有一個(gè)大膽的想法，可以開(kāi)發(fā)幾款小眾的車(chē)子，先拒絕一部分人，再引入一部分新的用戶(hù)。放棄主流市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)非主流市場(chǎng)，主流市場(chǎng)儼然已是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，但是非主流市場(chǎng)還是藍(lán)海一片，類(lèi)似于長(zhǎng)尾理論，小眾的市場(chǎng)，越野，音樂(lè)，舒適的私人空間，上班族午休套件，等等個(gè)性化的設(shè)計(jì)，視野開(kāi)闊格局成立的同時(shí)，聚焦一個(gè)小點(diǎn)做到極致，這就是一個(gè)明顯的標(biāo)簽。

今天寫(xiě)一點(diǎn)，后續(xù)還會(huì)繼續(xù)分享

想法不是很成熟，歡迎各位大佬指正！

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