旅游批發(fā)商,旅游批發(fā)商是指從事旅游批發(fā)業(yè)務的旅游中間商

旅游專線批發(fā)商的存在是靠信息差割韭菜，還是共享經(jīng)濟的體現(xiàn)？

*本文作者逸塵在旅途，旅游業(yè)知識博主，歷經(jīng)央企、外企、旅行社、外國旅游局、旅業(yè)咨詢公司等。

首先給零基礎的讀者解釋一下什么叫旅游專線批發(fā)商。專線批發(fā)商指在旅行社的經(jīng)營活動中，針對特定的目標市場，從事某一特定旅游目的地或特定旅游產(chǎn)品的組合設計和批發(fā)銷售的業(yè)務。

專線批發(fā)商在旅游價值鏈上是一個介于地接社（資源方）與零售商（客源方）之間的角色。對于國內(nèi)游、出境游不同的產(chǎn)品線，專線批發(fā)商的具體職能存在一定的差異。一般來說，專線批發(fā)商具備有價格優(yōu)勢的地接資源、以及機票、火車票等大交通資源、簽證資源。專線批發(fā)商把打包后的旅游產(chǎn)品通過垂直分銷體系、經(jīng)過旅游零售商進行銷售。

01

旅游專線批發(fā)商是靠信息差割韭菜，

還是共享經(jīng)濟的體現(xiàn)？

前段時間我與一名四川的旅業(yè)好友麗莎聊天，得知她在疫情后又回歸旅游行業(yè)了，不過沒去她的老東家——一家在當?shù)匾杨H有名氣的出境旅游批發(fā)商，盡管她之前在那已經(jīng)是很受器重的管理層了，而是去了一家剛成立不久的定制游公司。

與麗莎交流時，她說：“再也不想做批發(fā)商了，無論我付出多少心血都沒用。做直客的話，我為客人花費的心思他們能體會得到，能與客戶建立感情。我覺得批發(fā)商就是在割旅游行業(yè)的韭菜。對于旅游行業(yè)、對于游客來說，批發(fā)商的存在是一種剝削，剝削了旅游業(yè)的發(fā)展步伐，剝削了游客的旅游體驗和品味。”

麗莎的一番話驚到了我：“原來你是這么評價批發(fā)商這個行當?shù)模褂昧藙兿鬟@個詞。” 于是，我倆展開了進一步的探討。

麗莎說：“為什么會有旅游批發(fā)商的出現(xiàn)呢？是因為信息不對稱以及信息閉塞。批發(fā)商就是個整合的部門，他們?nèi)タ貦C位，與航司做交易，讓航司把自身的經(jīng)營風險轉(zhuǎn)嫁到批發(fā)商身上，批發(fā)商再從中獲利。說白了，批發(fā)商只是商人，甚至都不完全屬于旅業(yè)人，也不怎么提供服務。旅游業(yè)的本質(zhì)就是服務，這個初衷在批發(fā)商的身上不存在。”

麗莎接著說：“我認為批發(fā)商只是時代的產(chǎn)物，因為信息差而誕生。從旅游業(yè)的本質(zhì)來看，批發(fā)商真的是把中國的旅游業(yè)搞得挺爛的。”

我并不贊同麗莎的看法，說：“我認為旅游專線批發(fā)商的存在，從本質(zhì)上說是共享經(jīng)濟的體現(xiàn)。批發(fā)商的誕生是我國旅行社行業(yè)從水平分工體系走向垂直分工體系的必然產(chǎn)物。”

我一直認為，20世紀90年代對于我國的民營出境旅行社來說是一個空前絕后的好時代。當時的國家政策不允許“國中青”這幾家領頭的國營旅行社經(jīng)營歐洲等長線出境游，但國人看世界的心已蠢蠢欲動、按耐不住。互聯(lián)網(wǎng)時代彼時尚未開啟，于是，一批頗有眼光的民營旅行社看準了這個契機，以專線批發(fā)商的身份切入出境游產(chǎn)業(yè)鏈，整合境外旅游資源，整合國際機票資源，通過全國各地的旅行社銷售給終端游客。他們不面向直客服務，不用花錢建設零售渠道，也不惹人注目。這幾家在20世紀90年代創(chuàng)業(yè)起家的出境游專線批發(fā)商就這樣伴隨著我國出境游的騰飛而壯大，成了氣候。

