作者 | Gary

來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

今年以來，車企-4S體系的動(dòng)態(tài)不少。

廣汽本田也有一則信息值得關(guān)注：其官方宣布，已經(jīng)開設(shè)“樂享養(yǎng)車”服務(wù)中心，集成接待、保養(yǎng)、美容等服務(wù)項(xiàng)目。

車企布局養(yǎng)車連鎖并非新鮮事，不過，這次的樂享養(yǎng)車又和從前有所不同。

第一，樂享養(yǎng)車定位于社區(qū)店；第二，單個(gè)門店總投資超過100萬(wàn)，占地面積600平米；第三，除了接待、保養(yǎng)、洗美工位，門店還開設(shè)兩個(gè)新車交付展位。

可以看到，這是非典型的社區(qū)養(yǎng)車店，投資和面積比一般的社區(qū)店要高，并且嵌入了“賣車”功能，相當(dāng)于對(duì)養(yǎng)車門店進(jìn)行了升維。

事實(shí)上，過去幾年，貓虎狗等互聯(lián)網(wǎng)連鎖、華勝百援精養(yǎng)等全國(guó)連鎖、恒泰國(guó)合等區(qū)域連鎖，都加入到了賣車大戰(zhàn)。

車企利用養(yǎng)車連鎖賣車，似乎是為了以更低的成本推動(dòng)新車銷售；而汽服連鎖入局賣車賽道，或許是為了打開售后業(yè)務(wù)的入口。

無(wú)論何種考慮，對(duì)于40萬(wàn)汽服單店來說，當(dāng)獨(dú)立售后的汽服連鎖大規(guī)模賣車，進(jìn)一步抓住售后入口，未來無(wú)車可修的事實(shí)，很可能不是危言聳聽。

此次廣本推出的樂享養(yǎng)車，雖然也采用了“養(yǎng)車”的概念，但是和行業(yè)所熟知的養(yǎng)車連鎖還是存在明顯差異性。

最近幾年養(yǎng)車連鎖大爆發(fā)，主要還是來自于途虎養(yǎng)車的工場(chǎng)店模型，門店以維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)為主，一般設(shè)立在社區(qū)周邊，200平米左右，4-6個(gè)工位，包括洗美工位和保養(yǎng)工位。

之后不少的養(yǎng)車連鎖，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)，還是上游車企、油品輪胎品牌主導(dǎo)，都或多或少參考了上述模型。

樂享養(yǎng)車的最大差異性，體現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一，門店100多萬(wàn)的投資和600平米的占地，比一般的社區(qū)養(yǎng)車店要大；

第二，門店的投資方和持有者，來自于體系內(nèi)的經(jīng)銷商，并未向體系外的投資人開放，其運(yùn)營(yíng)還是會(huì)受到車企的高度主導(dǎo)；

第三，也是最為特殊的一點(diǎn)，門店設(shè)置了兩個(gè)新車交付展位，顯然具備新車銷售的功能。

上圖是樂享養(yǎng)車首家門店的新車交付展位，可以看到，熱門車型的展示、對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠政策，都是典型的新車銷售邏輯。

所以，廣本推出樂享養(yǎng)車的基本邏輯，是把4S店的部分功能進(jìn)行拆解，以獨(dú)立售后養(yǎng)車連鎖的方式呈現(xiàn)：剔除了維修、事故車等功能，保留了洗美、保養(yǎng)、新車銷售和交付等功能。

這樣的好處，一方面抓住了售后服務(wù)頻次最高的洗美、保養(yǎng)業(yè)務(wù)，另一方面也以更低的成本推動(dòng)新車銷售。

另外，樂享養(yǎng)車由體系內(nèi)的經(jīng)銷商投資和運(yùn)營(yíng)，目的之一也是為了保證新車價(jià)格和銷售政策的統(tǒng)一。

事實(shí)上，車企布局獨(dú)立售后連鎖，當(dāng)然不會(huì)只是為了分得洗美維保業(yè)務(wù)的一點(diǎn)蛋糕，賣車的初衷一直沒有動(dòng)搖。

以上汽車享家為例。

2014年，上汽首先推出車享網(wǎng)，其定位于O2O平臺(tái)，依托上汽集團(tuán)旗下的各大品牌及數(shù)千經(jīng)銷商，為客戶提供一站式解決方案，包括汽車銷售及售后服務(wù)。

