易車(chē)訊近日，關(guān)于長(zhǎng)城汽車(chē)旗下各品牌經(jīng)銷(xiāo)商復(fù)工開(kāi)業(yè)的消息得到了行業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。此前，易車(chē)已經(jīng)對(duì)此事進(jìn)行了詳細(xì)全面的報(bào)道，并對(duì)位于北京的長(zhǎng)城系品牌多家4S店進(jìn)行了實(shí)地探訪(fǎng)。隨后，央視《新聞直播間》和《朝聞天下》也紛紛對(duì)此事跟進(jìn)報(bào)道。

其實(shí)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)年復(fù)工是一件很普通的操作，但由于處于疫情特殊時(shí)期，這事就變得不那么普通了。一方面，由于長(zhǎng)城系品牌經(jīng)銷(xiāo)商屬于汽車(chē)品牌中最早復(fù)工的一波，在特殊時(shí)期的諸多特殊要求下，幾乎無(wú)章可循，復(fù)工工作開(kāi)展會(huì)異常艱難。另一方面，經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)期的疫情影響，不少企業(yè)出現(xiàn)了存活問(wèn)題，資產(chǎn)較重的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商同樣如此，長(zhǎng)城系品牌經(jīng)銷(xiāo)商們卻能紛紛渡過(guò)難關(guān)。

對(duì)此，我們經(jīng)過(guò)多方努力，特約專(zhuān)訪(fǎng)到了湖南益陽(yáng)中宇汽車(chē)集團(tuán)哈弗4S店的銷(xiāo)售總監(jiān)—闕志富。

以下為專(zhuān)訪(fǎng)實(shí)錄：

▎朱桂海：目前的長(zhǎng)城汽車(chē)相關(guān)4S店對(duì)防疫的措施幾乎成了業(yè)內(nèi)標(biāo)桿，復(fù)工了，4S店的防疫到底怎么樣，安全嗎？

闕志富：店內(nèi)每天會(huì)對(duì)整店內(nèi)外進(jìn)行全面地、不留任何余地的通風(fēng)、消毒滅菌工作，確保店內(nèi)每處物品、每一臺(tái)車(chē)輛均經(jīng)過(guò)嚴(yán)格消毒，以及保證工作人員健康狀態(tài)后，才能正式開(kāi)門(mén)迎客。而且做到“一客一消”，客戶(hù)進(jìn)門(mén)進(jìn)行防疫檢查、離開(kāi)后所滯留的區(qū)域都會(huì)進(jìn)行再度消毒。

而且一些重點(diǎn)區(qū)域，比如休息區(qū)、前臺(tái)、展車(chē)區(qū)域等，如果消毒完畢，就會(huì)擺放消毒指示牌，告知顧客此處已經(jīng)消毒完畢，請(qǐng)放心。

所有到崗復(fù)工人員，都必須居家隔離14天后，方可到崗。并且如果是來(lái)自疫情嚴(yán)重地區(qū)，是不建議返崗復(fù)工的。同時(shí)，店內(nèi)嚴(yán)格控制上崗員工的數(shù)量，并保持1米原則，減少人群聚集。其次，每天早上的召開(kāi)安全例會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)安全注意事項(xiàng)，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)銘記重點(diǎn)防控防疫知識(shí)。最后，每天到店的員工必須報(bào)告所到之處，同時(shí)每小時(shí)進(jìn)行測(cè)體溫、工作全程佩戴口罩，確保每一位員工處于健康的狀態(tài)。

▎朱桂海：經(jīng)過(guò)親身體驗(yàn)以及從闕總對(duì)咱們店疫情防疫的介紹，長(zhǎng)城其實(shí)做了大量的工作，那么如果顧客想到店看車(chē)，他們還有什么要求或者需要注意的嗎？

闕志富：客戶(hù)需求帶口罩和手套，如果沒(méi)有我們會(huì)贈(zèng)送一次性的口罩和手套。另外，我們會(huì)對(duì)每一位到店的客戶(hù)進(jìn)行體溫測(cè)量。如果是開(kāi)車(chē)到店的，我們還會(huì)針對(duì)客戶(hù)的車(chē)輛車(chē)輪進(jìn)行消毒，并幫客戶(hù)主動(dòng)開(kāi)門(mén)，歡迎到店看車(chē)。