為什么說旅游專線批發(fā)商在本質(zhì)上是共享經(jīng)濟的體現(xiàn)呢？

以出境游以例，因為操作涉及到包括簽證、國際機票、境外接待等較為復雜的環(huán)節(jié)，加上有能力消費出境游產(chǎn)品的客源本身有限，使國內(nèi)絕大多數(shù)的旅行社無法單獨組團，即使硬要獨立組團也面臨高額的成本。所以，大家需要玩一個“拼多多”的游戲，把各自零零星星的游客需求拼在一起，合力發(fā)團。這樣一來，出境游的參與門檻就大大降低，大家都能參與游戲了。

那么誰來組織大家玩“拼多多”呢？專線批發(fā)商站了出來：我來。你們只管銷售，其他臟苦累活我來。

專線批發(fā)商的誕生使我國的旅行社價值鏈形成了“地接社-批發(fā)商-零售商-消費者”的垂直分工格局。

其中，批發(fā)商作為鏈條中承上啟下的角色，有著至關重要的作用，上游承接目的地旅游資源，下游通過零售商連接客源，曾經(jīng)有過一段輝煌的歷史。有的批發(fā)商還得道升天，借這門生意上了市。

02

2023年，專線批發(fā)商走向崩潰，

傳統(tǒng)批零體系開始瓦解

在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)沖擊以及疫情的重擊后，旅游專線批發(fā)商這門生意也發(fā)生了極大的變化。我訪談了一些從業(yè)多年的旅游人士，發(fā)現(xiàn)看衰批發(fā)商的遠遠不止麗莎一人。

旅游圈資深人士群如說：“我認識的專線批發(fā)商今年幾乎都崩潰了，無論是做國內(nèi)線的，還是做東南亞線的。2023年，批發(fā)商被資源方反噬已經(jīng)是很普遍的現(xiàn)象了。據(jù)我觀察，傳統(tǒng)的旅游服務批零體系在今年開始瓦解。”

專線批發(fā)商這個群體在2023年的日子確實很不好過，不僅競爭更加激烈，價格戰(zhàn)打得見紅，而且各家批發(fā)商對未來普遍感到迷茫焦慮。

一家越南線批發(fā)商的負責人小牛吐槽說：“今年的散拼團可謂慘不忍睹，基本沒有收到多少人。我在越南接的全是當?shù)匕嚨乃郊倚F。我已經(jīng)在做商務團了，打算把有意向到越南投資的老板們拼在一起組商務團，把普通游客拼在一起組旅游團，但我發(fā)現(xiàn)今年的散拼團真的是太難收了，有時候甚至一個月連10個人都收不起來，連一個團都發(fā)不了。”

總體來看，旅游專線批發(fā)商的日子在未來是越來越不好過了。其中的原因大約是以下這么幾條。

1、交通資源供給增多，航司越來越重視直客，批發(fā)商過去的大交通優(yōu)勢逐漸不復存在。

交通資源產(chǎn)量擴容，無論是機票還是火車票，供給越來越豐沛。航司早就嚷著“提直降代”，各家航司給到批發(fā)商的優(yōu)惠力度是越來越低了。這樣一來，專線批發(fā)商僅僅憑借手里有票的優(yōu)勢，除了在特定線路和特定季節(jié)之外，對于組團社已無吸引力。現(xiàn)在，不少組團社也單獨拿票，或者幾家聯(lián)合起來拿票。

對于國內(nèi)游來說，從前火車票非常緊俏，不能網(wǎng)上訂票，提前三天才放票，買火車票對于游客以及旅行社來說確實是個頭疼問題。而專線批發(fā)商憑借手里的關系和資源搞定了票，搞定了票就等于搞到了生意。然而，現(xiàn)在的情況急劇變化。12306在手，旅行說走就走。高鐵時代的火車票供應量也大大增加。批發(fā)商之前依仗的大交通優(yōu)勢幾乎不復存在了。

2、自由行成趨勢，跟團游市場逐漸萎縮。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，自由行旅游已經(jīng)成為趨勢，甚至很多人去新疆、西藏這樣的遠距離目的地也選擇自由行。國內(nèi)的跟團游市場萎縮得厲害，出境的跟團游需求雖然比國內(nèi)強，但也在逐漸萎縮。我國人口的老齡化也意味著跟團游市場的萎縮，多位旅業(yè)一線人士都說現(xiàn)在跟團游的主力軍基本是50后、60后，而75后這部分人都不選擇跟團。