當(dāng)時(shí)上汽集團(tuán)內(nèi)部給車享網(wǎng)的定位是打通汽車“看、選、買、用、賣”，核心在于新車銷售的“買”，再由此延伸到維修保養(yǎng)的“用”和二手車的“賣”。

那個(gè)階段，中國(guó)市場(chǎng)的新車銷售還處于紅利期，但是上汽已經(jīng)開始著手打通更多賣車渠道。

只不過，以汽車電商為依托的新車銷售，始終是個(gè)偽命題，其最大瓶頸在于線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法匹配線上呈現(xiàn)的內(nèi)容，也因此，2015年，定位于社區(qū)汽服連鎖的車享家才應(yīng)運(yùn)而生。

上汽車享在賣車上沒跑通的模式，后來由北汽好修養(yǎng)探索了另外一條道路。

2015年，北汽好修養(yǎng)成立的時(shí)候，是從保養(yǎng)易損品類切入，用加盟的模式吸引投資人開設(shè)社區(qū)門店，聚焦于獨(dú)立售后業(yè)務(wù)。

直到2021年，在集團(tuán)總部的思路指導(dǎo)下，好修養(yǎng)正式啟動(dòng)“極狐行動(dòng)”，逐漸淡出后市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型到新能源業(yè)務(wù)，和汽服門店共同搭建新能源新零售場(chǎng)景。

轉(zhuǎn)型后，好修養(yǎng)的業(yè)務(wù)邏輯是：在一線城市，其后市場(chǎng)渠道成為極狐經(jīng)銷商的流量入口；在二三線城市，雙方聯(lián)合搭建集展示、體驗(yàn)、交付及售后服務(wù)為一體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

很顯然，好修養(yǎng)依托于集團(tuán)的新能源資源，利用線下加盟門店所組成的網(wǎng)點(diǎn)，走了一條新能源銷售路徑，落腳點(diǎn)在于賣車之上。

由此看出，廣本、上汽、北汽等車企布局獨(dú)立售后連鎖，絕不是單純?yōu)榱耸酆髽I(yè)務(wù)，賣車的屬性和權(quán)重很高，本質(zhì)上，是把原來4S店的職能做出拆解并分解到獨(dú)立售后門店當(dāng)中。

車企天然擁有新車資源，在4S店模型性價(jià)比降低，逐漸式微的當(dāng)下，開拓更多新車銷售渠道，無(wú)可厚非。

在此之外，過去幾年，不少汽服連鎖也加入了賣車行列。

最為積極的反而是區(qū)域連鎖。

兩年前，恒泰創(chuàng)始人鄭永杰就向汽車服務(wù)世界透露過規(guī)劃：“第一，計(jì)劃在5年內(nèi)，在當(dāng)?shù)卮蛟煲粋€(gè)很有競(jìng)爭(zhēng)力的4S店集團(tuán)；第二，我們力爭(zhēng)，做任何品牌，銷量要做到西北第一。”

在去年年底的超級(jí)大會(huì)上，鄭永杰公布了恒泰的進(jìn)展：截至2023年底，僅看售后連鎖的新車業(yè)務(wù)，39家維修門店，新車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)2年，累計(jì)銷售1030輛，單月最多銷售120余輛。

進(jìn)一步，未來這個(gè)業(yè)務(wù)部門會(huì)成立獨(dú)立公司，預(yù)計(jì)2026年月銷量500輛，這個(gè)體量會(huì)引起車企的高度重視。

長(zhǎng)沙的國(guó)合快車也是積極擁抱汽車銷售的區(qū)域連鎖之一。

在汽車服務(wù)世界的直播上，鄧建軍曾表示：“目前新能源業(yè)務(wù)存在銷售和售后兩個(gè)板塊，銷售板塊要量力而行，不是品牌越多越好，要選擇最合適的。”

區(qū)域連鎖積極賣車的道理也不復(fù)雜：他們?cè)谝欢ǚ秶鷥?nèi)形成更高的門店密度，擁有更強(qiáng)的本地化資源，在建立了區(qū)域規(guī)模之后，切入新車銷售業(yè)務(wù)打造區(qū)域生態(tài)，相對(duì)容易。

