[愛卡汽車 新能源頻道 原創(chuàng)]

很多人愛車，也懂車，但很少有人指著車窗上的貼膜說，喜歡窗膜，了解窗膜。梁璐璐卻說，“我真的喜歡這行。”

提起汽車膜，這個(gè)坐在筆者對(duì)面的大眼睛女孩，侃侃而談。從普通的太陽膜到安全膜、美膚膜、隱形車衣，說到企業(yè)的營(yíng)銷策略，又講到傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，這般熱情絲毫不亞于女生之間在談?wù)摶瘖y品。

梁璐璐，現(xiàn)任康得新光學(xué)膜材料（上海）有限公司大客戶銷售高級(jí)總監(jiān)，在這個(gè)相對(duì)邊緣的細(xì)分領(lǐng)域，她從事已有三年半。

對(duì)她而言，這三年半是其職業(yè)生涯步入穩(wěn)健的黃金時(shí)期，而對(duì)康得新汽車膜品牌來說，是從2015年初創(chuàng)立的無人知曉，到如今，在上千家規(guī)模的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量占比達(dá)20%的快速發(fā)展階段。

事實(shí)上，在外資品牌早已率先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)本土汽車膜品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，入局較晚的康得新，要從0做起，顯然是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。

康得新究竟如何做到了今天的成績(jī)？梁璐璐隨企業(yè)一路走來又有哪些感悟？9月初的一天，在上海虹橋一家靜謐的咖啡館里，將近兩小時(shí)的對(duì)話，梁璐璐講述了在康得新?lián)武N售總監(jiān)的這些年。

初心不改 深耕汽車后市場(chǎng)

2008年留學(xué)回國(guó)后，梁璐璐就職于國(guó)內(nèi)某大型4S集團(tuán)從事與汽車精品相關(guān)工作，五年多的工作經(jīng)歷，為她積累了汽車精品運(yùn)營(yíng)管理、銷售等上下游供應(yīng)鏈資源，這后來也成為她在康得新工作的寶貴財(cái)富。

2015年初，梁璐璐加入康得新，她依然堅(jiān)定的選擇要繼續(xù)深耕于汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域。她深知，中國(guó)汽車后市場(chǎng)將會(huì)隨著汽車保有量的增長(zhǎng)而快速發(fā)展，且市場(chǎng)規(guī)模會(huì)越來越大。

彼時(shí)，康得新汽車膜品牌剛剛創(chuàng)立，決心要做行業(yè)龍頭，并要將中國(guó)汽車膜賣到海外去。一個(gè)機(jī)緣，梁璐璐在康得新的職業(yè)生涯也就此開始。用她的話說，“當(dāng)時(shí)就是想進(jìn)入一家有情懷的企業(yè)，做一件有意義的事。”

在康得新工作的三年多時(shí)間里，梁璐璐主要擔(dān)任大客戶高級(jí)銷售總監(jiān)的職位。康得新的團(tuán)隊(duì)?wèi){借對(duì)市場(chǎng)需求的敏銳和服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新，致力于進(jìn)口替代， 成為國(guó)內(nèi)4S店經(jīng)銷商集團(tuán)的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)合作伙伴。短短幾年，康得新目前已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車膜品牌，并與幾千家4S店和30多家主機(jī)廠達(dá)成合作。

接下來，康得新還將推出更多汽車后市場(chǎng)衍生產(chǎn)品和服務(wù) ，為客戶提供全方位綜合解決方案，將康得新汽車膜產(chǎn)品普及到更多的客戶群中，同時(shí)對(duì)線上、線下渠道的運(yùn)營(yíng)雙管齊下。

雖然眼前算是迎來了階段性勝利，但過程卻坎坷曲折，最大的難題在于，很長(zhǎng)時(shí)間以來，中國(guó)汽車膜市場(chǎng)一直以外國(guó)品牌為主，且市場(chǎng)已經(jīng)成熟。而如何讓用戶去接受一個(gè)全新的國(guó)產(chǎn)汽車膜品牌，顯然不是一件容易的事，特別是當(dāng)銷售、采購(gòu)供應(yīng)鏈已經(jīng)形成規(guī)模化和完整的流程化后，新品牌就更難入局。

