回顧融創(chuàng)最近幾次收購，無論是是收購綠城、佳兆業(yè)這樣的不成功的案例，還是其他的局部收購情況，融創(chuàng)的一貫做法就是，當(dāng)收購還沒有正式開始，當(dāng)?shù)厥袌鲇绕涫潜皇召彽姆科笠呀?jīng)聞到融創(chuàng)的“殺氣”了，也就是“人未到，殺氣已來”。

回顧融創(chuàng)最近幾次收購，無論是是收購綠城、佳兆業(yè)這樣的不成功的案例，還是其他的局部收購情況，融創(chuàng)的一貫做法就是，當(dāng)收購還沒有正式開始，當(dāng)?shù)厥袌鲇绕涫潜皇召彽姆科笠呀?jīng)聞到融創(chuàng)的“殺氣”了，也就是“人未到，殺氣已來”。

近兩年來，尤其是2015年以來，融創(chuàng)收購動(dòng)作頻繁，比如對(duì)綠城、佳兆業(yè)、中渝置地、天朗、雨潤等企業(yè)的收購，其中也有融綠平臺(tái)之爭，這中間的合作與并購摻雜著成與敗，也有激情與無奈。

市場布局選擇關(guān)鍵詞：挑肥揀瘦

從融創(chuàng)現(xiàn)有布局城市來看，“挑肥揀瘦”成為其布局戰(zhàn)略的核心關(guān)鍵詞。

選擇基本面良好的城市優(yōu)先布局：比如北上廣深一線城市，已經(jīng)在北京上海安營扎寨，廣州和深圳也覬覦許久，如果不是收購佳兆業(yè)失敗，融創(chuàng)就已完美布局四個(gè)一線城市了。此外，南京市場基本面表現(xiàn)也不錯(cuò)，融創(chuàng)今年已經(jīng)通過招牌掛首次進(jìn)入南京市場，并且通過收購天朗的項(xiàng)目加碼布局南京樓市。從未來城市布局方向來看，合肥、南昌等城市基本面沒有問題，融創(chuàng)必然會(huì)擇機(jī)進(jìn)入。

選擇市場容量大的市場收購優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目：比如武漢、成都、重慶這樣的城市，盡管從樓市基本面來看，這兩個(gè)城市都有去庫存壓力，但是，這些城市年均住宅銷售量都在1000萬平方米以上，甚至武漢去年銷售面積達(dá)到1800萬平方米，成為全國市場銷售量最大的城市。在這些城市，對(duì)于融創(chuàng)來講，有市場布局的大機(jī)會(huì)，融創(chuàng)可以在這些城市發(fā)揮其營銷和執(zhí)行的優(yōu)勢(shì)，不容置疑，在這樣的城市里照樣可以跑出量來，做出優(yōu)秀的業(yè)績。

選擇改善需求特征明顯的市場進(jìn)入：從融創(chuàng)產(chǎn)品線來看，偏改善的項(xiàng)目較多，因此，改善型產(chǎn)品需求較大的城市，比如一線城市等勢(shì)必成為其布局的優(yōu)先選擇，另外，市場價(jià)格彈性空間較大的城市，比如市場均價(jià)在每平方米1萬元以上，尤其是1.5萬元以上的城市，也比較適合融創(chuàng)這樣的產(chǎn)品，比如南京、天津這樣的城市。

項(xiàng)目并購選擇關(guān)鍵詞：現(xiàn)金流

融創(chuàng)是現(xiàn)金流導(dǎo)向非常明確的一個(gè)企業(yè)，從并購的項(xiàng)目對(duì)象來看，以現(xiàn)金流導(dǎo)向也就比較好理解。

也就是說，每一個(gè)并購項(xiàng)目馬上就可以進(jìn)入銷售狀態(tài)(凈地的話5-6個(gè)月后就可以達(dá)到預(yù)售條件，或者是項(xiàng)目已經(jīng)動(dòng)工但項(xiàng)目本身品質(zhì)無大礙的項(xiàng)目)，馬上就可以產(chǎn)生現(xiàn)金流，這樣，融創(chuàng)在并購過程中其實(shí)只需要支付并購的首付款就可以，其余幾期的款項(xiàng)完全可以通過銷售現(xiàn)金流覆蓋掉。這樣，融創(chuàng)的資金成本壓力也會(huì)較低，也會(huì)比較快的做出銷售業(yè)績。

市場占有率關(guān)鍵詞：狼的速度

一旦布局一個(gè)新的市場，三年內(nèi)市場占有率勢(shì)必會(huì)達(dá)到TOP3，甚至單算住宅市場，市場占有率一定達(dá)到第一。比如北京、上海等市場均為如此。

以上海市場為例，從2014年上海商品住宅市場格局來看，已經(jīng)形成融綠、萬科、綠地三強(qiáng)爭霸的市場格局，綠地已經(jīng)失去了上海商品住宅市場的頭把交椅。而融綠就像一匹黑馬，2012年以來，在短短的2年左右的時(shí)間里就沖上了2013年商品住宅銷售金額第三名，2014年勢(shì)頭更是表現(xiàn)為“狼的速度”。

同策咨詢研究部數(shù)據(jù)顯示，2014年1-12月，融綠以174.80億元榮登上海商品住宅銷售金額榜首，并且排名第二第三的萬科、綠地銷售金額分別為148.74億、135.93億，已經(jīng)暫時(shí)落后融綠。

今年上半年，融創(chuàng)和綠城(融綠平臺(tái))“分手”后，融創(chuàng)上海更是突飛猛進(jìn)，以51.08億元的銷售金額，榮獲商品住宅市場銷售金額的第三位置。

