文|楊子 編|半梳

希望以最低的手續(xù)費取得業(yè)務(wù)，這是保險業(yè)孜孜以求的夢想。

但理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。

事實上保險行業(yè)一直屬于交易成本很高的行業(yè)。很多時候，很多領(lǐng)域行業(yè)被過高的手續(xù)費支付壓得喘不過氣。

車險被4S店碾壓。兼代被銀行碾壓。

不是說別的領(lǐng)域沒有碾壓。而是這兩個領(lǐng)域盤子太大，業(yè)務(wù)太重要，碾壓也就最厲害。

為了自救，保險行業(yè)采取的重要措施就是推行行業(yè)自律：

通過簽署一個協(xié)議，大家約定不能多給代理方費用，對違反約定的人給予一定的懲戒。

從有行業(yè)協(xié)會開始，各級保險行業(yè)協(xié)會簽署的自律公約估計已數(shù)以千計。

不能說這些公約沒用，誰也不會去討那挨罵的晦氣；但要說這些公約很管用，恐怕也沒人相信。

如果很管用，就不用又雙叒叕，屢敗屢戰(zhàn)，一波一波反復(fù)地搞了。

行業(yè)為什么要搞自律公約？試圖約束代理費用的自律公約為何難以取得成效？值得做些探討。

從人保、太平洋、平安三足鼎立開始，市場有了競爭，就有了協(xié)調(diào)行業(yè)行為的需要。

于是，就有了保險行業(yè)協(xié)會的問世。

1994年，上海、北京、深圳分別于1月22日、1月25日、10月5日成立了全國第一批保險行業(yè)協(xié)會（或保險同業(yè)公會）。

其他省份的保險行業(yè)協(xié)會也在隨后的幾年陸續(xù)成立。再然后，全國各地市也陸續(xù)成立保險行業(yè)協(xié)會。

自律就此提上議事日程。

那時的車險業(yè)務(wù)占比險企業(yè)務(wù)的百分之七八十以上，因此，行業(yè)自律基本都是從車險開始的。

然后，自律逐漸擴(kuò)大到學(xué)平險、旅意險、航意險和其他需要支付代理手續(xù)費的領(lǐng)域。銀保業(yè)務(wù)興起后，自律的重點一度轉(zhuǎn)移到這一有著巨大業(yè)務(wù)蛋糕的領(lǐng)域。

早期這種約束費用的自律公約一度發(fā)揮過一定的作用。這得益于幾個方面的原因：

①是早期這種約束代理費用的約定本身并不違法；

②是早期的自律約定措施較硬，一般都伴隨大額違約處罰；

③是早期市場主體數(shù)量較少，競爭和生存壓力遠(yuǎn)沒有如今這么大。

行業(yè)自律成效的分水嶺出現(xiàn)在2013年。

2007年8月30日，國家頒布《反壟斷法》。剛出臺時，并沒有多少人認(rèn)識到這部法律的威力。沉寂數(shù)年之后，傳統(tǒng)的保險行業(yè)自律手段突然被《反壟斷法》狠狠“反”了一把。

2013年，國家發(fā)改委公開23項處罰決定書，全部是對浙江省車險行業(yè)的反壟斷處罰——

因為車險自律公約涉嫌違反反壟斷法，浙江省保險行業(yè)協(xié)會被課以50萬元的處罰。22家保險公司被處以總額超過1億元的處罰。

湖南、新疆、河南、遼寧、安徽等保險行業(yè)協(xié)會都因自律公約被反壟斷調(diào)查與處罰。

2013年7月，新疆保險行業(yè)協(xié)會及6家保險公司被新疆維吾爾自治區(qū)發(fā)改委處以總計651.14萬元罰款。

2013年7月26日，國家工商總局公布了12起典型性壟斷案例。其中保險案例4起，都在湖南。

重慶保險行業(yè)協(xié)會還曾因自律約定涉嫌壟斷被起訴，成為《反壟斷法》出臺后保險界第一個被告。

從這以后，保險行業(yè)自律特別是以管控費用為目的的行業(yè)自律，成效基本就蔫了下來。

即便屢戰(zhàn)屢敗，但行業(yè)對自律的熱情似乎并沒有減少。每年行業(yè)出臺的自律公約仍然數(shù)量不少。為什么行業(yè)如此熱衷以自律約束代理費用？

推動自律工作開展的動力，主要來自三個方面：

①高代理成本使得保險主體寄望于通過行業(yè)自律來改變“賠本賺吆喝”的經(jīng)營尷尬

車險業(yè)務(wù)在很多財險公司的比重仍然在半壁江山以上。但新車業(yè)務(wù)一直被4S店把持，為取得4S店的業(yè)務(wù)，手續(xù)費競爭不斷走高。

