瞞著家人，他裸辭做主播了……

這是一個(gè)發(fā)生在當(dāng)下的故事。

2019年底，“90后”不二決定裸辭。他的人生，就此被分成了涇渭分明的兩段。

故事的前半段，他是北方小縣城考出來(lái)的名牌大學(xué)生，是讓家人自豪的“天之驕子”，是一線(xiàn)城市令人艷羨的建筑工程師；故事的后半段里，他辭去高薪穩(wěn)定的工作，逃離既定人生軌道。

(資料圖片僅供參考)

不二選擇成為一位創(chuàng)業(yè)者，一名電商主播，和他的同伴，挑戰(zhàn)全新領(lǐng)域，做原創(chuàng)珠寶品牌。

29歲那年，不二做了一個(gè)大膽的決定。

他瞞著家人，辭掉了原本在高校設(shè)計(jì)院的穩(wěn)定工作，決定創(chuàng)業(yè)。那時(shí)，他的年收入不菲。事業(yè)有成，悠閑愜意，職業(yè)生涯有著明確的上升路徑。

在不二的老家，北方的小縣城里，哪家出了大學(xué)生，鄰里街坊都記得清清楚楚，何況兒子又在名校工作，更是一件讓家族“榮耀”的事情，聊起天來(lái)，都很有面子。

“我當(dāng)時(shí)都不敢告訴我爸，擔(dān)心他和我斷絕父子關(guān)系。”

在父母那一輩眼里，按部就班地讀書(shū)，找一份體面的工作，過(guò)著踏實(shí)充足的生活，是人生最好的軌跡。

可不二天生就有些“叛逆”的想法。創(chuàng)業(yè)，是一直縈繞在他心頭的夢(mèng)想。

大學(xué)時(shí)，不二學(xué)的是建筑學(xué)專(zhuān)業(yè)，一直以來(lái)，他對(duì)文史地理、美學(xué)設(shè)計(jì)、礦物學(xué)頗感興趣。他逐漸被珠寶的魅力吸引。“在莫桑比克幾百萬(wàn)噸的砂石里，才能提取出0.2克的紅寶石，雖然很小，但它聚集了砂石里所有的光輝，神奇而又迷人。”

憑借著多年來(lái)對(duì)珠寶的喜愛(ài)和向往，不二與合伙人認(rèn)真調(diào)研分析了珠寶行業(yè)的發(fā)展前景，決定創(chuàng)立自己的原創(chuàng)珠寶品牌“不二珠寶”，并“專(zhuān)注線(xiàn)上”。

不二做關(guān)于珠寶的分享

珠寶是“耐耗品”，不二和團(tuán)隊(duì)想做的是，符合當(dāng)代時(shí)尚美學(xué)的珠寶產(chǎn)品，更是中華美學(xué)文化的延續(xù)和傳承。

“原創(chuàng)設(shè)計(jì)、品質(zhì)硬貨、專(zhuān)注稀缺珍寶”是不二品牌定位的核心。

在他看來(lái)，市場(chǎng)空缺背后蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)。建筑工程師專(zhuān)業(yè)出身的他懂設(shè)計(jì)，做了多年建筑設(shè)計(jì)，在美學(xué)上，珠寶設(shè)計(jì)與之具有相通之處。而合伙人在珠寶供應(yīng)鏈領(lǐng)域工作多年，能夠打造穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。

2020年，租辦公室、買(mǎi)設(shè)備、招員工，公司很快便運(yùn)作起來(lái)了。

他們做產(chǎn)品注重原創(chuàng)，為了設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，不二常常與設(shè)計(jì)組忙到凌晨零點(diǎn)，建模和手繪無(wú)數(shù)產(chǎn)品稿，不斷迭代設(shè)計(jì)，最終從中選定四五版，交由工廠(chǎng)做出成品后，再?gòu)闹写_定最后的版本。

在設(shè)計(jì)一款藍(lán)寶石K金手鐲時(shí)，打出了八九個(gè)版本的成品后，才敲定最終版本。

做珠寶工藝品，品質(zhì)是保障。手工雕刻的產(chǎn)品都是靠手工匠人一點(diǎn)點(diǎn)打磨而成，一款綠松石雕刻的“文殊菩薩”，前前后后需要一個(gè)月的時(shí)間。

“不二珠寶”原創(chuàng)設(shè)計(jì)：藍(lán)寶石K金手鐲

與此同時(shí)，短視頻和直播電商逐漸興起。

不二與團(tuán)隊(duì)入駐抖音，開(kāi)通帳號(hào)@不二珠寶。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是機(jī)遇，也是新的挑戰(zhàn)。

