搶奪華南市場(chǎng)，OTA再掀價(jià)格戰(zhàn)

原標(biāo)題：搶奪華南市場(chǎng)，OTA再掀價(jià)格戰(zhàn)

臨近春節(jié)黃金周，正是旅行社搶收?qǐng)?bào)名客時(shí)，一場(chǎng)由OTA（在線旅游商）舉辦的節(jié)后出境游產(chǎn)品熱賣會(huì)已率先在廣州舉辦。泰國(guó)游不到千元，迪拜游低至4000元，這樣的價(jià)格著實(shí)搶眼，也吸引了大批市民前去咨詢。線上線下的融合，已然不再是業(yè)者所言的趨勢(shì)，而真正成為通往市場(chǎng)的一條必由之路。隨著OTA在廣州設(shè)立華南分公司，收購(gòu)本土旅行社、開(kāi)設(shè)門(mén)店、舉辦會(huì)銷、加大直采能力等招式層出不窮，無(wú)論是出境游還是周邊游，都被OTA視作囊中之物，只待誰(shuí)先下手為強(qiáng)。

市場(chǎng)再現(xiàn)千元泰國(guó)游

價(jià)格戰(zhàn)是OTA搶占市場(chǎng)的慣用招數(shù)。在本土旅行社正在緊鑼密鼓展開(kāi)春節(jié)游熱賣時(shí)，強(qiáng)勢(shì)布局華南市場(chǎng)的同程旅游，近日率先推出春節(jié)后出境游產(chǎn)品，其中包括迪拜、美國(guó)、泰國(guó)游預(yù)售，出發(fā)時(shí)間集中在今年3月至6月，價(jià)格十分搶眼。例如三晚五天的廣州直飛迪拜游約4999元，五天四晚的廣州直飛泰國(guó)游不到千元，埃及和帕勞兩條線路約4999元起，美國(guó)西海岸七晚九天約5999元起等等。

除了同程，在途牛旅游網(wǎng)上，春節(jié)后出發(fā)的旅游產(chǎn)品價(jià)格同樣吸引人。以迪拜游為例，2月17日廣州出發(fā)的迪拜游，約4919元起。

業(yè)界人士分析稱，OTA作為目前旅游產(chǎn)品上最強(qiáng)大的渠道，之所以能夠擁有海量的在線用戶資源，是依靠強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷手段。而價(jià)格戰(zhàn)，是OTA搶占市場(chǎng)屢試不爽的策略，布局華南，要引流，對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成威脅，同樣需要依靠更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

低價(jià)是如何做到的？同程旅游華南區(qū)域總經(jīng)理何鵬宇解釋道，主要源于批量采購(gòu)。華南區(qū)域中心是很多華南地區(qū)傳統(tǒng)旅行社采購(gòu)總量的三至十倍，價(jià)格可以降低15%至20%。以包機(jī)為例，廣州普通旅行社只能包40至50人座位，但同程旅游可以將廣州周邊報(bào)名的游客進(jìn)行資源整合，一次包下整個(gè)航班的飛機(jī)，使得部分出境游線路價(jià)格能夠更低。

然而，這其中不乏階段性的特惠產(chǎn)品，比如馬漢航空公司在3月份之前低折扣出售機(jī)位，能使部分迪拜游產(chǎn)品價(jià)格更低。

低價(jià)是否意味著有購(gòu)物行程？以泰國(guó)游為例，市面上不到千元的泰國(guó)游普遍含購(gòu)物行程，OTA上的產(chǎn)品亦不例外。但是價(jià)格低仍然具有十足的吸引力，一位旅行社工作人員坦言，今年春季預(yù)售產(chǎn)品中賣得最火的，是不到千元的東南亞游。

OTA“試水”線下熱賣會(huì)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)謀線下之路，已經(jīng)擁有理論支撐。阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云在1月10日下午浙商總會(huì)“2016浙商經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析研判會(huì)”上發(fā)表的演講時(shí)提到，“‘雙十一’期間70%的商家是新實(shí)體，這些企業(yè)在3年前都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這些企業(yè)完全按照新新人類的消費(fèi)需求出現(xiàn)的。所以不是實(shí)體不行了，是你的實(shí)體不行了；不是零售不行了，而是你們家的零售不行了。”馬云認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)公司的機(jī)會(huì)未來(lái)30年一定在線下，而傳統(tǒng)企業(yè)或者線下企業(yè)的希望一定是在線上，雙方在未來(lái)30年必須在一起，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)不是虛擬經(jīng)濟(jì)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)就是必須把虛和實(shí)結(jié)合在一起。

在剛剛結(jié)束的同程旅游線下熱賣會(huì)上，簇?fù)碇簧偌彝タ秃烷L(zhǎng)者，這樣的場(chǎng)面通常只在廣州其他大社舉行黃金周熱賣會(huì)時(shí)才能看得到。如今，OTA也開(kāi)始采取類似的營(yíng)銷模式，走向線下，面對(duì)面服務(wù)消費(fèi)者。

“這種方式可以說(shuō)是借鑒傳統(tǒng)旅行社的做法，但不可否認(rèn)，確實(shí)是奏效的。”同程旅游華南區(qū)域副總經(jīng)理蘇峰坦言，這是線上企業(yè)走向線下的一種新嘗試，能夠?qū)崿F(xiàn)兩方面的收獲，一是面對(duì)面服務(wù)會(huì)員，提升體驗(yàn)度，拉近與消費(fèi)者的距離，贏得口碑，二是創(chuàng)造二次消費(fèi)的機(jī)會(huì)，提升客單價(jià)。“長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，面對(duì)面的銷售有助于現(xiàn)有客戶的潛在價(jià)值。”