另外，全國(guó)連鎖的華勝和百援精養(yǎng)，也以不同的方式切入到新車銷售業(yè)務(wù)當(dāng)中。

早在2020年，華勝就投入銷服一體，雖然并不算成功，但也認(rèn)清了新能源銷售的邏輯：“一開始嘗試的品牌并非真正的新零售模式，更多還是傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，未來要選擇新服務(wù)、新零售的業(yè)務(wù)。”

而百援精養(yǎng)這樣的省級(jí)代理商模式的全國(guó)連鎖，也通過新車銷售業(yè)務(wù)推動(dòng)二次戰(zhàn)略升級(jí)，并與創(chuàng)維汽車達(dá)成戰(zhàn)略合作，目的之一就是依托全國(guó)1000多家門店銷售汽車。

貓虎狗也不會(huì)例外。

天貓養(yǎng)車提出的“新能源汽車服務(wù)全價(jià)值鏈”戰(zhàn)略，就是新能源“售服一體化”全布局；途虎的新能源戰(zhàn)略也涉及到全生命周期的服務(wù)；而京東汽車新能源體驗(yàn)中心已在多地開業(yè)，集汽車展示、試駕、服務(wù)和零售于一體。

可以看到，全國(guó)連鎖和區(qū)域連鎖，更多的是聚焦于新能源車做文章，抓住了新能源車銷售渠道還未穩(wěn)定的空窗期。

當(dāng)然，在所謂的空窗期，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)一定是并存的，關(guān)鍵在于戰(zhàn)術(shù)上如何落地。

鄭永杰分享了汽服連鎖賣車的四步法。

第一步，搭建團(tuán)隊(duì)，招聘新車銷售相關(guān) 的專業(yè)人才；

第二步，團(tuán)隊(duì)搭建初步見成效，慢慢增加銷售人員，建展廳，動(dòng)員員工購(gòu)買試乘試駕車；

第三步，能賣到50-60輛車的時(shí)候，引進(jìn)專業(yè)管理人才，規(guī)范化管理，體系化運(yùn)營(yíng)；

第四步，人力財(cái)力高投入，任何事情萬(wàn)事開頭難，越難越要有投入。

在他看來，汽服連鎖賣車，最終目的是要活上去，爭(zhēng)取與車企直接溝通，在區(qū)域拿到獨(dú)家代理，形成真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這或許是汽服連鎖積極賣車的終極戰(zhàn)略目標(biāo)。

行業(yè)早期，4S體系在掌控新車銷售的同時(shí)，跨界進(jìn)入獨(dú)立售后發(fā)展汽服連鎖；現(xiàn)在則是反過來，汽服連鎖在售后業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，大規(guī)模進(jìn)軍新車銷售領(lǐng)域，甚至建立造車新勢(shì)力的銷售門店。

不得不說，新車銷售邏輯已經(jīng)發(fā)生了根本變化。

目前造車新勢(shì)力的新車銷售，并非是傳統(tǒng)的經(jīng)銷制，而是代理制。

在經(jīng)銷制下，車企先把汽車銷售給經(jīng)銷商，后者再銷售給車主，雖然4S店擁有自主定價(jià)權(quán)，但這種模式的劣勢(shì)在于資金占用率高，在新車不景氣的時(shí)期，容易出現(xiàn)資金鏈斷裂。

這也是如今很多經(jīng)銷商集團(tuán)和4S店遭遇困境的核心原因，導(dǎo)致了不少4S店倒閉甚至跑路的現(xiàn)象出現(xiàn)。

在代理制下，本質(zhì)上是主機(jī)廠直接銷售給車主：首先是車主向主機(jī)廠定車，再通過線下銷售店取車，銷售店主要起到交付作用，在這樣的情況下，前期投入不用太高，從而降低門檻，吸引了一批汽服連鎖加入。

汽服連鎖已經(jīng)建立一批穩(wěn)定的燃油車基盤客戶，這批客戶進(jìn)店進(jìn)行維修保養(yǎng)，相當(dāng)于新能源車的自然銷售線索，可以有效吸引具有換車或第二輛車需求的車主。

相比于傳統(tǒng)4S店，汽服連鎖的運(yùn)營(yíng)成本更低，更靠近客戶，同時(shí)沒有汽車品牌限制，反而更適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境。

