合作企業拜訪函范文簡約、去拜訪合作公司

2023-11-28 16:56:20

客戶約訪是銷售的第一關，能否約到上門拜訪或產品演示特別重要，一份好的約訪話術，將大大提升邀約成功率。

8年培養了50多位銷售冠軍，這是我日常給銷售培訓的材料。經過多次迭代，包含方法和話術，簡單粗暴，不來虛的。

不管是銷售還是管理者，拿來即用，滿滿干貨，建議收藏。

約訪目的

什么是約訪？

不是聊天，不是侃大山，它是一套有目的、有邏輯有流程的銷售行為。凡是沒有目的的溝通，都是耍流氓。

總結下來，按照重要程度，可以分為以下幾個目的：

1.約產品演示或拜訪

這是首要目標，也是核心目標。不管這個這個電話溝通是長還是短、是活潑還是還是嚴肅，成功的標準看是否有明確的銷售推進。

2.客戶篩選

首次約訪也是進行客戶篩選的過程，看看是否為有效leads。

3.挖掘客戶需求

確認為有效線索的，就是盡量挖掘客戶需求。約訪階段挖掘到客戶的需求越多，越有利于約訪成功，并為產品演示和拜訪做好準備。

4.品牌宣傳

很多客戶談到后期，對公司實力有懷疑，那個時候去打消這個疑慮，將會特別難。所以，在第一次品宣就特別重要。

5.建立連接

除了電話，應該和客戶建立多維度的溝通，微信、郵件等等。也應該為下次繼續溝通打下良好的基礎，也就是留下一個借口，這就是建立連接。

現在是不是撥通電話就開始打呢？當然不是。不打無準備的仗，電話前的準備工作十分重要。

約訪的準備工作

拿起電話就打，這是非常不好的習慣，這樣的約訪成功率很低。

銷售高手從不打無準備的仗，電話約訪也是需要經過詳盡準備的。

1.收集

線索來源渠道是什么，是主動咨詢么、是通過什么活動注冊的，是轉介紹么？來源不同的客戶，切入點肯定不一樣。

除此之外，上網盡可能收集更多信息，包括基本情況、地區、客戶行業等，了解客戶的規模、組織結構、發展歷程、產品，對接人的身份等等，全部記錄下來。

2.物資準備

準備筆、紙、電腦，確認電話設備和通話環境良好。如果害怕忘記產品參數或特性，可以打開PPT。

3.案例/用例準備

針對客戶地區和行業，準備現有案例和用例。這點用來激發興趣，切入話題以及挖掘需求特別重要。

4.心態準備

保持心態平靜，焦躁、低落的情況下不要打；
保持坐姿或者站立，禁止撥打電話時吃東西和喝水；
確保溝通環境相對安靜，不吵鬧。

約訪流程和要點

約訪是一個打消客戶戒備，激發客戶興趣并挖掘到客戶需求，最后進行邀約的過程。

存在一定的邏輯性，是層層遞進，逐步推進的過程。

大致可以分為以下幾個流程：

開場破冰-激發興趣-信息收集與挖需-提出約訪-打消約訪疑慮-確認約訪-建立連接七步。

1.開場

開場一般要做幾件事情：

確認身份；
自我介紹；
表明來意；

要點

建議以服務或者回訪為切入口，避免過度推銷；
注意簡潔、自信、大方；
意向明確客戶，可嘗試直接邀約；

2.激發興趣

激發興趣的方法一般有以下幾種：

以行業痛點激發；
以功能點激發；
以價值激發；
以標桿客戶激發；

3.收集信息與挖需

需收集的信息一般包括：

客戶基本情況
客戶業務場景和痛點
對接人角色
信息化程度

挖需的要點包括：

最少找到2-3個客戶需求的功能點
盡量多挖掘需求
需求背后的動機是什么

4.提出約訪

說明為什么要拜訪客戶，只有客戶覺得這個約見是有必要的，才會接受。

1）原因

因為產品功能比較多，也是一個專業軟件，自己摸索需要很長時間，且很多功能體驗不到，為了幫助客戶更好更快的了解功能，判斷是否滿足要求，提高效率，幫客戶節省時間。

2）方式

本地約見面，外地約遠程，進行屏幕分享，直觀了解。

3）時間

不需要花太長時間，20分鐘，一杯咖啡的時間就可以。

5.打消疑慮

