如果只看價(jià)格的話，一些保養(yǎng)套餐其實(shí)是能打到個(gè)7折甚至是6折的。

就拿某個(gè)馬自達(dá)4S店的保養(yǎng)套餐舉例子好了：昂克賽拉1566塊錢的套餐，4次保養(yǎng)，算下來單次391塊5毛錢，正常單次小保養(yǎng)的價(jià)格是609。

買套餐相當(dāng)于每次保養(yǎng)省了217塊5毛錢，打了65折，確實(shí)也是便宜不少。

• 便宜背后的邏輯是什么

為什么會(huì)這么便宜？4S店主要的目的其實(shí)還是為留住用戶，以及為之后的大保養(yǎng)和各種其他收我們錢做鋪墊。

吉林大學(xué)王鶴鳴有篇碩士論文，《太原匯達(dá)4S店售后服務(wù)經(jīng)營(yíng)策略研究》，里面講。

做了個(gè)調(diào)查：過了質(zhì)量擔(dān)保期之后，明確表示愿意繼續(xù)留在4S店進(jìn)行售后服務(wù)的車主，僅占33%左右。保養(yǎng)套餐的銷售，主要目的就是綁定和維持客戶。

就有點(diǎn)以前我們老底子移動(dòng)套餐，是不是？買了100送100，但是是分10個(gè)月、分20個(gè)月返還給我們的道理比較接近。

如果套餐里面5次保養(yǎng)，按照每半年或者5000km保養(yǎng)一次，就可以綁定車主2.5年以上，10次保養(yǎng)可就5年沒了。

剛才那個(gè)手機(jī)充卡是這個(gè)樣子，理發(fā)店辦卡也是一模一樣的，這個(gè)東西也是比較常見的。

所以每次小保養(yǎng)的支出的確是變少了，對(duì)應(yīng)的代價(jià)是未來我們選擇其他服務(wù)商的選擇權(quán)。

而且我們?cè)谧鲆粋€(gè)小保養(yǎng)的時(shí)候，說不定還在他們店里面買這買那，他們還有額外的收益，我們還有額外的支出。

• 它能用保養(yǎng)套餐多賺多少錢

有的朋友可能還擔(dān)心了：“4S店保養(yǎng)套餐便宜這么多，那我就是不做別的東西，我就做這個(gè)套餐里面的基礎(chǔ)保養(yǎng)，4S店還能不能賺錢？”

4S店顯然不是做慈善的，也是能賺錢的。

機(jī)油舉個(gè)例子好了。

林永樑在期刊《商訊》上面發(fā)了篇論文，《經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量?jī)?yōu)化4S店庫(kù)存設(shè)置分析》，上面說。

以泉州中升雷克薩斯為例，機(jī)油成本大概是34塊錢一升，毛利大概是32%。

訂購(gòu)總量大于等于6000L的時(shí)候，采購(gòu)價(jià)格能做到9折，單價(jià)甚至是降到30塊6毛錢一升。

也就是說，4S店的機(jī)油拿貨價(jià)格其實(shí)還算是比較低的，外面賣的都沒有它那么便宜。

再加上上面論文里面講的雷克薩斯，全系免費(fèi)保養(yǎng)的，主要收入是靠廠家報(bào)銷，在這樣的情況下還能做到毛利率32%，其他品牌的利潤(rùn)率只會(huì)更多。

比如說大眾，上海交通大學(xué)周佳碩士論文，《汽車零售型企業(yè)維修保養(yǎng)件戰(zhàn)略物資的庫(kù)存優(yōu)化研究》，上面說：某上海大眾4S店機(jī)油的利潤(rùn)率在59.14%。

所以就算保養(yǎng)套餐打折，4S店肯定也是算過賬的，不至于要虧錢，人家沒那么想不通。

如果我們順便做了些其他的保養(yǎng)項(xiàng)目，那利潤(rùn)可能是比原來的還要高了。

還是參考前面那篇論文：4S店里面最賺錢的項(xiàng)目是清洗套裝，有可能有1.55倍左右的利潤(rùn)了。

如果說綁定的客戶選擇了清洗服務(wù)，比如說是清洗節(jié)氣門、清洗空調(diào)等等，一次就把原來套餐打折，所謂的他們“少賺”的錢一下子就補(bǔ)回來了。

當(dāng)然這里我也補(bǔ)充一下，關(guān)于各種清洗，我之前其實(shí)也有視頻專門講過：新車4萬km以內(nèi)，基本上不需要選擇任何需要拆開來洗的項(xiàng)目，各位朋友留心一下。

• 使用時(shí)效

前面看下來，感覺只要自己注意一點(diǎn)，就選它的服務(wù)，總體來說還算是比較劃算的。

而且我去這個(gè)店里，離家近嘛，也不想換其他的這種東西，是不是適合所有人？也不能這么說。

比如說：有些4S店，5次的套餐，規(guī)定一定要2年之內(nèi)用完，還有有效期，否則過期作廢的，那就看我們是不是真的用的到了。

頓時(shí)就變成移動(dòng)充值卡變成健身房充值卡了。健身房有可能我們買了1年的卡，是吧？吃不消了有可能就去了半年。

618、雙11促銷，自己家里買了1噸豬肉，根本吃不完，然后它自己壞掉了，沒有必要了。

馬冬等人在期刊《交通節(jié)能與環(huán)保》上面發(fā)了篇論文，《基于大數(shù)據(jù)的典型城市輕型客車行駛里程特征研究》，上面講了個(gè)數(shù)據(jù)。

