置業(yè)顧問是銷售嗎—置業(yè)顧問算什么部門

銷售無常態(tài)。置業(yè)顧問作為最有挑戰(zhàn)性的職業(yè)之一，具有它獨特的魅力。我們接觸最龐大的客戶群體，涉及最廣泛的行業(yè)形態(tài)，挑戰(zhàn)沒有上限的收入水平。我們的背后是中國最大的產(chǎn)業(yè)鏈，我們銷售的是最昂貴的商品，我們承載著一個地區(qū)、甚至一個城市的未來。通過我們的雙手改變著我們自己以及周邊人們的未來生活。通過這份職業(yè)，我們得到的不僅僅是金錢，同時還有成交時巨大的滿足感、最前沿的專業(yè)知識等無法以金錢衡量的東西。萬丈高樓平地起，這一切的一切，都和自身的努力以及知識的積累分不開，想要走得比別人快，飛得比別人高，唯一的途徑就是吃別人吃不了的苦，做別人做不了的事。“吃得苦中苦，方為人上人！”

產(chǎn)品篇

作為“置業(yè)”顧問，我們最終的目的是把房子銷售出去，“房子”就是我們的產(chǎn)品，如果我們對“房子”本身的了解就不足，那一切都無從談起了。

“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，只有了解自有產(chǎn)品以及競品產(chǎn)品的詳細(xì)情況，才能針對性的做出分析比對，有依據(jù)的提出建議，才能為客戶所接納。

針對性說辭分析▼

人物篇

客戶是我們一切銷售技巧的實施對象，通過對客戶的分析了解，有針對性的使用銷售技巧，才能達到預(yù)期的效果，這里根據(jù)客戶到訪的情景不同，分成四大情景提出針對性的銷售技巧：

初次到訪 購房意向強烈

客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶。針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)。

二次回訪 非常理性消費

客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。

多次回訪 屢不成交

客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。

多次到訪 無主見

客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。

技巧篇

客戶描繪

客戶描繪，不僅僅包括對來訪客戶進行觀察記錄，加深印象；同時還包括鎖定目標(biāo)，快速初步了解客戶情況。客戶描繪， 是抓住準(zhǔn)客戶的重要利器，是想成為TOPSALES的必備技能！

商務(wù)禮儀

實際上，商務(wù)禮儀在日常生活中用到的地方較少，尤其是在三四線城市，人們交流一般都比較簡單、直接。但是作為品牌代言人的我們，必須在于客戶交流的過程中堅持貫徹商務(wù)禮儀，這樣有的時候會收到意想不到的效果。

望聞問切

古有扁鵲望聞問切，演化到銷售行業(yè)，就是通過各種方式確定客戶的意向。

暖場造勢

贊美與傾聽

無論你銷售什么，贊美與傾聽都是一個銷售人員所必備的專業(yè)技能，它們分別代表了2種切入點——先入為主與反客為主。

引蛇出洞

我們時常會聽到一部分客戶這樣說：“其實那天我根本就沒打算買房子，不知道怎么稀里糊涂的就買了！”

有的時候，客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！

破釜沉舟

在房地產(chǎn)銷售當(dāng)中，既要把客戶當(dāng)做最親切的朋友，細(xì)心關(guān)照無微不至，同時也要把客戶看做最強大的敵人，只有抱著破釜沉舟的心態(tài)，不給自己和客戶留一分余地，才有可能在這場戰(zhàn)斗中勝出。

聲東擊西

客戶往往會在兩個或多個樓層，或樓棟中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還可以運用一些小小的策略來刺激客戶……

一石二鳥

周末客戶很多的情況下，要善于利用意向客戶之間的關(guān)系：意向客戶之間往往是很少會主動交流的，因為想要保護自身隱私的前提下，而我們可以利用這種特性，如告訴A客戶，B客戶看的剛好是他想要的房，而且由于是一次性付款（或者買的多），從公司的角度看領(lǐng)導(dǎo)肯定更想給B客戶成交；同時告訴B客戶相同的情況，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)調(diào)整說辭，加強對客戶的壓力，從而達成逼定。

以假亂真

我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶，只有你自己相信，客戶才有可能相信……

巧借東風(fēng)

善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、辦公室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……

對號入座

售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。

隔岸觀火

當(dāng)銷售現(xiàn)場氣氛火熱，客戶量很多的情況下，有時會出現(xiàn)2組意向客戶爭一套房源的情況，這種情況下一定要保持自己的頭腦清醒，始終記得一點，引導(dǎo)客戶順利成交才是最重要的，不能因為客戶緊張房源，而自己著急成交喪失原則，也不應(yīng)該迫于客戶的引導(dǎo)，與同事產(chǎn)生矛盾。這種情況下，應(yīng)該闡明自己的立場，房源購置的原則一向都是定金原則，而同時應(yīng)當(dāng)與另一名置業(yè)顧問溝通好，盡力解決客戶問題，通過暗示等方法促成2套成交。

火眼金睛

在房地產(chǎn)銷售的新人眼中，客戶是很難揣摩的，他們反復(fù)無常、變幻多端，今天看這個房子，明天突然看那個房源了；今天告訴你下午就來定房，明天可能就和你說已經(jīng)定別處了……所以如果要想分析出客戶的真實想法，還需要有一雙“火眼金睛”。

臨門一腳

對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。

心態(tài)篇

好的業(yè)績和良好的銷售心態(tài)是分不開的，前中國足球隊教練米盧常說：“態(tài)度決定一切”。對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？

有付出就有回報，上帝對每個人都是公平的，尤其是在房地產(chǎn)銷售這個行業(yè)，只要你真心付出，努力學(xué)習(xí)，積極進取，就一定可以取得相應(yīng)的成就；反之，如果不能學(xué)會這些，不能把握機會，那么淘汰你的將不是這個行業(yè)，而是你自己……

一切問題都是人的問題，銷售技巧的積累是一個長期漫長的過程，只有在前人創(chuàng)立的知識體系、實踐效果前，總結(jié)出更新的技巧，才能時刻保持在這個行業(yè)的前端，做出別人望塵莫及的業(yè)績。所以，只有不斷提高自身的素質(zhì)，才能有效利用這些銷售技巧。在這里，希望各位都可以通過此次培訓(xùn)夯實基礎(chǔ)，腳踏實地的做好每一份工作，取得更好業(yè)績的同時，創(chuàng)造更高的收入！請謹(jǐn)記：

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