作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

15歲讀初中的年紀，陳億就已經出了社會，在江西老家找了份洗車工的工作，自此開啟了他和汽車音響長達20年的緣分。

那時候的他，喜歡一邊干活一邊聽歌，沒事還喜歡上網琢磨各種汽車音響知識，就這樣日復一日，他對汽車音響的熱愛愈加沉淀，到了后來，他便果斷離開老家、到東莞一家汽車音響改裝店當了一名學徒，開始系統地了解和學習汽車音響改裝知識。不到3年，他就從一個學徒當上了店長，后來更協助公司從1家店開到全國60多家分店。

2009年4月，他決定自己創業，在順德開了自己的第一家店。

到了2017年，他的店便成為全國最大的音響改裝店，他也將店名正式改成了“音響碼頭”，并以此為起點做“音響碼頭”品牌，一邊成立了自己的工廠、生產產品出口到300多個國家，一邊開放了“音響碼頭”連鎖加盟。

時至今日，音響碼頭已經成為行業天花板級別的存在，不僅成為全國十大汽車音響連鎖改裝品牌之一，在全國各地開設了36 家連鎖店、年銷售額近6000萬，更擁有了200多家合作店。

而陳億本人在行業里名聲也更加響亮，成了圈子里的網紅，但他卻說：“我并不想做網紅，我也沒有網紅潛質。”

陳億還記得，第一家店開業的時候，他雖然擁有汽車音響改裝技術、推廣、銷售和管理等各種環節的知識和經驗，但依舊沒有如今的從容。

一直以來，汽車音響改裝都是一門真正小眾的生意，但競爭也非常激烈，尤其日系車爆火的時候更是瘋狂。“那時候生意其實好做，很多車主覺得車子自帶的音響無法滿足聽音需求，喜歡改音響，當時音響改裝都有點算剛需生意了；汽車音響的成本就幾十塊錢、利潤也非常高。”

但即便如此，陳億依舊費了番心思才摸到門道。“我那時候剛到順德，人生地不熟，沒開過店、也不知道怎么做。所以我就把佛山所有的汽車音響店都跑了個遍，把這些店、店里的產品和價格等都做了統計，然后做數據分析，之后再給自己的店做定位、定目標，再把目標拆成了一個一個小目標，一點一點去實現。”

功夫不負有心人，僅僅一年時間，陳億的汽車音響店就做到了順德第一；2012年，他帶團隊參加了EMMA（歐洲汽車多媒體競賽聯盟）中國汽車音響比賽，并獲得了三冠王；隨后又代表中國前往菲律賓參加亞洲總決賽，取得了亞軍成績。

自此，陳億本人和他的店的名聲在行業里傳播開來。

這個過程中，除了個人以及音響碼頭取得的成績讓陳億收獲頗多外，他最大的感觸是行業發展的日新月異：伴隨著車主個性化消費需求的越來越大、群體規模和消費特性也發生一定變化，如今的音響改裝生意已經成了真正的“奢侈品”生意。

不過，陳億指出：“但好處也在這里。不管未來汽車行業朝著什么方向變化，喜歡音響的那一部分人還是會喜歡、也還是要改；另外，這對我們做生意的來說還有個好處，普及起來沒那么費力了。”

從意識到汽車音響改裝生意屬性發生變化的時候起，陳億就試圖尋找更適合音響碼頭的生存之道，并確定了適合音響碼頭品牌的發展路徑。

“ 我們只做對音響改裝認可那部分人的生意，做的就是‘調性’。”

據了解，音響碼頭的口號是：有音樂，就無世界末日。“我們的心態就是做品質、做調性，讓汽車成為移動的維也納音樂廳。”

日常經營方面，音響碼頭只做大品牌，對消費者的承諾是“只要買到假貨就賠車”。此外，音響碼頭店里的設備都是昂貴的高端設備，就連店里的師傅都要遠赴海外進修改裝技術。

至于這樣做的原因，陳億也在采訪中進行了詳細闡述。

一方面是在他看來，做汽修行業這行技術只是根本，必須要做好。“客戶進了店，如果因為技術的問題而不滿意，是不被允許的，必須要把最專業的一面展現出來。我的要求是‘我們的技術不說一定比別人好多少、但肯定不能比別人差’，至少沒人敢捅你的腰子。所以在這塊我愿意花更多錢。”

另一方面是陳億認為，既然想做好音響改裝這件事，就要最快建立護城河。“同行喜歡扎技術，那我就要搞效率。我要跟行業各種“最牛”的資源進行鏈接，目前這個行業誰最牛逼？那我就會跟他產生鏈接、跟他合作，投入大量資金把他請到公司來、對內部員工進行培訓；國外什么技術最厲害，我就要安排技師出去學習。該付費就付費、該鏈接就鏈接，這是我一貫做事的風格。”

如今的音響碼頭，主要服務20到50歲年齡段的車主，生意也是源源不斷，店里更幾乎每天都要排隊。“車主進店前必須打電話預約的，要不然輪不上的。”