各城市小型客車年均行駛里程，平均是約1.2萬km。

按照5000km保養(yǎng)一次來算，2年5次的套餐差不多也確實(shí)剛好。

但如果開了少一點(diǎn)呢？1年只開了5000km的朋友呢？這個(gè)次數(shù)還真就用不完，那就沒有太大的必要，當(dāng)然你2500km去一次我也不攔你。

• 盡量不要一次買太多

除了按次的套餐，還有一些套餐是按時(shí)間算的，比如說：包含3年、5年內(nèi)的這些保養(yǎng)，都給你包了。

甚至有的地方胸脯一拍，都快拍碎了說：“終身保養(yǎng)！”價(jià)格一般也是比較實(shí)惠的。

如果真的跑的多，就比較適合買，但買之前也要注意一下條款，尤其是小字。

因?yàn)橛械奶撞蜁?huì)限制1年內(nèi)的使用次數(shù)，比如說：1年最多只能來做3次保養(yǎng)，不能來做300次的，超出的也是要自費(fèi)的。

就算這個(gè)保養(yǎng)套餐在各方面和我們的用車習(xí)慣比較契合，最好也不要一次性買年份太長(zhǎng)的，因?yàn)檎f不定哪天我們車子換掉了，對(duì)吧？買新車了。

J.D.Power《2018版中國(guó)車主圖鑒》上面有個(gè)數(shù)據(jù)的：43%的購(gòu)車者，上一輛車的使用是不滿3年的，14%的車主只開了一年就賣掉了。

如果我們真的換了車子，用不完的保養(yǎng)次數(shù)，賣車的時(shí)候人家才不買這個(gè)賬的，不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)多一點(diǎn)的了，一般就相當(dāng)于做慈善送給別人了，留給下一任車主了。

甚至有些可惡點(diǎn)的4S店或者廠家，說下一任車主是無效的，尤其是新能源車要注意。

這個(gè)東西我們是要仔細(xì)考慮一下的，我是不推薦時(shí)間太長(zhǎng)的。

所以總得來講，如果保養(yǎng)套餐優(yōu)惠你看著覺得特別大，先冷靜。

規(guī)則上有沒有坑人的地方，你就看阿拉伯?dāng)?shù)字，所有的阿拉伯?dāng)?shù)字，價(jià)格、時(shí)間、年份、月份……

把所有阿拉伯?dāng)?shù)字全部看完，也的確是沒有坑人的地方，你還真的可以考慮買一下。

當(dāng)然買的時(shí)候，你要不要琢磨一下：這車是開了7、8年了還是1、2年？最近幾年會(huì)不會(huì)有發(fā)財(cái)換車的機(jī)會(huì)？我個(gè)人推薦最好不要買超過2年以上的。

聽到這里有朋友又講了：“我這保養(yǎng)套餐也不自己買，4S店買車的時(shí)候送給我的，這個(gè)總可以了吧？”

那想嘛，它為什么會(huì)送給我們嘛？4S店要賺錢的，送了這個(gè)東西，它圖個(gè)什么東西？是它虧了還是我們虧了？

終身免費(fèi)保養(yǎng)胸脯拍的這么大，我們?nèi)プ霰ｐB(yǎng)的時(shí)候，是不是真的一個(gè)鋼镚都不需要付？

4S店說大保養(yǎng)很重要，「嘩」一張單子全部拉出來，這這這、那那那，反正貴的來感覺一臺(tái)車錢都快沒有了。

哪些東西是真的非常需要，真的是很科學(xué)有道理的？哪些是夾帶私貨放在里面，想要讓我們的錢包變得扁一點(diǎn)的呢？

• 關(guān)鍵詞：保養(yǎng)

想了解的話很簡(jiǎn)單，關(guān)注「?jìng)涮フf車」，回復(fù)關(guān)鍵詞「保養(yǎng)」就可以了。

每天會(huì)給你一段汽車實(shí)用小干貨，文字、音頻、視頻都有，挑自己喜歡的版本就可以了，「?jìng)涮フf車」等你來玩哦。

參考文獻(xiàn)

[1] 王鶴鳴.太原匯達(dá)4S店售后服務(wù)經(jīng)營(yíng)策略研究[D].吉林大學(xué),2015.

[2] 林永樑.經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量?jī)?yōu)化4S店庫(kù)存設(shè)置分析[J].商訊,2020.

[3] 周佳.汽車零售型企業(yè)維修保養(yǎng)件戰(zhàn)略物資的庫(kù)存優(yōu)化研究[D].上海交通大學(xué),2017.

[4] 馬冬,高雋,劉敏,王宏麗,吳瀟萌,張少君.基于大數(shù)據(jù)的典型城市輕型客車行駛里程特征研究[J].交通節(jié)能與環(huán)保,2021.

[5] 2018版中國(guó)車主圖鑒.J.D.Power