由此得以理解，為什么廣本要推出樂享養(yǎng)車這種模式，他們也在很大程度上看到了汽服連鎖的一系列優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于汽服連鎖來說，涉足新車銷售業(yè)務(wù)，能獲取三個(gè)主要收益。

第一，目前造車新勢(shì)力的新車銷售是代理制，線下銷售店主要賺取新車銷售傭金，是一種穩(wěn)定的收入來源。

第二，新車銷售是售后業(yè)務(wù)的最大入口，一旦掌握了新車銷售，就在第一時(shí)間獲取了車主的信息，方便未來轉(zhuǎn)化到其他售后業(yè)務(wù)，包括車主本來的燃油車業(yè)務(wù)，以及異業(yè)合作帶來的業(yè)務(wù)。

第三，通過新車銷售，汽服連鎖更為深入地進(jìn)入到造車新勢(shì)力的體系當(dāng)中，有機(jī)會(huì)提高自身在三電機(jī)修等方面的技術(shù)能力，從而擺脫原來只能做授權(quán)鈑噴的境地，建立自己的護(hù)城河。

總的來說，在傳統(tǒng)4S模式走向沒落、新能源車帶來新格局的雙重因素下，汽服連鎖扎堆賣車，或?qū)⒊蔀樾纶厔?shì)。

未來，當(dāng)更多有規(guī)模和實(shí)力的玩家加入，汽服連鎖無(wú)疑會(huì)變成賣車新戰(zhàn)場(chǎng)。

廣本推出樂享養(yǎng)車，還透露出另外一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)：汽車的銷售和售后邊界已經(jīng)日漸模糊，并且銷售業(yè)務(wù)慢慢向獨(dú)立售后市場(chǎng)釋放，這既是機(jī)會(huì)，也意味著新的要求。

汽服連鎖紛紛加入賣車行列，特別是駛?cè)胄履茉促惖溃彩强吹搅松鲜鲒厔?shì)的潛在影響。

鄭永杰就直言：“恒泰雖然在區(qū)域有幾十家門店，規(guī)模相對(duì)來說比較大，在新能源汽車發(fā)展速度這么快的情況下，如果不快速轉(zhuǎn)型，那么幾年后，整個(gè)公司的業(yè)務(wù)肯定會(huì)下滑。”

鄧建軍也說：“我們?cè)趥鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)方面也很焦慮，4S 店搶客力度很大，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在線上搶流量和客戶，所以無(wú)論是單店還是連鎖，都是在夾縫中求生，連鎖可能壓力更大。”

汽車服務(wù)世界提出過一個(gè)觀點(diǎn)：在新能源時(shí)代，整個(gè)新車-服務(wù)體系其實(shí)在一定程度上打破了原來4S體系的束縛，汽服連鎖只要扮演好服務(wù)角色即可，在涉足新車銷售后，利用區(qū)域生態(tài)體系，承接售后的所有業(yè)務(wù)形態(tài)。

這也就意味著，未來新能源汽車售后體系很可能從封閉走向壟斷，這種壟斷性甚至超過之前的主機(jī)廠-4S體系。

如果缺乏新車銷售能力，就很難進(jìn)入到這個(gè)體系當(dāng)中。

這也是為什么，羅蘭貝格鄭赟曾表示，新能源業(yè)務(wù)將淘汰20萬(wàn)汽服門店。

雖然新能源車保有量和占有率相比于燃油車依然偏低，但行業(yè)大趨勢(shì)不可逆；4月下旬，新能源滲透率已經(jīng)超過50%，迎來又一個(gè)標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)。

保養(yǎng)、鈑噴、三電維修，以及軟件、電子相關(guān)的業(yè)務(wù)，無(wú)疑將鎖定在車企的體系當(dāng)中。

當(dāng)然，在洗美、貼膜、輕改等差異化賽道，車企的掌控力度并不強(qiáng)，還可以讓不少特色門店脫穎而出。

所謂的趨勢(shì)和未來，聽上去好像遠(yuǎn)在天邊，但真正到來的時(shí)候則是悄無(wú)聲息，猝不及防；當(dāng)下，汽服連鎖涌入賣車業(yè)務(wù)，已經(jīng)算是某種信號(hào)了。

40萬(wàn)汽服單店最為緊迫的課題或許是，如何在新的格局中打造差異性，找到立足之地。