雖然距年底還有一個半月，保險業(yè)2016年“開門紅”已迫不及待擂響戰(zhàn)鼓提前備戰(zhàn)。

雖然距年底還有一個半月，保險業(yè)2016年“開門紅”已迫不及待擂響戰(zhàn)鼓提前備戰(zhàn)。

近日，《中國經(jīng)營報》記者從多家保險公司處了解到，年終總結(jié)會、“開門紅”等正在各保險公司內(nèi)如火如荼上演。有賴今年保險行業(yè)整體情況繼續(xù)向好，不少保險公司已完成全年任務(wù)，“開門紅”也提前啟動。

從四大上市公司目前披露的前10月保費數(shù)據(jù)看，中國人壽、平安人壽、太保人壽、新華保險分別獲得累計保費收入3292億元、1783億元、976億元、1025億元，其中平安人壽保費收入已超過2014年全年，其他三家也已逼近，今年保費保持較高增長基成定局。

低利率環(huán)境、人力資源大幅增長，政策落地等都成為今年保險業(yè)快速增長的主要因素，而這些因素也將直接利好 “開門”。同時記者注意到，今年保險公司將結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型亦提前至“開門紅”期間，期交產(chǎn)品成銷售重點。

“年金+萬能”成開門紅主打

產(chǎn)品本身如果能夠得到市場認可，“開門紅”就成功了一大半。

11月16日，國壽正式對外發(fā)布“國壽鑫福年年養(yǎng)老年金保險”和“國壽鑫福年年年金保險”組合計劃，以升級去年“年金+萬能”的組合方式繼續(xù)成為2016年“開門紅”主打產(chǎn)品。

中國人壽產(chǎn)品開發(fā)部副總經(jīng)理陳勁松告訴記者，近幾年“開門紅”主打產(chǎn)品類型從最初的兩全分紅保險到之后的儲蓄理財、快速返還型保險再到近兩年的年金保險，都是依據(jù)客戶在不同階段的不同需求所作出的調(diào)整。

就2015年“開門紅”而言，四家上市保險公司開始采用“年金+萬能”的組合方式作為主打產(chǎn)品形態(tài)，目前各公司為2016年“開門紅”所推出的也多為升級產(chǎn)品，如平安人壽2016年主推的尊宏人生財富管理計劃、太保人壽主推的幸福相伴尊享版、新華人壽福享一生終身年金理財計劃等。

記者了解到，年底一般是客戶可投資資金比較充裕的時段，對較其他險種略貴的年金保險而言是銷售的較好時機，加上目前客戶的養(yǎng)老理財?shù)刃枨笥l(fā)凸顯，年金保險的銷售較為可觀。

據(jù)中國人壽個險銷售部總經(jīng)理詹忠透露，2015年“開門紅”推出的“年金+萬能”產(chǎn)品組合銷售達100多億元，全年銷售約200多億元，2016年該組合升級版“開門紅”期間預(yù)計銷量就可達到200多億元。

“國內(nèi)經(jīng)濟處在下行陣痛中，反而給了投資者配置保險產(chǎn)品的機會，一方面是消費者在其他領(lǐng)域可配置的機會相對減少，一方面是保險產(chǎn)品的投資收益較為穩(wěn)定且具有的保障功能與消費者需求愈發(fā)匹配?！蹦潮ｋU公司分公司總經(jīng)理告訴記者。

在長江證券分析師劉俊看來，低利率環(huán)境將凸顯保險產(chǎn)品的保障功能。降息之后存款基準(zhǔn)利率為1.5%，費率市場化之后分紅險定價利率在2.5%~3.5%，傳統(tǒng)險定價利率3.5%，年金定價利率4.025%，萬能險保底收益率1.75%~2.5%，理財產(chǎn)品收益率4.76%~4.89%，信托平均收益率8.51%，收益率分層漸清晰差距漸縮小，保險產(chǎn)品具有的保障功能得以凸顯。但同時低利率環(huán)境給投資帶來壓力，將考驗保險公司資產(chǎn)負債匹配能力。