在熱賣會(huì)上，原本被3999元迪拜游吸引而來(lái)的會(huì)員，最終以4999元成交，這樣的買(mǎi)賣在蘇峰看來(lái)是雙贏的。多1000元可以從住四星升級(jí)住五星，航空公司的檔次更高，在聽(tīng)到銷售人員的講解后，消費(fèi)者會(huì)欣然接受并為此買(mǎi)單，這種交易是很難在線上直接實(shí)現(xiàn)的。

但這種與旅行社雷同的線下?tīng)I(yíng)銷模式讓旅行社不得不面臨銷售壓力。一位旅行社從業(yè)人員表示，家庭客和長(zhǎng)者原本就是旅行社的目標(biāo)客群，如今OTA走向線下同樣主要面向這部分消費(fèi)群，無(wú)疑加劇競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

將“大數(shù)據(jù)+人”模式落地

讓OTA作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所驕傲的是強(qiáng)大的技術(shù)支撐。“互聯(lián)網(wǎng)公司的迭代，包括業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)、優(yōu)化以及信息化系統(tǒng)的更新，以日為單位，這和傳統(tǒng)旅行社以周乃至以季度為單位截然不同，更具效率。”何鵬宇認(rèn)為，這種效率能夠讓OTA降低成本的同時(shí)，也能夠提升服務(wù)，贏得口碑。

口碑評(píng)估同樣依靠數(shù)據(jù)支撐。量化口碑，以數(shù)據(jù)說(shuō)話，是互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢(shì)。“旅行社的游客滿意度可以通過(guò)對(duì)導(dǎo)游、計(jì)調(diào)、客服人員、前臺(tái)人員的評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)，但這種反饋的效率不高，且有些信息很可能被截留，最終反饋不到管理者，但是通過(guò)數(shù)據(jù)，可以讓信息搜集保留。”何鵬宇舉例道，客服人員需要每天打100通電話進(jìn)行售后服務(wù)的信息確認(rèn)，這作為考核的量化指標(biāo)，搜集更全面的信息數(shù)據(jù)。

實(shí)際上，傳統(tǒng)旅行社亦希望在大數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建上有所突破。但業(yè)界人士分析稱，傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的基因本就不同，旅行社搭建數(shù)據(jù)平臺(tái)，是在做不擅長(zhǎng)的事，舍近求遠(yuǎn)。

“傳統(tǒng)旅行社的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品，多年來(lái)傳統(tǒng)旅行社深耕旅游，其推出的旅游產(chǎn)品能很好適應(yīng)本地市場(chǎng)需求，而且在本地市民中有很高品牌知名度。”蘇峰強(qiáng)調(diào)，OTA與傳統(tǒng)旅行社的關(guān)系應(yīng)當(dāng)走向競(jìng)合，由傳統(tǒng)旅行社提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，OTA發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)。

謀周邊游商機(jī)，仍主打標(biāo)品

除了搶占出境游蛋糕，周邊游亦是OTA覬覦的蛋糕。業(yè)界人士分析稱，廣東的自駕游市場(chǎng)具有體量大，消費(fèi)者意識(shí)成熟，消費(fèi)檔次、質(zhì)量要求高等特點(diǎn)，自駕游能在廣東市場(chǎng)迅速異軍突起主要得益于廣東特殊的市場(chǎng)環(huán)境，珠三角地區(qū)有較高的人均收入、汽車保有量；其次，旅游消費(fèi)市場(chǎng)成熟，消費(fèi)者較常支出在旅游度假方面。

在華南深耕多年的攜程近期在周邊游方面有所動(dòng)作。攜程周邊游SBU業(yè)務(wù)總經(jīng)理麥冠華表示，由于華南地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)周邊游的要求越來(lái)越高，而且本來(lái)周邊游的基礎(chǔ)價(jià)格就不算高，所以目前華南的周邊游布局主要是高星休閑酒店為主，比如四、五星的度假型酒店套餐。

從廣東市場(chǎng)看，目前明顯受市場(chǎng)歡迎的是五星級(jí)特賣、酒店加自助餐飲一類產(chǎn)品，相較之下，景點(diǎn)開(kāi)始變得不是十分重要，消費(fèi)者更傾向以酒店為核心的休閑度假產(chǎn)品。

然而，縱使實(shí)力強(qiáng)大，OTA仍較為堅(jiān)持做自己擅長(zhǎng)的事情。目前攜程線上的周邊自駕游產(chǎn)品，有別于自駕游俱樂(lè)部個(gè)性化、專業(yè)化的服務(wù)，而更注重標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量化。麥冠華認(rèn)為，自駕團(tuán)隊(duì)游產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)性較大且需要個(gè)性化服務(wù)，而在大市場(chǎng)的背景下，專業(yè)的人做專業(yè)的事更合適，因此做好各自的分工很重要，攜程專注標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量化的自駕產(chǎn)品，暫不會(huì)考慮貿(mào)然推出自駕團(tuán)隊(duì)游的產(chǎn)品。

南方日?qǐng)?bào)記者 周人果