【引入經(jīng)銷商 五糧液混改自救】業(yè)績困境下，五糧液引入經(jīng)銷商參與混改計劃意在利益捆綁，提升經(jīng)銷商忠誠度，然而在多位業(yè)內(nèi)人士看來，此舉在短期內(nèi)依然很難改變五糧液業(yè)績下滑的頹勢。

業(yè)績困境下，五糧液引入經(jīng)銷商參與混改計劃意在利益捆綁，提升經(jīng)銷商忠誠度，然而在多位業(yè)內(nèi)人士看來，此舉在短期內(nèi)依然很難改變五糧液業(yè)績下滑的頹勢

停牌3月之久，宜賓五糧液股份有限公司終于交出一份長達(dá)49頁的混改方案。

10月31日，五糧液發(fā)布了《非公開發(fā)行股票預(yù)案》。

按照這份預(yù)案，五糧液將向國泰君安資管計劃、君享五糧液1號、泰康資管等5位募資對象定向增發(fā)不超過1億股，募集資金總額不超過23.34億元。

其中，國泰君安資管計劃、君享五糧液1號將代表五糧液職工、重要經(jīng)銷商參與混改計劃。

“白酒行業(yè)的混改本質(zhì)上就是推進(jìn)白酒行業(yè)市場化，在一個高度市場化的市場上，員工、經(jīng)銷商都是企業(yè)重要的核心資源，五糧液通過混改將企業(yè)、員工、經(jīng)銷商利益捆綁是一步頗具遠(yuǎn)見的棋。”中投顧問食品行業(yè)研究員梁銘宣對法治周末記者說。

11月6日，法治周末記者致電五糧液董秘辦公室了解最新進(jìn)展，工作人員表示由于方案尚處于審批的不確定階段，具體以公告為主，不便透露其他信息。

捆綁經(jīng)銷商

引入經(jīng)銷商參與混改被業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是五糧液混改的最大亮點(diǎn)。

按照五糧液混改的方案，五糧液經(jīng)銷商將通過認(rèn)購資產(chǎn)管理計劃的份額間接持有五糧液股票，即通過君享五糧液1號代持。

具體而言，五糧液的部分優(yōu)秀經(jīng)銷商將以自籌資金不超過4.2億元認(rèn)購且全額用于認(rèn)購本次非公開發(fā)行的股票。如果此次募資成功，五糧液的部分經(jīng)銷商將不僅是五糧液的經(jīng)銷商，還成為五糧液的股東。

實(shí)際上，早在五糧液發(fā)布方案的5天前，種種跡象顯示經(jīng)銷商將參與此次混改。

10月25日，在“五糧液經(jīng)銷商溝通交流會”上，有經(jīng)銷商公開向媒體透露，此次五糧液推行的持股計劃將有經(jīng)銷商參與，但并不包括所有的經(jīng)銷商。

“擬引入持股的應(yīng)當(dāng)是五糧液最具核心價值的經(jīng)銷商，要求認(rèn)購起點(diǎn)不低于50萬股，上不封頂。此次經(jīng)銷商參與持股的金額一般為1000多萬元，大的經(jīng)銷商可能會達(dá)到1億元，約30家至50家重要經(jīng)銷商將會參與。”上述與會經(jīng)銷商透露。

該經(jīng)銷商同時透露，由于要鎖定3年，部分經(jīng)銷商提出希望能夠?qū)⒐蓹?quán)質(zhì)押給五糧液廠家，以換取現(xiàn)金打款進(jìn)貨，不過這項建議并未被五糧液認(rèn)可。

對于該經(jīng)銷商透露的情況，法治周末記者并未從五糧液處得到證實(shí)。

但白酒專家鐵犁向法治周末記者透露，五糧液與經(jīng)銷商方面組成了顧問團(tuán)正在協(xié)商此次募資事項。

業(yè)績困境下的自救

那么，五糧液緣何要在混改中引入經(jīng)銷商參與呢？

“一個不爭的事實(shí)，即白酒行業(yè)正處于寒冬期，五糧液亦不例外。五糧液的混改方案引入經(jīng)銷商參與也是為了自救。”中國品牌研究院研究員朱丹蓬對法治周末記者說。

五糧液2014年業(yè)績報告顯示，五糧液實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入210億元，比上年同期減少15%；凈利潤實(shí)現(xiàn)58億元，比上年同期下降26.81%。

實(shí)際上，五糧液今年的業(yè)績表現(xiàn)亦不佳。

五糧液2015年半年報顯示，五糧液上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入112.15億元，比上年同期減少3.83%，實(shí)現(xiàn)凈利潤32.98億元，同比減少17.60%。其中，第二季度實(shí)現(xiàn)營收44.8億元，同比下降9.36%，實(shí)現(xiàn)凈利潤11.3億，同比下降20.7%。而五糧液一季度營收、凈利分別同比為增長0.23%、減少15.97%。