最初，整個(gè)團(tuán)隊(duì)是摸著石頭過(guò)河，摸索前進(jìn)。不二自己接過(guò)主播的活兒，第一次直播帶貨時(shí)，直播間只有3位觀(guān)眾。他并非專(zhuān)業(yè)出身，對(duì)電商平臺(tái)的規(guī)則還不是很熟悉，辛辛苦苦播上幾個(gè)小時(shí)，一整場(chǎng)直播下來(lái)也不過(guò)一百余人同時(shí)在線(xiàn)觀(guān)看。

下播之余，他去其他直播間觀(guān)看學(xué)習(xí)，最終決定按照自己的節(jié)奏和定位，走出一條可以長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展的路。

“不二珠寶”抖音賬號(hào)

這條路，與其說(shuō)是直播帶貨，不如說(shuō)是一場(chǎng)場(chǎng)關(guān)于珠寶文化知識(shí)的分享課。

直播時(shí)，不二在深度介紹產(chǎn)品的同時(shí)，向觀(guān)眾們科普珠寶知識(shí)和其背后承載的文化背景。說(shuō)形態(tài)、說(shuō)顏色、說(shuō)材質(zhì)，甚至追溯到原石的產(chǎn)地、生成方式、打磨與使用的故事。

他意識(shí)到，只要通過(guò)鏡頭原原本本展現(xiàn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和模樣，將有品質(zhì)保證的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，哪怕不用在直播間賣(mài)力吆喝，不搞別的虛招，也能得到客戶(hù)的信任。

“不二珠寶”在抖音電商的銷(xiāo)路逐漸打開(kāi)。一場(chǎng)直播的成交金額從幾萬(wàn)元到幾百萬(wàn)元。

然而，創(chuàng)業(yè)之路不易，要抗壓耐勞、審時(shí)度勢(shì)、靈活變通，最重要的是和消費(fèi)者打好交道。

不二直播

曾有消費(fèi)者在直播間不停刷公屏幕，抱怨產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)問(wèn)為何不給退貨。當(dāng)時(shí)直播間有2000人觀(guān)看直播，不二沒(méi)有使用采用禁言拉黑粉絲的手段，為了打消粉絲們的潛在顧慮，他選擇在直播間當(dāng)場(chǎng)公開(kāi)解決問(wèn)題。

也曾有“黑粉”在直播間，詆毀品牌抄襲，不二帶著直播鏡頭去找設(shè)計(jì)組，直播間給觀(guān)眾展示原創(chuàng)設(shè)計(jì)的作品圖以及注冊(cè)版權(quán)。

他坦言，“哪怕占用了賣(mài)貨的時(shí)間，但問(wèn)題在當(dāng)下溝通解決了，可以讓圍觀(guān)的消費(fèi)者們更放心，有些粉絲們還會(huì)為我們打抱不平。”

不二的直播間收獲了源源不斷的關(guān)注，直接體現(xiàn)就是“爆款”越來(lái)越多。

去年雙十一，不二珠寶上架的藍(lán)寶石K金手鐲，因?yàn)樽龉?fù)雜，成本不低，售價(jià)將近3萬(wàn)元，沒(méi)想到，在抖音電商直播間，“50套產(chǎn)品，剛上架就全部被搶光。”

在抖音電商上發(fā)展兩年多，如今，不二珠寶已搭建了三個(gè)矩陣號(hào)，其中@不二珠寶 的內(nèi)容和貨品主打和田玉和彩色寶石。另外兩個(gè)帳號(hào)則以文玩類(lèi)產(chǎn)品內(nèi)容、 主播培養(yǎng)為主。

現(xiàn)在，不二珠寶通過(guò)抖音電商，每一場(chǎng)直播平均都可以銷(xiāo)售出2000單商品。

不二與團(tuán)隊(duì)的大合照

直播帶貨逐漸成熟，不二沒(méi)有停下腳步。

這支年輕的團(tuán)隊(duì)敏銳地注意到了抖音商城及其背后蘊(yùn)藏的新機(jī)遇。

抖音電商宣布升級(jí)到“全域興趣電商”階段時(shí)，不二與團(tuán)隊(duì)的伙伴，已經(jīng)開(kāi)始發(fā)力抖音商城等貨架渠道的運(yùn)營(yíng)。

“不二珠寶”的三個(gè)直播間，早早地推進(jìn)從閃購(gòu)鏈接向固定鏈接使用的轉(zhuǎn)變，有意識(shí)的沉淀商品的銷(xiāo)量和好評(píng)，為商城運(yùn)營(yíng)做鋪墊。

同時(shí)，對(duì)單商品卡進(jìn)行內(nèi)容優(yōu)化。包括干凈簡(jiǎn)潔的文案，符合珠寶調(diào)性的?面設(shè)計(jì)，精致的圖片拍攝，就連售后保障，都做了很詳細(xì)的介紹。