大眾點評上，車主字里行間的留言，也證明了他們對音響碼頭技術服務的滿意。“特地從江門跑過來”、“從南海過來的，開了一個多小時”、“調音非常專業”、“安裝手法很專業、各項都做的不錯，裝好后效果也很好…下次再來裝個薄低音”……

而這樣的生意表現，除了跟音響碼頭的技術實力有關外，還有個原因，在陳億的帶領下，音響碼頭跟同行的經營理念有個比較明顯差異：“我們喜歡在推廣方面，弄更多不一樣的東西。”

從當學徒的時候起，除了鉆研“音響改裝技術”外，陳億的另一個愛好就是喜歡研究各種推廣門道。

“從當年的BBS論壇發帖，再到SEO優化（搜索引擎優化），再到百度競價、淘寶、微博、微信，再到現在的抖音、視頻號，我其實抓住了每一個風口，也吃到了紅利。”

現階段，音響碼頭全網粉絲量超30萬，涉足了抖音、視頻號、小紅書、大眾點評等平臺，在汽車音響改裝賽道的新媒體發展上，音響碼頭成為行業公認的TOP 1。

其中，抖音短視頻更是音響碼頭新媒體布局的核心領域。

陳億分享了兩組數字：

·每個月，音響碼頭的抖音廣告費大概70萬。“這方面目前沒有任何一個同行跟我們抗衡”；

·每個月，抖音可為音響碼頭帶來超200萬產值。“具體到單店，ROI（投資回報率）差不多10倍，這個回報率是很可觀的。”

而這便是陳億愿意大手筆投入抖音的原因，“出效果快，轉化率也高。”

據了解，陳億涉足抖音短視頻很早，但真正發力是在2022年，憑借多年的從業經驗，以及對新媒體發展方向的洞察，陳億做流量的方式和絕大同行都不一樣。

采訪中，陳億總結了當下自己做抖音的五點心得：

第一，老板一定要有流量思維。“汽服門店做抖音，單純做網紅的時代已經過去了。現在素人進入新媒體賽道，想當網紅的門檻太高了，很難起IP效應，所以一定要懂流量玩法”；

第二，不能只看粉絲量。“現在還單純看粉絲量、會害死人”；

第三，即使只有一個粉絲，目標也得是有變現。“能變現的粉絲，才是真正有用的粉絲”；

第四，變現既要有技巧，也要有投入。“除了策略運營外，還要最基本的投入，要懂拍攝剪輯、要學短視頻技巧，比如開頭黃金 2 秒、內容的新奇特，你說的是故事還是事故？車主為什么找你？要怎么互動？……這些都是凸顯門店做跟別人不一樣的關鍵”；

第五，要主動出擊，不能覺得自己技術好就守株待兔。“現在汽服店和流量之間，其實是撒網捕魚的關系，要帶著捕魚的思維和耐心做流量。網撒的越多、捕的魚也就更多，這樣才能在茫茫人海中找到自己的目標人群。”

據了解，音響碼頭的抖音矩陣有近40個賬號，其中總部直接運營的大概5-6個，其他都是加盟店運營，加盟店賬號由總部負責創作內容、自己拍攝并更新內容；所有賬號的巨量全部由總部負責投放。

平時，音響碼頭主要發布兩類抖音視頻：一類是垂直變現，另一類是吸粉視頻。“前者是我們現在發布最多的視頻內容，因為更有利于轉化到主體業務；后者是秀肌肉的內容，形式主要是三種，講案例、分享個人故事以及和大 v 互動。”

在這樣的運營動作下，僅“音響碼頭總舵主”主賬號的變現，已成功突破1000萬。

“音響碼頭總舵主”主賬號粉絲量級并不大、不過9.1萬，但發布視頻的播放量都非常高，不少都是百萬量級、過幾十萬的更多。

在主賬號介紹中，除了從業經歷外，最吸睛的還有一句話：“不光懂音響，更懂如何搞流量。”

據悉，在確定發力抖音運營后、陳億便迅速確定了方式和目標。“做個人IP，自己出鏡、講自己的故事；通過短視頻讓更多人認識我，認可我，然后認識音響碼頭的企業和品牌；然后轉化到業務。”

陳億是行業里第一個搞“付費飯局”的人。

付費飯局的形式并不復雜，但卻非常考驗對話人的專業水平。“不是拍視頻，純屬聊天。1萬塊錢、兩個小時，跟我吃一頓飯，做一些商業溝通、聊企業發展問題、聊互聯網轉型…我會給方向引導，如果他覺得這頓飯值了，就付1萬塊；如果覺得不值，我就把錢退給他。”

而付費飯局的價值，陳億也進行了客觀衡量。“我個人在全網的學習付費就超過了 200 萬，本身就是網絡付費學習的受益者，所以我也希望把自己所學的內容和拿到的結果分享給別人，希望可以幫到別人；其次，知識付費是一種商業模式，我的投入也需要變現，愿意付費跟我聊天的人，需要的其實是一個商業對話的機會。”

