雖然我們現(xiàn)在面臨的現(xiàn)狀比較嚴(yán)峻，但當(dāng)整個行業(yè)都站在十字路口，不知何去何從時，我們更需要以一個科學(xué)和冷靜的態(tài)度，重新思考4S店未來的發(fā)展趨勢。

從2014年開始，全國車市進(jìn)入疲沓期。而4S店銷售量的急速下滑，以及從業(yè)者的大規(guī)模離職更是惹人注目，甚至有激進(jìn)者做出“4S店終將走向滅亡”的大膽推測。不可置否的是，如今不論是投資人還是經(jīng)銷商都可謂風(fēng)聲鶴唳，四面楚歌。“4S店這種商業(yè)模式究竟會走向何方？”也隨之成為汽車行業(yè)的熱論話題。10月24日，由廣州市服務(wù)業(yè)協(xié)會主辦，羊城晚報品牌運營中心協(xié)辦、切爾曼汽車文化潮館承辦的“汽協(xié)·私享+”沙龍在羊城創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園開鑼，并特邀了協(xié)翔汽車管理咨詢優(yōu)先公司總經(jīng)理吳冠錦、樂車邦南區(qū)總經(jīng)理張飚分享他們的看法，同時邀請了其他行業(yè)資深人士同臺交流。

吳冠錦

張飚

任列兵

許均銳

廣州市協(xié)翔汽車管理咨詢有限公司總經(jīng)理

樂車邦南部區(qū)總經(jīng)理

行業(yè)資深店總

廣東交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車與工程機(jī)械學(xué)院團(tuán)委副書記

嘉賓名單

話題1:4S店現(xiàn)在面臨著怎樣的現(xiàn)狀與危機(jī)

觀點：4S店在2017年將面臨大洗牌

張飚：首先，我說一組數(shù)據(jù)給大家聽聽。2014年，全國71%的經(jīng)銷商大面積虧損。而我們4S店的數(shù)量，預(yù)計會在2017年達(dá)到40714家的頂峰，并經(jīng)歷一場大的洗牌，近千家4S店將面臨倒閉或轉(zhuǎn)讓，直到2020年才能逐步好轉(zhuǎn)。在我看來，現(xiàn)在傳統(tǒng)4S店可謂全身是痛，問題數(shù)不勝數(shù)。比如引流成本高，客戶基盤流失嚴(yán)重，員工大規(guī)模離職，同時由于4S店的過度建設(shè)，其閑置率竟超過40%。

而對消費者們來說呢，現(xiàn)在4S店已經(jīng)不是他們唯一的選擇了。市面上有大批的汽車后市場電商等著他們挑，比如途虎、易車、養(yǎng)車無憂等等，大家都變著法地用比如補貼或洗車服務(wù)，吸納走我們大批的客戶去路邊店進(jìn)行DIY高價值保養(yǎng)維修，這無疑會嚴(yán)重?fù)p害我們4S店的利益。

觀點：4S店這種經(jīng)營模式本身是帶有一定欺騙性的

吳冠錦：當(dāng)我接觸過全國南北近百家4S店以后，我認(rèn)為大家普遍都面臨著兩個問題：首先是盈利不足甚至出現(xiàn)虧損；其次是管理混亂，而最終導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)人才將大量流失。

我認(rèn)為我們4S店這種經(jīng)營模式本身是帶有一定欺騙性的，也就是說，幾乎每家門店都可以做到看上去窗明幾凈，欣欣向榮。這樣一來，即使它可能已經(jīng)面臨隨時崩盤的危險，作為門外漢是察覺不到的。然而這些潛在危機(jī)是客戶所看不見的。

雖然我們現(xiàn)在面臨的現(xiàn)狀比較嚴(yán)峻，但當(dāng)整個行業(yè)都站在十字路口，不知何去何從時，我們更需要以一個科學(xué)和冷靜的態(tài)度，重新思考4S店未來的發(fā)展趨勢。

話題2:4S店為何陷入窘境

觀點：經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和管理方法嚴(yán)重滯后于市場發(fā)展的需要是當(dāng)下經(jīng)銷商生存境況不佳的根本原因

吳冠錦：我可以把社會上各式各樣的觀點總結(jié)成三大類。首先是認(rèn)為市場不景氣。在整個汽車宏觀市場增速明顯放緩的大背景下，我們4S店卻在到處安營扎寨，這種過度擴(kuò)張無疑會使其生存變得更加艱難。其次是廠商關(guān)系畸形。許多經(jīng)銷商都向我訴苦說，某某廠家又制定了霸王條款，瘋狂壓庫，簡直是不管我們死活了。最后是商業(yè)模式過時。有業(yè)外人士認(rèn)為，4S這種商業(yè)模式已經(jīng)過時，由于互聯(lián)網(wǎng)等新經(jīng)濟(jì)的沖擊，承載著較高現(xiàn)實成本的4S店在競爭中處于劣勢，被取代也只是早晚的事情。這種觀點無疑是將4S店推入了陰謀論。

