客戶經(jīng)理深入客戶的話術(shù);大客戶經(jīng)理與銷售區(qū)別

曾有一個案例，一個客戶說準(zhǔn)備坐飛機出遠門，這時偏偏進來一個保險營銷員，告訴他：“萬一出了意外會怎么樣”。這時，客戶大怒，用手一指大門立刻把營銷員趕了出去。

確實是，客戶通常拒絕的不是保險，而是我們銷售保險的方式。狂轟濫炸式的“過度營銷”、出言不遜的“煞風(fēng)景營銷”，必然遭致客戶的反感。

那么，怎樣的營銷方式是客戶可以接受的呢？尤其是針對那些工作忙、時間寶貴、且不在乎保險的那點小收益的高端客戶？首先，我們必須了解高端客戶喜歡的話題是什么、他們在這次的營銷過程中會有什么期待？

高端客戶最喜歡的3大話題--“想當(dāng)年”“企業(yè)管理發(fā)展”“憧憬未來”

針對“想當(dāng)年”

切入點：了解客戶的發(fā)家史，傾聽其講成功歷程

話術(shù)：“您是如何進入這個行業(yè)的？為什么唯獨要選擇這個行業(yè)呢？當(dāng)時都覺得鐵飯碗好、為什么會選擇下海經(jīng)商？”

肯定：聽完客戶一番講說后?！翱礃幼幽彩墙?jīng)歷了大風(fēng)大浪的人啊，能有今天的成就著實不易；當(dāng)時您也是高瞻遠矚，所以如今將企業(yè)做得這么強……”

跟進/引起共鳴：自我介紹，談自己的入行經(jīng)歷和感受?！爱?dāng)初我跟您一樣，我選擇這個行業(yè)也是很慎重的，也有很多朋友不理解，但我堅持認為……”

針對“企業(yè)管理發(fā)展”

切入點：探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠發(fā)展

話術(shù)：目前企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般您對員工的培訓(xùn)是怎么進行的？效果如何？

肯定：您的管理理念很先進啊，看樣子要多多像您學(xué)習(xí)……

跟進/提出建議：談本行的成長、本行的文化，向客戶展示本行培訓(xùn)的剪影、行里為員工做的漸漸感人的事情，然后轉(zhuǎn)到“管理發(fā)展”話題上來。“大家一致認為，平等、公正的管理才有助于企業(yè)的發(fā)展，如果再加上那人性化的關(guān)懷就再好不過了……”

針對“憧憬未來”

切入點：憧憬年老時的美好生活，特別關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展、兒女培養(yǎng)、事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。

話術(shù)：“那您未來想把公司推向哪個方向發(fā)展呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸顯出來了。當(dāng)您以后不再這樣拼搏時，年老的生活你該如何安排呢？怎樣去享受人生呢？”

跟進：講述保險的功能和意義?！耙话銇碚f，保險有4個作用：①應(yīng)急資金借貸；②資產(chǎn)保全；③再生資金的來源；④企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)的防火墻……”

臨門一腳：“我們的三大人生之憂其實是可以規(guī)避的：年老時的生活保障、兒女未來事業(yè)成長平臺的加固、人生最危難時期生活品質(zhì)的保證——優(yōu)良生活的享受我們可以幫您實現(xiàn)。”

來源：遠見智融