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為什么純平臺模式在汽車后市場中難以奏效

汽車后市場這個重度垂直領(lǐng)域的兩大現(xiàn)狀:1.車主對線下門店普遍缺乏信任度和安全感;2.汽車后市場行業(yè)中的大BtoC模式已經(jīng)先行。

本文所說的純平臺模式即指類似淘寶的模式。創(chuàng)業(yè)者邀請汽車后市場各路門店入住平臺,商家在平臺上自主標(biāo)價,售賣服務(wù)。

為什么創(chuàng)業(yè)者的純平臺模式在當(dāng)下的汽車后市場中難以奏效?

因為,純平臺模式,走的是小btoC的淘寶模式,希冀能復(fù)制淘寶模式的成功,卻忽視了汽車后市場這個重度垂直領(lǐng)域的兩大現(xiàn)狀:

1.車主對線下門店普遍缺乏信任度和安全感

2.汽車后市場行業(yè)中的大BtoC模式已經(jīng)先行

先談第一點。

現(xiàn)階段的中國汽車后市場門店,普遍都未獲得中國車主信任,不足以為自己“代言”。

平臺上有這么幾類的線下門店。

第一類,首先是路邊攤,街邊店。這些門店往往掛著老板自己制作并命名的店招,如什么“永亮汽車”、“華麗達汽車美容裝潢”“志強汽修”。這些店是最容易被初創(chuàng)型互聯(lián)網(wǎng)小公司說服入住平臺的線下門店,在平臺上占到了大多數(shù)。

第二類,是品牌店。即店招是由廠家給門店老板免費制作,并授權(quán)門店銷售其產(chǎn)品,正合作中或已停止合作的品牌門店。如常見的殼牌、美孚等快修店,米其林、馬牌等輪胎店,3M專賣店等等。只有持續(xù)從廠家進貨達到一定要求,廠家才會出資裝修門店,所以這類門店的實力比第一類更強。

第三類,是連鎖店,尤其是直營連鎖店。可分為區(qū)域型和跨地域性連鎖店。如美車堂、車享家、集群車寶等。這類更高逼格的門店,初創(chuàng)平臺很難談下來,因此第三類更高質(zhì)量的門店,在平臺上的占比更低。

總結(jié)起來就是,門店質(zhì)量越高,越不容易請上平臺,在平臺上的數(shù)量占比越低。我們選擇了某平臺上100家商戶統(tǒng)計,得到第一類商家占比67%,第二類商家25%,第三類商家8%。其實,第三類商戶,在線上是稀缺資源,在線下也是稀缺資源!

平臺把商戶搬到線上,門店依然是處在單打獨斗,為自己的信譽度背書的境地——“我為自己代言”,你(門店)哪來的底氣?

依舊沒有解決關(guān)鍵點:車主對線下門店的不信任、不放心.

再者,平臺上淘寶式的萬家萬價的服務(wù)內(nèi)容,讓車主看得眼花繚亂,這不就是一個雜貨市場嘛,也會不利于對門店信任感的建立。

已經(jīng)成立12年的淘寶,其品牌效應(yīng)之大,首創(chuàng)了很多服務(wù)保證措施,依然不能為自己平臺上的小b們的服務(wù)質(zhì)量、貨品質(zhì)量背書。同樣的邏輯,縱使收取商戶質(zhì)保金,平臺也不能達到令車主信任平臺上門店的述求。

模仿淘寶的純平臺在汽車后市場上沒有出路。

路在何方?

先來分析汽車后市場車主的幾大痛點,由淺入深分別是:價格不透明、服務(wù)內(nèi)容不透明、配件質(zhì)量良莠不齊。其中,配件質(zhì)量才是車主的痛中之痛,不信任中的不信任。

因此,配件,是建立信任感的破局點之一。

俯瞰行業(yè)內(nèi),卻已經(jīng)有BtoC的先行者。當(dāng)后來者再建立純平臺撮合交易的btoC時,兩個入口擺在車主面前:

BtoC以整個平臺品牌的信譽度,去填補車主對配件和門店的不信任。出眾的價格優(yōu)勢。

btoC以個體門店的信譽度,去填補車主對配件和線門店的不信任。

在車主對整個市場不信任的情況下,BtoC顯然會比btoC更能贏得消費者的安全感。

試想,如果BtoC模式的京東,起步早于btoC的淘寶,局面會是怎樣?

通過上面分析,其實已經(jīng)解答了,行業(yè)內(nèi)以洗車為切入點,并搭建平臺btoC模式,為什么洗車到非洗車的轉(zhuǎn)化率,會很低呢?

因為,第一,以洗車起步的平臺,其商戶分類中,一二類占比更高,商戶個體更缺乏為自己“代言”的能力,更難贏得車主信任。第二,平臺模式過輕,只是一個純撮合平臺。從而無力,改變車主選擇繼續(xù)去4S店,或繼續(xù)去自己最熟悉門店消費,這兩種主流消費路徑。

殊途同歸,通過上面分析,還是得到了平臺模式需要做深做重的結(jié)論。保證配件正品,確實是一個很好地切入點,它強力的回升了車主對線下門店的信任血槽。

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