要想治病，先得知道哪兒疼。我認(rèn)為一味地埋怨別人是沒用的， 我們得先看看自己的問題出在哪兒？為什么這么說呢，首先我們先看今年汽車銷售市場，雖然宏觀數(shù)據(jù)上是呈現(xiàn)非增長，轎車市場的負(fù)增長也不容樂觀，然而SUV卻呈瘋狂增長的態(tài)勢。這種平靜的微量增長在歐美早已是常態(tài)，反而中國人表現(xiàn)得更為不淡定，氣氛也搞得過于緊張。

其次談到廠商關(guān)系，我認(rèn)為2015年必然是廠商與經(jīng)銷商關(guān)系調(diào)整的元年。回顧以往，雖然大部分廠商已提供給我們經(jīng)銷商大金額的補貼，然而卻并沒有人真正重視我們之間的溝通是否有效。在我看來，4S店的商業(yè)模式本身無錯，我至今找不到有比前店后廠更好的商業(yè)模式。然而錯就錯在廠家對4S店的附加要求，比如他們要求我們得有超豪華的門店裝修，嚴(yán)苛的庫存要求，配件采購，以及令人匪夷所思的標(biāo)準(zhǔn)流程和所謂的客戶滿意度。

然而這些并不該成為詬病4S店這種商業(yè)模式的借口。因為這些浮夸的要求都可以得到解決。廠商關(guān)系并不是一成不變的，當(dāng)我們試著將這些無理要求與商業(yè)模式本身切割開來看，我們會發(fā)現(xiàn)一切是可以得到解決的。所以，在我認(rèn)為，經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和管理方法嚴(yán)重滯后于市場發(fā)展的需要，這是當(dāng)下經(jīng)銷商生存境況不佳的根本原因。

話題3:對于4S店未來走向的判斷

觀點：只有成本低的經(jīng)銷商才能生存

吳冠錦：在我們整個行業(yè)發(fā)展的過程中，我們的管理方法先后經(jīng)歷了“銷售為王，資源制勝”到“以修養(yǎng)店，服務(wù)制勝”的轉(zhuǎn)變。

而今天，我們市場將要求我們采用一種“均衡發(fā)展，體系制勝”的管理方法。也就是說我們一家4S店，它的16種業(yè)務(wù)都要均衡發(fā)展，并有所貢獻(xiàn)。同時我們未來的趨勢也將是效率優(yōu)先，品牌制勝。因為在未來，我認(rèn)為只有成本低的經(jīng)銷商才能生存下來，而當(dāng)如土地，建筑等固定成本我們無法改變的時候，我們唯有提高自身效率。我這里提到的自身效率，大家不能偏頗地認(rèn)為只是人員勞動效率，這其中包括了客戶轉(zhuǎn)化效率，自然利用效率和人員勞動效率。而這種效率，又需要通過優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和流程，配套先進(jìn)工具來獲得，并不只是簡單地通過激發(fā)人的內(nèi)力，提升個人主觀能動性來實現(xiàn)。

我們都希望行業(yè)可以朝著健康的方向發(fā)展，也就是說：廠家完成對店管理轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商養(yǎng)成自我生存的能力，而這種能力是需要對經(jīng)營思維、方法、內(nèi)容和人才實現(xiàn)全面調(diào)整才能獲得的，現(xiàn)在，正是需要我們?nèi)袠I(yè)的人共同轉(zhuǎn)變思維與方法的時候。

所以我還是建議大家拋開外界因素，多以一個科學(xué)發(fā)展的眼光審視自身。在此我提出我自己認(rèn)為對于擺脫4S店窘境有所幫助的幾條經(jīng)營原則：均衡發(fā)展，體系制勝；強化基礎(chǔ)服務(wù)能力建設(shè)，打造服務(wù)品牌；提高效率，降低成本，持之以恒。

觀點：4S店仍具有行業(yè)核心優(yōu)勢

張飚：因為我也是4S店職業(yè)經(jīng)理人出身，在這行也干了20年之久，而現(xiàn)在通過樂車幫這個電商平臺實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。首先我想聲明的是，我是4S店模式的堅決擁護(hù)者，我不認(rèn)為這種模式未來會消失。