現(xiàn)在店內(nèi)執(zhí)行的是“北歐式”一對(duì)一服務(wù)，主要指的是每一個(gè)到店客戶(hù)都會(huì)有一位專(zhuān)屬的員工對(duì)接，全程與客戶(hù)間隔1米以上交流溝通，全程零接觸。

▎朱桂海：除了到店看車(chē)，咱們還有其它的方式可以看車(chē)嗎？

闕志富：我們也針對(duì)特殊時(shí)期，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，推出了“VR看車(chē)”+“云購(gòu)車(chē)”，還有直播看車(chē)，滿(mǎn)足了用戶(hù)足不出戶(hù)的看車(chē)需求。

我們會(huì)讓銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工們掌握相關(guān)活動(dòng)的玩法和具體政策。每天，我們店里會(huì)選擇4位不同的銷(xiāo)售人員，通過(guò)易車(chē)、抖音、快手等，進(jìn)行直播，為網(wǎng)友們講解哈弗SUV，并回答一些網(wǎng)友的提問(wèn)，不定時(shí)的也會(huì)發(fā)放一些福利、紅包，收集了許多的意向客戶(hù)，還有著許多下單客戶(hù)。

▎朱桂海：從昨天開(kāi)始，有各類(lèi)相關(guān)報(bào)道提及，由于受到疫情的影響，許多企業(yè)都受到了沖擊。汽車(chē)也是一樣，在疫情已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)緩和的今天，不少車(chē)企推出了相應(yīng)的優(yōu)惠和補(bǔ)貼，那么，對(duì)于哈弗汽車(chē)來(lái)講，顧客如果到店購(gòu)車(chē)，又會(huì)有怎樣的與平時(shí)不一樣的優(yōu)惠政策呢？

闕志富：我們現(xiàn)在正在進(jìn)行一個(gè)“哈弗千場(chǎng)云團(tuán)購(gòu) 6億補(bǔ)貼直播送”的活動(dòng)，有著一口價(jià)至高優(yōu)惠2.41萬(wàn)；折上折，線(xiàn)上訂車(chē)至高再享2000元補(bǔ)貼；經(jīng)紀(jì)人，推介購(gòu)車(chē)至高優(yōu)惠1000元禮包的活動(dòng)。

在防疫重要階段，為保障消費(fèi)者無(wú)壓力購(gòu)車(chē)，用戶(hù)可以在哈弗智家APP、天貓長(zhǎng)城汽車(chē)官方旗艦店上查看超值暖心購(gòu)車(chē)福利，這個(gè)活動(dòng)延續(xù)了之前的“一口價(jià)”福利，至高優(yōu)惠2.41萬(wàn)。

與此同時(shí)，消費(fèi)者還可在哈弗智家APP、汽車(chē)之家/易車(chē)哈弗旗艦店、天貓/京東/蘇寧長(zhǎng)城汽車(chē)官方旗艦店，參與折上折千元購(gòu)車(chē)優(yōu)惠搶購(gòu)活動(dòng)，僅需9.9元訂金即可搶購(gòu)千元折上折限時(shí)購(gòu)車(chē)優(yōu)惠，享受實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)金減免。

“全民經(jīng)紀(jì)人推介購(gòu)車(chē)”：用戶(hù)在注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人身份后，即可通過(guò)分享推薦購(gòu)車(chē)／參與簽到，以及推薦好友購(gòu)車(chē)或完成活動(dòng)相關(guān)任務(wù)獲得任務(wù)幣，并參與“最強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人”排行榜，任務(wù)幣可于3月31日前在哈弗智家車(chē)品商城兌換實(shí)物禮品或車(chē)品優(yōu)惠券。累計(jì)推薦購(gòu)車(chē)銷(xiāo)量TOP 20的“最強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人”，還將獲得哈弗SUV提供的價(jià)值1000/600/300元戰(zhàn)疫健康禮包作為額外獎(jiǎng)勵(lì)。

