黑馬營(yíng)十期學(xué)員、Blued創(chuàng)始人耿樂以”社群營(yíng)銷與粉絲經(jīng)濟(jì)“為主題與十期黑馬兄弟進(jìn)行了分享。

今天，我想跟大家分享一下我們?cè)趺醋錾缛籂I(yíng)銷，跟各位有一些借鑒的作用，我們其實(shí)也是一個(gè)從很小的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人的網(wǎng)站發(fā)展到了今天。

我是做同志社群的，可能這個(gè)話題在很多年前還有很多爭(zhēng)議或者歧視、誤解，最近隨著中國(guó)的進(jìn)步，大家對(duì)此的接納程度越來越好。我們其實(shí)也希望通過商業(yè)或經(jīng)濟(jì)的力量，除了商業(yè)的成功我們可以為社會(huì)貢獻(xiàn)一些價(jià)值，讓同志們生活得更好。

這個(gè)照片是我們最早期的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，我以前是做警察的，2000年做一個(gè)中國(guó)最早的同志網(wǎng)站，2006年組建團(tuán)隊(duì)，白天上班當(dāng)警察，團(tuán)隊(duì)由他們?nèi)氝\(yùn)營(yíng)。2008年趕上中國(guó)奧運(yùn)會(huì)，新華社報(bào)道了我們，他們跟老外說，中國(guó)越來越開放，中國(guó)很包容，允許同性戀存在，有同性戀酒吧，也有同性戀的網(wǎng)站，我覺得中國(guó)在這方面會(huì)發(fā)展得越來越好。于是借著這個(gè)機(jī)會(huì)，我就跟我的同事說，我們?nèi)ケ本┌?。以前我們?cè)谇鼗蕧u，團(tuán)隊(duì)大概10人左右，我們希望在互聯(lián)網(wǎng)方面做出一些成績(jī)，隨后跟單位請(qǐng)了假，去北京發(fā)展。

剛到北京之初，發(fā)展不是很好，那個(gè)時(shí)候李開復(fù)一直在喊未來的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的趨勢(shì)，更多的是將依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。我身邊有很多朋友開始用國(guó)外的一款英文的社交軟件，不太好用。我覺得這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，也就有了今天的Blued，當(dāng)時(shí)陌陌剛剛出來，微信也剛剛出來。我們抓住了這個(gè)市場(chǎng)的切入時(shí)機(jī)，沒有想到上線之后特別受歡迎，跑得很快。

微信占用了大家移動(dòng)端的入口，我們要做的是5%的人群他們手機(jī)端的入口，為什么說這個(gè)事情可以做？大家覺得5%的比例太少了，但是你看中國(guó)多大？很多數(shù)據(jù)的調(diào)研，也是同性戀者的消費(fèi)意愿是異性戀者的5倍。再乘以5，我們這個(gè)事情做好了，可以搶占微信大概三分之一的商業(yè)價(jià)格的市場(chǎng)。

我們對(duì)美國(guó)最大的同志社交軟件做過研究，發(fā)現(xiàn)他們的付費(fèi)比例是陌陌的20倍以上，4%是付費(fèi)的，陌陌大約是千分之二左右。這個(gè)人群付費(fèi)意愿非常強(qiáng)。我們最開始，是怎么讓大家迅速記住我們?cè)谶@個(gè)社群當(dāng)中傳播開的？當(dāng)然是要想一個(gè)很好記的名字。

當(dāng)時(shí)國(guó)外有一個(gè)很有名的軟件杰克音我們做了淡藍(lán)網(wǎng)是藍(lán)色的，大家就覺得叫Blued。網(wǎng)友給我們起了外號(hào)不擼弟。我覺得既然這樣，就抓住這個(gè)點(diǎn)去營(yíng)銷，找了一副這樣的圖，大家就說用了Blued，從此不用擼弟弟，大家就記住了。大概經(jīng)過6個(gè)月左右的時(shí)間，我們覺得必須要調(diào)整一下我們這個(gè)產(chǎn)品的定位，大家不要把它跟性有太多的關(guān)聯(lián)，我們開始邀請(qǐng)很多漫畫的作者，幫我們畫一些有愛的形象。在這個(gè)社群當(dāng)中，我們?cè)谧雠まD(zhuǎn)。就像陌陌一樣，從約炮神器到發(fā)現(xiàn)身邊的驚喜奇。

