如何表達想去貴公司拜訪-表達想去貴公司的意愿

在某城市火車站附近有兩家相鄰的早點店，兩家店的店內環境、提供的食物以及服務等都沒有太大差別，但店內雞蛋的銷售情況卻明顯不同。而造成這一不同的主要原因，就在于服務人員在向顧客推銷雞蛋時所用的話術不同。

A店:“您好，請問您需要雞蛋嗎?”

B店:“您好，請問您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”

結果表明，來B店吃早點的顧客通常都會要一兩個雞蛋，很少有人不要雞蛋，而A店就沒有那么幸運了。因此，B店的雞蛋銷售量要遠遠高于A店。

早餐店

同樣一件事，說話方式不同，所產生的結果就可能截然相反。所以，在客戶拜訪過程中，銷售人員一定要注意表達方式，可以在拜訪前做好充分準備，針對客戶可能問到的問題提前準備好答案，最好能建立并熟練掌握一套專業的客戶拜訪話術。一個善于成交的銷售人員往往也是一個語言方面的藝術家。

四種拜訪話術方法

握手

簡單的寒暄能讓陌生人快速熟絡起來，營造活躍的交流氛圍，拉近銷售人員與客戶的距離，為進一步的交流奠定基礎。

舉例：“我是張明，是阿里公司的銷售顧問。”這樣會加強彼此的熟悉感，更容易拉近與對方的距離。

在寒暄時，我們還要盡可能找到與客戶的相同之處，或者客戶可能感興趣的話題，因為人往往更容易對與自己有相同之處或相同愛好的人產生好感。

舉例：“肖總，我剛才看到您的書架上有很多莫言的書，我非常喜歡莫言的作品，您也喜歡他的作品嗎?"

除此之外之費美也是寒暄時常用的話術之一，沒有人不喜歡被贊美，適當贊美可以有效增加客戶對我們的好感。

恭喜你

在必要的時候，向客戶表達感激也能贏得客戶的好感，拉近與客戶的距離，表達感激的話既能滿足客戶的優越感，又能增加客戶對我們的好感和信任。

舉例：“張總，謝謝您百忙之中抽出時間見我。我知道您很忙，對此我非常感激。”“您的這段話簡直讓我茅塞頓開，非常感謝您提出意見，我覺得這對我們日后的合作非常有利。”

關心客戶

成功的銷售應該是有人情味的銷售，所以在初次拜訪客戶時，切忌以自我為中心，滔滔不絕地向客戶推銷產品或服務，這只會讓客戶反感，成交概率也會很低。

銷售高手往往會先誠懇地向對方表示關心，用關懷的話語贏得客戶的好感，讓客戶感覺你是一個善解人意、懂得體諒別人的人。

當然，你的關心不能是虛偽的恭維，而是發自內心的關懷，可以從客戶比較關心的人或事入手。比如看到客戶辦公桌上放著孩子的照片，就可以把話題適當引到孩子身上:“這是您的女兒嗎?看起來和您真像!”在后續拜訪時可以為孩子準備一些小禮物，客戶一定會覺得你很細心、很懂事。

拜訪客戶，特別是首次拜訪，最重要的是了解客戶的需求，以此來確定彼此之間是否能形成合作關系。在這個過程中，銷售人員要盡可能引導客戶表達，自己傾聽，并認真分析客戶話語中傳遞的各種信息。這就需要銷售人員提前設計好相應的提問話術，具體可以將產品或服務能為客戶帶來的收益以提問的方式向客戶進行詢問。

比如:“如果有一款產品能讓貴公司的工作效率提升30%，您是否感興趣?”“如果換一種設備，能夠幫您將生產成本降低30%，您是否會考慮?”這樣的問題能使客戶對產品或服務產生期待，為進一步的交流做好鋪墊。