監(jiān)管機(jī)關(guān)覺得，既然行業(yè)能支付這么高的代理手續(xù)費，那就表明有降費空間，于是通過三次費改降低了車險保費，以此向消費者讓利。

現(xiàn)實則是——保費降了，但4S店索要的費用以及保險消費者索要的返點照舊，你不出血就不會把業(yè)務(wù)交給你。保險公司的日子徒然變得更不堪。

近幾年，銀保業(yè)務(wù)的重要性被提到了新高度，銀保業(yè)務(wù)的競爭更加激烈。在銀保領(lǐng)域，主打躉繳的初期，基層保險機(jī)構(gòu)基本處在賠本狀態(tài)，需要用其他業(yè)務(wù)的費用補(bǔ)貼銀保業(yè)務(wù)才能玩得轉(zhuǎn)。

這兩年，銀保業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度再度提升，保險主體在謀求銀行合作時遭遇的要價也水漲船高。

為避免賠本賺吆喝，更多的保險經(jīng)營主體希望通過自律促進(jìn)理性競爭，維護(hù)行業(yè)共同利益。

②保險行業(yè)協(xié)會希望通過自律體現(xiàn)自身價值

原在《關(guān)于加強(qiáng)保險行業(yè)協(xié)會建設(shè)的指導(dǎo)意見》中曾明確：

保險行業(yè)協(xié)會的工作核心是服務(wù)，其基本職責(zé)為自律、維權(quán)、協(xié)調(diào)、交流、宣傳。

自律是保險行業(yè)協(xié)會的首要職責(zé)。有為才有位，不在自律方面發(fā)揮作用，協(xié)會自身的存在價值就可能打折扣。

對于車險、銀保這些板塊很大、對保險主體經(jīng)營效益具有決定性影響的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，組織開展自律，維護(hù)好行業(yè)共同利益，自然被協(xié)會工作所看重。

③監(jiān)管機(jī)關(guān)希望協(xié)會發(fā)揮輔助監(jiān)管管控市場的作用

輔助監(jiān)管、服務(wù)會員，這是監(jiān)管機(jī)關(guān)對保險行業(yè)協(xié)會提出的明確要求。

輔助監(jiān)管的內(nèi)涵，包括建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范經(jīng)營行為，聚焦監(jiān)管法規(guī)的落地實施，關(guān)注單個公司想做又做不了的重點難點問題，圍繞核心業(yè)務(wù)開展自律等等。

在費用管控方面，由于代理手續(xù)費本身具有市場化的屬性，監(jiān)管機(jī)關(guān)本身不可能一刀切地規(guī)定某類業(yè)務(wù)的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)，但行業(yè)內(nèi)卷和惡性競爭又確實需要規(guī)制，監(jiān)管機(jī)關(guān)當(dāng)然希望通過行業(yè)自律來發(fā)揮作用。

事實上，針對車險、銀保等重點業(yè)務(wù)開展的行業(yè)自律，很多時候都是在監(jiān)管機(jī)關(guān)指導(dǎo)、推動、要求下開展的。

圍繞代理手續(xù)費所開展的保險行業(yè)自律，很難讓人們看到滿意的成效，其中的原因何在？

對代理手續(xù)費進(jìn)行自律，面臨幾大考驗：

①自律公約會不會觸發(fā)壟斷嫌疑的考驗

對代理手續(xù)費進(jìn)行約束，防止惡性競爭，出發(fā)點當(dāng)然是好的。但在具體的操作中，這種約束卻不得不面臨一種尷尬：

要避免手續(xù)費內(nèi)卷和惡性競爭，就要相對統(tǒng)一一個大家都可以接受的競爭價格；

但保險費率和代理手續(xù)費整體上又具有市場化屬性，法律和監(jiān)管規(guī)定并沒有硬性規(guī)定一個固定的費率和代理手續(xù)費。

保險交易中存在兩個價格，一個是消費者購買保險的價格（即費率），另一個是代理人服務(wù)的價格（傭金或手續(xù)費）。

如果行業(yè)自律公約不限制服務(wù)價格，那么市場主體就可以明確約定比他們更高的手續(xù)費，獲取比他人更多的業(yè)務(wù)。

如果自律公約對這兩個價格之一進(jìn)行統(tǒng)一，就可能觸發(fā)壟斷嫌疑，并招致反壟斷局上門執(zhí)法。

有的行業(yè)協(xié)會在公開的自律約定中不明確手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)，然后通過補(bǔ)充協(xié)議確定一個要求行業(yè)執(zhí)行的手續(xù)費，“不足為外人道”，以免授人以柄。