圍繞同志做社群

我們只做社交。找身邊的同志，可能不是我們最想要的事情，其實(shí)我們更想做的是不多維度的社交，包括找人，包括身邊對(duì)同志友好的商家，電商、旅游，招聘合租等等，甚至以后我們會(huì)賣同志的產(chǎn)品，現(xiàn)在跟某個(gè)銀行談?wù)搶?duì)于這個(gè)群體的貸款。我們就想是不是可以再改變一下，讓自己的定位再提升一下。

我們的產(chǎn)品所有功能的設(shè)計(jì)和推廣包括未來的商業(yè)化都是很明確的，就是基于LBS的定位，以一個(gè)點(diǎn)在周邊不斷的畫圈，第一圈是周邊的人，第二圈是周邊的興趣群組，第三個(gè)維度是周邊對(duì)同志友好的商家，不斷的往外畫，充分利用移動(dòng)端的特性，讓大家充分享受到離自己最便捷的服務(wù)。

我們所有的運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷，都是圍繞同志社群的文化來做的。包括拍自己的宣傳片、到各個(gè)地方搞活動(dòng)、王力宏和李云迪“公開出柜”等等。我們還設(shè)計(jì)各種各樣的紀(jì)念品，圍繞這個(gè)人群他們需要的文化，比如明星的效應(yīng)?，F(xiàn)在我們合作的明星吳莫愁、尚雯婕、莫文尉等，還有《烈日灼心》各種資源蜂擁而來，他們發(fā)現(xiàn)他們喜歡這部分人群成為他們的粉絲，他們覺得這部分人群有很大的消費(fèi)力。

大家看朋友圈都能看到，很多人甚至把自己的頭形都剃成了我們的LOGO，紋身也是我們的LOGO，這是一種品牌歸屬感。這就是為什么到現(xiàn)在用戶發(fā)展速度非?？?，用戶的黏性很強(qiáng)。據(jù)調(diào)查，淡藍(lán)App每天用戶的開啟次數(shù)是27次，跟微信差不多，比陌陌要高。平均每一個(gè)用戶每一個(gè)在線時(shí)長(zhǎng)38分鐘，超過了國(guó)外的許多異性戀產(chǎn)品。

我們除了讓大家記住這樣一個(gè)標(biāo)志就是彩虹的文化，我們還希望讓大家記住一個(gè)人。我們看互聯(lián)網(wǎng)上所有知名的品牌，都是和一個(gè)人維系起來，大家可以記住他。我們也在想，是否也可以讓大家記住我？因?yàn)樵谧钤缙诘膭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)我們沒有太多的錢，肯定是要講自己的故事，讓用戶可以記住一些形象化的標(biāo)簽化的東西。

同性戀群體是什么樣的？

我的故事就很多，我是一個(gè)做了10多年的警察，我是一個(gè)GAY，2012年年底的時(shí)候，李克強(qiáng)接見過我，有很多故事。我們團(tuán)隊(duì)100多人，有80%的人都是同性戀者，這個(gè)故事很有意思，可能很多人是不接受的，但是我們的目標(biāo)群體就是同志，你接受和不接受與我們沒有關(guān)系，因?yàn)槟悴皇俏覀兊哪繕?biāo)用戶。

我聽說，有很多男同胞背著包就出門走了，當(dāng)時(shí)覺得很傷心，大家對(duì)同性戀的誤解和認(rèn)知都很嚴(yán)重，大家覺得同性戀是變態(tài)行為，都很娘娘腔，有著很多誤解。還有很多優(yōu)秀的人，害怕被歧視不愿意站出來。但是庫(kù)克出柜了，我們一直覺得特別開心。

