如何做市場推廣方案;如何開展市場推廣工作

1.識別、分析和評估市場機會

所謂市場營銷策劃方案機會是指市場中未滿足的需求或無法很好滿足的需求。尋找市場機會一般有以下幾種方法：（1）通過市場細分尋找市場機會。（2） 通過產品/市場開發矩陣尋找市場機會。（3） 廣泛收集意見和建議，尋找市場機會。市場機會的評估一般包括以下工作：（1）審查市場機會是否能夠成為一個擁有足夠客戶的市場。（2） 當一個市場機會可以成為一個擁有足夠客戶的現實市場時，就有必要審查該企業是否具備相應的生產經營能力。

2.市場細分與目標市場選擇

所謂市場營銷策劃方案細分，是指根據消費者的欲望和需求，將一個整體市場劃分為幾個具有共同特征的子市場。因此，屬于同一細分市場的消費者的需求和愿望非常相似。不同細分市場的消費者對同一產品的需求和愿望存在明顯差異。市場細分不僅是一個分解的過程，也是一個聚合的過程。所謂的收集過程是將最有可能對產品特性做出反應的消費者集合在一起。這種聚合過程可以根據各種標準持續進行，直到確定某個消費群體的規模足以實現企業的利潤目標。矩陣圖是企業細分市場的有效手段。在市場細分的基礎上，企業可以選擇目標市場，制定相應的目標市場范圍戰略。因為不同的市場細分市場

他們在客戶偏好、對企業營銷活動的反應、盈利能力以及企業能夠或愿意滿足其需求的程度等方面的自身特點，營銷管理部門應在精心選擇的目標市場中仔細分配力量，以確定企業及其產品準備投資的市場部分以及如何投資這些市場部分。

3.市場定位

目標市場范圍確定后，企業將定位于目標市場。市場定位是指企業在全面了解和分析競爭對手在目標市場中的地位后，確定其產品如何接近客戶的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，因此市場定位經常與產品定位和競爭定位的概念交替使用。市場定位強調企業在滿足市場需求時應與競爭對手進行比較。產品定位是指企業和競爭對手的現有產品在產品屬性方面應處于目標市場的什么位置。競爭定位是指企業在目標市場上應提供哪些與競爭對手產品相比具有特色的產品。可以看出，這三個概念在形式上是不同的，在現實中也是相同的。

4.市場營銷組合

市場營銷策劃方案組合是指企業根據可能的機會選擇目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合在企業的經營和發展中起著重要的作用，尤其是在營銷實踐中：它是制定企業營銷戰略的基礎。它可以確保企業能夠滿足消費者的整體需求。它是企業應對競爭對手的有力武器。

市場營銷組合包括：

（1） 產品

戰略是指企業為目標市場提供的產品和相關服務的統一，包括產品質量、特性、外觀、款式、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨條件等。

（2） 定價策略是指企業對銷售給消費者的商品設定的價格，包括價目表中的價格、折扣、折讓、付款期限和價格

信用條件等。

（3） 分銷戰略是指企業選擇的將產品從制造商轉移到消費者的方式和活動，包括分銷渠道、區域分銷、中間商類型、營業場所、運輸和儲存。

（4） 促銷策略是指企業為宣傳和介紹其產品的優勢，說服目標客戶購買其產品而開展的各種活動，包括廣告、人員促銷、促銷和公眾宣傳。

市場營銷組合可以控制的四個基本變量是相互依存和相互作用的。在進行營銷活動時，我們不能孤立地考慮某一因素，因為任何因素的特殊優勢都不能保證營銷目標的實現。只有四個變量的最佳組合才能創造出最佳的營銷效果。

5.營銷預算。

市場營銷組合的某些決定需要一定的營銷費用，總的營銷費用應該在市場營銷組合的各種手段中合理分配。企業的總營銷費用預算一般是根據傳統的銷售比例來確定的。最后，公司應分析為實現一定的銷售或市場份額必須做些什么，并計算做這些事情的成本，從而確定營銷費用的總支出，并將營銷費用分配給各個職能部門或市場營銷策劃方案手段。

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