但當(dāng)協(xié)會要對某一個違反自律約定的主體實施懲戒時，反壟斷部門的案頭就會收到一封匿名的舉報信，讓你頭皮發(fā)麻。

②自律公約缺乏剛性約束力的考驗

自律公約要能夠為行業(yè)主體遵循，必須具有一定的剛性和約束力。

沒有一定的殺手锏，誰會畏懼一紙空文呢！

但近些年的行業(yè)自律公約，卻離這種約束力漸行漸遠(yuǎn)。

我國目前還沒有相關(guān)法律來明確行業(yè)協(xié)會具有的懲戒權(quán)，懲罰措施種類和適用范圍不明確，造成行業(yè)協(xié)會在自律懲戒時畏手畏腳，極不自信。

我們沒有查到中保協(xié)對自律懲戒措施的規(guī)定。

《中國保險資產(chǎn)管理業(yè)協(xié)會自律管理辦法》的規(guī)定是：對會員及其他作為自律管理對象的機(jī)構(gòu)實施的自律管理措施包括：（一）談話提醒;（二）責(zé)令整改；（三）協(xié)會規(guī)定的其他自律管理措施。

各省保險行業(yè)協(xié)會出臺的自律公約，規(guī)定的懲戒措施主要包括：立即停止違約行為、進(jìn)行約談、提交整改報告、行業(yè)內(nèi)通報、批評教育等等。

過去稍微有點制約能力的懲戒措施，如今都已充滿爭議。能否收取違約保證金？能否要求違約會員交付違約金？能否對違約的保險機(jī)構(gòu)開除會籍？

這些問題爭議很大，出臺的自律公約只有敬而遠(yuǎn)之。

③違規(guī)行為隱蔽性與協(xié)會發(fā)現(xiàn)能力的考驗

規(guī)定了會員單位不準(zhǔn)實施的行為，規(guī)定了一定的懲戒措施，督促會員單位完成文本簽署，一項自律公約就可以出臺了。

儀式可以很熱烈。文宣可以很高調(diào)。表態(tài)可以很激昂。

但協(xié)會能不能有效去發(fā)現(xiàn)會員單位實施的違約行為，則完全是另一回事。

因為所有的手續(xù)費類違約行為，都是私下里進(jìn)行的，都很隱秘。

而保險行業(yè)協(xié)會落實自律約定的行為能力其實很有限：

你能深入地查會員單位的賬簿和憑證嗎？

你能看別人的微信轉(zhuǎn)賬記錄嗎？

你能去到銀行找相關(guān)負(fù)責(zé)人和柜面人員核實情況嗎？

都不能。

在車險自律中，保險公司時常采用釣魚取證的手段來對付競爭對手。充當(dāng)競爭對手的客戶去投保，然后獲取競爭對手支付返點或手續(xù)費的證據(jù)，然后向行協(xié)舉報。互相釣魚，弄得會員單位之間矛盾很深。弄出一堆釣魚釣出來的證據(jù)，涉及的公司多了，協(xié)會發(fā)現(xiàn)自己根本擺不平。

也知道取證很難，有的自律公約就干脆約定，如果自律期間你公司的增幅明顯超過其他主體，那就證明你支付了高于同業(yè)的手續(xù)費！手續(xù)費限制演變成了業(yè)務(wù)增幅限制。

在車險自律中，行業(yè)自律尚可釣魚取證來證明違規(guī)行為的存在。而在銀行業(yè)務(wù)中，保險行業(yè)甚至連釣魚取證的機(jī)會都沒有！你根本不可能冒充競爭對手去試探出對手給予銀行的是什么價碼！

④市場主體面臨“先生存后自律”選擇的考驗

把手續(xù)費控制住了，對大家都好，行業(yè)可以避免賠本賺吆喝，公司和員工的效益都有保證。

這個道理大家都懂。

保險公司簽署自律公約時，通常都是懷有這種美好憧憬的，不然也不會開那么多會去商討自律措施。

但代理手續(xù)費能控制在什么水平，行業(yè)這個自律的桶能裝多少水，是由最短的木板決定的，而不是由最長的木板決定的。

行業(yè)里有難以完成任務(wù)的公司，公司里有難以完成任務(wù)的高管，十個指頭不會一樣齊。

完不成保費任務(wù)公司就沒效益，達(dá)不成考核指標(biāo)高管就要下課。上級的要求根本就是動態(tài)的，只要市場份額下跌或者同比增幅不如同業(yè)，你完成了目標(biāo)也要挨批。