我們?cè)缙诘膱F(tuán)隊(duì)由剛開始的幾個(gè)人，后來發(fā)展到了30多個(gè)人，現(xiàn)在是100多個(gè)人。我有時(shí)會(huì)跟他們說，大家千萬不要以為我們的團(tuán)隊(duì)都是同性戀，其實(shí)根本不是，我們團(tuán)隊(duì)有很多異性戀，雖然他們是少數(shù)，但是我們一點(diǎn)都不歧視他們。當(dāng)做一件事的時(shí)候，你要去換一個(gè)角度看，你是異性戀者，但是你在我們的團(tuán)隊(duì)是少數(shù)，但是我們不歧視你，就是這種感覺因?yàn)槲沂巧贁?shù)，大家都歧視我。為什么我們要歧視少數(shù)人呢？其實(shí)每個(gè)人都是弱者，你們都在某些方面，容易成為被人歧視的人。

給予7000萬同性戀者信心

我們對(duì)我們的用戶影響是什么？我們希望給中國(guó)7000萬同性戀者信心，我希望他們活得快樂一點(diǎn)。你看耿樂警察都不干了，副處長(zhǎng)都不當(dāng)了，出來創(chuàng)業(yè)，從零開始，我不只希望可以幫助自己，改善我的生活，我們的團(tuán)隊(duì)有這么多人，我們希望大家一起致富。

我們經(jīng)常秀秀自己團(tuán)隊(duì)的一些工作情況，團(tuán)隊(duì)的形象?，F(xiàn)在公司100多個(gè)人，我們希望能夠讓這個(gè)社會(huì)和投資人看到我們的存在和努力，同時(shí)最重要的是我們要讓我們的用戶，讓他們覺得我們是他們的代言，他們對(duì)我們的歸屬感就更強(qiáng)。要讓用戶對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品有歸屬感，讓越來越多的用戶涌入進(jìn)來。

當(dāng)羅永浩講錘子情懷的時(shí)候，我覺得都不是什么。我們這是幾千萬人的情懷，這是關(guān)系他們一輩子的。陌陌的產(chǎn)品對(duì)于異性戀來說，更多抓住了年輕人。但是Blued是跟著這個(gè)人一輩子的，只要他天生性取向是同性戀者，那他一輩子都要在這個(gè)軟件當(dāng)中，找跟他自己一樣的人和服務(wù)。因?yàn)橹挥性谶@樣的王國(guó)里面，他才可以找到自己存在的價(jià)值，才不會(huì)被歧視，這是我們一直做的產(chǎn)品的情懷。

今年我們?cè)谧鰢?guó)際化，我們發(fā)現(xiàn)特別棒，不論國(guó)度不論黑人、白人、男性、女性、同性戀、異性戀，大家都是很公平的，在與阿里巴巴合作的送同性戀人去美國(guó)結(jié)婚的一個(gè)PR活動(dòng)，當(dāng)時(shí)西雅圖市政廳里面來了很多普通的美國(guó)民眾，從他們市政廳的網(wǎng)站上知道這個(gè)消息，誰都不認(rèn)識(shí)，老人、小朋友，異性戀、GAY都有，來了很多媒體。其中有七對(duì)，成為終生伴侶、交換戒指。對(duì)于我們來說，這是一件公益的事情，但是我們有一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，他們要為我們做這件事情的目的服務(wù)，他在國(guó)內(nèi)會(huì)做一個(gè)二次的傳播，來幫助到我們的用戶被接納，幫助我們的產(chǎn)品被接納。

我們同時(shí)也一直在做公益，分兩部分。第一部分是艾滋病的防治和第二部分是同志的反歧視。我們跟國(guó)家的很多部委有合作，我們自己出錢，國(guó)家也會(huì)購(gòu)買我們的服務(wù)。第二是反歧視，我們告訴大家，不應(yīng)該歧視跟自己不一樣的人，這個(gè)接納程度會(huì)更好。