康得新遭遇了起步的艱辛，而梁璐璐及其團(tuán)隊(duì)也迎來了艱巨的挑戰(zhàn)。

野心與情懷并重 對(duì)標(biāo)3M和華為

汽車膜最早由外資品牌引入國(guó)內(nèi)，因?yàn)橄啾扔诤Ｍ廨^高的人工成本，中國(guó)更適合發(fā)展汽車膜產(chǎn)品。上個(gè)世紀(jì)80年代，美國(guó)、日本、韓國(guó)等外資品牌就已經(jīng)在中國(guó)膜市場(chǎng)占據(jù)了主導(dǎo)地位，而中國(guó)品牌只能以低端代工的形式，生存于利潤(rùn)微薄的膜產(chǎn)業(yè)鏈上下游。

此外，消費(fèi)者對(duì)于汽車膜的加工、工藝和環(huán)保等認(rèn)知程度普遍偏低，在大多數(shù)人印象中，“廉價(jià)”、“低劣”是國(guó)產(chǎn)汽車膜難以撕掉的標(biāo)簽。但是，隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，對(duì)個(gè)性化和高品質(zhì)的汽車膜產(chǎn)品需求也更大，因此，消費(fèi)升級(jí)也直接影響著汽車膜行業(yè)的發(fā)展。

對(duì)同樣是國(guó)產(chǎn)品牌的康得新來說，只有縮小與國(guó)外品牌的差距，改變消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車膜的認(rèn)知，并積極探索更符合新時(shí)代消費(fèi)需求的產(chǎn)品，才能立足于市場(chǎng)。

“我們希望能夠把這個(gè)行業(yè)還原成本該有的樣子。”梁璐璐說，“品質(zhì)上，我們對(duì)標(biāo)美國(guó)3M品牌，不斷地創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品；品牌上，我們對(duì)標(biāo)華為，要有做好國(guó)產(chǎn)品牌的情懷。”

基于這一信念，康得新采取切實(shí)可行的公司戰(zhàn)略，以及梁璐璐帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)進(jìn)攻，最終實(shí)現(xiàn)彎道超車。

市場(chǎng)占有率從0到20%

面對(duì)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)壓力，康得新采取一手抓品質(zhì)，一手打“價(jià)格戰(zhàn)”，以及“以點(diǎn)帶面”進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局的策略。

在品質(zhì)方面，康得新得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)來自于其所屬的康得集團(tuán)，該集團(tuán)于1988年成立，在新材料、先進(jìn)制造、新能源等領(lǐng)域已有30年積淀，能夠?yàn)榭档眯骂A(yù)涂膜、光學(xué)膜等新材料提供設(shè)備、技術(shù)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品。梁璐璐介紹，“上游所需要的大部分原材料，基本上全部由康得集團(tuán)自主生產(chǎn)，因此這種全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)和運(yùn)作，能夠進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)鏈成本。”

在商業(yè)模式上，康得新對(duì)服務(wù)商體系進(jìn)行了創(chuàng)新和優(yōu)化。“包括外資品牌在內(nèi)的傳統(tǒng)汽車膜企業(yè)，大多均采用傳統(tǒng)代理商模式，但是，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境與國(guó)外有所不同，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，康得新通過本土化的優(yōu)勢(shì)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)， 打造自己品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”梁璐璐說。

在網(wǎng)點(diǎn)布局上，康得新采取“以點(diǎn)帶面”的方式，從重點(diǎn)城市布局，進(jìn)而向周邊城市覆蓋，同時(shí)依托合作客戶，進(jìn)行全面布局，使產(chǎn)品和服務(wù)最先觸達(dá)消費(fèi)者。