怎樣完成任務(wù)？怎樣在4S店或者銀行代理中獲得更多的份額？最有效的辦法其實就是給錢。

寧愿市場份額下跌還愿意堅守手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)的公司有沒有？

寧愿被上級解職還是咬住手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)不放松的高管有沒有？

生存比自律更重要，對公司和高管都是如此

保險行業(yè)希望控制住向4S店和銀行網(wǎng)點的保險代理手續(xù)費。因為這個手續(xù)費，真的很高。高得我們都不敢向社會公開。

2022年，有22家財產(chǎn)保險公司虧損，有34家壽險公司虧損，虧損的公司合計達(dá)到保險公司數(shù)量的36%。

獲取業(yè)務(wù)的手續(xù)費高，當(dāng)然是影響利潤的重要因素，也是造成虧損的重要因素。

保險公司作為銷售保險的一方，為什么難以有效管控住一些重要領(lǐng)域的代理手續(xù)費？因為，在這些領(lǐng)域，保險機(jī)構(gòu)實際上屬于“弱勢群體”。

4S店原本是銷售汽車維修汽車的，為什么能夠在保險代理手續(xù)費上如此強(qiáng)勢？

①是因為4S店一條龍的服務(wù)體系完全能夠左右客戶的投保去向。

4S店構(gòu)建有按揭貸購車、銷售、上牌、投保、維修、保險索賠或汽車俱樂部等一條龍式的服務(wù)體系，有足夠的資源吸引客戶辦理投保，甚至干脆將4S店辦理投保作為銷售汽車的談判條件。

②是車險業(yè)務(wù)對任何一家財產(chǎn)保險公司而言都極為重要，不容有失。

車險業(yè)務(wù)占了財險業(yè)務(wù)大半壁江山，新車業(yè)務(wù)又是極為優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)，沒有任何一家財產(chǎn)保險公司能夠為捍衛(wèi)手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)而放棄新車市場。不要說放棄，你只要市場份額持續(xù)下跌幾個點，你的高管位子鐵定不保！

③是4S店是擁有業(yè)務(wù)資源的獨此一家，而保險公司則是彼此競爭激烈的幾十上百家。

對于同一品牌的汽車而言，4S店就此一家。因此，保險公司若想獲得該品牌的車險業(yè)務(wù)，就必須有足夠的“誠意”取悅該4S店！4S店只需說一句誰手續(xù)費高給誰，剩下的就是保險公司之間的內(nèi)卷了。保險行業(yè)曾以聯(lián)合建立新車保險中心的方式把手續(xù)費有效控制住，但后來因涉嫌壟斷被查處，從此陷入被動。

銀行在銀保業(yè)務(wù)領(lǐng)域無疑更為強(qiáng)勢。

①是保險公司夢寐以求的優(yōu)質(zhì)客戶幾乎全都在銀行。

保險需求誰都有，但真正能成為保險公司客戶的，必須是有支付能力的人。銀行能讓高凈值客戶獲得較高的投資收益，為他們提供金融便利，為他們提供增值服務(wù)，有足夠的資源引導(dǎo)客戶辦理投保。

②是監(jiān)管機(jī)關(guān)明確規(guī)定每個銀行網(wǎng)點只能代理不超過3家保險公司產(chǎn)品，這使得銀行網(wǎng)點成為稀缺資源。

在商言商，誰都不是誰的誰，沒有真金白銀的好處，誰把資源交給你？憑什么要交給你？

③是銀行保險定江山的作用日益明顯。

個險銷售隊伍流失多半，很多保險主體根本就沒有開展個險業(yè)務(wù)，想要在保險市場立足，你不靠銀行還能靠誰？

奇怪的是，很多地方搞的銀保業(yè)務(wù)自律公約，全是保險公司單方面發(fā)誓：誰也不準(zhǔn)多給銀行手續(xù)費！

你一弱勢群體，山盟海誓的吆喝著不給強(qiáng)勢到無以復(fù)加的銀行約定以外的費用，真的管用么？怎么看都有點剃頭挑子一頭熱！

某地的監(jiān)管機(jī)關(guān)多次要求保險行業(yè)就銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費開展自律。行業(yè)提出，真要管住銀保手續(xù)費，最起碼也得銀行與保險雙向聯(lián)動，銀行業(yè)與保險業(yè)同步自律，建議監(jiān)管機(jī)關(guān)要求銀行業(yè)也搞個銀保手續(xù)費自律公約。結(jié)果呢？沒有結(jié)果。