大家要記住一個(gè)聲音，就像大家都用蘋果，大家知道那不是一個(gè)完整的蘋果，雖然他們官方一直說，這個(gè)蘋果并不是為了紀(jì)念那個(gè)同性戀者叫圖靈，最開始蘋果是彩虹色的，被咬了一口。圖靈是計(jì)算機(jī)之父，也是扭轉(zhuǎn)二戰(zhàn)最重要的人物，最后因?yàn)樗峭詰僬叩纳矸?，被化學(xué)閹割，讓他吃藥，最后他覺得對(duì)自己是一種屈辱，咬了一個(gè)含氫化物的蘋果自殺了。所以我們想那我們用什么東西，讓大家能記住我們，我們就用一個(gè)很特殊的鈴聲，當(dāng)大家都記住了你的聲音，也記住了你的品牌和產(chǎn)品。

垂直細(xì)分領(lǐng)域要以小博大，做到第一

跟大家分享一些我自己總結(jié)的東西，第一個(gè)是垂直領(lǐng)域，細(xì)分領(lǐng)域的推廣是以小搏大，要有氣質(zhì)，很多創(chuàng)業(yè)公司一開始是沒有多少錢的。最開始產(chǎn)品的氣質(zhì)很重要，要以小搏大，不要怕小。大家一直質(zhì)疑中國(guó)有多少同性戀？那么少。但是你要告訴他其實(shí)有5%，并不少。消費(fèi)力又是5倍，再乘以5，每一輪跟投資人接觸的時(shí)候，面對(duì)媒體的時(shí)候，我們都在講這樣的故事，他們會(huì)知道這個(gè)市場(chǎng)很大，他們就會(huì)重視你。第二個(gè)是定位要清晰，推廣渠道要精準(zhǔn)，很多人說Blued，我們沒有看過他太大范圍的推廣和廣告，其實(shí)我們從來不投，第一太費(fèi)錢，第二沒有效果，因?yàn)槲覀兊挠脩艟褪悄?%。我們?cè)诘罔F上如果做一個(gè)廣告，現(xiàn)在是做得起了，但是沒有用。95%的人，對(duì)他來說是無感的，甚至一些人裝我們軟件說，看看到底我們附近誰是同性戀，會(huì)涌入大量的異性戀者，沒有必要。我們選準(zhǔn)一個(gè)很清晰的目標(biāo)，做一個(gè)推廣。傳統(tǒng)的模式不一定適合所有的用戶。還有，就是口碑傳播，這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有很多故事是并不打動(dòng)人，只是自己以為，真正能打動(dòng)人，讓別人覺得是口碑傳播的事情。

在垂直領(lǐng)域，細(xì)分領(lǐng)域只有第一，沒有第二。大家現(xiàn)在有很多的同學(xué)都是早期的團(tuán)隊(duì)，最開始的競(jìng)爭(zhēng)還是挺激烈的，一定要跑得快。有很多技巧，第一最開始開誰團(tuán)隊(duì)搭建得好，最開始憑人。第二一開始產(chǎn)品不一定要特別完善，但是營(yíng)銷一定要特別到位。第三創(chuàng)始人一定要會(huì)說，因?yàn)槟阋费?，要去接受媒體的采訪，要跟投資人談，口才很重要。第四你一定要讓大家知道，這個(gè)行業(yè)沒有第二，只有第一。以前大家都不知道這個(gè)行業(yè)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們用六個(gè)月的時(shí)間，說明我們是獨(dú)角獸?，F(xiàn)在大家再也沒有質(zhì)疑，誰是第一。這個(gè)市場(chǎng)是通吃的，大家最開始一定要跑得快，時(shí)間特別關(guān)鍵。

另外，一定要把握推廣的節(jié)奏，微信、微博大家都要抓住，還要有一些新鮮感，推廣不能砸太猛，做太多，太多會(huì)引起反感，覺得視覺疲勞。要做一些有情懷的，新鮮的，別人沒有做過的，或者你做的比別人更好的東西。

現(xiàn)在是資本的寒冬，大家覺得融錢非常困難。我說大家都在找錢，都覺得資本寒冬快來了，所以我們的投資人給我們的要求是有錢快拿，不要糾結(jié)于條款和估值。其實(shí)這個(gè)也是對(duì)的一個(gè)策略。我堅(jiān)信，如果好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)會(huì)被資本追逐的，因?yàn)橘Y本就是為了最大化，他們是追逐價(jià)值的。

我希望大家能夠一起往前跑，把自己的產(chǎn)品做好，謝謝各位。