旅游定制-旅游定制平臺
高定旅游的中國特色。
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欄目 | 文旅商業觀察
領域 | 旅行社、出境游
01
最近，一位曾在風口期拿到過億融資的朋友A總回國了，聚會時，已經金盆洗手的他教會了我一個新詞：
高級Low。
什么意思？
A總當年的生意是高端定制旅游，按照他的解釋就是“傻有錢也敢花錢，但是特別Low的那群客人”。
有多Low？
A總說，自己開始起家的時候，最頭疼的就是不知道這群高凈值客人腦子里在想什么：
比方說，到了迪拜，在七星帆船酒店打了七天麻將不出門；
再比方說，就知道要去X國旅游，什么都要最好的，一問需求三不知；
再再比方說，走到哪都喜歡小姐姐的逢迎，游艇，私人飛機，就要一股子I am the king of the world征服世界的味道，滿足不了，就亂發脾氣。
我說，你是不是很煩這種客人啊？
A總笑了，怎么會呢？當年這些客人都是財神爺啊，當然也是真的難伺候。
“我們給客人解決的是什么呢？首先是他的心智和認知。”
他后來想出一個既能滿足這些“高級Low”大爺們需求，又不被投訴的法子：
在自己的App上整出一個旅行問答表格，針對大部分高凈值客戶的關切問題，去完成“喜歡”或“不喜歡”的簡單選擇。
說白了，就是讓這些“高凈值大爺”針對具體問題畫√：
跳傘喜歡不喜歡啊？
奢華火車之旅喜歡不喜歡啊？
品酒喜歡不喜歡啊
高爾夫喜不喜歡啊？
無人島喜不喜歡啊？
每一個喜歡與不喜歡的門類下面又對應著很多國家、目的地的POI，讓客人進一步篩選。
提問，是為了摸清“沒主意又想花錢”客人的實際喜好，等客人填完這套看似簡單的題，很貴的答案就出來了。
我說，這些答案準嗎？A總神秘一笑，八九不離十吧。
他的銷售團隊會根據這個客人“喜歡清單”，把答案轉到服務團隊，給這些原本指向性不強、出行目的不強的客人匹配目的地。
喜歡跳傘的，去新西蘭島嶼灣；
喜歡奢華火車的，坐非洲之傲穿越維多利亞瀑布，再去南非Safari；
喜歡品酒的，西班牙、法國私人酒莊走起；
喜歡高爾夫的，倫敦溫特沃斯高爾夫俱樂部揮桿；
喜歡無人島的，大把的海島私人度假村可供選擇。
南非Aquila野生動物保護區/旅界實拍
正所謂行業掙錢看紅利，企業掙錢看專業。
客人選完具體目的地后，A總的團隊再去調動當地旅游資源，匹配具體的公務艙還是私人飛機、游艇還是小型郵輪、野奢營地還是奢華酒店......
斐濟Likuliku Lagoon Resort/旅界實拍
A總說，你一定要能幫他們解決更貴的問題，他才會心甘情愿在你這里花錢，尤其在高定旅游這個領域，專業性真的很強。
02
馬斯洛講過，人的需求是分層次的。
A總在國外生活幾年后，感慨低端的有錢人追求的是低俗，高端的有錢人追求的是感覺。
他舉了個例子，就好比羅列最貴的頭等艙、私人飛機、奢華酒店、私人島，再比誰能提供更極致的“舔狗服務”，相對來說，這些國外的“老錢”已經玩膩了。
但國內金字塔尖客人的欲望簡單又純樸，當國內高端定制旅行社打入他們的階層，摸清了他們的喜好后，將一堆最貴的“食材”疊加在一起，就能賺取一筆可觀的服務費。
厄瓜多爾加拉帕戈斯群島Royal Palm酒店/旅界實拍
Low嗎？有點。
舉個例子，國內奢華酒店套餐賣得明顯比國外更多，身邊做高定旅游這門生意的朋友普遍反映這是因為客人要求定制的速度快，對奢華酒店的需求也更大，對體驗設計卻沒有那么看重。
畢竟這些面子上的出行奢華，對于很多國內思想還沒有進化完全的有錢人，有著莫大的吸引力，而一些高定旅行社賺取的就是這個信息差。
如果你還能為高凈值客人出境旅行時提供平時在國內能享受到近乎一致的“跪舔服務”，那基本就贏麻了。
但最近，我看了《華爾街日報》一期關于海外高定旅行社服務的報道，開始對高端定制旅行產生了一些不一樣的理解。
高定旅游服務不只是預訂最頂級的奢華酒店，而是真正去設計路線和行程體驗，真正做好高定，需要用很長時間去思考、經營和積累經驗。
在歐美，一些小眾旅行社為億萬富豪量身打造稀罕的旅行體驗，他們會搭建布景，聘請演員，編寫跨越大洲的劇情，有些項目甚至堪比好萊塢的制作水準。
當然，價格也是十分昂貴。