在不斷探索新媒體運營方式、陸續拿結果的過程中，陳億最大的感觸是：現在流量越來越貴了。“去年，音響碼頭ROI最高峰可以做到22.8倍；現在是10倍，雖然效果都不錯，但區別的確非常大。”

正因如此，和很多同行一樣，流量的公轉私也成為陳億以及團隊關注的重點。

在流量公轉私方面，陳億最大的心得是：做私域，不僅是展現專業實力的過程，更是一個不斷復盤的過程，沒有任何捷徑。

他舉了個例子。“我今天加了 10 個微信，這些都是意向咨詢者，最終有2個成交，那么這2個客戶為什么能成交？這一點必須分析總結；每個月如果加了100個微信，最后只成交了15%，那么問題到底出在哪里？這也得復盤總結，包括聊天話術、溝通過程、品牌背書、產品/項目活動力度等等。”

陳億強調，“無論是抖音還是視頻號粉絲，一定要轉化到門店/老板的微信好友列表里。”

此外，做私域還需要團隊經常坐在一起探討、迭代客戶運營方法論。“如果下個月，同樣是加了100個微信，成交率到了30%，那么就要繼續討論這套方法論中好的地方了，過程中還需要不斷地做數據統計和分析。”

在陳億看來，“數據統計和分析”，算得上當下汽服店做抖音的一項基本功。

“流量都是我們實打實用錢買來的，自然不能盲目地亂投入。我個人以及對團隊的要求就是，自己投入的每一分錢，都要能通過ROI、GM等數據測算出效果。只有這些數據表現達到預期，我們才會多投錢，這也是目前我們跟同行做流量、甚至是做品牌最大區別了。”

而這，或許是陳億個人以及音響碼頭和同行做流量、甚至是做品牌最大區別。“至少在新媒體運營這件事上，很多同行不敢投也是因為這一點。不是錢不夠，而是數據分析能力不夠。”

從當初的DVD導航時代、到后來的手機互通時代，再到如今的智能座艙時代，從業已經20年的陳億，親身參與了行業發展的每一次變化，也憑借熱愛和勤奮在大起大落中“活了下來”。

回顧這段經歷，他覺得自己就像打游戲通關一樣。“通得關越多就越自信；經驗越多、就越愛學習，對商業的嗅覺敏銳了、對自己的發展方向也就更確定了。”

過去兩年，音響碼頭的門店擴張速度其實有所放緩，而陳億和團隊已經計劃2024年將音響碼頭的門店總量擴張到 50 家。“主要在華東和華南開店。”

據了解，音響碼頭的加盟店并不收加盟費。“但我們會給加盟店提供賦能，，包括抖音和微信為核心渠道的營銷推廣，抖音推廣、朋友圈、節假日營銷方案和宣傳圖等，此外，我們也有統一的標準化施工流程、一級鋼施工流程的共享數據庫，數據庫的數據都是我們的技術團隊經過反復調試并優化的，確保每一家店做地同一套音響改裝、音效一模一樣。”

此外，伴隨著新能源時代到來以及消費者需求的升級，音響碼頭的門店升級工作也已安排上了日程。

就在上個月，音響碼頭又增加了一個家用音響品牌。“計劃是先用半年時間探索，在明年開1家汽車與家用音響為一體的改裝門店。”

至于陳億個人，主要重心將繼續放在“產品研發”和“新媒體”上。

其中，產品研發主要圍繞新能源車進行，原因主要有兩方面。

一方面，這兩年，音響碼頭的新能源客戶越來越多了。“我們現在新能源客戶的占比差不多30%，且很多都是來自線上”。

另一方面，新能源車崛起后，音響改裝市場也發生了不小變化。“主要受廠家影響，比如小米SU7，二十幾萬的車、配了 25 個揚聲器，此外各種加裝和升級免費送、周邊產品不僅豐富價格還低、汽車膜主打色免費、膜的顏色還很多；就連玻璃都防紫外線率99.9%，防曬的業務都沒了…我覺得未來類似小米這樣的車可能會越來越多，對后市場改裝份額的影響是顯而易見的。”

這種情況下，陳億結合音響碼頭的自身優勢、把相關業務的布局重心放在了快裝產品上。“比如理想L9、有20多個喇叭，車主需要快速提高原車音效，就需要加裝一個dsp去驅動全車音響，我們就做一個專車專用的限速無損對插，然后輸入我們的云端數據、快速提升原車音效。這是一個走量業務，但這是趨勢，我們就是要順勢而為，客戶愿意花小錢做大提升。”

至于新媒體，陳億依據聚焦在現有基礎上，做更多變現。“我不想做網紅，我的核心目標就是把流量轉化成音響碼頭的生意，結合各種方式、實現更多流量變現，我現在就死磕這塊。”

5月28日，2024（第十五屆）汽車服務世界超級大會-流量大課重磅來襲，陳億也將到場分享自己的流量密碼~期待您到場聆聽！