“每年到這個階段，營銷員已經(jīng)在培養(yǎng)自己的潛在客戶，等著明年‘開門紅’的鳴鑼開打，隨著保險產(chǎn)品銷售漸旺，‘開門紅’完成時間也越來越短，從過去三個月到一個半月，再從一個月到兩星期，現(xiàn)在‘開門紅’第一天就能將任務(wù)量大部分完成?！鄙鲜霰ｋU公司分公司總經(jīng)理說道。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型提前

上半年拼規(guī)模，下半年調(diào)結(jié)構(gòu)是壽險公司一直以來的節(jié)奏，但隨著大公司對于調(diào)結(jié)構(gòu)的堅定，險種結(jié)構(gòu)優(yōu)化或從明年上半年就正式開啟。

據(jù)統(tǒng)計，前三季度壽險業(yè)務(wù)實現(xiàn)原保險保費收入10795.08億元，同比增長21.25%，其中普通壽險收入5485.4億元，占比42.9%，分紅險收入5233.1億元，占比41%。

“公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的目的非常明確，現(xiàn)在個險渠道基本已經(jīng)沒有躉交產(chǎn)品，我們也不主張客戶購買此類產(chǎn)品，如果客戶有需求銀保渠道還有銷售，但占比也已經(jīng)非常小?！标悇潘蓪τ浾哒f道，“即使我們今年在‘開門紅’推的產(chǎn)品也是限時限量銷售，這不是營銷手段，而是我們在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不想一險獨大，客戶可根據(jù)需求選擇各類型產(chǎn)品購買。此外，明年公司會根據(jù)政策落地情況，研究有關(guān)重疾、慢性病健康管理方案等各類保障產(chǎn)品?！?/p>

記者從上述保險公司分公司總經(jīng)理處了解到，過去公司還有過“開門紅”100天，1天賣躉交，99天賣期交的說法，但從今年開始已經(jīng)全面“拋棄”躉交產(chǎn)品，僅推期交產(chǎn)品。

個險作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及“開門紅”主渠道，增員也成為年底各大保險公司的主要任務(wù)之一。除定價利率市場化之下的險種創(chuàng)新以及持續(xù)降息的低利率環(huán)境，代理人的高增長成為今年保費增長的基礎(chǔ)之一。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至今年3季度末，保險代理人規(guī)模達到391萬人，同比增長42%，高于歷史同期水平，相應(yīng)手續(xù)費率及傭金支出以及業(yè)務(wù)及管理費支出同比分別增長36.2%和19.6%。

記者從中國人壽處了解到，目前公司有營銷員90多萬人，隊伍增速比較快，目前在公司內(nèi)部實行考核淘汰制，控制增速，做好擴量提質(zhì)的工作，明年將根據(jù)市場情況決定人員數(shù)量，這樣明年隊伍還會有更大的發(fā)展。

一保險公司個險渠道內(nèi)部人士對記者表示，今年保監(jiān)會放開營銷員資格考試是營銷員大幅增加的主要原因，也正因此，全年的業(yè)務(wù)完成速度較去年有所提前，但在此過程中，保險公司對人力的培養(yǎng)成本也大大提升。

“保監(jiān)會不再組織營銷員考試，考試的任務(wù)就由保險公司自己來做，因為各保險公司的門檻高低不同，營銷員的素質(zhì)也參差不齊，雖然今年人力有一個較大幅度增長，但到明年一個年度周期，人力的淘汰率或也將大幅提高?！鄙鲜霰ｋU公司個險渠道內(nèi)部人士強調(diào)。

據(jù)保險行業(yè)協(xié)會最近公布的數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)人力成本在總保費收入中的占比正逐年提升，從2012年的3.99%上升到2014年的4.74%，產(chǎn)險公司的人力成本遠高于壽險公司，達到16%以上，而記者從上述各業(yè)內(nèi)人士處了解到，今年人力成本還將繼續(xù)提升。