▎朱桂海：我關(guān)注到，疫情爆發(fā)以來(lái)，長(zhǎng)城積極轉(zhuǎn)型于線(xiàn)上，在易車(chē)、哈弗商城、抖音等平臺(tái)推出了許多線(xiàn)上形式的營(yíng)銷(xiāo)方式，消費(fèi)者可以在線(xiàn)上進(jìn)行訂車(chē)、買(mǎi)車(chē)以及其他服務(wù)，但汽車(chē)不同于其他大宗商品，價(jià)格較高，消費(fèi)者往往會(huì)親自接觸、試駕之后，心理才會(huì)踏實(shí)。那么如果顧客在網(wǎng)上訂車(chē)后，想親自試駕體驗(yàn)新車(chē)怎么辦？

闕志富：針對(duì)這一情況，我們推出了上門(mén)試駕服務(wù)，我們對(duì)一些有購(gòu)買(mǎi)意的客戶(hù)和已經(jīng)下單想要試駕的客戶(hù)，進(jìn)行具體的信息確認(rèn)，比如身體狀況、上門(mén)時(shí)間等，出發(fā)前對(duì)試駕車(chē)進(jìn)行全面消毒，試駕過(guò)程中我們準(zhǔn)備了一次性四件套，即方向盤(pán)套、擋把套、座椅套、腳墊套等，都是一次一換，也是為了減少不必要的接觸。試駕結(jié)束后還要進(jìn)行全面消毒，期間還會(huì)和客戶(hù)進(jìn)行具體的購(gòu)車(chē)方面溝通，以讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

▎朱桂海：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，售前的確做出了大量的工作，但對(duì)于老車(chē)主而言，這個(gè)期間維修保養(yǎng)可以正常進(jìn)行嗎？

闕志富：針對(duì)需求保養(yǎng)的客戶(hù)，我們可以做到30公里內(nèi)免費(fèi)上門(mén)取送車(chē)。我們?cè)谕瓿杀匾男畔⒋_認(rèn)后，派出工作人員前去取車(chē)，返回店里之后進(jìn)行相關(guān)的維保工作，交付給用戶(hù)前，進(jìn)行全面消毒，待客戶(hù)確認(rèn)后，以電子支付方式進(jìn)行付款。目前我們已經(jīng)進(jìn)行了大約30次的，客戶(hù)的滿(mǎn)意度相當(dāng)高。

對(duì)于有維修需求的客戶(hù)，推出免費(fèi)救援，售后保留24小時(shí)救援，同時(shí)設(shè)立了專(zhuān)線(xiàn)解答客戶(hù)的車(chē)輛使用等疑問(wèn)，確?？蛻?hù)的及時(shí)用車(chē)需求。

▎朱桂海：關(guān)于維修保養(yǎng)方面，目前有哪些優(yōu)惠政策？

闕志富：這個(gè)是有的，目前進(jìn)店維保工時(shí)費(fèi)打八折，并且免費(fèi)更換空調(diào)濾芯，贈(zèng)送全車(chē)消毒。并且針對(duì)哈弗老車(chē)主，推出了“無(wú)憂(yōu)用車(chē)五大保障”和“五心關(guān)愛(ài)行動(dòng)”。

1、無(wú)憂(yōu)用車(chē)五大保障：

養(yǎng)修無(wú)憂(yōu)：針對(duì)2月底前到達(dá)保養(yǎng)里程或時(shí)間的車(chē)主，享受延長(zhǎng)3個(gè)月的保養(yǎng)權(quán)益；針對(duì)1月20日之后質(zhì)保到期的車(chē)主，享受延長(zhǎng)保修權(quán)益至4月30日。

出行無(wú)憂(yōu)：即日起至3月31日，哈弗為所有車(chē)主提供單程50公里內(nèi)的免費(fèi)救援服務(wù)，安心用車(chē)、無(wú)憂(yōu)出行。

用車(chē)無(wú)憂(yōu)：因疫情期間，即日起至3月31日，車(chē)輛長(zhǎng)時(shí)間停放造成的蓄電池虧電，單程50公里以?xún)?nèi)所有哈弗車(chē)主享受免費(fèi)搭電和充電服務(wù)。

續(xù)保無(wú)憂(yōu)：哈弗為所有車(chē)主提供遠(yuǎn)程續(xù)保服務(wù)，客戶(hù)只需將行駛證、身份證拍照反饋至續(xù)保專(zhuān)員，即可無(wú)接觸辦理續(xù)保業(yè)務(wù)，為車(chē)主提供便利、貼心的服務(wù)保障。