在訪談中，大多數(shù)人都對旅行社以及專線批發(fā)商的前景比較悲觀，認為旅行社行業(yè)已經(jīng)被時代拋棄，并且引申出：

• 我們還需要旅游服務商嗎？
• 我們還需要旅游批發(fā)商嗎？

我認為這是兩個不同的問題。

03

旅游服務商的存在意義：

參與目的地產(chǎn)品塑造+體現(xiàn)共享經(jīng)濟

我研究過旅游目的地的產(chǎn)品究竟是什么這個問題，非常贊同美國普渡大學的Alastair Morrison教授提出的4P組合理論。他認為一個旅游目的地的產(chǎn)品是由4個P所共同組成的：

• Physical product，有形產(chǎn)品
• People，人力服務
• Programs，節(jié)事產(chǎn)品
• Packages，包價產(chǎn)品

在這4個P中，有形產(chǎn)品包含了旅游目的地的酒店、餐廳、景點、交通設施等產(chǎn)品要素，屬于硬件。

人力服務屬于軟件。當?shù)亟哟藛T與游客之間的互動直接影響著游客對于旅游目的地的感受和評價。

節(jié)事活動是指的當?shù)亟M織策劃的節(jié)慶、賽事以及特別活動，以此吸引游客的造訪，例如美食節(jié)、啤酒節(jié)、燈光秀、馬拉松、節(jié)日花車巡游、嘉年華等。

最后一個P包價產(chǎn)品則是旅游服務業(yè)最特殊的所在。包價產(chǎn)品指的是將旅游目的地的多種資源打包整合在一起，供游客購買和使用，能夠使游客獲得對旅游目的地的整體性旅游體驗的產(chǎn)品。

一個旅游目的地的產(chǎn)品其實是有形產(chǎn)品、人力服務、節(jié)慶賽事與包價產(chǎn)品相輔相成的產(chǎn)品組合。其中，包價產(chǎn)品的存在極大地拓展了旅游目的地的產(chǎn)品內(nèi)涵，其意義主要體現(xiàn)在以下幾點：

1、包價產(chǎn)品將各自獨立經(jīng)營的旅游業(yè)主的生意整合在了一起，成為一個整體，極大地方便了游客。

2、包價產(chǎn)品為旅游目的地的其他三個P的產(chǎn)品增加了附加值，給游客帶來特殊的體驗。

3、包價產(chǎn)品對旅游目的地的資源進行了有效的市場細分，也方便了游客的選購。

包價產(chǎn)品的主導者無疑具有較高的價值。在過去，包價產(chǎn)品的制造商一般是地接社，但這種情況已經(jīng)改變或正在改變。對于有些目的地來說，專線批發(fā)商才是包價產(chǎn)品的主導者，例如歐洲。

總之，我認為旅行社或者稱作旅游服務商，這個行當最大的存在價值就在于對目的地包價產(chǎn)品的開發(fā)。一家旅游服務商，無論叫地接社，叫批發(fā)商，還是叫別的名字，誰負責開發(fā)設計目的地的包價產(chǎn)品，誰負責整合集成資源，誰就在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)重要位置。

在外界普遍看衰旅行社這個行業(yè)的大環(huán)境下，我認為這個行當仍具有存在的價值，除了其參與了對目的地旅游產(chǎn)品的塑造，還體現(xiàn)了共享經(jīng)濟。

互聯(lián)網(wǎng)時代打破了信息壁壘，使自助游越來越容易了。然而，我在經(jīng)歷過多次的國內(nèi)外自助旅行后認為，即使沒有信息壁壘，也不存在語言障礙，自助游還是會面臨一些無法解決的問題：無人分攤路費，無人分擔駕車勞動，造成地面交通費用太高以及旅行勞累。

解決這個問題的辦法很簡單，找?guī)孜恢就篮系穆糜哑窜嚰纯伞Ｈ欢@個看似簡單的動作實則不簡單，非常消耗時間。我從來沒有成功地拼到過哪怕一次有著相同的旅行日期，能接受相同的旅行路線和花費標準的旅友。每次來來回回地溝通特別費時間，找不到合適的旅友，還浪費了時間精力。約伴拼旅友一點也不容易，即使約到了，在途中也很容易出現(xiàn)因彼此意見不統(tǒng)一而吵架鬧不愉快的情況。

