目前，包括上市險企在內的諸多頭部險企仍在推動保險代理人改革。在業內人士看來，下一階段，代理人改革的核心是提升代理人的銷售能力，通過改革理順利益分配關系，轉變經營理念。

保險代理人大浪淘沙

績優人力占比提升

近兩年來，“臃腫”的保險代理人群體開始持續“瘦身”。

經過此前多年快速增長，保險代理人數量在2019年突破900萬人，達到歷史峰值。不過，從2020年開始，保險代理人數量開始持續收縮。銀保監會發布的數據顯示，到今年上半年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員為570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少71.2萬人，較2019年底頂峰時期下降逾400萬人。

目前，保險代理人仍在持續“瘦身”。中國人壽副總裁詹忠前不久表示，雖然目前代理人規模還處于下行通道，但壽險公司中“老七家”的代理人數量，從去年(同比)下滑36%，到今年上半年(下滑幅度)已縮窄至14%，下滑速度在放緩，有逐漸企穩跡象。

數量大幅下滑后代理人質量開始提升。《白皮書》顯示，目前保險代理人群體中，大專及以上學歷的占比近六成，其中碩士及以上學歷的占比為2.82%，占比較去年小幅提升；年資5年以上的占比為57.39%，較去年提升26.65個百分點；月收入主體區間集中于3000元至20000元，約占66.59%，其中，月收入2萬元以上的績優群體占20.03%，較去年提升4.88個百分點。

上述調研結果與險企一線代理人的感受趨同。北京一家大型壽險公司分公司相關負責人對記者表示，目前行業人力仍在流失，在這種大環境下，高素質、有能力的保險代理人收入不降反升，公司一主打高端客戶的業務團隊上半年業績增速很快。

另一家大型壽險中介公司總經理對《證券日報》記者直言，今年前三季度，部分中介機構發展現狀反而要好于保險公司，這一方面是由于中介機構沒有投資端的壓力，另一方面也是由于這些中介營銷體制轉型較早，提前發展優質代理人且主攻中高端客戶。

與《白皮書》及險企一線人員的感受相呼應的是，前不久，百萬圓桌(MDRT)官網披露的數據顯示，中國地區MDRT的會員數量已從2020年的9848人增至2021年的1.32萬人，逆勢增長態勢明顯。MDRT會員即高產能保險代理人。這反映出，行業人力流失的背景下，績優代理人群體逆勢增長，且能獲得更高的收入。

正是基于優質代理人能推動壽險公司高質量發展這一理念，目前不少壽險公司將打造精英代理人作為公司核心發展戰略。據記者了解，頭部險企中，中國人壽堅持有效隊伍驅動業務發展，堅持“穩中固量、穩中求效”的隊伍發展策略。中國太保去年末就發布了“長航合伙人”全球招募計劃，提出打造“三化五最”創業支撐體系，其中“三化”為“職業化、專業化、數字化”。新華保險提出打造具有“三高”能力(產能高、留存率高和素質高)的“三化”(年輕化、專業化、城市化)優質代理人隊伍。

關鍵是提高銷售能力

理順利益分配關系

在業內人士看來，在目前險企推動代理人改革的大背景下，改革成功的關鍵是提高銷售能力、理順分配關系。如，中國人壽原總裁萬峰撰文指出，保險營銷隊伍流失、增員難、收入下降等，不是簡單的業績下滑和市場環境變化導致的問題，更不是“清虛”、“轉型”就能解決的問題，需要從代理人隊伍建設、管理，甚至經營層面去研究、完善基本制度和管理模式，其核心還是要在提高銷售能力(生產力)的同時，理順利益分配關系(生產關系)，這樣才能從根本上解決問題。

上述壽險中介公司總經理也對記者表示，保險機構打造一支優質的代理人隊伍，關鍵是讓代理人“賺到錢”，這需要險企合理分配險企、客戶、代理人三方利益，且三者要形成合力，產生良性循環。

首都經貿大學保險系副主任李文中表示，險企要做好三方面工作：一要更加注重業務的質量與長期發展能力；二要提高代理人入職門檻，不能“撿到籃子里的都是菜”；三要改革考核評價與薪酬體制，減少層級關系，實現管理扁平化，調整營銷人員收入的構成，引導營銷人力重視發展質量而不是將大量精力用在增員上。

在李文中看來，未來保險營銷將有三大趨勢：一是由產品導向向需求導向轉變；二是由保險產品描述向風險管理與理財規劃轉變；三是由經驗營銷向技術營銷轉變。這要求險企持續轉變經營理念。（證券日報）