“五糧液整體業(yè)績表現(xiàn)不佳除了受白酒行業(yè)較為疲軟的市場現(xiàn)狀影響，還與五糧液自身經(jīng)營有關(guān)。上半年為了去庫存，五糧液產(chǎn)品價格下跌幅度較大，幾乎跌出高端白酒陣營，導(dǎo)致公司毛利率下降。”梁銘宣說。

“銷量持續(xù)下滑會造成經(jīng)銷商渠道動蕩，渠道信心、渠道的忠誠度、渠道的參與度都受到影響。。”朱丹蓬說。

梁銘宣同樣認(rèn)為，五糧液長期的價格倒掛大大降低了經(jīng)銷商經(jīng)營動力，使得部分經(jīng)銷商流向競品方，影響了產(chǎn)品銷售。

在這樣的境況下，在業(yè)內(nèi)人士看來，五糧液要想破局首先要穩(wěn)住大局，引入經(jīng)銷商參與入股無疑是一個不錯的選擇。

“五糧液引入經(jīng)銷商參與混改，實(shí)際上是將過去的渠道合作伙伴轉(zhuǎn)換成品牌的共享者。此舉既解決了經(jīng)銷商忠誠度、配合度的問題，同時也解決了企業(yè)資金鏈的問題。”朱丹蓬說。

“從五糧液的角度出發(fā)，它最主要的目的還是想要通過利益捆綁提高自身對經(jīng)銷商的控制權(quán)，提升經(jīng)銷商的忠誠度。”梁銘宣亦認(rèn)為。

在朱丹蓬看來，除了穩(wěn)住業(yè)績的原因，對于價格體系的維護(hù)則是五糧液的另一考慮。

“中高端酒目前面臨的現(xiàn)狀是‘既要控量，又要保價’。其實(shí)這是一個很矛盾的‘雙胞胎’，你要保價可能控不了量，你要控量卻不可能保不住價格。在控量保價中經(jīng)銷商扮演了相當(dāng)重要的角色。”朱丹蓬解釋。

短期或難解業(yè)績頹勢

那么，五糧液引入經(jīng)銷商參與混改是否能改變五糧液的當(dāng)下業(yè)績頹勢呢？

“從目前看，引入的經(jīng)銷商很難在短期內(nèi)起到提振五糧液業(yè)績的效果。”鐵犁認(rèn)為。

鐵犁解釋，參與持股的經(jīng)銷商畢竟是少數(shù)。“從當(dāng)前來看，如果經(jīng)銷商占1%的股份，大概也就能請到10多家經(jīng)銷商參與。事實(shí)上，占到五糧液銷售額1%的經(jīng)銷商是很少的，這些經(jīng)銷商的銷售額加起來最多也就占到全部銷售額的10%到20%。所以如果只有這部分的經(jīng)銷商參與，很難短期內(nèi)改善業(yè)績。”

“員工持股比例不足2%，混改短期內(nèi)難以為公司帶來實(shí)質(zhì)性效益。雖然現(xiàn)階段還無法準(zhǔn)確預(yù)測這一舉措能夠為公司創(chuàng)造多大價值，但是確實(shí)利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展。”梁銘宣表示。

值得一提的是，有媒體報道，多數(shù)的經(jīng)銷商似乎對參與混改并無太大的興趣。業(yè)內(nèi)人士分析這多少與經(jīng)銷商自身的業(yè)績現(xiàn)狀有關(guān)，例如五糧液最大的經(jīng)銷商銀基集團(tuán)的業(yè)績自2014年以來一直處于下滑態(tài)勢，自身亦難自保。

此外，經(jīng)銷商能否通過參與混改獲取一定的話語權(quán)則是經(jīng)銷商考慮的另一因素。

“五糧液作為白酒行業(yè)的大型國企，內(nèi)部利益結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性可想而知，經(jīng)銷商很難從原有利益集團(tuán)手中搶得部分話語權(quán)。”對于經(jīng)銷商能否獲取話語權(quán)的問題，梁銘宣向法治周末記者表達(dá)了自己的看法。

“混改方案的通過只是五糧液混改的第一步，混改對五糧液業(yè)績的實(shí)質(zhì)性影響還要看混改方案后期落實(shí)執(zhí)行效果。”鐵犁說。

目前五糧液的混改方案尚需經(jīng)過四川省國資委、公司股東大會、中國證監(jiān)會核準(zhǔn)方能生效。

“五糧液在混改道路上邁出了第一步。引入經(jīng)銷商參與混改主要還是著眼于企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展，五糧液未來可能還會邁出更大的改革步伐，對五糧液未來的運(yùn)行機(jī)制、決策機(jī)制，起到促進(jìn)作用。”鐵犁說。