而旅行社，或者叫旅游服務商的另一大功能就相當于是約伴平臺。旅行社負責把能接受相同的旅行計劃、接受相同的花費標準的旅友一一找到，事先制定好旅行計劃，讓所有人簽字確認，約定途中不能再變更。這樣做看似限制了每個人的自由，同時也替每個人省下了在途中協(xié)商吵架的時間。

所以，我認為跟團旅游在本質(zhì)上是共享經(jīng)濟的體現(xiàn)，與滴滴拼車、美團團購的共享經(jīng)濟邏輯一樣，讓客戶通過團購降低花費。至于跟團游的體感不佳則是執(zhí)行端的問題，并不是拼團旅游本身的商業(yè)邏輯不對。中國有句俗話叫：經(jīng)本是好經(jīng)，是歪嘴和尚給念歪的。

互聯(lián)網(wǎng)時代的確重塑了旅游服務業(yè)，使產(chǎn)業(yè)價值鏈上不再需要有這么多的中間環(huán)節(jié)了。而我的觀點始終都是：一部分旅游服務商仍具有存在的價值。哪一部分呢？參與了旅游目的地產(chǎn)品塑造的、主導了多種資源整合的、體現(xiàn)出了共享經(jīng)濟價值的。

04

專線批發(fā)商沒有未來

但旅游服務集成商始終被市場需要

疫情過后，經(jīng)濟下行，消費降級，旅游市場收窄。生死存亡之際，從前的旅游服務價值鏈“資源方→地接社→批發(fā)商→零售商→消費者”中的各方已經(jīng)顧不得扮優(yōu)雅吃相了，沒有足夠的利潤空間供這么多的中間環(huán)節(jié)瓜分。該誰留下，該誰出局？

首先我想說，我非常不喜歡“批發(fā)商”這個詞，因為這個詞的表達根本就不準確。“批發(fā)商”意味著靠低價進貨、高價賣貨賺差價的中間商，意味著沒有對產(chǎn)品做加工動作、沒有提供附加值，只是添加了利潤的二道販子。中間商在中文的語境里不是什么好詞，容易讓人聯(lián)想到奸商。某二手車互聯(lián)網(wǎng)公司打出的廣告詞是“沒有中間商賺差價”，但它自己就是中間商。

對于某些地區(qū)的操作模式來說，例如歐洲，專線批發(fā)商的職責根本就不是一個只靠批量進貨、零售出貨賺差價的中間商。歐洲線的模式是批發(fā)商（甚至個別組團社）自己制定旅行主題、編排線路、采購機票、辦理簽證、安排境外商店、委派導游，只是把酒店+用車的服務交給境外地接社。這種模式讓批發(fā)商取代地接社成為了包價產(chǎn)品的主導者，在價值鏈上占據(jù)極重要的位置，對產(chǎn)品質(zhì)量有著強大的把控能力，不易被上游資源方反噬。

而對于有些目的地，打包地接資源的動作確實是由地接社一手完成的，線路都編排設計好，甚至文案都寫好，批發(fā)商只負責配置大交通和簽證。我想，這就是為什么今年的東南亞旅游批發(fā)商哭訴崩潰，而歐洲的批發(fā)商并沒有崩潰的緣故，盡管行情也不好。

總結一下歐洲旅游及操作有哪些特別之處：

• 歐洲批發(fā)商負責整合目的地資源；
• 歐洲簽證門檻高手續(xù)繁瑣，個人辦理十分困難；
• 歐洲語言體系復雜，對自助游客提出了很高的要求。

既然批發(fā)商這個詞并不準確，那么該叫什么呢？這個問題我思考過很長時間。我認為套用“制造商”一詞也不合適，畢竟沒有參與到旅游產(chǎn)品的制造過程中，酒店不是你經(jīng)營的，景點也不是你開發(fā)的。我想到了個新名詞：旅游服務集成商，英文叫integrator。我認為集成商這個詞較準確地描述出了像歐洲線這種操作模式的批發(fā)商乃至個別組團社的實際職能。

