當黃金檔的電視劇已經放完一集，步履匆匆的行人穿梭在夜色中，街邊早已閉店的一家豪華品牌4S展廳內仍然燈火通明。“白天賣車，晚上回訪，不晚下班活干不完啊。”剛剛晉升二胎奶爸卻沒什么時間陪伴孩子的銷售翟先生這樣感慨。當問到如今賣車壓力是否太大時，數家經銷商的回答也出奇地一致：“如今的消費者越來越精明了！”

“一年虧損500萬元 多家4S店退網”、“經銷商普遍虧損 商戶退網停售渠道流失”、“強壓銷量任務 致部分4S店退網”……近年來，只要敲下“退網”、“倒閉”之類的關鍵詞，就能看到大量類似的新聞。曾為車市開疆拓土沖在一線的汽車經銷商們，面對越來越理性、份額越來越有限的市場，如今正面臨夢想無處安放的境地，甚至有的經銷商喊出了“虧錢賣車”的聲音，是夸大其詞還是確有其事？

市場環境大不如前 賣車虧錢你信嗎？

“現在賣車壓力真的很大，消費者選擇變得越來越多，所以也更精打細算，尤其是如今手機登智能終端的發展讓市場和車價變得更加透明，想要成單我們銷售需要耗費更多精力，除此之外還要應付廠家的各項考核和店內嚴格的流程規范，真的很累。”問起現在賣車難不難，這位翟先生如是說。

他口中越來越精明的消費者，如今身處的是一個容量有限、選擇卻過度飽和的市場。中國汽車的銷量在2000到2015的15年間增長了10余倍，甚至在2016年產銷雙雙突破2400萬輛，從銷量和增速上看已步入成熟期。而在這高速增長的背后，主機廠產能過剩、積壓庫存，和經銷商之間持續不斷的拉鋸也是不爭的事實。“商家不做虧本的買賣”在汽車市場里就此從肯定句變成了疑問句。

“公布出來的數據永遠都是漂亮的，不過這和我們經銷商沒有太大關系，畢竟沖在一線的是我們。”一位不方便透露品牌的市場經理說到，“有時大幅降價并不是我們自愿的行為，而是主機廠積壓庫存太厲害而采取的無奈之舉，庫存高，銷量目標自然也定得高，為了完成目標，我們不得不讓價。這也給消費者產生了一種習慣性的認知，他們會認為你這個品牌就應該有這么大幅度的優惠，長此以往對品牌本身也是一種不小的傷害。”

而當筆者問到賣車是否有可能虧錢時，這位市場經理直截了當地答到“當然會”。為了完成主機廠制定的銷量目標，經銷商有時不得不“保本賣車”甚至虧錢。“如果僅靠新車銷售，這么大一個公司，不通過其它環節來賺錢，是無法維持經營的。”

如果說合資和豪華品牌尚且如此，如今在SUV市場稱雄的自主品牌，日子也并沒有好過到哪里去。就如被大家譽為“神車”的H6，也不可避免地遭遇銷售壓力。本地一位長城經銷商工作人員表示，關注這個價位車型的消費者，對最終的成交價格往往有著更高的要求，他們會在眾多的同類產品中反復對比，成交也變得相對困難。同時，由于產品的熱銷，廠家對經銷商的把控和規范也越來越嚴格。“目前店內的銷量遠遠完不成廠家制定的銷量目標，銷售人員壓力非常大，提成比較少，這個也沒辦法。”

而一眾經銷商頻繁提到的銷量目標、廠家壓庫，也是為什么在漂亮的銷售數據背后，經銷商仍然叫苦不迭。對于國內車市來說，大部分廠家實行的都是訂貨+壓庫或是壓庫為主的形式，對經銷商來說，銷量需要依照計劃進行，但廠家的計劃又缺乏彈性，而一旦市場供求出現波動，影響最大的當然還是沖鋒在一線的經銷商。眾所周知，如今的市場環境，不少經銷商不得不采取抵押新車合格證給銀行的方式才能保證資金的正常運轉，當某個品牌的車型銷量出現停滯或下滑時，也將生存壓力和經營困難直接轉嫁到了經銷商頭上。就更別提當銷量目標很難完成的時候，經銷商要想從廠家處獲取足額的返點以維持利潤，也變成了一件不太容易的事。

賣車不賺錢 經銷商利潤從何來

既然都知道賣車未必掙錢，也有不少人對汽車經銷商賣車的套路略知一二，那么以盈利為目的的經銷商利潤到底從何而來？

如今車價越來越低，單車利潤被攤薄，然而對于經銷商來說，場地運營費用和人力成本卻在逐年升高，誠如上述某品牌市場經理所言，如果不能在其它環節盈利，尤其對于一些沒有集團背景的經銷商來說，是難以為繼的。據一位在國內前十某汽車經銷商做過審計的網友表示，他曾任職的經銷商主營業務中，賣車的利潤相當低，而且很大程度上需要依靠4S店與廠商簽訂的返利合同；毛利較高的，則是店內的新車裝飾與售后維修。這也是很多車主頻繁被推銷貸款購車、車內精品以及維修保養加收項目的主要原因。

一般情況下，對于4S店的普通銷售人員來說，比較走量不愁宣傳的車型，單車提成大約在50-200左右不等。而對于一些并不好賣但廠家也限定了銷量目標的小眾車型，或是在運輸途中遭遇刮擦的準新車，一旦這些車產生成交，除了單車提成之外，大部分經銷商還會給予一定的額外獎勵。此外，新車上牌、裝飾、保險等也是汽車銷售增加收入的重要渠道，當然，完不成規定任務也會有減分項。

而對于經銷商來說，不管是新車裝飾的所謂“精品件”，還是售后維修保養環節中使用的各種零部件和耗材，其核算成本相較網店以及未授權的車行要高，但很多車主出于省心的考慮，寧愿多花錢，也選擇在授權經銷商處進行售后。身邊一位曾在4S店任職的朋友胡先生表示，少數經銷商會在維修保養環節時使用副廠件來替代原廠件，以獲取更多利潤，至于經銷商是否會如實告知消費者就不得而知了。幸而目前相關規定越來越完善，消費者也越來越精明，隨著市場洗牌的加速到來，符合消費者需求、規范有序經營的商家才有可能在大浪淘沙中得以存活下來。

寫在后面

日子雖然艱難，但總還是要過下去。很多人都說汽車超市、大賣場之類的形式終有一天會革掉4S店的命，而在記者看來，短時間內這種在國內僅存在二十余載的汽車銷售形式仍將繼續。只是市場需求始終有限，而人的欲望則是無窮的，在這樣的形式下，經銷商們除了向廠家叫苦，如何提升客戶體驗，以此緩解互聯網發展給實體經營帶來的沖擊，才是當務之急。而對于廠家來說，冷冰冰的銷量數字永遠只能躺在紙上，與其給經銷商定下并不務實的銷量目標，不如多聽聽他們所想，急他們之所急，加強溝通，讓“退網”甚至“跑路”的鬧劇少些上演，誰都不想再看到第二個“劉鵬”。

身在汽車行業短短七年，經歷過車市的大起大落，曾經見證過無數次“千人團購”的火爆，也在如今經銷商同仁們變著法用各種集客活動刷屏朋友圈時感慨不已。消費者變得越來越精明，經銷商的壓力也與日俱增，而這一切，都是車市從急速擴張走向飽和平穩的必由之路。最后，如果可以，希望曾經或正在4S店任職的你在留言中和大家談談感想。