并購對(duì)象變化關(guān)鍵詞：從整體收購到局部收購

仔細(xì)觀察孫宏斌最近幾次的收購手法，其實(shí)已經(jīng)開始有所變化。比如融創(chuàng)對(duì)于天朗、中渝置地等房企的收購并不是全盤通吃，已經(jīng)和此前收購綠城佳兆業(yè)不一樣了。同樣，和雨潤地產(chǎn)的合作也有可能僅僅局限于好的項(xiàng)目，不會(huì)整體收購。

話說回來，和大的房企玩，的確有困難，比如綠城佳兆業(yè)這樣的房企，再加上背后有中交的介入，地方政府的介入，這也讓融創(chuàng)吃不消。與其收購大的房企不成功，還不如選擇小一些的房企，這樣對(duì)于融創(chuàng)來講才會(huì)更加強(qiáng)勢(shì)，也會(huì)增加成功的概率。

事實(shí)上，早在8月25日舉行的中期業(yè)績會(huì)上，孫宏斌已經(jīng)明確表示，“以我們對(duì)綠城和佳兆業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們整包去做的可能性會(huì)比較小了，我們寧愿談一個(gè)項(xiàng)目，談一個(gè)城市，要整體弄的話，我們覺得是很累的，而且效率很低的，最后的效果也不一定好，我們寧愿選兩三個(gè)城市。”

如今，融創(chuàng)的收購策略確實(shí)已經(jīng)開始變化了，從整體收購到局部收購，這樣思路的轉(zhuǎn)變也在孫宏斌今年以來的三筆收購(中渝置地、天朗、雨潤)中得以體現(xiàn)。

并購氣場關(guān)鍵詞：人未到，殺氣已來

回顧融創(chuàng)最近幾次收購，無論是是收購綠城、佳兆業(yè)這樣的不成功的案例，還是其他的局部收購情況，融創(chuàng)的一貫做法就是，當(dāng)收購還沒有正式開始，當(dāng)?shù)厥袌鲇绕涫潜皇召彽姆科笠呀?jīng)聞到融創(chuàng)的“殺氣”了，也就是“人未到，殺氣已來”。這也難怪，無論是綠城也好，佳兆業(yè)也罷，很難適應(yīng)這樣的做法，尤其是老員工會(huì)倍感壓力，于是，這些企業(yè)(綠城、佳兆業(yè))的舊部會(huì)聯(lián)合被融創(chuàng)壓榨的員工卷土重來，這樣最終導(dǎo)致收購失敗。

從正面的角度來看，“人未到，殺氣已來”會(huì)使融創(chuàng)在收購之后更加具有主動(dòng)權(quán)，尤其是后面局部的企業(yè)，融創(chuàng)勢(shì)必會(huì)起到主導(dǎo)作用，以此保證后期營銷順利執(zhí)行，保證項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流快速回籠。

并購協(xié)議簽署之后，融創(chuàng)一般的做法是核心高管團(tuán)隊(duì)由融創(chuàng)外派，并且對(duì)現(xiàn)有公司內(nèi)人員進(jìn)行統(tǒng)一面試，無論是中高層還是普通員工，不合格就辭退。這樣留下的基本都是富有戰(zhàn)斗力的精英，從今后項(xiàng)目執(zhí)行的角度來看，阻力也會(huì)小很多。

對(duì)于收購的項(xiàng)目來看，也會(huì)進(jìn)行堅(jiān)決的調(diào)整，保證項(xiàng)目很快產(chǎn)生現(xiàn)金流。比如融創(chuàng)收購綠城之后，針對(duì)部分問題項(xiàng)目開始跌價(jià)銷售，快速處置一些問題項(xiàng)目，這其中當(dāng)然也引起老業(yè)主的反對(duì)，也引起宋文平的注意。但不管怎么說，這就是孫宏斌的風(fēng)格。

對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目來說，融創(chuàng)也不會(huì)像綠城那樣慢慢銷售。比如上海綠城玫瑰園這樣的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，融創(chuàng)接手之后，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很快啟動(dòng)銷售，并且成為2013年全國獨(dú)棟別墅銷售金額冠軍，對(duì)融創(chuàng)貢獻(xiàn)了不少現(xiàn)金流。

“管退式”收購：別人退了，其實(shí)也保護(hù)了自己

從收購的結(jié)果來看，融創(chuàng)收購綠城、佳兆業(yè)均以失敗告終，孫宏斌也自嘲他是“管退式”收購。筆者認(rèn)為，融創(chuàng)的“管退式”收購，雖然綠城佳兆業(yè)退了收購失敗了，但是，對(duì)于融創(chuàng)來講也保護(hù)了自己。

從綠城和佳兆業(yè)的市場布局來看，這么大規(guī)模的公司當(dāng)中的項(xiàng)目并不是所有項(xiàng)目都是融創(chuàng)想要的，整體收購過程中勢(shì)必有風(fēng)險(xiǎn)，更何況這兩家企業(yè)當(dāng)時(shí)本身現(xiàn)金流就面臨較大的問題，融創(chuàng)的介入更應(yīng)該小心翼翼。因此，管退的條款其實(shí)也是對(duì)自己的最大保護(hù)，換句話說，萬一并購之后綠城和佳兆業(yè)難以起死回生，融創(chuàng)照樣可以毀約，停止收購動(dòng)作，以盡可能盡快減少并購這么大規(guī)模企業(yè)過程中的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，融創(chuàng)的“管退式”收購也讓它在今年市場上行期喪失了快速布局全國化的市場機(jī)會(huì)，鑒于此，我們也發(fā)現(xiàn)，在融創(chuàng)后續(xù)進(jìn)行的局部收購過程中，也格外嚴(yán)謹(jǐn)，開始設(shè)計(jì)一些排他性條款，確保一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的收購成功，保證企業(yè)的布局戰(zhàn)略順利執(zhí)行。