集成商integrator本來是電子產(chǎn)品領域的一個概念，integrate是整合、集成的意思。在電子產(chǎn)品領域，集成商的職責是：將很多品牌或廠家的產(chǎn)品/服務進行集成，將軟件、硬件與通信技術整合起來提供一套完整的系統(tǒng)/方案給甲方客戶，并對整體系統(tǒng)/方案的運行負責，承擔售后責任。集成前的各個分離部分原本是獨立的系統(tǒng)，集成后的整體的各個部分之間能彼此有機地、協(xié)調(diào)地工作，以達到整體優(yōu)化的目的。

我很想把集成商這個概念套用在旅游服務領域，提出旅游服務集成商這個概念。那么，旅游服務集成商的職責就應該是：將客戶在旅行過程中需用到的多種資源進行集成，主導目的地的包價產(chǎn)品塑造，提供一套完整的服務方案給甲方客戶，并對整體方案的運行負責，承擔售后責任。

凡是符合這個定義的可以統(tǒng)一稱作旅游服務集成商，不必較真到底是組團社，還是地接社，還是專線批發(fā)商。旅游服務商的注冊地點究竟在哪兒其實并不重要，重要的是其在價值鏈條上扮演什么角色，發(fā)揮什么作用。用一張圖來表達我的想法。

昔日的產(chǎn)業(yè)價值鏈上顯然已經(jīng)容納不下這么多的中間商了。我個人認為組團社、地接社、批發(fā)商這些名詞已經(jīng)過時，或許應該甩進太平洋。

信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)時代會加速淘汰旅游批發(fā)商嗎？我想是的。

在這個信息化的時代我們還需要旅游服務商嗎？我想是的。

我們需要的是旅游服務集成商，不需要只通過批零賺差價的批發(fā)商。

旅游服務集成商除了整合目的地的吃住行游購娛，以及導游服務等常規(guī)資源之外，還應該有更廣闊的發(fā)揮空間，也就是圖表中的“目的地其他服務”。

集成商可以自行設計旅途中的活動內(nèi)容，例如設計親子游戲、交友派對，也可以安排常規(guī)旅游景點以外的參觀、學習、考察、游戲等內(nèi)容。

此外，我認為大交通與簽證服務應當是旅游服務集成商的一個服務選項，可提供，可不提供，依情況而定。對于國內(nèi)游來說，游客自行購票，落地后拼團或?qū)⒊蔀橹髁鳎粚τ诮煌ú槐愕Y源好的目的地，集成商牽頭組織包機是個好辦法。

在重塑的旅游服務價值鏈上，我認為只需要集成商和零售商兩個環(huán)節(jié)，分別鏈接著資源端與客源端。兩者各有各的工作重點，各有各的優(yōu)勢。

旅游集成商：熟悉旅游目的地資源，提供花色品類多、能滿足客人多種需求的一站式旅游包價產(chǎn)品，負責操作和售后服務。

旅游零售商：熟悉終端消費者的需求和習慣，能面對面地向消費者服務，能為同一位客人提供不同種類的服務，復購率高；能舉辦面對面的促銷活動。

對于零售商，我認為至少在相當長的一段時間內(nèi)仍有存在的必要。零售商的概念是：以渠道的維護和拓寬為主，代理旅游服務集成商的產(chǎn)品，需要承擔一定的資金、物流和服務職能。

零售商的涵蓋范圍很寬，直接面向終端消費者的公司或平臺都屬于零售商。零售商可以是旅行社門店，也可以是攜程、途牛、飛豬、小紅書、抖音、美團，還可以是專門為轄區(qū)內(nèi)的居民提供綜合性生活服務的社區(qū)服務中心。

集成商當然也可以自建零售渠道，把零售商這個環(huán)節(jié)也給消滅掉，但我認為沒必要，而且集成商自建的C端服務部就等同于零售商。旅游零售商始終都是被需要的，只不過零售商的定義和范疇隨著時代的變遷而變遷。

總而言之，我認為，旅游專線批發(fā)商或?qū)⒈粫r代淘汰，但旅游服務集成商一定被市場需要。集成整合的內(nèi)容越復雜，提供的產(chǎn)品附加值越高，操作越棘手，其存在的價值就越大。

(文中的麗莎、小牛均為化名)