客戶不接受拜訪，肯定有原因。

很久以前，我以為最主要的原因是客戶怕麻煩，直到我深入思考，才發現是因為害怕決策權的喪失。

總結下來，主要的疑慮有以下幾個方面

疑慮1

客戶會擔心喪失決策權，被銷售推著走，不能自由自主決策，感覺有壓力。

對策：告知客戶，演示的目的只是幫他介紹產品功能，買不買最終的決定權還是在客戶。

疑慮2

客戶覺得沒有必要，自己可以了解清楚產品的功能。

對策：告知客戶，企業軟件不像個人軟件那么容易上手，我們的介紹能從全局和細節上讓客戶更好的了解軟件。

疑慮3

客戶會擔心演示太浪費時間。

對策：告知客戶，不會花很長時間，20分鐘就可以，客戶自己摸索更加浪費時間，如果能找到合適的軟件，這點時間完全是值得的。

疑慮4

有些客戶擔心演示是收費的。

對策：我們一開始就要告訴客戶演示是免費的。

6.確認約訪

主動確定時間，而不是由客戶來定具體時間。
講究就近原則，本地客戶約本周，遠程的客戶約今明。
時間要明確，確定具體時間，不能確定具體時間暫定一個具體時間。
采用封閉式問題進行時間的確認，盡量少開放式問題。

7.建立連接

目的是確定下次聯系時間與由頭。
無論是否被拒絕約訪，均需禮貌應對。
征求客戶是否可加微信，給客戶發送產品介紹，為下一次的約訪埋下伏筆。

發送資料，確認拜訪

約訪成功之后，記得給客戶發送公司和產品的基本介紹。

也特別建議發送一份正式的拜訪邀約，會顯得專業，讓客戶更加重視，給你預留時間，此外，也可以進行時間的提醒。

資料主要包括：公司和產品介紹、同類型商家案例等。

確認拜訪：可短信、微信、郵件發出確認函，可提前提醒客戶演示時間。

約訪話術示例

這里先給大家準備一份電話約訪話術的示例，設定的場景是新注冊用戶，高意向度客戶的約訪話術。

如果果有想要完整話術的，可以關注本公眾號“得文Devin”，并回復“約訪話術”，接收完整版本。

（S代表銷售，C代表客戶）

S：李先生，您好。我是XX產品的得文，看到您在了解XX產品，所以打給您，看看有什么能幫到您的。（停頓）

C：是的，我在看這個軟件。

S：試用的過程中您有碰到什么問題，需要我解答的嗎？

C：你們有**功能么？

S：有的，我們這個功能可以實現…，對您有…價值，我們很多客戶都在用這個功能。看您對這塊很重視，認識到這一點，您已經比很多管理者的理念先進了。您還有其他功能想了解的嗎？

C：我還想了解一下**功能。

S：嗯，好的，這幾個功能我們都有，不過我覺得電話講解不太直觀，還浪費時間，您看這樣是否可以呢，我給您做一個免費的產品演示，通過屏幕分享，實際操作一下，方便您對產品快速了解。

C：不用了，我自己看吧。

S：嗯，您自己看當然可以的。不過這是一個專業性的軟件，不像個人軟件能那么快的掌握，很多功能都是需要在后臺設置的，我給您講一下您就更明白了，我也可以給您講解一些標桿客戶的用法，您再去體驗就更方便了。您放心，我們主要為了幫助您了解產品的，幫您去匹配功能，最后還是您自己做決策，決定是不是購買，即便您最終不購買，也沒關系，也能對您找別的軟件提供一些參考。我們這個演示也不會很長時間，20分鐘，一杯咖啡的時間就好了。您看這兩天您什么時候有空呢？明天下午三點可以嗎？

C：可以的。

S：好的。為了明天有針對性的給您介紹，能否大致介紹一下咱們的詳細情況呢？咱們現在規模大概多大呢？……

C：我們的情況是……

S：好的。我待會把產品資料也發給您，您可以提前了解一下。我們明天下午三點見。

考慮到完整話術太長，在這里的閱讀體驗不太好，暫不羅列。

請關注公號“得文Devin”，回復“約訪話術”，接收完整話術

閱讀原文：

歷史文章：

得文Devin，原字節跳動HR解決方案專家，獨角獸SaaS商業化負責人，在行平臺資深OKR和銷售管理行家。