服務(wù)無(wú)憂(yōu)：應(yīng)對(duì)疫情、時(shí)刻在線(xiàn)，關(guān)懷呵護(hù)每一位客戶(hù)，24小時(shí)為客戶(hù)提供線(xiàn)上/電話(huà)咨詢(xún)、解答服務(wù)，并保障24小時(shí)道路救援服務(wù)。

2、五心關(guān)愛(ài)行動(dòng)：

便捷交車(chē)更安心：在交車(chē)方面，升級(jí)三包法備用車(chē)補(bǔ)償政策，對(duì)當(dāng)日無(wú)法交車(chē)的情況提供交通費(fèi)用補(bǔ)償。

防疫服務(wù)更暖心：為進(jìn)店車(chē)輛提供免費(fèi)外部消毒服務(wù)，切實(shí)保障用戶(hù)的健康。

維保優(yōu)惠更貼心：至3月31日，為進(jìn)店有償維修車(chē)主（不含鈑噴和事故），提供工時(shí)費(fèi)8折優(yōu)惠。

免費(fèi)取送更省心：至3月31日，為車(chē)主免費(fèi)提供上門(mén)取送車(chē)服務(wù)（服務(wù)半徑30公里以?xún)?nèi)）。

全面防護(hù)更用心：疫情期間，哈弗承諾每日對(duì)店面進(jìn)行定時(shí)消毒，工作人員全部佩戴防護(hù)口罩工作，給車(chē)主提供安全健康的服務(wù)環(huán)境。

▎朱桂海：在這個(gè)特殊的時(shí)期，哈弗廠(chǎng)家對(duì)咱們經(jīng)銷(xiāo)商有著哪些政策上的支持呢？

闕志富：廠(chǎng)家對(duì)我們有著“三減三賦”的政策，非常好，主要包括：

1、考核減負(fù)。在疫情期間，長(zhǎng)城汽車(chē)對(duì)旗下四大品牌經(jīng)銷(xiāo)商的日?？己隧?xiàng)目進(jìn)行減負(fù)，推出“三不考核”，即不考核銷(xiāo)售、不考核進(jìn)貨、不考核推廣。除此之外，還將增加醫(yī)療類(lèi)保險(xiǎn)支持，保證經(jīng)銷(xiāo)商健康發(fā)展。

2、財(cái)務(wù)減負(fù)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，資金流是最重要。長(zhǎng)城將調(diào)整財(cái)務(wù)政策，延長(zhǎng)三方還款期限。對(duì)于2月到賬的銀行承兌匯票統(tǒng)一免收貼息，而三方承兌匯票到期需贖證車(chē)輛，長(zhǎng)城汽車(chē)將積極協(xié)調(diào)延長(zhǎng)還款時(shí)間。

3、金融減負(fù)。長(zhǎng)城汽車(chē)將適當(dāng)調(diào)整消費(fèi)者購(gòu)車(chē)金融政策，為用戶(hù)提供更為靈活的還款方式。希望能夠以此降低購(gòu)車(chē)門(mén)檻，促進(jìn)終端銷(xiāo)售。

4、賦能經(jīng)銷(xiāo)商多維度服務(wù)。針對(duì)線(xiàn)下到店客戶(hù)減少的實(shí)情，調(diào)整銷(xiāo)售模式，重點(diǎn)針對(duì)向上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行遠(yuǎn)程培訓(xùn)，增強(qiáng)線(xiàn)上銷(xiāo)售能力。同時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商使用網(wǎng)上4S店，采取VR看車(chē)、微信直播看車(chē)、視頻直播看車(chē)等方式，保持24小時(shí)400熱線(xiàn)，隨時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者疫情時(shí)期看車(chē)、購(gòu)車(chē)需求。

5、賦能一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和人員。通過(guò)設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)基金，對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和人員進(jìn)行激勵(lì)，確保銷(xiāo)售人員的合理收入。

6、賦能湖北疫區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)處于疫情中心區(qū)域，壓力最大的湖北經(jīng)銷(xiāo)商，給予最特殊的、最大的政策支持。