梁璐璐介紹，目前與康得新合作的整車廠達(dá)30多家，其中不乏寶馬、奧迪、雷克薩斯等中高端品牌，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商4S店多達(dá)幾千家，70%以上百?gòu)?qiáng)集團(tuán)都是康得新的客戶。去年，康得新汽車膜在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已占據(jù)20%的市場(chǎng)份額。“去年中國(guó)乘用車數(shù)量為2490萬臺(tái)，其中有9成新車會(huì)貼膜，也就是說，每5臺(tái)新車中就有一個(gè)選擇康得膜產(chǎn)品。”她說道。

品牌向上背后的瓶頸與突破

雖然三年多的時(shí)間里，康得新發(fā)展較快，但面對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)和新模式的到來，傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)也面臨著轉(zhuǎn)型與升級(jí)的挑戰(zhàn)。

正如梁璐璐所說，“除了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，公司每年增長(zhǎng)都翻倍，但再向上深度拓展已經(jīng)遇到了瓶頸。”但她心中已經(jīng)有了應(yīng)對(duì)的策略，“通過互聯(lián)網(wǎng)渠道與合作伙伴一起尋找新的切入點(diǎn)，將是突破瓶頸的有效方法。”她說道。

對(duì)此，康得新比較看好新零售領(lǐng)域。“接下來我們會(huì)重點(diǎn)進(jìn)行新零售領(lǐng)域的探索，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，賦能線下上萬家門店，打通線上和線下，挖掘更多商機(jī)。”對(duì)梁璐璐來說，面對(duì)全新的領(lǐng)域和挑戰(zhàn)，其肩負(fù)的責(zé)任也更大。

另外，隨著全球新能源汽車的快速發(fā)展，這一方向也將成為康得新的重點(diǎn)推進(jìn)領(lǐng)域。“新能源汽車投入市場(chǎng)后，可選擇升級(jí)的精品很少，因此，在汽車窗膜、車身膜，以及改裝車上的個(gè)性化定制，都將成為重點(diǎn)。”

在銷售網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)上，梁璐璐表示，在一二線城市相對(duì)飽和的情況下，接下來她還將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)布局三四線和五六線城市。同時(shí)，還將建立汽車膜體驗(yàn)店，設(shè)專門人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解，以便于消費(fèi)者能夠進(jìn)一步了解國(guó)產(chǎn)汽車膜，并選擇最適合車輛的產(chǎn)品。

采訪接近尾聲，談及對(duì)未來的規(guī)劃時(shí)，梁璐璐坦誠(chéng)說道，“我覺得民企肯定是未來的發(fā)展趨勢(shì)，但要想在中國(guó)布局，速度太重要了。”緊接著，她說，“別看咱們做的是傳統(tǒng)行業(yè)，沒什么新的東西，可能十幾年前大家都在做，但是運(yùn)用不同的打法、不同的理念和商業(yè)模式，以及快速求變，就會(huì)遙遙領(lǐng)先。”

同時(shí)，她還透露了一絲顧慮，國(guó)內(nèi)還有很多小的汽車膜品牌，他們生產(chǎn)和復(fù)制的速度非常快。因此，康得新要快速發(fā)展，僅有速度還不夠，還要比拼服務(wù)、理念、環(huán)保等。“做事情要有格局和高度，不能光看眼前，要真正給客戶創(chuàng)造價(jià)值，并且是長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的價(jià)值，這是產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)。”梁璐璐說。

編輯點(diǎn)評(píng)：有句話說，想了解一個(gè)人，先看看他身邊的朋友。其實(shí)，想了解一個(gè)企業(yè)，它的內(nèi)部管理人員最有發(fā)言權(quán)，特別是跟隨企業(yè)一同成長(zhǎng)的管理人員。在與梁璐璐對(duì)話的兩小時(shí)里，筆者看到了梁璐璐對(duì)于未來清晰的規(guī)劃，同時(shí)，也了解了中國(guó)本土汽車膜品牌想要在競(jìng)爭(zhēng)浪潮中立于不敗之地，就需要回歸產(chǎn)品和服務(wù)本身，同時(shí)還要有合理的戰(zhàn)略，這便是中國(guó)品牌發(fā)展的根基。