“不二珠寶”抖音店鋪首頁(yè)

當(dāng)抖音商城正式推出時(shí)，他們很快適應(yīng)了這個(gè)新的生意場(chǎng)。

第一時(shí)間開(kāi)始做店鋪櫥窗頁(yè)面的裝修。根據(jù)“不二珠寶”三個(gè)賬號(hào)不同的定位，做不同頁(yè)面結(jié)構(gòu)，包括爆品海報(bào)，會(huì)員頁(yè)面，猜你喜歡，品類(lèi)推薦等，打造從內(nèi)容場(chǎng)到貨架場(chǎng)的統(tǒng)一調(diào)性。

“我們算是玉翠類(lèi)較早去做頁(yè)面裝修的商家，現(xiàn)在基本每1到2個(gè)月都會(huì)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做更新配套。”

從視覺(jué)設(shè)計(jì)到品牌文案，從商品詳情到品牌故事，都可以在商城以較高的審美方式展現(xiàn)出來(lái)，有效沉淀品牌價(jià)值。

他發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的用戶(hù)會(huì)主動(dòng)搜索店鋪，下單購(gòu)買(mǎi)感興趣的商品，為了保證產(chǎn)品的品量充足，商城上架了1000余款產(chǎn)品，積極做滿(mǎn)減活動(dòng)，參與平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每?jī)芍茏鲆淮螛?biāo)題的搜索優(yōu)化。

內(nèi)容電商和貨架電商是相輔相成的，沖著內(nèi)容而來(lái)的用戶(hù)，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的興趣和需求；搜索店鋪而來(lái)的用戶(hù)，也會(huì)因?yàn)槠放苾?nèi)容加深信任感。

“不二珠寶”抖音店鋪產(chǎn)品

對(duì)于商城的貨架商品，不二和團(tuán)隊(duì)也做了精心的設(shè)計(jì)和考量。

第一，做區(qū)別于直播間的主推貨盤(pán)，這部分貨盤(pán)不會(huì)頻繁上下架而且商城可以有更大的自主權(quán)去操作。

第二，客單價(jià)較低，這部分貨盤(pán)價(jià)格比直播間要低很多，考慮到對(duì)于平臺(tái)和珠寶類(lèi)目來(lái)說(shuō)，用戶(hù)可能不太了解，低客單好看的商品更容易得到用戶(hù)青睞。

第三，直播間主推“爆品”展示，這部分產(chǎn)品具有良好的銷(xiāo)量和口碑，新客戶(hù)不一定通過(guò)店鋪下單，但可以作為店鋪的招牌。

2022年，在抖音珠寶潮奢行業(yè)峰會(huì)上，“不二珠寶”被評(píng)為“抖音商城優(yōu)秀商家”。

在不二看來(lái)，商城可以作為用戶(hù)復(fù)購(gòu)的展示貨架，同時(shí)也能獲取到另一部分更愿意靜默購(gòu)物的用戶(hù)，有效提升非直播時(shí)間的訂單轉(zhuǎn)化。

來(lái)自商城的訂單量驗(yàn)證了他的判斷。“今年不二珠寶這幾個(gè)店鋪無(wú)論是客源還是商品訂單量，都能占到整體帳號(hào)成交量的百分之三十以上。在抖音商城方面，新客戶(hù)比我們的老客戶(hù)還要多，每天都有消費(fèi)者在后臺(tái)下單。”

而對(duì)于抖音商城的下一步規(guī)劃，不二坦言，想要有更大的突破還是要先做好基礎(chǔ)。

如今，在抖音電商平臺(tái)上，不二珠寶受眾多樣。

他們有些人曾經(jīng)未必是珠寶文玩的忠實(shí)愛(ài)好者，但在無(wú)意間看到某條視頻，或購(gòu)買(mǎi)某件產(chǎn)品后，從此“入坑”珠寶文玩。

不二的抖音短視頻賬號(hào)里，前期以珠寶產(chǎn)品展示為主，注重用唯美的拍攝手法展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、佩戴效果，凸顯產(chǎn)品品質(zhì)。

結(jié)合產(chǎn)品的風(fēng)格特性，視頻會(huì)搭配調(diào)性相符的背景音樂(lè)，再加之貼合產(chǎn)品的走心文案，娓娓道來(lái)關(guān)于玉石背后的傳統(tǒng)文化故事，讓整個(gè)視頻的氛圍感拉滿(mǎn)，很容易讓用戶(hù)沉浸其中。

后期以科普珠寶知識(shí)為主。不二希望讓消費(fèi)者能夠更多了解珠寶相關(guān)背景知識(shí)，同時(shí)，也希望在整個(gè)珠寶行業(yè)里做出一些改變，讓不懂珠寶的人知道怎么判斷珠寶的價(jià)值。