比如，一個美國的高端定制旅行社Ariodante創始人阿勞霍曾應一位客戶的要求，用10個月的時間策劃了以荷馬史詩《奧德賽》為靈感的航海旅行，他的客戶是美國一個富有家族的長輩，純粹是想給9歲孫女一個驚喜。
阿勞霍的做法是找到一位泳技高超的演員，在行程開始時把她偷偷帶上游艇。
幾天后，9歲女孩和她的母親要乘坐潛水艇在意大利卡普里島附近游覽，在她們準備出發時，阿勞霍指示演員跳入水中，一支救援隊從旁待命。
潛水艇出發后，按照提示來了個急轉彎，將一條款款游過的“美人魚”呈現在乘客面前。
意大利卡普里島的超級游艇之旅
“有多少人能說自己見過真正的美人魚？”阿勞霍說，客戶為這次度假旅行支付了250萬美元，其中相當大一部分是35萬美元的潛水艇租賃費用。
阿勞霍的公司Ariodante自2016年開始運營，是為數不多的幾家面向皇室和億萬富豪的小眾旅行社之一，為客戶提供最具沉浸感的旅行體驗，而要策劃一次度假游，收費少則25萬美元，多則在1000萬美元以上。
03
從國外現有一些高端定制旅行社的玩法來看，行程設計上的創意已經遠遠大于奢華旅游配套產品的疊加。
如果打個比方，有點類似當年馮小剛、葛優的賀歲電影《甲方乙方》，你只管提出想法，高定旅行社來負責如何實現，主打一個“造夢N日游”。
一些歐美高定旅行社表示，他們可以提供比普通奢華游更稀罕的東西：讓游客有機會踏上電影般的冒險行程，成為造夢之旅的主角。
就像Ariodante的客戶如果不想一睹美人魚的風采，也可以選擇在路易十四的床上睡上一晚，與畢加索的后代共進晚餐，或者穿上20世紀20年代風格的高級定制服裝，見證神秘的游輪案（不要理解成劇本殺...）。
高定旅行社演員扮演一場殖民地精心策劃的陰謀故事
參與這種小眾探險旅行的富豪往往非常注重隱私，有些人還要求簽訂保密協議。
在美國加州一家風險投資公司工作的艾莉森說，她曾與一家名為Based on a True Story的旅行社共同為一位同事及其家人打造旅行體驗，策劃了倫敦街頭尋寶一日游。
“自始至終充滿了各種小驚喜和小樂趣，”她回憶道，有謎題、線索，還有由演員扮演的反復出現的角色。“他們去過倫敦無數次，但從沒見過這樣的倫敦。
至于價格，會把人嚇暈。
Based on a True Story打造的代表性度假項目可以達到堪比好萊塢的制作水準，這家公司擁有一支包括前電影業內人士在內的內部創作團隊，可以撰寫原創劇本，搭建一次性布景，并聘請整套演員班底。
再加上私人飛機、超級游艇、名人客串、專業攝影師和廣泛踩點所需的費用，一次制作最精心的旅行費用也可以輕松達到1000萬美元，幾乎相當于一部獨立電影的預算。
Based on a True Story的首席執行官兼創始人福克斯說，這家公司自2005年開始運營，每年打造12至20次旅行。
“所有客人都應該感覺自己做了一件別人從來沒有做過的事，"福克斯說，“他們遇到的每個人都身處神話世界，或者讓他們抵達目的地后，突然置身于某項驚心動魄的任務或逼真犯罪場景中。”
Based on a True Story策劃的旅行通常都有模糊現實與幻想的戲劇性效果，時間則可能長達數周。
這家公司說，在一次價值250萬美元的蜜月旅行中，他們送一對夫婦乘坐超級游艇穿越海，夫婦倆追尋線索，從一位殖民地總督那里尋回了失竊的珠寶。
另一次高定旅行則從一串鑰匙開始，這些鑰匙會“開啟”世界各地不同的故事線，有羅馬的文藝復興主題派對，還有在美國科羅拉多州阿斯彭（富人聚居區和度假勝地）體驗白雪公主式的童話故事。
美國科羅拉多州阿斯彭山區定制版白雪公主
除非客戶提出太過分的要求，Based on a True Story才會拒絕。
“有一次，我遇到一個俄羅斯人說他的最大夢想是引爆一枚核彈，”福克斯禮貌地拒絕了他。
這個世界，你越富有，擁有的特權越多，反而越難體驗到真正的奢華旅行，而即使高凈值人群，很多人的旅行其實也只是為了顯擺，這一點國內外并無本質上的差異。
只是論裝X和燒錢的方式，顯然歐美精英階層們旅游時已經不會僅僅為幾晚奢華酒店、私人飛機和南極游買單了。
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