之前吳總所提到的一些關(guān)于4S店的惡疾我都非常贊同，的確現(xiàn)在傳統(tǒng)4S店的發(fā)展遇到了非常多棘手的問題，也正是4S店出現(xiàn)了那么多問題，才給了其他模式和平臺機(jī)會。基于我對4S店的了解，雖然我們是電商，但我還是認(rèn)為4S店在汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域中具有不可替代的核心優(yōu)勢。

觀點：2015年必然是廠商與經(jīng)銷商關(guān)系調(diào)整的元年

吳冠錦：我還是用我的四段論先為大家捋一捋廠家對4S店管理的發(fā)展趨勢。首先是渠道模式創(chuàng)新階段，比如廣汽本田。那時候廠家是只要求銷量，不管經(jīng)銷商自己怎么折騰。

隨著發(fā)展，廠家開始意識到經(jīng)銷商在局部市場推廣的價值，我們進(jìn)入市場協(xié)同發(fā)展階段。比如上海通用，雖然產(chǎn)品薄弱，但憑借優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)管理和市場營銷，多年占據(jù)行業(yè)頭把交椅。

而現(xiàn)如今我們已進(jìn)入渠道經(jīng)濟(jì)管理階段，拿東風(fēng)日產(chǎn)來說，它傳承了上海通用的衣缽，推出了如保險管家等更加細(xì)致的服務(wù)與推廣。最難能可貴的是，廠家開始尊重我們經(jīng)銷商的盈利狀況。然而我們的廠商關(guān)系發(fā)展到這里就基本停滯了。

而未來我們希望的狀態(tài)是全面科學(xué)管理階段。這意味著廠家以提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平為工作出發(fā)點和目的，間接地獲得銷量和客戶滿意度。然而這種趨勢最終還是由經(jīng)銷商能否盈利而決定的。由于4S店經(jīng)營模式本身成本是很高的，所以經(jīng)銷商不能夠單純依賴廠家的輸入收益，而是要以推動自我盈利來實現(xiàn)增長。

所以我認(rèn)為，廠家對4S店管理復(fù)雜度的最高峰已過，跟著廠家走的思路已經(jīng)過時，今年，便是廠商關(guān)系開始調(diào)整的元年。

話題4:廠商關(guān)系的變化趨勢

嘉賓問答交流環(huán)節(jié)

提問：當(dāng)創(chuàng)業(yè)浪潮過去，4S店發(fā)展逐漸成熟，4S店的職業(yè)經(jīng)理人將會作何改變？

吳冠錦：我認(rèn)為當(dāng)我們發(fā)展到用社區(qū)化思維經(jīng)營4S店，對于職業(yè)經(jīng)理人一個必然的趨勢就是合伙人。能夠非常清晰地體現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人的價值，能夠提供給經(jīng)理人以安全感與成就感。

任列兵：我認(rèn)為首先要實現(xiàn)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離，才有機(jī)會實現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人到合伙人的轉(zhuǎn)變。

提問：面對現(xiàn)今4S店發(fā)展窘境，可以期望政府能夠發(fā)揮什么作用？

吳冠錦：如今，我們汽車行業(yè)已然發(fā)展到高位，而我們更需要在政策細(xì)節(jié)上做多項努力。比如道路交通的合理規(guī)劃以及通過互聯(lián)網(wǎng)降低用車與購車成本，從而改善整個消費環(huán)境。另一方面，未來新能源車對于汽車行業(yè)巨大的促進(jìn)作用還有潛力可挖。所以我認(rèn)為政府能夠在公共設(shè)施以及新能源布局上有所作為對產(chǎn)生新的增長點還是會有所幫助。

提問：對于汽車從業(yè)人員，是否該鼓勵大家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)？

任列兵：我們每個人在自己的崗位上都可以實現(xiàn)創(chuàng)新。比如汽車行業(yè)協(xié)會可以來幫助我們實現(xiàn)同品牌的4S店之間的合作，同時促進(jìn)我們不同品牌的合作。這樣能夠使行業(yè)內(nèi)的各項資源得到更好的利用。為什么這樣說？因為現(xiàn)在4S店之間競爭更激烈，大家互相都是想著你死我活，導(dǎo)致銷售利潤大幅下滑，甚至虧本賣車，用維修來養(yǎng)店的方式我認(rèn)為是很荒謬的。

提問：就您所了解到最近幾年4S店總經(jīng)理人才流失，其本質(zhì)原因是什么？

許均銳：我認(rèn)為原因是多方面的。一方面，有很多經(jīng)理與投資人產(chǎn)生摩擦，認(rèn)為自身工作效益完成得很好，然而卻沒有得到應(yīng)有的待遇。存在溝通。另一方面，是部分資質(zhì)較淺的職業(yè)經(jīng)理人對自身的職業(yè)規(guī)劃不清晰。